【正文】 的支持理由的解釋，再依對(duì)方要求或己方承諾做出還價(jià)，同時(shí)向?qū)Ψ教岢鲇憙r(jià)要求 . （ 2）運(yùn)作條件 運(yùn)作條件系指該組合結(jié)構(gòu)選用的時(shí)機(jī)。作為先還價(jià)式的結(jié)構(gòu)，運(yùn)作條件為： ① 對(duì)方已做努力，而己方被逼出手時(shí)； ② 談判進(jìn)展到應(yīng)該己方拿出條件時(shí)； ③ 雙方已陷于僵持或沉悶之中，己方又有余力促進(jìn)談判時(shí)； ④ 己方需要談判，需要交易且有力量時(shí)。 1.“ 解釋 — 還價(jià) — 討價(jià)”結(jié)構(gòu) 該結(jié)構(gòu)形式在再談判中為“先出手”的結(jié)構(gòu)，即先拿條件，這也屬 單方 運(yùn)作的“三明治”結(jié)構(gòu)。不論談判處于買方或賣方，單方均可使用。 （ 1）表述方式 該結(jié)構(gòu)形式要求，先將對(duì)方條件 批評(píng) 一通，然后再 還出 自己的條件，隨即要求對(duì)方改善其原立場(chǎng)所堅(jiān)持的條件且態(tài)度堅(jiān)決。在此情況下，對(duì)方只好 應(yīng)戰(zhàn) ，對(duì)其立場(chǎng)先做 解釋 ，以避免先出硬條件，然后才出真正的退讓條件并同時(shí)反擊形成 雙方互動(dòng)的討價(jià)與還價(jià)并存 的局面。 （ 2）運(yùn)作條件 ① 進(jìn)度條件； ② 時(shí)間條件； ③ 策略條件； ④ 協(xié)作條件。 2.“評(píng)論 — 還價(jià) — 討價(jià) — 解釋 — 討價(jià)還價(jià)”結(jié)構(gòu) 該結(jié)構(gòu)在再談判時(shí)亦是以出價(jià)（或條件）在先，不過該結(jié)構(gòu)組合是雙方行為的組合，而非單方組合。不論作為買家還是賣家，均可利用該結(jié)構(gòu)并把對(duì)手的行為融入其中。 1）表述方式 一方先為自己辯護(hù)而拒不出條件，另一方則提出批評(píng)，雙方從“舌戰(zhàn)”轉(zhuǎn)入“肉搏戰(zhàn)”，互相拿出條件來。 2）運(yùn)作條件 該結(jié)構(gòu)是再談判中 最具進(jìn)攻性、最激烈的 一種談判方式，多用于決戰(zhàn)階段，或全局或局部條件的談判。 ① 當(dāng)為全局條件時(shí)，一定在談判后期，否則會(huì)使談判過早陷于僵局，或過早逼對(duì)方?jīng)Q戰(zhàn)而使談判易于破裂。 ② 當(dāng)為局部條件時(shí)，可在談判中期使用。此時(shí)局部系指某個(gè)具體的條件，作為最后一擊而用該組合談判形式。 3.“解釋 — 評(píng)論 — 討價(jià)還價(jià)”結(jié)構(gòu) 該結(jié)構(gòu)形式為雙方組合、雙方出手的形式。結(jié)構(gòu)適合緊湊的談判氣氛與單一的條件談判。 （ 1）表述方式 一方先拿出新的改善條件，并與另一方糾纏回應(yīng)條件，形成互相的討價(jià)或還價(jià)，均有所得之后，雙方再互相追逼出新的改善條件。此時(shí)，雙方為了少出錢，又進(jìn)入互相說明、彼此批判的狀態(tài)。理由略欠或表達(dá)稍遜者應(yīng)“掏口袋”，但這“一掏”即轉(zhuǎn)變地位，有權(quán)要求對(duì)方，將談判引向新一輪討價(jià)還價(jià)。 （ 2）運(yùn)作條件 該結(jié)構(gòu)形式在談判中用得較多，在談判的中后期均可用。 ① 明確掌握所有條件與理由，才可自如走完這較為深長而復(fù)雜的過程 ② 在出第一手時(shí)即應(yīng)設(shè)計(jì)好與之相應(yīng)的步驟（條件與理由，不能隨意改變； ③ 死抓結(jié)構(gòu)，一氣呵成，即使在隔天談判的狀態(tài)下，也不斷過程，不斷邏輯鏈。 4.“還價(jià) — 討價(jià)還價(jià) — 解釋與評(píng)論 — 討價(jià)還價(jià)”結(jié)構(gòu) 該結(jié)構(gòu)形式是討價(jià)還價(jià)階段（過程中）特定的一種談判形式。它由雙方行動(dòng)組成，表現(xiàn)出“打打停?！?、“說說做做”的特點(diǎn)。 二、再談判操作規(guī)則 （一）定位規(guī)則 （二）靈活規(guī)則 ：直向前、曲向前、快向前 ：適時(shí)、適度 沉默 重復(fù) 進(jìn)入沉默 結(jié)束沉默 沉默時(shí)間 方式 時(shí)間 結(jié)束 案例分析 ?再談判案 ：英國Ｈ公司的布朗先生在做了其銷售價(jià)格的改善后，十分嚴(yán)肅地對(duì)中方Ｙ公公王先生講：“王先生，我方的儀器是世界一流的，我為進(jìn)入中國市場(chǎng)，愿意以優(yōu)惠價(jià)成交。但我也不能無限制地降價(jià)，請(qǐng)貴方回去研究我方的價(jià)格能否接受，或提出貴方的價(jià)格意見。明天早上 10點(diǎn)，我們請(qǐng)貴方小組來我公司繼續(xù)談判?！蓖跸壬f：“好”。次日，王先生一行到了Ｈ公司會(huì)議室，坐下后， ?王先生說：布朗先生，我們研究了貴方的改善價(jià)，我們認(rèn)為仍然太高，不能接受。請(qǐng)貴方再考慮進(jìn)一步降價(jià)的可能。 ?布朗：我昨天已做改善，貴方今天應(yīng)帶方案來，如果沒方案，我們將很難談。 ?王先生：價(jià)仍太貴，我們的方案沒法拿。 ?布朗：不可能沒法拿，只要貴方認(rèn)真研究了我方意見就應(yīng)有方案。 ?王先生：我認(rèn)為差距太大，拿出的方案貴方也不會(huì)接受。 ?布朗：貴方未告訴我方意見，怎么就認(rèn)為雙方會(huì)破裂？ ?王先生：最好貴方再考慮調(diào)整貴方價(jià)后，我方再拿方案。 ?布朗：如果貴方今天沒有價(jià)格方案，即只好休會(huì)了，等貴方拿出建議后再安排變判。請(qǐng)?jiān)?，我今天還有別的安排，貴我雙方的談判到此為止。 ?王先生：貴方實(shí)在堅(jiān)持要聽我方意見，我也不反對(duì)，但貴方的價(jià)格條件仍有不合理之處，貴方也要考慮。如果我方有了方案，貴方何時(shí)方便再談？ ?布朗：聽候貴方安排，最好提前半天通知我方。 ？ ？為什么？ 缺點(diǎn)？ ?問題： 。 ，我方不占理，從定位看，王先生應(yīng)先出手。 ，把談判的大門打開。缺點(diǎn)是作法過于直接簡單，容易浪費(fèi)時(shí)間，或造成僵局。王先生犯了一個(gè)路線錯(cuò)誤，違犯了再談判的原則，好在態(tài)度積極 . ?分析 ： 思考題 ?再談判的基礎(chǔ)是什么？ ?再談判操作中應(yīng)注意哪些規(guī)則？ ?再談判階段的靈活規(guī)則主要反映在哪些方面？ ?沉默的靈活體現(xiàn)在哪幾個(gè)方面？ ?重復(fù)的靈活體現(xiàn)在哪幾點(diǎn)的把握上？ 終結(jié)的判定標(biāo)準(zhǔn) 一、條件標(biāo)準(zhǔn) 條件標(biāo)準(zhǔn)系以談判所涉及的所有交易條件（文字與數(shù)字表示）解決的狀況來衡量談判是否完結(jié)的做法。該做法是把雙方 文字 與 數(shù)字 條件的談判點(diǎn)，或曰分歧點(diǎn)，予以量化，該分歧全部解決即意味著談判結(jié)束了。 （一）成交線 成交線系指可以接受的最低條件。 （二）分歧量 分歧量系指交易雙方尚存條件分歧的數(shù)量。 第 8章 終 結(jié) 終結(jié)的判定標(biāo)準(zhǔn) 二、時(shí)間標(biāo)準(zhǔn) 時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)系以談判可用時(shí)間來判定談判終局的做法。 （一）所需的時(shí)間標(biāo)準(zhǔn) 該標(biāo)準(zhǔn)系以雙方根據(jù)談判內(nèi)容明示約定的談判時(shí)間作為判定談判結(jié)束的做法。 （二）所限的時(shí)間標(biāo)準(zhǔn) 該標(biāo)準(zhǔn)系以談判任一方提出的可參與談判的時(shí)間長度作為判定談判結(jié)束的做法。 （三）競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)間標(biāo)準(zhǔn) 該標(biāo)準(zhǔn)系以參與交易競(jìng)爭(zhēng)的第三者的行動(dòng)時(shí)間表為判定談判結(jié)束的做法。 終結(jié)的判定標(biāo)準(zhǔn) 三、策略標(biāo)準(zhǔn) 策略標(biāo)準(zhǔn)系以談判中某些策略是否被應(yīng)用來判定談判是否該結(jié)束的做法。以策略判定談判終結(jié)時(shí)，只看其是否被運(yùn)用，不看其是否有效果。 （一） 最后 通牒（邊緣政策） 在談判進(jìn)行到一定階段（多為中后期），通過提出一個(gè)新的讓步條件作為決定合同成敗的最后妥協(xié)條件，并逼對(duì)方對(duì)此抉擇的做法。 （二）折中調(diào)和 在談判后期，談判雙方共同拿出條件以縮小差距，相互向?qū)Ψ娇繑n，以解決談判最后分歧的做法。 該策略具有判定談判結(jié)束的功效。 （三）好壞搭配（一攬子交易） ? 將相對(duì)己方或?qū)Ψ揭髢?yōu)劣不同的條件組合在一起，作為一個(gè)完整方案拋出，讓對(duì)方要么一起接受，要么一起拒絕的做法。 ? 該方法與一攬子交易本質(zhì)上是相同的，只不過在量上存在靈活之處，這才有可能在談判中期作突破僵局用。 ? 該策略具有判定談判終結(jié)的作用。 終結(jié)的方式及規(guī)則 一、終結(jié)方式 1）友好破裂 2）憤然破裂 1）雙方商定中止 2）單方要求中止 終結(jié)的方式及規(guī)則 二、終結(jié)的規(guī)則 （一）徹底性 1 橫透與豎透 2 徹底性措施 （二）不二性 1 結(jié)果明確 2 結(jié)果不變 （三）條法性 1 口頭協(xié)議文字化 2 文字協(xié)議格式化 3 不同格式、不同文字的文本一體化 （四）情理兼?zhèn)? 1 盡力創(chuàng)造友好氣氛 2 盡力闡明理由 3 雙方認(rèn)同談判結(jié)果 思考題 ?判定談判終結(jié)的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ ?談判終結(jié)的形式有哪幾種？ ?終結(jié)談判的規(guī)則有哪幾條？