【正文】 ? 應付突發(fā)性事變的能力，是一個管理人員必需具備的能力。 ? ? 這是基于少量信息迅速得出結(jié)論的能力。 ? ? 邏輯判斷能力是對事物因果關系理解和把握，是一種符合思維邏輯的能力。 ? 一、判斷能力 ? 具體包括： ? ? 觀察是人有計劃、有目的、有步驟的知覺。 具體為： “ 規(guī)范 ” 、 “ 制度 ” 、 “ 銷售政策 ” |“ 行政管理程序 ” 、 “ 折扣率 ” 、 “ 政策性規(guī)定 ” 、 “ 各種要求 ” 、相關性問題的 “ 回答 ” 、 “ 解釋 ” 、 “ 答復 ” 、 “ 評價 ” 、 “ 表揚 ” 、 “ 批評 ” 、“ 建議 ” 、 “ 看法 ” 、 “ 理解 ” 等。 每個人都自覺不自覺得表現(xiàn)著自己的體態(tài)語言。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 又稱為 “ 肢體語言 ” 。 ? （ 6）真知灼見出口才；真心、真誠、真摯出口才。 ? （ 4）豐富的知識是良好口才的保證。 ? （ 3）重視日常積累和日常訓練，抓住鍛煉自己的機會。 ? （ 1）良好的口才來自于良好的心態(tài)。 ? （ 4）要了解和掌握“生活禮儀”、“工作禮儀”、“人際交往禮儀”、“商務活動禮儀”和“特定活動的規(guī)范約定”（例如：召開慶功會；各類典禮；座談會；新聞發(fā)布會；動員會；總結(jié)會等）。 ? （ 2）禮儀具有歷史性、傳承性、文化性、約定性、群體性。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) ? ? 禮儀是一種“規(guī)范”，是為大多數(shù)人所遵守的規(guī)范。 所有的管理如果有效率 ， 都是把握好了人的心理 。 ? 談判的過程是說服的過程，在說服對方的過程中和對方被說服的過程中，任何談判人員都受到心理學的感覺、知覺、表象、情緒、情感和意志的影響，而且知、情、意的影響和作用貫穿于談判的自始至終。 “ 人際形象 ” 能夠產(chǎn)生 “ 人際魅力 ” ，這對事業(yè)成功也十分重要。 “ 一傳十，十傳百 ” ，就屬于倍增理論。人與人之間的矛盾和糾紛很多時候就是由于自己對于人際層次沒有很好地把握好，出現(xiàn)了 “ 錯位 ” 。 ? （ 2）人際層次 核心層；緊密層；松散層；無關系者。要注意以下人際關系： ? （ 1）人際種類 血緣關系；地緣關系；業(yè)緣關系；趣緣關系；法律關系等。 ? （ 4）公共關系分類 對內(nèi)公共關系與對外公共關系； ? （ 5）全員公共關系 每一個人員都是組織形象的塑造者。 ? 名氣大的組織，特定時期名聲不一定就好；而名聲好的組織，其名氣不一定就大。名氣往往只是量的概念。名氣是與注意與注意力緊密結(jié)合在一起的。 ? 一、基礎知識 ? ? 主要了解：知名度；美譽度；組織形象；各類公共關系；公共關系形象塑造等。 教學時間： 9——12課時 。 教學要求 ：本章要求掌握談判的基礎性包括的內(nèi)容 ， 了解談判人員 的專業(yè)知識 ， 掌握談判人員能力和職業(yè)道德素養(yǎng) 。 ? ？ 為什么 ？ ? ， 你自己處于哪一種類型 ？ ? ？ 請分析其產(chǎn)生的社會根源 。 ? ？ 分析我國東西部地區(qū)人們思維定勢的差異性 。 ? ？ ? ？ 有哪些需要我們借鑒的 ？ ? ？ ? ？ 有哪些需要我們借鑒的 ？ ? ？ ? ， 可以采用哪些方法與對方改善關系 ？ ? 些人 ？ 為什么 ？ ? (海量營銷管理培訓資料下載 ) ? 。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 本章思考練習題 ? “ 萬事成功都是合力的結(jié)果 ” 的完整涵義 。在談判中積極、主動、熱情，但不失原則；從來不把自己的主觀愿望強加給對方，同時真正能夠站在對方的立場上，尊重對方意見，設身處地地替對方考慮，甚至幫助對方解決問題；尤其可貴的是能夠找到同時滿足雙方要求的解決問題的有效方法和途徑。 ? 許多業(yè)績做得不錯的推銷員，大多屬于這種類型。 ? 但是，這種談判人員的成交技巧，帶有一定的誘導性。 ? 這種談判人員一般都有一套行之有效的談判方法和謀略，能夠有效地促使對方做出決策。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) ? 四、談判技術導向型（ 5， 5） ? 這種人又稱為談判謀略型。不但不努力去說服對方，解決沖突，反而站在對方立場上，完全順從對方心理。自認為只要和對方搞好了關系，自然而然就會成交生意。 ? 。 ? 、環(huán)境和狀態(tài)。堅信“ 必要面前無道德 ” ， “ 為了達到目的可以不擇手段 ” ，認為 “ 目的證明手段正確 ” 。 ? ，其它事情概不關心。何必要干好？ ? 、理想、抱負等。 ? (海量營銷管理培訓資料下載 ) ? 一、漠不關心型（ 1， 1） ? 談判能成功就成功，談判不成功和我也沒有無所謂，反正談判結(jié)果如何與我沒有什么關系，只要形式上我做了就行了。由此就構(gòu)成了若干談判方格。我們把這兩個問題放到一個平面直角坐標系的第一象限中來做分析，如果縱坐標表示談判人員對于與對方建立良好人際關系的關系，橫坐標表示談判人員對于談判實際效果的關心。 ? 不要自己欺騙自己。 ? 八、錯誤的心理假設 ? 所有的行為、活動都是基于 “ 假設 ” ，如果沒有假設的話，就失去了推理的前提。 ? 有小數(shù)點，在報價和討價還價時時，能夠占有優(yōu)勢。 ? 日本學者稱之為 “ 奇妙的三 ” 。 ? （三）心理定勢具體包括內(nèi)容 ? ? ? ? (海量營銷管理培訓資料下載 ) 六、三點羅列效應 ? 具體意義：把你的理由、意見和觀點歸納為三點，這樣能夠容易取得對方的認同。 ? （二）定勢概念產(chǎn)生 ? ? 1879年馮特在萊比錫大學創(chuàng)辦一家心理實驗室，心理學產(chǎn)生。 ? （二）目前不同民族性格刻板印象 ? 美國：勤奮、聰明、雄心、實利主義； ? 英國人：愛運動、聰明、因循守舊、愛傳統(tǒng)、保守； ? 意大利人：愛藝術、沖動、感情豐富、急性子、愛好音樂； ? 德國人：有科學頭腦、勤奮、不易激動、聰明、有條理； ? 猶太人：精明、吝嗇、勤奮、貪婪、聰明； ? 黑人：迷信、懶惰、無知、愛好音樂； ? 日本人：聰明、勤奮、進取、精明、狡猾； ? 中國人：迷信、保守、愛傳統(tǒng)、勤勞、忠于家庭關系。 ? 暈輪效應是一種常見的心理效應，一旦形成之后，也往往不能夠輕易更改。 ? (海量營銷管理培訓資料下載 ) 三、暈輪效應 ? （一）概念 ? 這是認知者由于對認識對象有某一點好或壞的印象后，泛化到其它方面，認為也是“好”或“壞”，從而掩蓋其本質(zhì)特征。 ? （二）首因效應與近因效應的不同 ? ? 首因效應是一開始形成印象后，產(chǎn)生的心理效應。第一印象好以后看好的方面就多，第一印象不好以后看不好的方面就多。 ? （二）第一印象與近因效應的特點 ? （ 1）認知具有膚淺性、表面性 ? 也就是說，具有非本質(zhì)性。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 第二節(jié) 影響談判的心理因素 ? 一、第一印象與首因效應 ? （一）概念 ? ? 認知者對從未接觸過的人在第一次接觸到有關的信息和材料后所形成的最初印象。 ? ? 有過交往，能夠記憶起，但是這樣的交往記憶模糊，或者需要經(jīng)過進一步交往才會決定關系走向。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 四、談判各方在歷史上的交往狀況 ? ? 具體又可以分為：十分愉快、比較愉快愉快、愉快。 ? 日本體制被西方經(jīng)濟學家稱為 “ 儒家資本主義 ” 。 ? 日本的基礎教育是世界上最好的。日本一直幻想 “ 脫亞 ” 。 ? 法國與中國交流比較多的領域：中法文化，汽車制造業(yè)，貿(mào)易等。在英國之后，成為世界科學中心。 ? 德國與中國合作的主要領域：汽車制造業(yè)，磁懸浮列車（時速： 341公里 /小時）。 ? 德國談判文化特點：邏輯性強，嚴謹，一旦提出報價往往不可更改。其科學發(fā)明、創(chuàng)造、文學、藝術、哲學以及自然科學等各個領域，都產(chǎn)生過世界頂級的杰出人物。這在政治、經(jīng)濟、文化各個領域都能夠體現(xiàn)出來。 ? （ 4）能夠迅速把談判推向?qū)嵸|(zhì)階段。樂于公開自己的觀點、見解和偏好。講究實際利益的獲得。而多元化的文化進行交流融合，容易生成新的更具有生命力、創(chuàng)造力的文化。（參見亨廷頓：《兩個文明的沖突》） ? 不同國家、不同種族、不同民族、不同地區(qū)的人，在文化上都會表現(xiàn)出不同。 “ 英語 ” 語言文化霸權狀態(tài)會持續(xù)。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) ? 三、文化 ? 文化是什么？ ——生存方式。 ? （四）人員準備 ? 一定要講究“知識”、“能力”和“職業(yè)修養(yǎng)”，也就是說，不光要有專業(yè)上的要求，還要有人品、人格、素養(yǎng)、教養(yǎng)上的要求。 ? ，一定要有彈性、靈活性，而不能僵硬、固執(zhí)。 ? 而關于對方單位，則還有一系列與“企業(yè)”、“產(chǎn)品”、“廣告”、“宣傳”、“上市股票”、“企業(yè)業(yè)績”、“企業(yè)領導人”、“企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略”與“企業(yè)人才戰(zhàn)略”、“企業(yè)發(fā)展方向”等等信息，都需要了解和掌握。約翰遜的心態(tài)） (海量營銷管理培訓資料下載 ) ? （二）信息準備 ? 就是資料、材料、方案等準備。 ? 怎樣對待一時一事？怎樣對待自己的得與失？怎樣對待同學？怎樣對待家長？怎樣對待老師？怎樣對待長輩？怎樣對待批評自己的人？怎樣對待表揚自己的人？怎樣對待欺騙自己的人？怎樣對待傷害自己的人？怎樣對待與自己沒有關系的人？ ? 怎樣對待比自己強、比自己弱的人？等等，都能夠看出一個人的心態(tài)。 ? “當?shù)谝淮螜C會來臨的時候，就像披頭散發(fā)的美女，只要你伸手，就可以抓??；當?shù)诙螜C會來臨時，就像一修一樣，怎么抓，你都抓不住”。 “ 當不具有核心競爭力 ” 、 “ 沒有任何稀缺性 ” 、 “ 面對一個十分強大的競爭對手或合作伙伴 ” 、 “ 雙方地位十分懸殊 ” 時，難度就很大，上述方法會不奏效。 ? （ 3）可以采用 “ 優(yōu)勢 /劣勢；機會 /威脅 ” 分析方法，對于自己目前情況進行分析。 “ 你的能力要得到別人認可 ” ， “ 你的能力要讓別人說出來 ” ， “ 你的價值是通過你之外的東西顯現(xiàn)出來 ” 。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) ? 從尋找整合角度看： ? （ 1）要參加各類比賽活動，當你獲得了一些獎項（證書）時，自然而然就會擁有實力了。擁有行業(yè)資訊、信息背景。 ? 從培養(yǎng)來看對于一個人來講，提高自己的實力途徑： ? “ 學習 ” ——提高自己學歷層次，這是最具有 “ 理性預期 ” 的活動。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 第一節(jié) 影響談判的客觀因素 ? 一、實力 ? 實力就是 “ 交易地位 ” ，談判者的實力就是 “ 談判者是否具有交易地位 ” 問題。 教學時間： 9課時 。 教學要求 ：本章要求掌握談判的定義 ， 了解談判的前提基礎 ， 掌握談判賴以存在的要素 ， 了解談判的特征和談判的類型 ， 區(qū)分不同的談判風格 。 ? “ 以我為中心 ” 的談判 ？ ? “ 人的主觀設定 ” ， “ 這些設定都是可以改變的 ” 。 ? 。 ? 乙“我的會員卡沒有帶來，能打折嗎？” ? 甲：“可以，但是我要知道你的登記的會員名稱？” ? (海量營銷管理培訓資料下載 ) 本章思考練習題 ? 。 ? 乙：“我的會員卡沒有帶來，能打折嗎？” ? 甲：“不行，有會員卡才打折”。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 第四節(jié) 談判結(jié)構(gòu)與談判風格 （繼續(xù)） ? （二）以我為中心與以我們?yōu)?