【正文】 家電子零配件商店在采購行為上會(huì)有很大的不同。誦終決懷區(qū)馱倆側(cè)澩賾鱺罷礙鋮飴盜。生產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行市場細(xì)分時(shí)，可以把要求大體相同的用戶分為一類，并為不同的類別相應(yīng)地運(yùn)用不同的市場營銷組合，滿足不同客戶的要求以促進(jìn)銷售。與消費(fèi)者市場一樣，生產(chǎn)者市場的需求差別也往往是由多種因素造成的，因此，需要同時(shí)從多種因素、若干個(gè)角度進(jìn)行細(xì)分。醫(yī)滌侶綃噲睞齒辦銩凜贗囂審慶飼頗。我們認(rèn)為李某能夠按照“最終用戶”、“產(chǎn)品應(yīng)用”、“顧客規(guī)?！睂?duì)市場進(jìn)行細(xì)分，并把建筑市場的大用戶作為目標(biāo)市場，已掌握市場細(xì)分的基本原則。艫當(dāng)為遙頭韙鰭噦暈糞窶適飲覬飾瓊。你認(rèn)為李某是否有必要再進(jìn)一步細(xì)分?答：這家鋁制品企業(yè)還可以在建筑部件的大用戶市場中進(jìn)一步細(xì)分，即按照“用戶要求(追求的利益點(diǎn))”來細(xì)分市場，把此部分市場細(xì)分為價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)，并從中重點(diǎn)選定占領(lǐng)“服務(wù)”或“質(zhì)量”某子市場。同時(shí)鑒于該企業(yè)是一個(gè)不足700人，年產(chǎn)值200萬元的小企業(yè)，不可能在產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等幾項(xiàng)“用戶要求”上面面俱到，所以有必要按照“用戶要求”對(duì)市場進(jìn)一步細(xì)分；這樣這家鋁制品企業(yè)的目標(biāo)市場就更加明確更加具體了。盈虧平衡點(diǎn)的計(jì)算　某企業(yè)生產(chǎn)某種產(chǎn)品，銷售價(jià)格為500元/臺(tái)，2003年銷售量為48000臺(tái)，固定費(fèi)用為800萬元，應(yīng)運(yùn)費(fèi)用為12000萬元。請(qǐng)計(jì)算該企業(yè)的盈虧平衡點(diǎn)產(chǎn)量。鴣湊鸛齏嶇燭罵獎(jiǎng)選鋸宮煬謾鷓餞險(xiǎn)。解答：單位變動(dòng)成本=總變動(dòng)成本/銷售量=12000000/48000=250/元臺(tái)盈虧平衡點(diǎn)產(chǎn)量=固定成本/(銷售單價(jià)單位變動(dòng)成本)=8000000/(500250)=32000臺(tái)筧驪鴨櫨懷鏇頤嶸悅廢顓鯛礪礬飲熱。即盈虧平衡點(diǎn)產(chǎn)量為32000臺(tái)。 第五章 項(xiàng)目建議書本章重點(diǎn)難點(diǎn)項(xiàng)目建議書的作用項(xiàng)目建議書的行文形式在寫項(xiàng)目建議書時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)項(xiàng)目建議書的內(nèi)容構(gòu)成部分學(xué)習(xí)目的知道項(xiàng)目建議書的格式，了解項(xiàng)目建議書演示前應(yīng)了解的事項(xiàng)，掌握項(xiàng)目建議書結(jié)構(gòu)內(nèi)容考核要求識(shí)記：項(xiàng)目建議書的概念，項(xiàng)目建議書在企業(yè)管理咨詢過程中的作用領(lǐng)會(huì)：項(xiàng)目建議書的意義及當(dāng)前編寫項(xiàng)目建議書中存在的問題應(yīng)用：能根據(jù)考題中給出的案例編寫一份項(xiàng)目建議書一、單項(xiàng)選擇題管理咨詢的基本程序包括業(yè)務(wù)洽談、診斷、改善方案設(shè)計(jì)，實(shí)施指導(dǎo)與項(xiàng)目總結(jié)等幾個(gè)階段。下列工作中不屬于業(yè)務(wù)洽談階段工作內(nèi)容的是(　)韋鋯鯖榮擬滄閡懸贖蘊(yùn)詡蟬嬤錆飯聞。A、召開項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)B、進(jìn)行商務(wù)洽談C、進(jìn)行預(yù)備調(diào)查D、撰寫項(xiàng)目建議書（ ）包括對(duì)預(yù)計(jì)項(xiàng)目的總覽，同時(shí)應(yīng)有咨詢師的姓名，電話號(hào)碼。A、封面 B、題目頁 C、目錄 D、預(yù)期結(jié)果濤貶騸錟晉鎩錈撳憲騸狀張飢驚飫灄。（ ）包括應(yīng)有的日期，咨詢公司名稱和客戶企業(yè)的名稱。A、封面 B、題目頁 C、工作的詳細(xì)范圍 D、日程表鈿蘇饌?cè)A檻榪鐵樣說瀉嘆錒謖譯飪鏜。如果感覺能夠?qū)?xiàng)目建議書有所幫助，那就在建議書里加上一份包括其他與該項(xiàng)目有關(guān)的（ ）A、客戶需求 B、關(guān)鍵人物的履歷 C、咨詢公司的資質(zhì) D、客戶的個(gè)人信息戧礱風(fēng)熗澆鄖適濘嚀贗鏃窮磯義餼濁。項(xiàng)目建議書中有內(nèi)容要求，下面不符內(nèi)容要求中技術(shù)部分的是（ ）A、不能太籠統(tǒng) B、不能太具體 C、在合同確立之前要提供專業(yè)技術(shù)文本 D、采用的技術(shù)對(duì)企業(yè)要有價(jià)值購櫛頁詩燦戶踐瀾襯鳳虛傘媧筧飩錫。下面不是項(xiàng)目書針對(duì)性方面內(nèi)容的是（ ）A、對(duì)客戶問題的理解 B、解決方案 C、項(xiàng)目成果 D、項(xiàng)目可操作性囁奐闃頜璦躑谫瓚獸糞斃諳颮鏃餳轂。項(xiàng)目建議書一般要體現(xiàn)咨詢師的銷售主張，下面不是銷售主張要求做到的是（ ）A、針對(duì)性 B、可操作性 C、突出自己的個(gè)性 D、客觀性虛齬鐮寵確嶁誄禱艫鋸偉殺讒擠饜銫。下面不符演示項(xiàng)目建議書的技巧的是（ ）A、不應(yīng)有過多的討論 B、保持靈活性 C、盡量避免與會(huì)者感到疲倦 D、確保參與人員的角色與頂鍔筍類謾蠑紀(jì)黽廢鉞韜瞇誼饗橋。不屬于一份優(yōu)質(zhì)的建議書內(nèi)容的是（ ）A、對(duì)客戶的疑問不應(yīng)直接回復(fù) B、不要拖延時(shí)間 C、花點(diǎn)時(shí)間在檢查一遍 D、將客戶的感受擺在第一位結(jié)釋鏈蹌絞塒繭綻綹蘊(yùn)網(wǎng)縉媯傾飛鉭。執(zhí)行摘要一般將建議書歸結(jié)為一篇（ ）秒的快速閱讀。A 、30 B、40 C、50 D、60（ ）A、技術(shù)部分 B、項(xiàng)目成果部分 C、咨詢師的背景 D、咨詢公司的財(cái)務(wù)狀況餑詘鉈鯔縹評(píng)繒肅鮮驃換嚨顢紋飆曖。參考答案A A B B C D D A A A 1D爺纜鉅摯騰廁綁藎箋潑鳥輳諫闌颼釧。二 多項(xiàng)選擇題項(xiàng)目建議書的書寫形式（ ）A、書信式 B、敘述式 C、口頭式 D、書面式 E、電子郵件錁熾邐繒薩蝦竇補(bǔ)飆贗轤濕皺術(shù)颶摜。項(xiàng)目建議書中要求能充分體現(xiàn)出咨詢師的銷售主張，這些銷售主張一般要求要做到（ ）A、針對(duì)性 B、可操作性 C、突出個(gè)性 D、體現(xiàn)客戶立場 E、真誠打動(dòng)相關(guān)人員曠戧輔鑽襉倆瘋謅琿鳳紂鱟奐貪颯邇。下面是項(xiàng)目建議書財(cái)務(wù)部分的是（ ）A、項(xiàng)目難度 B、給客戶創(chuàng)造的價(jià)值 C、咨詢公司投入的的相關(guān)成本 D、費(fèi)用總額 E、階段付款的方式和時(shí)間項(xiàng)目建議書的行文要求應(yīng)該做到（ ）A、整潔 B、易懂 C、行文簡潔準(zhǔn)確 D、避免證據(jù)不足假設(shè) E、寫出論文形式轉(zhuǎn)厙蹺僉詘腳瀕諮閥糞嶁藹頷劑颮掃。敘述式的封面應(yīng)該寫明（ ）A、咨詢師的姓名 B、咨詢師的電話號(hào)碼 C、咨詢師的傳真號(hào)碼 D、咨詢師的地址嬤鯀賊灃謁麩溝賚淶鋸餓嶁諒綢風(fēng)轎。E、咨詢師的家庭住址項(xiàng)目建議書的題目頁應(yīng)包括（ ）A、咨詢師的姓名 B、建議書的題目 C、日期 D、咨詢公司名稱 E、客戶企業(yè)名稱訊鎬謾蟈賀綜樞輒鎖廩諭銥瘞頓顰懌。下面是建議書的作用有（ ）A、界定清楚時(shí)間跨度 B、為合同的簽訂基礎(chǔ) C、說明咨詢公司獲得的報(bào)酬 D、強(qiáng)調(diào)客戶面臨的核心問題 E、陳述公司對(duì)客戶問題的認(rèn)識(shí)兒躉讀閌軒鯀擬釔標(biāo)藪疇礎(chǔ)處櫚顫蹌。項(xiàng)目建議書的內(nèi)容應(yīng)該包括（ ）A、專業(yè)技術(shù)部分 B、專業(yè)人員部分 C、財(cái)務(wù) D、項(xiàng)目難度 E、費(fèi)用總額繅藺詞嗇適籃異銅鑑驃噴麗頡趨顥冪。參考答案AB ABCDE ABCDE ABCD ABCD BCDE ABCDE ABCDE鮒簡觸癘鈄餒嬋鏘戶潑閡諏誹呂顙貽。三、判斷改錯(cuò)題。判斷下列說法是否正確，對(duì)的在后面的（ ）打252。，錯(cuò)的在后面的（ ）打，并在劃線部分改正。瞇毆蠐謝銀癩嘮閣蹺贗襝攖癰繳顢屜。咨詢師遞交了建議書后，咨詢公司的任務(wù)已經(jīng)完成。（ ，不宜角注，在正文中標(biāo)明出處 ）資料來源應(yīng)采用角注。（ ，沒有結(jié)束 ）一旦客戶簽署并寄還建議書，咨詢師就擁有了一份對(duì)雙方均有約束力的合同。（ √ ）資料來源不要附加大量圖表。（ √ ）在整個(gè)演示應(yīng)以客戶為中心，強(qiáng)調(diào)客戶真正在意的重點(diǎn)。( √）四、 名詞解釋題項(xiàng)目建議書：以客戶能夠理解表達(dá)出來的文件。書信式：簡明扼要地向客戶提供他們需要了解的最重要的信息的建議書。調(diào)查附記：在給客戶寫建議書的同時(shí)，咨詢師還要對(duì)客戶機(jī)構(gòu)以及對(duì)所要采用的方法思路準(zhǔn)備內(nèi)部記錄。五、簡答題書信式建議書一般包括哪些信息？答：要點(diǎn)；有計(jì)劃的項(xiàng)目；預(yù)期的各種結(jié)果；行動(dòng)計(jì)劃；價(jià)格；支付項(xiàng)目；后續(xù)步驟。項(xiàng)目建議書的作用是什么？答：記錄雙方在洽談中的協(xié)議，并且使協(xié)議更加明確，完善；界定清楚時(shí)間跨度；說明咨詢公司獲得的報(bào)酬及其方式；為合同的簽訂奠定基礎(chǔ)；優(yōu)化公司形象。閔屢螢馳鑷雋劍頌崗鳳測際塤飼顳譾。敘述式建議書的固定套路是什么?答：封面；題目頁；目錄；執(zhí)行摘要；預(yù)期結(jié)果；工作的詳細(xì)范圍；日程表；收費(fèi)；資質(zhì)；履歷；供參考的書信。項(xiàng)目建議書中體現(xiàn)銷售主張部分應(yīng)做到幾個(gè)方面？答：具有明顯的針對(duì)性；極強(qiáng)的操作性；突出自己的個(gè)性；體現(xiàn)客戶立場；打動(dòng)相關(guān)人員塑造可信度。優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目建議書應(yīng)注意哪些？答：對(duì)客戶的需要和疑問做出直接答復(fù)；將客戶的感受置于你的感受之上；不要拖延時(shí)間；花點(diǎn)時(shí)間再檢查一遍；不要忽視咨詢師的競爭對(duì)手；創(chuàng)建一個(gè)建議書的數(shù)據(jù)庫。檁傷葦開閾燈傘饉諧糧茲繃頎濼額姍。演示項(xiàng)目注意的技巧有哪些？答：排演時(shí)，注意時(shí)間限制；在整個(gè)演示以客戶為中心，強(qiáng)調(diào)客戶真正在意的重點(diǎn)；抓住關(guān)鍵點(diǎn)，適時(shí)做出相應(yīng)變化；確保視覺輔助工具有好的效果；保持靈活性，并鼓勵(lì)討論，避免與會(huì)者感到疲倦。鄭餼腸絆頎鎦鷓鮞嚶錳鉻廄說輞顏諉。企業(yè)管理咨詢的意義。答：(1)提高管理水平和經(jīng)濟(jì)效益。(2)落實(shí)盤活存量和生產(chǎn)要素的最佳組合。(3)要把咨詢業(yè)作為一種產(chǎn)業(yè)來發(fā)。棄鈾縫遷馀氣鰷鸞覲廩脫轉(zhuǎn)畬圖顓壢。六、論述題簡述企業(yè)戰(zhàn)略管理咨詢的重要作用主要表現(xiàn)在哪些方面?答：(1)有利于促進(jìn)客戶企業(yè)提高戰(zhàn)略管理水平；(2)有利于推動(dòng)企業(yè)合理配置資源，增強(qiáng)企業(yè)的競爭優(yōu)勢；(3)有利于推動(dòng)客戶企業(yè)進(jìn)行改革，增強(qiáng)企業(yè)對(duì)環(huán)境的適應(yīng)能力。調(diào)誶續(xù)鷚髏鋮饅喪劉藪顯澮壚艙題誄。七、案例題某大學(xué)實(shí)行的組織結(jié)構(gòu)的是直線職能制組織結(jié)構(gòu)形式，近些年發(fā)展較快。該大學(xué)校長近來發(fā)現(xiàn)學(xué)校內(nèi)部管理中存在很多不完善的地方，尤其是后勤部門與該學(xué)校的院系之間在辦公用房問題上經(jīng)常發(fā)生矛盾，院系認(rèn)為后勤部門常常自己直接分配辦公用房，超越了后勤部門的權(quán)限范圍，并且分配存在不公正的問題，而后勤部門則認(rèn)為，各院系不體諒學(xué)校后勤部門的困難，只是為自己爭取利益。厲聳紐楊鱔晉頇兗蓽驃鶚騅頇騎顆嘵。根據(jù)以上案例，請(qǐng)你回答以下問題：就此案例來看，你認(rèn)為該學(xué)校組織結(jié)構(gòu)方面存在哪些主要問題是？答：除了該院校直線職能制所固有的缺點(diǎn)外，主要問題是該學(xué)校職能參謀管理部門職權(quán)越位，后勤部門主要在于做好學(xué)校后勤工作，分配辦公用房的權(quán)力不屬于后勤部門。苧璦籮藶黃邏閂巹東澤達(dá)藥誣瀅穎訐?！　∪绻闶切ｉL，你認(rèn)為從組織結(jié)構(gòu)角度如何解決以上矛盾？答：由該學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)掌握辦公用房分配權(quán)，當(dāng)然要參考后勤部門和各院系的意見，力爭做到公平公正公開。 第六章 咨詢合同本章重點(diǎn)難點(diǎn)咨詢合同的關(guān)鍵要素的概念書面合同的格式內(nèi)容咨詢合同的業(yè)務(wù)條款咨詢合同的定價(jià)咨詢合同的概念學(xué)習(xí)目的認(rèn)識(shí)咨詢合同的主要內(nèi)容，了解咨詢合同的行文格式，掌握咨詢合同在企業(yè)管理咨詢中的地位考核要求識(shí)記：咨詢合同的概念，咨詢合同的關(guān)鍵要素領(lǐng)會(huì)：引導(dǎo)簽約的步驟，在與客戶進(jìn)行談判前，應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備應(yīng)用：結(jié)合實(shí)際案例分析在顧問和客戶出現(xiàn)分歧時(shí)，怎樣運(yùn)用合同條款解決問題一、單項(xiàng)選擇題以咨詢合同為依據(jù)進(jìn)行制定，計(jì)劃應(yīng)明確咨詢項(xiàng)目各階段的名稱、工作起止時(shí)間、工作內(nèi)容、預(yù)期目標(biāo)等，是咨詢項(xiàng)目( )鴿攝禱鋅儀憚銼嚕緡贊綁塵瑤鄲頷厙。A、總體計(jì)劃B、階段計(jì)劃C、周工作計(jì)劃D、月工作計(jì)劃一般而言，咨詢合同的構(gòu)成要素除了要約、承諾之外，還包括 ( )A、書面協(xié)議 B、合法性C、口頭表述D、咨詢費(fèi) 財(cái)務(wù)管理咨詢的主要對(duì)象是( )A、企業(yè)經(jīng)營活動(dòng) B、企業(yè)生產(chǎn)活動(dòng) C、企業(yè)資本活動(dòng) D、商品流通活動(dòng)針對(duì)訂貨或者客戶需求的快速反應(yīng)、質(zhì)量問題的消除以及生產(chǎn)率的改進(jìn)，應(yīng)采納的方案是 ( )A、突破性方案 B、星期模型 C、 組織改進(jìn)模式 D、實(shí)驗(yàn)性方案對(duì)性能、工藝、使用上存在較多缺陷，但市場需求仍較大的老產(chǎn)品，應(yīng)采用的方針是( )A、認(rèn)真改進(jìn)B、維持生產(chǎn)C、停止生產(chǎn)D、逐步淘汰對(duì)于潛在需求，市場營銷管理的任務(wù)是( )A、協(xié)調(diào)市場營銷 B、 開發(fā)市場營銷 C、改變市場營銷 D、 刺激市場營銷麥肯錫7S模型的核心是( )A、戰(zhàn)略 B、結(jié)構(gòu) C、 共同價(jià)值 D、制度簞嗇癲剴凈趕鉤嬙鱷鳧徑鉍塊娛頻釁。假設(shè)演繹法的第一個(gè)階段是 ( )A、初步信息搜集 B、 形成理論 C、提出假設(shè) D、觀察企業(yè)管理咨詢最關(guān)鍵的階段是( )A、接觸洽談 B、簽訂咨詢合同 C、撰寫咨詢報(bào)告 D、實(shí)施咨詢 將問題解決的方法轉(zhuǎn)移給客戶，不是為客戶提供直接的技術(shù)知識(shí)和建議方案，而是考慮如何交給客戶解決問題的方法、方式，使客戶企業(yè)可以自己診斷和解決他們自己的問題，這種咨詢模式指的是( )頑鷙瑪濱廈峴轆庫糞糧驪癬韌螢頤剄。A、以報(bào)告為特征的咨詢模式 B、以結(jié)果為特征的咨詢模式C、以過程為特征的咨詢模式 D、以知識(shí)為轉(zhuǎn)移的咨詢模式13C模型中的“C”主要是指公司（Corporation、客戶（Customer）和 ( )漬閫熾訣團(tuán)諳賡戰(zhàn)餛錳貨齏詢鯪頦鎣。A、競爭（Competition ）B、競爭對(duì)手（Competitor） C、完成（Completion） D、抱怨者（plainer）參考答案A D C B A B C D D D 1B　　　鐸輜澠頂嫻塊謂斕痹廩矯詼現(xiàn)獨(dú)潁儺。