【正文】 的支持理由的解釋，再依對方要求或己方承諾做出還價，同時向?qū)Ψ教岢鲇憙r要求 . （ 2）運作條件 運作條件系指該組合結(jié)構(gòu)選用的時機。作為先還價式的結(jié)構(gòu)，運作條件為： ① 對方已做努力，而己方被逼出手時； ② 談判進展到應(yīng)該己方拿出條件時； ③ 雙方已陷于僵持或沉悶之中，己方又有余力促進談判時； ④ 己方需要談判，需要交易且有力量時。 1.“ 解釋 — 還價 — 討價”結(jié)構(gòu) 該結(jié)構(gòu)形式在再談判中為“先出手”的結(jié)構(gòu)，即先拿條件，這也屬 單方 運作的“三明治”結(jié)構(gòu)。不論談判處于買方或賣方，單方均可使用。 （ 1）表述方式 該結(jié)構(gòu)形式要求，先將對方條件 批評 一通，然后再 還出 自己的條件，隨即要求對方改善其原立場所堅持的條件且態(tài)度堅決。在此情況下，對方只好 應(yīng)戰(zhàn) ，對其立場先做 解釋 ，以避免先出硬條件，然后才出真正的退讓條件并同時反擊形成 雙方互動的討價與還價并存 的局面。 （ 2）運作條件 ① 進度條件； ② 時間條件； ③ 策略條件； ④ 協(xié)作條件。 2.“評論 — 還價 — 討價 — 解釋 — 討價還價”結(jié)構(gòu) 該結(jié)構(gòu)在再談判時亦是以出價（或條件）在先，不過該結(jié)構(gòu)組合是雙方行為的組合，而非單方組合。不論作為買家還是賣家，均可利用該結(jié)構(gòu)并把對手的行為融入其中。 1）表述方式 一方先為自己辯護而拒不出條件，另一方則提出批評，雙方從“舌戰(zhàn)”轉(zhuǎn)入“肉搏戰(zhàn)”，互相拿出條件來。 2）運作條件 該結(jié)構(gòu)是再談判中 最具進攻性、最激烈的 一種談判方式，多用于決戰(zhàn)階段，或全局或局部條件的談判。 ① 當(dāng)為全局條件時，一定在談判后期，否則會使談判過早陷于僵局，或過早逼對方?jīng)Q戰(zhàn)而使談判易于破裂。 ② 當(dāng)為局部條件時，可在談判中期使用。此時局部系指某個具體的條件，作為最后一擊而用該組合談判形式。 3.“解釋 — 評論 — 討價還價”結(jié)構(gòu) 該結(jié)構(gòu)形式為雙方組合、雙方出手的形式。結(jié)構(gòu)適合緊湊的談判氣氛與單一的條件談判。 （ 1）表述方式 一方先拿出新的改善條件，并與另一方糾纏回應(yīng)條件，形成互相的討價或還價，均有所得之后，雙方再互相追逼出新的改善條件。此時，雙方為了少出錢，又進入互相說明、彼此批判的狀態(tài)。理由略欠或表達稍遜者應(yīng)“掏口袋”，但這“一掏”即轉(zhuǎn)變地位，有權(quán)要求對方，將談判引向新一輪討價還價。 （ 2）運作條件 該結(jié)構(gòu)形式在談判中用得較多，在談判的中后期均可用。 ① 明確掌握所有條件與理由，才可自如走完這較為深長而復(fù)雜的過程 ② 在出第一手時即應(yīng)設(shè)計好與之相應(yīng)的步驟（條件與理由，不能隨意改變； ③ 死抓結(jié)構(gòu)，一氣呵成，即使在隔天談判的狀態(tài)下，也不斷過程，不斷邏輯鏈。 4.“還價 — 討價還價 — 解釋與評論 — 討價還價”結(jié)構(gòu) 該結(jié)構(gòu)形式是討價還價階段（過程中）特定的一種談判形式。它由雙方行動組成，表現(xiàn)出“打打停?！?、“說說做做”的特點。 二、再談判操作規(guī)則 （一）定位規(guī)則 （二）靈活規(guī)則 ：直向前、曲向前、快向前 ：適時、適度 沉默 重復(fù) 進入沉默 結(jié)束沉默 沉默時間 方式 時間 結(jié)束 案例分析 ?再談判案 ：英國Ｈ公司的布朗先生在做了其銷售價格的改善后，十分嚴肅地對中方Ｙ公公王先生講：“王先生，我方的儀器是世界一流的，我為進入中國市場，愿意以優(yōu)惠價成交。但我也不能無限制地降價，請貴方回去研究我方的價格能否接受，或提出貴方的價格意見。明天早上 10點，我們請貴方小組來我公司繼續(xù)談判?！蓖跸壬f：“好”。次日，王先生一行到了Ｈ公司會議室，坐下后， ?王先生說：布朗先生，我們研究了貴方的改善價，我們認為仍然太高，不能接受。請貴方再考慮進一步降價的可能。 ?布朗：我昨天已做改善，貴方今天應(yīng)帶方案來，如果沒方案，我們將很難談。 ?王先生：價仍太貴，我們的方案沒法拿。 ?布朗：不可能沒法拿，只要貴方認真研究了我方意見就應(yīng)有方案。 ?王先生：我認為差距太大，拿出的方案貴方也不會接受。 ?布朗：貴方未告訴我方意見，怎么就認為雙方會破裂？ ?王先生：最好貴方再考慮調(diào)整貴方價后，我方再拿方案。 ?布朗：如果貴方今天沒有價格方案，即只好休會了，等貴方拿出建議后再安排變判。請原諒，我今天還有別的安排，貴我雙方的談判到此為止。 ?王先生：貴方實在堅持要聽我方意見，我也不反對，但貴方的價格條件仍有不合理之處，貴方也要考慮。如果我方有了方案，貴方何時方便再談？ ?布朗：聽候貴方安排，最好提前半天通知我方。 ？ ？為什么？ 缺點？ ?問題： 。 ，我方不占理，從定位看，王先生應(yīng)先出手。 ，把談判的大門打開。缺點是作法過于直接簡單，容易浪費時間，或造成僵局。王先生犯了一個路線錯誤，違犯了再談判的原則，好在態(tài)度積極 . ?分析 ： 思考題 ?再談判的基礎(chǔ)是什么？ ?再談判操作中應(yīng)注意哪些規(guī)則？ ?再談判階段的靈活規(guī)則主要反映在哪些方面？ ?沉默的靈活體現(xiàn)在哪幾個方面？ ?重復(fù)的靈活體現(xiàn)在哪幾點的把握上？ 終結(jié)的判定標準 一、條件標準 條件標準系以談判所涉及的所有交易條件（文字與數(shù)字表示）解決的狀況來衡量談判是否完結(jié)的做法。該做法是把雙方 文字 與 數(shù)字 條件的談判點，或曰分歧點，予以量化，該分歧全部解決即意味著談判結(jié)束了。 （一）成交線 成交線系指可以接受的最低條件。 （二）分歧量 分歧量系指交易雙方尚存條件分歧的數(shù)量。 第 8章 終 結(jié) 終結(jié)的判定標準 二、時間標準 時間標準系以談判可用時間來判定談判終局的做法。 （一）所需的時間標準 該標準系以雙方根據(jù)談判內(nèi)容明示約定的談判時間作為判定談判結(jié)束的做法。 （二）所限的時間標準 該標準系以談判任一方提出的可參與談判的時間長度作為判定談判結(jié)束的做法。 （三）競爭的時間標準 該標準系以參與交易競爭的第三者的行動時間表為判定談判結(jié)束的做法。 終結(jié)的判定標準 三、策略標準 策略標準系以談判中某些策略是否被應(yīng)用來判定談判是否該結(jié)束的做法。以策略判定談判終結(jié)時，只看其是否被運用，不看其是否有效果。 （一） 最后 通牒（邊緣政策） 在談判進行到一定階段（多為中后期），通過提出一個新的讓步條件作為決定合同成敗的最后妥協(xié)條件，并逼對方對此抉擇的做法。 （二）折中調(diào)和 在談判后期，談判雙方共同拿出條件以縮小差距，相互向?qū)Ψ娇繑n，以解決談判最后分歧的做法。 該策略具有判定談判結(jié)束的功效。 （三）好壞搭配（一攬子交易） ? 將相對己方或?qū)Ψ揭髢?yōu)劣不同的條件組合在一起，作為一個完整方案拋出，讓對方要么一起接受，要么一起拒絕的做法。 ? 該方法與一攬子交易本質(zhì)上是相同的，只不過在量上存在靈活之處，這才有可能在談判中期作突破僵局用。 ? 該策略具有判定談判終結(jié)的作用。 終結(jié)的方式及規(guī)則 一、終結(jié)方式 1）友好破裂 2）憤然破裂 1）雙方商定中止 2）單方要求中止 終結(jié)的方式及規(guī)則 二、終結(jié)的規(guī)則 （一）徹底性 1 橫透與豎透 2 徹底性措施 （二）不二性 1 結(jié)果明確 2 結(jié)果不變 （三）條法性 1 口頭協(xié)議文字化 2 文字協(xié)議格式化 3 不同格式、不同文字的文本一體化 （四）情理兼?zhèn)? 1 盡力創(chuàng)造友好氣氛 2 盡力闡明理由 3 雙方認同談判結(jié)果 思考題 ?判定談判終結(jié)的標準是什么？ ?談判終結(jié)的形式有哪幾種？ ?終結(jié)談判的規(guī)則有哪幾條？