【正文】 場特征，交易歷史， 技術(shù)特點 ） 2. 探詢部署的周密程度（工作到位、細致） 3. 探詢結(jié)果的預(yù)測（一顆紅心，兩種準備） 二、回旋性 1. 順向回旋（低處高開，認真周到、留下余地） 2. 逆向回旋（高處低開，擊中要害、相機深入） 三、親和性 1. 正確選擇探詢手段和方式（因人而異，順其特性） 2. 標的條件設(shè)計合適（回旋方式） 3. 善于運用背景（運用各類社會關(guān)系） 四、策略性 1. 冷熱有度（手法、用語、次數(shù)） 2. 虛實結(jié)合（有所保留，為其量身定制標的） 3. 曲直交互（直接探詢和間接探詢齊頭并進） 思考題 1 商務(wù)談判探詢階段的談判目標是什么？ 2 從處理哪些關(guān)系的能力可反映中間人的能力？ 3 應(yīng)該從哪幾點上管理中間人？ 4 探詢應(yīng)遵循哪幾個原則？ 準備的內(nèi)容 ?商務(wù)談判的準備全部過程就是完成“十二個字”的內(nèi)容。 2. 談判程序（起始點、展開過程、結(jié)束點，主要是“地利”、“人和”） 3. 談判時間（選擇有利于自身的“天時”） 準備的內(nèi)容 三、通過預(yù)審 1. 預(yù)審的意義 組織原則（“將帥”和“兵力”的安排） 客觀需要（群策群力，現(xiàn)實上“單兵作戰(zhàn)”日益減少） 2. 預(yù)審的做法 報審的內(nèi)容（“人、財、力”，“天、時、地”） 報審的形式（口頭、書面） ：天時、地利、人和。 ?錯誤的地點：武漢大學(xué)的櫻花與日本的和服。 準備的原則 五、行政性 （合法性） 一、客觀性 ?資料運用準確 ?不感情用事 二、統(tǒng)一性 ?統(tǒng)一范圍（上下達成共識） ?統(tǒng)一方法（三步統(tǒng)一法：各抒己見、歸納、決策） 三、自我性 ?目標有高度 ?過程具攻擊性 ?便于調(diào)用己方資源 四、兼容性 （善于“換位思考”） 思考題 準備談判應(yīng)實現(xiàn)哪“十二個字”？ 準備談判應(yīng)遵循哪些原則？ 一個談判方案應(yīng)包括哪些基本內(nèi)容？ 案例分析（一） 上世紀 60年代，日本人從中國報紙上看到了中國生產(chǎn)石油的消息，就迫切想知道油田的地點，以判斷中國是否需要油管，好與中國做生意。報上又說，油田設(shè)備是工人們從車站拉到油田的，從而進一步推斷，油田肯定離鐵路線不遠。后來，日本人又從 《 中國畫報 》 上發(fā)現(xiàn)了一張大慶油田反應(yīng)塔的照片，根據(jù)反應(yīng)塔上的扶手欄的粗細與反應(yīng)塔的直徑比例，得知反應(yīng)塔的內(nèi)徑長為 5米，需要多大規(guī)格的油管。 案例分析（一） 案例分析（二） 1983年香港光大實業(yè)公司獲得了一份重要情報：“智利一家銅礦倒閉”，有一批載重車、翻斗車全是未曾啟用的新車。 這些載重車、翻斗車是內(nèi)地“四化”建設(shè)急需的設(shè)備，由于冷戰(zhàn)時期的政治原因，對于此類設(shè)備，國外以軍事技術(shù)為由對中國內(nèi)地實施了禁運。 案例分析（三） 一位美國代表被派往日本進行為期 14天的商務(wù)談判，這位美國代表一下飛機墜入“友好而有禮貌”的隆重接待之中?！泵绹硇闹邪迪耄骸翱紤]得多周到啊！”，他不假思索地使出返程機票給日本人看，好讓他們知道什么時候送他。當美國代表督促日方盡快安排談判時，已經(jīng)是第 12天了，但是每天談判都早早結(jié)束，為的是讓客人能夠去打高爾夫球。 案例分析（四） 1992年中國一個代表團去美國考察 3000多萬美元的化工設(shè)備和技術(shù)。紀念品的包裝很講究，是一個漂亮的紅色盒子。 美方的原意是大家戴著帽子去打高爾夫球，但他們哪里知道，“戴綠帽子”是中國男人最大的忌諱。 有一次，妻子與相好私下幽會，差點被丈夫?qū)⑺藗€正著。 ?正史版： 元朝的 《 元典章 》 規(guī)定：娼妓之家長和親屬男子裹著青頭巾。由于青、綠二色比較接近，又同屬賤色，人們習(xí)慣于說“綠頭巾”。 如何了解國外談判對手的信息？（商業(yè)情報工作） ?國內(nèi) (1)商務(wù)部 (2)對外商務(wù)促進機構(gòu)及其各地的分支機構(gòu) (3)銀行的咨詢機構(gòu) (4)已經(jīng)與該談判對手國建立業(yè)務(wù)聯(lián)系的本國商行 (5)有關(guān)的信息媒體：報刊雜志、廣播電視、 Inter ?國外 (1)本國駐當?shù)氐耐饨皇桂^ (2)國內(nèi)銀行在當?shù)氐姆中? (3)本公司或本行業(yè)集團在當?shù)亻_設(shè)的營業(yè)機構(gòu) (4)國內(nèi)其他公司在當?shù)氐霓k事處 (5)本公司的代理人 (6)當?shù)氐男畔⒚襟w：報刊雜志、廣播電視、 Inter 如何了解國外談判對手的信息？ 可通過 Inter。 ?IPv4地址 ，數(shù)量僅次于美國，是全球第二大 IPv4地址擁有國。 ?受 3G業(yè)務(wù)的影響，手機網(wǎng)民達 ， 2022年的 1倍多，占整體網(wǎng)民的 %。 如何了解國外談判對手的信息？ 可通過 Inter。其中， 網(wǎng)上支付用戶年增幅 %，在所有應(yīng)用中排名第一，旅游預(yù)訂、網(wǎng)絡(luò)炒股、網(wǎng)上銀行和網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模分別增長了 %、 %、 %和 %。 如何了解國外談判對手的信息？ 可通過 Inter。中國 Inter發(fā)展狀況？ ?城鄉(xiāng)發(fā)展不平衡 如何了解國外談判對手的信息？ 可通過 Inter。 ?中西部農(nóng)村地區(qū)網(wǎng)絡(luò)使用的意識相對較落后。同時，寬帶接入和費用問題也是農(nóng)村人購買電腦、使用網(wǎng)絡(luò)所疑慮的問題。缺乏相應(yīng)硬件和知識而不使用網(wǎng)絡(luò)的相應(yīng)比例均高于城鎮(zhèn)非網(wǎng)民群體。 詳見 ? 中國鐵通互聯(lián)網(wǎng) CRNET 目前是中國移動的子公司 ? 中國衛(wèi)星通信網(wǎng) CHINASATCOM 第 5章 談 判 談判階段，也稱做磋商階段，系交易各方就各自的交易條件向?qū)Ψ竭M行說明、辯論、說服和協(xié)商，以謀求達成一致的階段。 賣方 對方討什么，應(yīng)什么； 買方討量不明則微量調(diào)整； 討量過大則減量而行。 (2)還價余量適當。 賣方 (1)視交易復(fù)雜性和己方改善程度判斷買方交易誠意。 (3)回函文字簡短為宜，僅表示行與不行，希望對方干什么。 ? 文筆流暢 1. 用詞 :盡量專業(yè)化 2. 造句 :盡量少用從句，定語也要少用。 ? 表達方式 1. 詞句選配 2. 邏輯 3. 分量 電話磋商 ? 電話磋商有快捷、便利的優(yōu)點，還可減少面對面談判時偶爾出現(xiàn)的尷尬局面，但也有易被拒絕和保留承諾證據(jù)難的缺點，故要進行成功的電話談判，仍要考慮其內(nèi)在的特有要求。 ? 其次，明確為何打電話，以集中通話人的注意力，保證信息溝通效率。若有意外問題出現(xiàn)，多選記下，研究后復(fù)。 ? 最后，小結(jié)交易要點及雙方表達的立場，以加深雙方記憶，砸實交易條件。 其次，在解釋時應(yīng)把住三道關(guān)： ⑴ 一是不輕易超報價范圍解釋。 ⑶ 三是買方要求超報價范圍時，必先過商務(wù)關(guān)，即要記下對方要求，待商務(wù)主談人員認可后再確認。 技術(shù)指導(dǎo)費解釋主要有兩種方式：承包式與計時式。 技術(shù)培訓(xùn)費的解釋有四種方式： ?課時量 ?輔導(dǎo)操作量 ?標準價 ?折舊費 其他：培訓(xùn)人員的差旅費、生活費（吃、住、行 )、 (1)不單計價，不單計工程設(shè)計費，已含在技術(shù)費中。 (2)按工時量計價，即按工程設(shè)計的內(nèi)容所需工作時間與人力來計算工程設(shè)計費的說法。St/S0+cTt/T0） (4)以調(diào)價意愿為因素調(diào)價。 (1)支付貨幣，即交易使用的結(jié)算貨幣。 (3)支付時間，系指交易結(jié)算的時間。系指支付過程中產(chǎn)生的費用。 2 實現(xiàn)目標的手法 （ 1）預(yù)先約定，（ 2）曉以大義， （ 3）分解要求，（ 4）堅持施壓， （四）賣方作報價解釋的原則 （五）買方在報價條件解釋階段的作為 報價條件的評論 （一）買方評論報價條件的技巧 ① 印象式評論，即憑感覺來談?wù)搶髢r資料及解釋的看法。 讓買家把賣方條件的不適之處說出來，從而實現(xiàn)兩個目標： ① 讓賣方知錯 ② 讓賣方端正談判態(tài)度 報價條件的評論 （二）買方對報價作評論的原則 1. 攻防兼顧 2. 進攻有序 3. 窮追不舍 4. 曲直交互 5. 隨播隨收 （三）賣方在報價條件評論階段的作為 1. 明確該階段談判目標 ① 了解買方底細 ② 激發(fā)買方談判熱情 2. 實現(xiàn)目標的手法 ① 防守手法：理解、說明、研究。 1 討價方式與選擇：籠統(tǒng)討價與具體討價 2 討價的次數(shù)及把握 （ 1）客觀次數(shù)