【正文】 作為發(fā)展商來(lái)說(shuō)，返租則意味著招商的高超技巧及商業(yè)管理對(duì)商場(chǎng)的繁榮所起到的直接作用，因此，成立獨(dú)立商業(yè)管理公司猶為重要，這本身亦是房地產(chǎn)開發(fā)以外的一個(gè)全新領(lǐng)域，這需要開發(fā)商、相關(guān)專業(yè)顧問(wèn)公司間有更為深入緊密的合作； 住宅開發(fā)程序作為一個(gè)18萬(wàn)㎡的大型商住項(xiàng)目，其14余萬(wàn)平方米的住宅部分，亦是項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的另一個(gè)重點(diǎn)，而由于商業(yè)部分占用了大量的密度指標(biāo)，住宅的超高設(shè)計(jì)及由此引發(fā)的建筑成本上揚(yáng)、長(zhǎng)周期則成為必然。在珠海，其實(shí)訖今為止都還沒(méi)有一個(gè)純居住樓宇超過(guò)25層以上的結(jié)構(gòu)，能否為消費(fèi)者接受？接受的價(jià)格又是多少？將由小區(qū)未來(lái)建設(shè)綜合質(zhì)素、項(xiàng)目包裝、榜樣傳播、美譽(yù)度等綜合因素決定。因此建議：先期1：1榜樣房、公共區(qū)域及示范景觀等，配以合適定價(jià)，將成為開盤的必需，等首期示范區(qū)取悅消費(fèi)者后，提升價(jià)格標(biāo)桿再發(fā)售后期物業(yè)，是住宅推廣成功的最佳途徑；六、項(xiàng)目營(yíng)銷建議（一）、項(xiàng)目整體營(yíng)銷策略：做好品質(zhì)、拔高形象、搶占時(shí)機(jī)、提升價(jià)值項(xiàng)目規(guī)模較大，通過(guò)對(duì)項(xiàng)目品牌的樹立，營(yíng)造熱烈的銷售氛圍；周邊市場(chǎng)供應(yīng)出空檔，項(xiàng)目應(yīng)抓住時(shí)機(jī)，搶占良機(jī)，加快銷售進(jìn)度及提升銷售價(jià)格。（二）、項(xiàng)目營(yíng)銷周期策略項(xiàng)目總營(yíng)銷期30個(gè)月 項(xiàng)目營(yíng)銷將依照商業(yè)、住宅二類別，每個(gè)組團(tuán)為獨(dú)立銷售期對(duì)外銷售； 每個(gè)獨(dú)立銷售期將分四個(gè)階段：開盤期、強(qiáng)銷期、消化期、收尾期；具體時(shí)間表以工程進(jìn)度表制訂后，詳細(xì)列出。（三）、價(jià)格策略住宅：在整體營(yíng)銷策略指導(dǎo)下，住宅銷售價(jià)格采取低開高走策略，通過(guò)開盤前對(duì)住宅各棟均價(jià)的制定，保證住宅的整體均價(jià)，在項(xiàng)目銷售的過(guò)程中，依前期樣板社區(qū)良好形象逐漸高走。付款方式：采用一次性付款和按揭付款。（四）、營(yíng)銷渠道組合策略：考慮目標(biāo)客戶工作、生活區(qū)域相對(duì)集中于老香洲，并且項(xiàng)目緊臨的人民西路、紫荊路，人流、車流較旺，以節(jié)約推廣成本原則，營(yíng)銷渠道選擇動(dòng)靜組合，以靜為主，以動(dòng)為輔并結(jié)合一定公關(guān)活動(dòng)。靜態(tài)渠道： 現(xiàn)場(chǎng)形象促銷：包括售樓部、樣板房、廣告牌、圍墻、刀旗、道路綠化。 ①售樓部：售樓部是客戶洽談和成交的主要場(chǎng)所，是客戶真切感受項(xiàng)目的開始。對(duì)售樓部的建設(shè)和裝修、裝飾直接影響客戶對(duì)項(xiàng)目的印象和選擇。②樣板房：樣板房可以讓客戶直接了解產(chǎn)品的戶型特點(diǎn)和使用功能，并且樣板房富有個(gè)性的裝修，可以對(duì)客戶起到煽情作用，刺激客戶購(gòu)買欲望。提前建設(shè)和裝修樣板房對(duì)，本項(xiàng)目的銷售至關(guān)重要。③廣告牌：在項(xiàng)目目標(biāo)客戶經(jīng)?；顒?dòng)和經(jīng)過(guò)的地方，設(shè)立大型戶外廣告牌，利用大型廣告牌較強(qiáng)的視覺(jué)沖擊，阻擊消費(fèi)者目光。在項(xiàng)目銷售的整個(gè)過(guò)程中，樹立項(xiàng)目形象，傳播項(xiàng)目有關(guān)信息，在消費(fèi)者中形成良好口碑，對(duì)項(xiàng)目銷售起到積極的促進(jìn)作用。設(shè)立廣告牌的位置：** 工地現(xiàn)場(chǎng)售樓部的外立面、正對(duì)2000年酒店的路口包裝等； ** 技術(shù)監(jiān)督局樓頂戶外廣告。④圍墻、刀旗：圍墻的包裝、在人行道旁設(shè)立刀旗，對(duì)于項(xiàng)目售樓部及樣板房建成前，對(duì)外發(fā)布項(xiàng)目信息、引起客戶關(guān)注的作用較明顯；考慮到項(xiàng)目地塊臨人民西路、紫荊路，車流量大等特點(diǎn)，將圍墻進(jìn)行包裝，用對(duì)比強(qiáng)烈的色彩吸引客戶目光。動(dòng)態(tài)渠道：①媒體選擇：A、《珠海特區(qū)報(bào)》：為珠海主流報(bào)紙媒體，在項(xiàng)目開盤、參加展銷會(huì)、封頂?shù)韧茝V節(jié)點(diǎn)，刊登主流報(bào)紙媒體信息；一方面；使項(xiàng)目銷售名正言順，取得客戶信任，增強(qiáng)購(gòu)買信心；二方面：擴(kuò)大項(xiàng)目知名度與美譽(yù)度，樹立項(xiàng)目形象，促進(jìn)銷售。B、《珠江晚報(bào)》：分析本項(xiàng)目目標(biāo)客戶特征，對(duì)《珠江晚報(bào)》的選擇較普遍，考慮到《珠江晚報(bào)》成本較低，報(bào)紙廣告可選擇《珠江晚報(bào)》。C、電視：在項(xiàng)目開盤階段，制作15″的電視廣告，在收視率較高的本港臺(tái)、翡翠臺(tái)和珠海一臺(tái)晚上6：3010：00集中發(fā)布，廣泛傳播項(xiàng)目信息，積累意向客戶。 ②派發(fā)宣傳海報(bào)：在家樂(lè)福、茂業(yè)、新一佳、檸溪及南坑市場(chǎng)等地派發(fā)項(xiàng)目宣傳海報(bào)，發(fā)送項(xiàng)目促銷信息，吸引客戶到售樓部，增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)人氣。公關(guān)活動(dòng)： 本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群生活和工作集中于老香洲區(qū)域，在他們經(jīng)?；顒?dòng)和經(jīng)過(guò)的地方，舉行促銷活動(dòng)，在人群中擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，形成傳播口碑、增強(qiáng)人氣，促進(jìn)項(xiàng)目銷售。 （五）、品牌物業(yè)公司封閉智能化管理：項(xiàng)目周邊為交通主干道，居住安全成為買家考慮的重要問(wèn)題，服務(wù)優(yōu)良的品牌公司進(jìn)行物業(yè)管理，小區(qū)設(shè)置智能化安防體系，從硬件和軟件上消除客戶對(duì)安全的顧慮；且在項(xiàng)目開始銷售，就由物業(yè)公司派駐保安及工作人員到售樓部，增強(qiáng)客戶信心。目前，國(guó)內(nèi)知名品牌的物業(yè)管理公司有：戴德梁行、萬(wàn)科、中海、中房、金地、華僑城、富力、金茂等。可以采取顧問(wèn)指導(dǎo)方式合作，增強(qiáng)客戶對(duì)后期物業(yè)的管理信心；目前，珠海較具品牌的物業(yè)管理公司有：華發(fā)、丹田、葆力、二城、三好；國(guó)內(nèi)知名品牌物業(yè)管理公司管理或顧問(wèn)項(xiàng)目：公 司管 理 樓 盤中 海陽(yáng)光地帶、南廈豐澤園中 房萬(wàn)和國(guó)際公館金 地香洲工業(yè)園戴德梁行鳳凰花園、旭日灣、君怡花園珠海知名品牌物業(yè)管理公司管理項(xiàng)目：公 司管 理 樓 盤丹 田吉大新天地、美麗灣葆 力園林熙郡、鳴翠谷、彩園二 城北園新園、路苑三 好陽(yáng)光都市、陽(yáng)光地帶、南廈豐澤園華 發(fā)華發(fā)新城、嘉園、華景花園本項(xiàng)目建議選擇國(guó)內(nèi)知名物業(yè)管理有限公司以顧問(wèn)方式合作，原因如下：知名的物業(yè)管理顧問(wèn)公司，有較先進(jìn)的物業(yè)管理體系、培訓(xùn)體系；對(duì)小區(qū)社會(huì)知名度、信任度大增，并且消費(fèi)者對(duì)小區(qū)日后管理會(huì)有認(rèn)識(shí)；先進(jìn)管理模式，能保障管理檔次，降低管理成本，買家今后居住成本優(yōu)質(zhì)低價(jià)，一定程度上能吸引客戶。（六）、提高現(xiàn)場(chǎng)銷售效率：項(xiàng)目在銷售初期，缺少工程進(jìn)度及園林示范等，客戶購(gòu)買信心有限，現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的銷售經(jīng)驗(yàn)與攻擊力，是成交的關(guān)鍵因素。建立一支強(qiáng)有力的銷售隊(duì)伍，加強(qiáng)定期培訓(xùn)成為提高現(xiàn)場(chǎng)一對(duì)一促銷效率的重要因素。（七）、住宅難點(diǎn)銷售策略臨街住宅：臨街住宅的陽(yáng)臺(tái)、臥室玻璃使用中空雙層玻璃，最大限度降低噪音干擾。低樓層住宅：通過(guò)樓層差價(jià)的制定，28層為相對(duì)較低差價(jià)，932層為相對(duì)較大差價(jià)，整體均價(jià)不變的前提下，使28低樓層住宅售價(jià)明顯較低，刺激銷售。（八）、產(chǎn)品策略：精裝修交樓是近幾年珠海樓市出現(xiàn)的促銷手段。經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)精裝修成品房接受度越來(lái)越高。精裝修成品房與毛坯房比較有幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)：迎合客戶需求，免卻住宅買家對(duì)房屋的裝修之苦，省心、省力，所謂“帶著行李入住”降低成本，發(fā)展商批量裝修成品房，與客戶個(gè)人裝修單套住宅相比，相同的裝修標(biāo)準(zhǔn)，前者成本降低；精裝修交樓，客戶在購(gòu)買時(shí)，裝修部分房款也可以按揭形式支付，對(duì)部分周轉(zhuǎn)資金大的客戶有較強(qiáng)的吸引力。建議本項(xiàng)目中等戶型住宅，按精裝修標(biāo)準(zhǔn)交樓。根據(jù)華發(fā)新城、華景西苑等項(xiàng)目的市場(chǎng)反應(yīng)，精心設(shè)計(jì)裝修方案、保證裝修質(zhì)量及提供相應(yīng)的售后服務(wù)，精裝修成品房能夠贏得買家的喜愛和選擇。七、開盤前的準(zhǔn)備工作（一）、銷售資料的準(zhǔn)備樓書戶型手冊(cè)海報(bào)DM折頁(yè)價(jià)格表、計(jì)價(jià)單銷售百問(wèn)認(rèn)購(gòu)文書（二）、銷售工具整體模型：34M，高1M單體模型：除示范單位外的戶型模型，含復(fù)式， 示范單位：主力戶型各一套，確定裝修方案；裝修風(fēng)格以時(shí)尚、輕松、自然的現(xiàn)代風(fēng)格為主；中等戶型按精裝修交樓標(biāo)準(zhǔn)裝修。 售樓部：確定裝修方案，圍繞項(xiàng)目名稱，確定裝修風(fēng)格；注重細(xì)部裝飾，將客戶需要了解的購(gòu)房流程，按揭須知，辦證程序等張貼在售樓部，體現(xiàn)對(duì)買家的人性化關(guān)懷。現(xiàn)場(chǎng)包裝：售樓部主面廣告牌、外包裝、圍墻、刀旗、戶外廣告招牌，相關(guān)指示牌。銷售人員培訓(xùn)（略）認(rèn)購(gòu)辦法（略）八、主題規(guī)劃建議及附件裝飾、設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)；精裝修成品房交樓標(biāo)準(zhǔn)；住宅（商鋪）設(shè)施及使用費(fèi)用。安誠(chéng)物業(yè)顧問(wèn)有限公司二00四年七月十八日29 / 29