【正文】 致力于創(chuàng)造中國傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)新價值 世界咨詢師 舉例：塑料異型材行業(yè)面臨的最大風險：國內(nèi)市場供大于求 國內(nèi)塑料異型材產(chǎn)能相對產(chǎn)量和需求嚴重過剩， 2022年行業(yè)裝置開工率只有 23%。 供大于求并不代表此行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟效益普遍不佳。目前企業(yè)的生存狀態(tài)為：部分大型企業(yè)依靠資金、技術上的優(yōu)勢，經(jīng)濟效益持續(xù)上升；許多小企業(yè)裝置開工率很低，處于被兼并和淘汰的邊緣。 塑料異型材行業(yè)的地域分布欠合理。 1520802513030020406080100120140萬噸1990 1997 1998 1999 2022國內(nèi)PVC異型材產(chǎn)能產(chǎn)量對比產(chǎn)能 產(chǎn)量致力于創(chuàng)造中國傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)新價值 世界咨詢師 舉例：資本進入塑料異型材行業(yè)的另一個風險 小企業(yè)的競爭 ? 小企業(yè)的生存狀態(tài) ? 數(shù)目眾多，但所占市場分額不大。 ? 投資額較小，產(chǎn)能和產(chǎn)量均較小。 ? 季節(jié)性和定單性生產(chǎn)的特點較為明顯。 ? 多數(shù)小企業(yè)經(jīng)營效益不佳，處于被淘汰的邊緣。 ? 小企業(yè)的競爭優(yōu)勢 ? 經(jīng)營機制靈活。 ? 原料和成本優(yōu)勢。 ? 對于行業(yè)發(fā)展的影響 ? 假冒偽劣產(chǎn)品橫行，市場秩序混亂。 ? 行業(yè)的整體規(guī)劃和統(tǒng)計工作難于進行。 ? 整個行業(yè)面臨較大的整合機會。 致力于創(chuàng)造中國傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)新價值 世界咨詢師 行業(yè)和市場戰(zhàn)略的制訂 “ 如何競爭 ” ?通過詳細的市場調(diào)研分析，深入了解切入層價值結構 ?對目標企業(yè)進行深入了解確定切入層的經(jīng)營結構 ?發(fā)展計劃對企業(yè)未來的戰(zhàn)略規(guī)劃奠定基礎 致力于創(chuàng)造中國傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)新價值 世界咨詢師 通過詳細的市場調(diào)研分析，深入了解切入層價值結構 細分市場的價值結構 領域 技術 技術對將來市場的影響是什么？是驅(qū)動因素還是從動因素 ？ 產(chǎn)品盈利性 哪些產(chǎn)品在創(chuàng)造價值，哪些在侵蝕價值， 程度如何？ 這種情況會持續(xù)嗎？ 客戶盈利性 哪類型的客戶在創(chuàng)造價值，哪類型的在侵蝕價值，程度如何？ 需求增長的驅(qū)動力 驅(qū)動中國各個市場需求增長的因素是什么？ 客戶需求 客戶需求和購買方式是如何變化的？ 成本定位 各競爭實體的單位成本情況如何？ 獨特性因素 建立獨特性的驅(qū)動力是什么？如何建立其他競爭者沒有的獨特性？ 評估問題 評估結果 EE by product group EE % of Customers 100 % of EE 0 A 1 2 3 4 3 5 1 3 1 1 5 1 3 1 2 1 1 3 2 4 2 1 3 5 3 3 1 3 2 2 5 1 3 2 Wt Avg 成本 競爭者成本 技術 影響 客戶 需求 影響 細分市場的增長 競爭地位 經(jīng)濟 市場動態(tài) 致力于創(chuàng)造中國傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)新價值 世界咨詢師 對目標企業(yè)進行深入了解確定切入層的經(jīng)營結構 競爭 ? 戰(zhàn)略 /地位 ? 優(yōu)勢與劣勢 產(chǎn)品 ? 種類 ? 類型 產(chǎn)品 分銷 采購 制造 銷售與 營銷 品牌 ? 經(jīng)濟 – 規(guī)模與效率 ? 資產(chǎn) – 可以利用 /改善的領域 ? 投資 – 現(xiàn)有及所需的 誰 ? 消費群體 ? 消費場合 機會空間 目標 ? 增長 ? 回報 目標業(yè)務組合 市場運作 ? 品牌 ? 銷售 ? 分銷 財務指標 市場 經(jīng)濟效益 /資產(chǎn) 哪里 ? 地區(qū) 致力于創(chuàng)造中國傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)新價值 世界咨詢師 業(yè)務增長工作計劃（一） 事宜 機會空間 關鍵問題 市場規(guī)模 /業(yè)務增長趨勢和每個市場的發(fā)展動因是什么？ 對每個業(yè)務市場可以作怎樣有意義的市場細分？（產(chǎn)品類型、地域、渠道、價格范圍等） 主要消費者 /渠道細分市場各有哪些需要、行為特征和未得到滿足的要求？ 有哪些業(yè)務增長的機會存在？ 活動 /工具 ?定性的消費者調(diào)查 ?對具有代表性的城市進行消費者調(diào)查（定量） ?市場 /渠道實地采訪與訪談 ?分析內(nèi)部、外部數(shù)據(jù) ?訪談公司各地辦公室 目標 今后的業(yè)務增長和回報率應設定怎樣的目標？ 主營業(yè)務可能出現(xiàn)多大的增長？ 多少業(yè)務增長需要來自新產(chǎn)品 /市場 ? ? 對公司的高層領導進行訪談 ? 分析外部數(shù)據(jù)及公司的銷售和財務數(shù)據(jù) ? 對公司各地辦公室經(jīng)理進行訪談 致力于創(chuàng)造中國傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)新價值 世界咨詢師 業(yè)務增長工作計劃（二） 競爭態(tài)勢 每個產(chǎn)品 /市場主要的競爭者是誰？ 各大競爭者目前的競爭地位如何，未來地位可能發(fā)生怎樣的變化？ 公司相對這些主要競爭者各有哪些優(yōu)勢與劣勢？ 業(yè)務增長機會對我們提出怎樣的要求？ ? 市場和渠道訪談 ? 批發(fā)商、競爭者和供應商訪談 ? 從消費者調(diào)查得到的信息 ? 對管理層 /分公司的訪談 ? 內(nèi)部、外部數(shù)據(jù)分析 效益 /資產(chǎn) 每個產(chǎn)品 /細分市場的效益和利潤動因是什么？ 跨業(yè)務經(jīng)營能帶來什么經(jīng)濟效益優(yōu)勢 (比如在銷售和分銷中實現(xiàn)規(guī)模效應 )？ 在各關鍵效益動因和價值鏈資產(chǎn)上，公司與其主要競爭者相比各有什么優(yōu)勢和劣勢？ ? 市場和渠道訪談 ? 競爭者、批發(fā)交易商和供應商訪談 ? 對公司參與價值鏈各個步驟的經(jīng)理進行訪談 ? 對產(chǎn)品成本進行 “ 分解 ” 分析 事宜 關鍵問題 活動 /工具 致力于創(chuàng)造中國傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)新價值 世界咨詢師 業(yè)務增長工作計劃（三） 目標產(chǎn)品 /市場組合 哪些產(chǎn)品 /市場最具發(fā)展前景？ 公司要在這些業(yè)務中業(yè)務增長 /進入，需要哪些競爭優(yōu)勢？ 有哪些潛在風險？ 什么是 “ 最優(yōu)化 ” 的產(chǎn)品組合？ 市場運作方式 建立目標產(chǎn)品組合業(yè)務需要有怎樣的運作策略？ ?品牌 ?銷售 ?分銷 ? 項目組集中討論 ? 批發(fā)商、競爭者、供應商訪談 ? 項目組分析和匯總 ? 評估不同產(chǎn)品 /市場的發(fā)展前景（規(guī)模、業(yè)務增長、毛利等） ? 項目組集中討論 ? 與公司管理層交流、討論 財務 所定業(yè)務增長戰(zhàn)略會帶來怎樣的財務狀況？ ?收入 /成本 /利潤 ?投資 ?回報率 ? 匯總前幾個模塊的發(fā)現(xiàn) ? 比照研究 ? 財務模型 事宜 關鍵問題 活動 /工具 致力于創(chuàng)造中國傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)新價值 世界咨詢師 問卷法調(diào)研 ?目的 使調(diào)研者本身在調(diào)研之前明確自己的任務 為被調(diào)研者提供一份回答問題的綱要 ?舉例 技術專家調(diào)研問卷 生產(chǎn)商調(diào)研問卷 下游用戶調(diào)研問卷 致力于創(chuàng)造中國傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)新價值 世界咨詢師