【正文】 指報價方就其報價的依據(jù)、計算方式等所做的介紹、說明或解答。 備戰(zhàn)：調(diào)研商務談判環(huán)境 —制訂商務談判方案 —籌備商務談判活動 挑戰(zhàn)：開局 —磋商 —結束 任務 情景展示 知識儲備 市場行情、產(chǎn)品成本、談判者需求、產(chǎn)品技術含量、附帶條件和服務（農(nóng)夫買馬）、產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽、交易性質(zhì)、支付方式、交貨期、競爭者報價。 其他：注意提問態(tài)度和語氣；提問速度；對手心境。 2）提問的時機 在對方發(fā)言完畢之后提問； 在對方發(fā)言停頓和間歇時提問； 在己方發(fā)言前后提問。 2）“五不要”：不要輕視對方或急于反駁對方、不要使自己陷入爭論、不要急于判斷問題、不要受定式思維的影響、不要只聽而不反饋。 1）提建議要直截了當，簡單明了 2）建議要具有可行性 3）雙方互提建議 任務 摸清對方談判意圖和誠意，掌握對方目標、真正關心的經(jīng)濟利益所在，談判對手的性格、愛好、能力、權限、對方公司的經(jīng)營狀況、技術水平、人員素質(zhì)、產(chǎn)品質(zhì)量等信息，為后繼談判做好鋪墊。 特別提示 商務談判避免以下言辭 極端性、強硬、有損對方自尊心、催促對方、以我為中心、不斷重復的言辭。 開場陳述可以是書面文件發(fā)表各自意見，也可是會晤時雙方口頭表明各自意圖。 6）己方的原則、以前合作的結果，己方享有的信譽，今后雙方合作中可能出現(xiàn)的良好機會或障礙等。 4）己方可向?qū)Ψ阶龀鲎尣胶蜕陶劦氖马棥? 3）己方的首要利益，闡明哪些方面對己方來講是至關重要、難以變更的。 橫向鋪開： 1）己方認為這次談判應涉及的問題及討論順序。 消磨法： Eg:日航對美國麥道公司的消磨 指責法： Eg:美對巴西因遲到的不斷指責。 Eg：美國克萊斯勒公司 CEO艾柯卡從立場 —后果拿到 15億美元貸款擔保。 ?感化法： 記住名字 、娛樂活動、旅游觀光、家庭拜訪、贈送禮物 任務 2）營造自然氣氛： 寒暄法 進攻法：態(tài)度要自尊自信，有理、有利、有節(jié)地捍衛(wèi)己方尊嚴和正當權益。 方式恰當：方式自然，不要讓對方認為你是在刻意奉承他。 內(nèi)容恰當：選擇對方真正過人之處，否則有諷刺之嫌。 所在地：名勝古跡、人文環(huán)境、社會風貌、自然環(huán)境等。 特別提示 ： 任務 ?贊美對方的話題 個人：儀表、談吐、氣質(zhì)、才干、經(jīng)歷、家庭成員等。 任務 營造談判開局氣氛 1）談判雙方之間的關系 2）談判雙方的實力 3）談判的主題 4）雙方談判人員個人之間的關系 任務 1）營造高調(diào)氣氛： 引情法：以主動積極態(tài)度、熱情誠摯語言、輕松愉悅心情。 S3 建立洽談氣氛，掌握開局主動 S4 觀察對方表現(xiàn)，摸清對方底細 任務 ?知識儲備 商務談判開局：談判雙方見面后，在討論具體、實質(zhì)內(nèi)容之前，相互介紹、初步接觸和意向性溝通。 任務 情景展示 S1 進一步了解和分析談判對手 在參觀企業(yè)、歡迎宴會、陪同游覽過程中了解對方性格及行為特征等更多個人信息。 ：開局 —報價 —議價 —讓步 —結束 ：談判議題及其順序和時間安排 任務 制訂商務談判方案 任務 制訂商務談判方案 模擬談判 ：沙龍式模擬、戲劇式模擬 任務 制訂商務談判方案 拓展知識 權力型、說服型、執(zhí)行型、疑慮型 膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì) 任務 籌備商務談判活動 場所布置 ：環(huán)境、設備、桌式、座位的距離、 任務 籌備商務談判活動 接待 ：規(guī)格、禮儀 ：挑選、包裝、贈送 任務 籌備商務談判活動 當事人的名稱（姓名）和住所、標的、數(shù)量、質(zhì)量、價款及支付方式、履行期限及地點和方式、違約責任、爭議的解決方法 儀表、談判紀律、對談判人員的激勵 工作 3 挑 戰(zhàn)商務談判 ? 商務談判開局 ? 商務談判磋商 ? 商務談判結束 商務談判開局 ?能力目標 摸清對方底細 進行價格評論 、還價、讓步技巧與對手進行交易磋商 ，能巧妙拒絕無法接受的交易條件，能抓住時機采取適當方式結束談判，能恰當規(guī)避風險。 ：我公司行政辦公樓會客廳 ：談判組長，技術、商務、財務、法律專家和后勤保障人員。 任務 制訂商務談判方案 情景展示 好味椰果公司商務談判方案制訂步驟 S1 分析資料：談判對手、競爭對手、自我、市場、環(huán)境。登廣告，三位承包商投標：各表單所提供的溫水設備、過濾網(wǎng)、抽水設備、設計都不一樣，總費用也有差距，李總對這三位承包商的工程建造質(zhì)量和應該的合理報價不清楚，使他無法做出選擇。 :透過現(xiàn)象看本質(zhì)，由此問題邏輯推理到彼問題，從感性到理性認識。 任務 調(diào)研商務談判環(huán)境 商務談判信息整理分析 ：剔除不真、不能足夠證明、帶有較強主觀臆斷信息。 ：如通過商業(yè)間諜、通過金錢收買對手核心人物獲取信息等。 ：現(xiàn)場、會議、社交等。 2）網(wǎng)絡、各類統(tǒng)計報告、定期報告。 4）企業(yè)自身：自我需要和滿足對方需要的能力。 2）競爭者：地理位置、規(guī)模、技術、產(chǎn)品質(zhì)量、性能、成本、價格、服務措施、營銷手段、市場占有率等。 5）自然環(huán)境：地理位置、氣候特點、交通及通信狀況、自然資源、生態(tài)環(huán)境等。 Eg： 1982年石家莊第三印染廠與德國公司針對專利從 240萬馬克到 130萬馬克。 Eg:改革開放初期，日本對中國黑白電視的出口。 任務 調(diào)研商務談判環(huán)境 商務談判環(huán)境調(diào)查內(nèi)容 1）政治環(huán)境：體制、政策、國家（地方）政局、法律、法規(guī)、消費權益等，關系到談判項目的風險、合法性、履行的結果和權益的保護。 任務 調(diào)研商務談判環(huán)境 S5 收集相關環(huán)境信息 ?網(wǎng)搜 “湖州 ”，可找到中國 .湖州門戶網(wǎng)站、湖州在線、湖州政府網(wǎng)等，了解與本次談判有關的湖州政策法規(guī)、經(jīng)濟發(fā)展狀況、文化歷史、風俗習慣、自然地理等信息。 任務 調(diào)研商務談判環(huán)境 S3 收集市場信息 ?網(wǎng)搜椰果市場供求狀況及價格變化趨勢； ?網(wǎng)查椰果主要生產(chǎn)廠商的位置、規(guī)模、技術水平、資質(zhì)信用、聯(lián)系方式，以顧客詢價方式電主要椰果廠商的銷售部，或通過在線銷售服務平臺，了解奶茶椰果品種、質(zhì)量、價格、最小訂貨量、交貨時間、地點、要求的付款方式及提供的服務； ?調(diào)查消費者對奶茶中椰果形狀、顏色、味道、口感的需求及意見。 任務 調(diào)研商務談判環(huán)境 S1 收集談判對手信息 ?互聯(lián)網(wǎng) 搜索 “香飄飄食品有限公司 ”基本信息：位置、規(guī)模、產(chǎn)品線、行業(yè)地位、文