【正文】 量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 第三節(jié) 談判方案的準(zhǔn)備 ? 一、談判方案的確立過程 任何談判方案都是通過以下過程而最終產(chǎn)生的 ， 即：信息準(zhǔn)備一目標(biāo)提出一方案設(shè)計一方案選定一信息反偏修正方案 。 ? （ 一 ） 信息準(zhǔn)備 ? 信息準(zhǔn)備是任何決策活動的前提條件 。 西蒙在他的四段決策論中明確表述為 “ 情報一設(shè)計一選擇一審查 ” 。 ? 信息準(zhǔn)備包括信息收集和信息加工整理兩個階段 。 ? （ 二 ） 目標(biāo)提出 ? 所謂談判目標(biāo)是指談判者各方的期望值 。 ? （ 三 ） 方案設(shè)計 ? 方案設(shè)計是為了協(xié)調(diào) “ 目標(biāo) ” 與談判中 “ 可控因素 ” 和 “ 不可控因素 ” 的關(guān)系 。 方案設(shè)計是針對談判過程中不可控因素而提出對談判過程中可控因素的各種控制方案 ， 從而保證談判目標(biāo)的實現(xiàn) 。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) ? （ 四 ） 方案選定 ? 方案選定是要協(xié)調(diào)談判 “ 收益 ” 、 “ 損失 ” 和 “ 效用 ” 三者之間關(guān)系 。 ? （ 五 ） 信息反饋修正方案 ? 信息反饋修正方案有兩層涵義：一是在談判方案選定之后查漏補缺使其完善；二是指在內(nèi)外環(huán)境發(fā)生變化之后及時將信息反饋 ， 對談判方案中的某個方面進(jìn)行取舍 ， 從而使方案更具有可行性 。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 二、談判方案的內(nèi)容 談判方案的內(nèi)容具體包括 ， 談判主旨目標(biāo)和談判議程兩個方面 。 （ 一 ） 談判主旨 所謂談判主旨又稱談判主題或談判目標(biāo) ， 就是此次談判所要解決的問題和要達(dá)到的目的 。 談判目標(biāo)可分為高 、 中 、 低三個程度 ， 即最高目標(biāo) 、 可以接受的目標(biāo)和必須達(dá)到的目標(biāo) 。 最高目標(biāo)是指己方在談判中所追求的最理想的目標(biāo) ， 即最大期望值 ， 在談判的過程中 ， 在必要時可以予以放棄 。 可以接受的目標(biāo)是指己方在談判中可以作出一定幅度 、 范圍的讓步或經(jīng)努力爭取可以達(dá)到的目標(biāo) ， 此目標(biāo)一般均具有一定的彈性 ， 只有在萬不得已的情況下才考慮予以放棄 。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 必須達(dá)到的目標(biāo)是談判者在談判中為己方確立的最低目標(biāo) ， 此目標(biāo)是必須要達(dá)到的目標(biāo) ， 談判者寧可使談判破裂 ， 也不能放棄此目標(biāo) 。 ? （ 二 ） 談判議程 ? 談判議程就是指談判時間和談判內(nèi)容安排 。 具體包括：談判計劃和談判進(jìn)度 。 ? 談判計劃 ， 是指談判在何時舉行 ， 為則多久及議程安排表 ， 其內(nèi)容有需要討論的議題以及雙方必須遵守的規(guī)則與程序 。 ? 談判進(jìn)度 ， 是指談判預(yù)計會談的速度 。 ? 談判議程的安排具有技巧與策略性 。 ? (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 第四節(jié) 談判時間與環(huán)境準(zhǔn)備 ? 一 、 談判時間的選擇 ? 在選擇和安排談判時間時要盡量選擇對己方有利的時間 。 ? （ 一 ） 要有充足的時間去交涉 ? 在談判活動中 ， 哪一方有充足的時間 ， 哪一方往往可能就擁有談判的成功 。 哪一方時間欠缺 ， 則往往會導(dǎo)致失誤 。 ? （ 二 ） 身心低潮 、 心情緊張狀態(tài)下不宜進(jìn)行談判 ? 人的精神和體力總是表現(xiàn)出高潮與低潮 。 在高潮期間 ， 人的體力充沛 、 思維敏捷；在低潮期間 ， 人的體力則不支 ， 精力會減退 。 因此 ， 談判人員要盡量選擇高潮期去談判 ， 避免低潮期進(jìn)行談判活動 。 ? (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) ? 在人疲勞甚至身心不適時 ， 人的思想 、 情感 、 情緒往往比較零亂 ， 人的觀察能力 、 思維能力 、 想象能力和辨別能力則會減弱 ， 難以控制自己意識與行為 。 ? 人在緊張狀態(tài)下 ， 對于自己的思想 、 決策和行為也往往會出現(xiàn)在正常狀態(tài)下不可能有的失誤 。 ? 在談判過程中 ， 自己出現(xiàn)疲勞或緊張狀況 ， 要采取相應(yīng)策略防止對方乘虛而人 。 ? （ 三 ） 明確談判死線 ? 談判中的 “ 死線 ” （ DEAD LINE） 是指談判的最終截止時間。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 二、談判地點 ? 談判是在特定的時間和特定空間環(huán)境中進(jìn)行的 。 談判的地點與環(huán)境對于談判人員的心境有很大影響 。 ? （ 一 ） 談判地點的選擇 ? 將談判地點盡量選擇在己方。 ? 將談判地點放一個中立方。 ? （二）談判環(huán)境 ? 良好的談判環(huán)境有助于談判的順利進(jìn)行。 ? 惡劣的環(huán)境往往會有助于談判盡快結(jié)束。 ? 要注意對談判座次位序的安排。在安排座次位置時注意桌形，談判桌形一般有圓桌、橢圓桌和長方桌三大類。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 本章思考練習(xí)題 ? ？ 在哪些談判人員身上應(yīng)該體現(xiàn)出明顯的發(fā)散式思維特征 ？ ? ？ 在哪些談判人員身上應(yīng)該體現(xiàn)出明顯的聚合式思維特征 ？ ? ？ 在哪些談判人員身上應(yīng)該體現(xiàn)出明顯的評價式思維特征 ？ ? ？ 為什么 ？ 有哪些心理學(xué)根據(jù)呢 ？ ? ， 兩者在精力集中度上有哪些不同 ？ 試用圖示方式表現(xiàn)出來 。 ? ？ 維納關(guān)于信息的定義又有哪些科學(xué)價值 ？ ? ？ ? ， 怎樣了解自己真正目標(biāo)對象的信息呢 ？ ? ？ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) ? ？ 例如 “ 今明兩天我市有中到大雨 ” ， 這一信息有哪些價值效用 ？ ? 。 ? ？ ? ： ? （ 1） 談判目標(biāo) ? （ 2） 可控因素與不可控因素 ? （ 3） 談判收益 、 談判損失與談判效用 ? ？ 為什么 ？ ? ？ 什么是談判底線 ？ ? ， 一般有哪些要考慮的 ？ ? “ 好的環(huán)境中容易使談判成功 ” 還是 “ 壞的環(huán)境容易使談判成功 ” ？為什么 ？ ? ？ 為什么 ？ 第五章 談判的過程和階段 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) ? 教學(xué)目的： 通過本章教學(xué) ， 幫助學(xué)生建立起談判過程和不同階段思想 ， 對于談判過程有一個完整性了解 。 ? 教學(xué)要求 ： 本章要求了解談判氣氛的定義 、 種類和形成 ，掌握談判開始階段的原則 、 策略 ， 掌握實質(zhì)性談判階段的基本原則和策略 ， 掌握談判結(jié)束階段的一些關(guān)鍵問題 。 ? 教學(xué)方式： 以講授為主 。 ? 教學(xué)時間： 9—— 11課時 。 ? 學(xué)生作業(yè)： 安排 1— 2次 。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 第一節(jié) 談判氣氛 ? 任何一種談判在一開始都涉及到談判氣氛 ， 又稱之為洽談氣氛 。 比爾 斯科特將洽談氣氛分為以下四種： ? 第一種：冷淡的 、 對立的 、 緊張的； ? 第二種：松松垮垮的 、 慢慢騰騰的 、 曠日持久的； ? 第三種：熱烈的 、 積極的 、 友好的； ? 第四種：平靜的 、 嚴(yán)肅的 、 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?。 ? 任何一種洽談氣氛都將對談判起推動或拖延 ， 有利或不利的作用 。 正是基于此 ， 上述任何一種洽談氣氛都不能簡單化評價其優(yōu)與劣 、 好與壞 。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 一、談判氣氛的重要性 談判氣氛是談判開始階段迅速形成的對以后行為活動產(chǎn)生深刻影響的心際效應(yīng) 。 形成談判氣氛往往是在剛一開始 ， 且時間極為短暫 ， 幾分鐘 、甚至幾秒鐘 。 它是由談判人員彼此之間給對方留下的初始印象談判人員的誠意狀況以及個性差異而形成的綜合表現(xiàn) 。 談判氣氛一旦形成 ， 在以后談判實務(wù)中將會具有較強(qiáng)的影響作用 ， 難以輕易改變 。 ? 談判氣氛不僅受最初在幾秒鐘多則幾分鐘內(nèi)發(fā)生的事情的影響，還受到彼此在正式見面前的預(yù)先接觸、預(yù)備會議甚至以前交往印象、傳聞等等的影響。 ? 談判氣氛實際上是與心理學(xué)上的首因效應(yīng)、暈輪效應(yīng)等緊密結(jié)合在一起的。 ? 談判氣氛良好，就可能為以后順利解決問題提供良好的前提基礎(chǔ)，而談判氣氛惡劣必然給人無誠意的感覺。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 二、如何建立良好的談判氣氛 ? 什么是良好的談判氣氛呢？ ? 我們認(rèn)為良好的談判氣氛必然是誠摯、合作、輕松和認(rèn)真的談判氣氛，彼此之間為解決問題而來，且均有誠意。 ? 在談判尚未正式開始階段，嚴(yán)格講，從談判人員初次見面開始，彼此雙方就已經(jīng)開始傳遞有聲的和無聲的信息了。 ? 談判氣氛一旦形成，將影響到談判過程中具體問題的解決，但隨著問題、矛盾的融釋與否，談判氣氛也可能會發(fā)生相應(yīng)地變化，而新的談判氣氛又對談判進(jìn)程中后繼問題的解決狀況具有一定的促使或拖延作用。 ? 脫離談判活動就無談判氣氛 ， 而無談判氣氛的談判活動亦不存在 。 ? (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 第二節(jié) 談判開始階段 ? 一 、 明確 “ 4 p” ? 即明確此次談判的目標(biāo) （ Purpose） 、 計劃 （ Plan） 、 進(jìn)度（ Pace） 、 個人 （ Personalities） ， 簡稱 “ 4P” ? （一）目標(biāo) ? 所謂談判的目標(biāo)是指雙方所明確表述出來的對此次談判所期望達(dá)到的目的和意圖 ， 明確雙方為什么要進(jìn)行此次談判 。 ? （ 二 ） 計劃 ? 所謂計劃是指談判的議程安排表 。 在計劃中具體涉及在整場談判活動中 ， 雙方所要涉及到的議題以及雙方必須遵守的規(guī)程 。 ? （ 三 ） 進(jìn)度 ? 所謂進(jìn)度是指雙方在會談過程中進(jìn)展的速度 。 ? （ 四 ） 個人 ? 這里講的個人是指談判各方代表中每個成員的具體情況 ， 包括姓名 、 業(yè)務(wù)職銜以及在此次談判中的權(quán)力 、 地位和作用 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 二、談判開始階段的技巧 ? 在開始階段要注意下列技巧： ? 1． 陳述簡潔 ， 邏輯清晰 ? 無論是陳述己方的意圖 ， 亦或是論述己方的觀點 ， 都必須做到不拖泥帶水 ， 不羅哩羅嗦和滔滔不絕 ? 2． 輪流發(fā)言 ， 機(jī)會相當(dāng) ? 這是指要使每一位洽談參加人員都有發(fā)言的機(jī)會 ， 談判代表是來談判的 ， 而不是一般的觀眾聽客 。 ? 3． 取得共識 ， 誠意合作 ? 在談判一開始就應(yīng)該富有合作精神。只要有可能，應(yīng)當(dāng)盡量多提些使雙方意見趨向于一致的問題或建議、設(shè)想，要給對方足夠的時間和機(jī)會發(fā)表不同意見，不要粗魯?shù)卮驍鄬Ψ降闹v話，也不要急于發(fā)表自己的見解和評論。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 第三節(jié) 實質(zhì)性談判階段 ? 一 、 列示需求階段 ? 列示需求階段是由摸底階段和報價階段構(gòu)成的 。 ? （ 一 ） 摸底階段 ? 摸底階段是指在談判開場之后雙方探聽對方虛實、意圖、傾向、底線的階段。狹義的摸底階段是指在 “ 4P”解決之后，涉及到具體問題時，雙方探究對方底細(xì)的階段。廣義的摸底階段是指從雙方一見面開始，通過分析對方的有聲語言和體態(tài)動作信息，分別列示需求，直到正式對問題磋商的階段。 ? （ 二 ） 報價階段 ? 報價階段是談判各方正式展示自己的希望和需求的階段，每方都列示出自己的意圖和觀點，從而公開顯示出彼此在一系列問題的希求，暴露相互的差異，也揭示出彼此間在問題上的重疊領(lǐng)域。在報價階段，任何一方都將 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) ? 1． 報價 ? 報價就是指談判一方公開明確己方觀點和意圖 ， 因此又稱確定報價 。 談判人員在確定報價時要注意遵循兩個原則： ? 第一 、 所報價對報價者最有利化 。 ? 第二 、 所報價獲得對方認(rèn)可的可能性最大化 。 ? 在報價時 ， 談判人員應(yīng)注意掌握以下技巧： ? 第一 、 報價果斷 。 ? 第二 、 報價明確 。 ? 第三 、 報價簡潔 。 ? 2． 還價 ? 還價人員應(yīng)注意掌握以下技巧： ? 第一 、 善于提問 。 ? 第二 、 就事論事 。 ? 第三 、 還價合理 。 (