二：把握商務(wù)談判因素-資料下載頁
2025-01-21 23:10本頁面
【正文】 表現(xiàn) ? 心理定勢 ?? 1） 情緒調(diào)控原則 （ 1）保持冷靜、清醒頭腦。 （ 2）保持正確的談判動(dòng)機(jī)。 （ 3）將人與事分開。 2） 情緒策略：攻心術(shù)，紅白臉 心理挫折： 是人在追求實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過程遇到自己無法克服障礙 、 干 擾而產(chǎn)生的一種焦慮 、 緊張 、 失意的情緒心理狀態(tài) 。 1）心理挫折的行為表現(xiàn) （ 1）攻擊 （ 2）退化 （ 3）病態(tài)的固執(zhí)、畏縮 1） 心理挫折的預(yù)防 （ 1） 消除引起客觀挫折的原因 （ 2） 提高心理素質(zhì) 2）心理挫折的應(yīng)對 （ 1）勇于面對挫折 （ 2）擺脫挫折 （ 3）情緒渲泄 ? 面部表情 – 眼睛 – 臉色 – 嘴 – 眨眼 – ?? ? 身體姿態(tài) – 手 – 腿腳 – 其他 ? ?? 65 運(yùn)用心理解決談判沖突 ① 通過協(xié)商，合理合情地來解決 ② 第三者調(diào)解 ③ 暫時(shí)回避 ④ 以強(qiáng)硬的態(tài)度對待談判 66 你的心理素質(zhì)好嗎？ 67 商務(wù)談判影響因素 ① 政治形勢 ② 基礎(chǔ)設(shè)施 ③ 經(jīng)濟(jì)狀況 ④ 社會(huì)風(fēng)范 ⑤ 人員素質(zhì) (心理 ) ⑥ ...... 商務(wù)談判能力自我測試（一） 69 模塊二：商務(wù)談判人員素質(zhì)能力 一． 商務(wù)談判人員素質(zhì) 二． 商務(wù)談判人員能力 模塊二：商務(wù)談判的人員素質(zhì)能力 【 觀念應(yīng)用 1】 : 談判人員素質(zhì)不同導(dǎo)致不同的談判結(jié)果 1987年，湖北醫(yī)藥工業(yè)研究所研制出一種胃藥沖劑，經(jīng)專家鑒定具有80年代國際先進(jìn)水平。 當(dāng)時(shí)，武漢某制藥廠提出購買這項(xiàng)專利技術(shù)，研究所提出的條件是誰提供一臺(tái)制劑干燥設(shè)備，誰即可獲得生產(chǎn)權(quán)。圍繞這臺(tái)價(jià)值 3萬元人民幣的設(shè)備，雙方討價(jià)還價(jià)。制藥廠談判人員猶豫不決，內(nèi)部意見也不統(tǒng)一，最后導(dǎo)致談判破裂。 1990年，珠海市麗珠制藥廠獲知此信息后，即派人趕到武漢與研究所展開談判。當(dāng)即拍板成交，麗珠制藥廠以 40萬元轉(zhuǎn)讓費(fèi)獲得專利技術(shù)，取名“麗珠得樂”。 1991年，“麗珠得樂”以強(qiáng)勁攻勢打入包括武漢在內(nèi)的全國各地醫(yī)藥二級站，實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)值 ，利稅 3000萬元。經(jīng)過幾年的努力，繼而成為有名的上市公司。 試分析兩場談判結(jié)果的主因 ? 模塊二：商務(wù)談判的人員素質(zhì)能力 【 分析提示 】 “ 麗珠得樂 ” 作為科研成果，誕生于武漢。 “ 近水樓臺(tái) ”的武漢某制藥廠因談判人員猶豫不決而錯(cuò)失商機(jī)，但遠(yuǎn)在千里的珠海市制藥廠的談判代表眼光敏銳、決策果斷，從而為企業(yè)創(chuàng)造了巨大的經(jīng)濟(jì)效益。同是談判人員，兩種不同的決策能力，導(dǎo)致兩種不同的談判結(jié)果，導(dǎo)致兩種不同的經(jīng)濟(jì)效益。可見，其次談判人員素質(zhì)的差異是導(dǎo)致兩種談判結(jié)果的主因。 一． 商務(wù)談判人員素質(zhì) ? 較高的政治思想素質(zhì) – 政治素養(yǎng)：正確的世界觀和人生觀，與國家、民族、企業(yè)利益一致 – 法制觀念：懂法、遵法、守法 – 良好的職業(yè)操守 商務(wù)談判的人員素質(zhì) ? 綜合知識(shí) ? 語言、經(jīng)濟(jì)、法律、公共關(guān)系、人際關(guān)系、 ?? 等 ? 人際關(guān)系 ? 人際層次 ? 人際關(guān)系種類：血緣、地緣 ?? 等。 ? 專業(yè)知識(shí)：市場營銷、心理學(xué)、國際商務(wù)談判 ?? 等 ? 涉及到某個(gè)特殊性行業(yè)的知識(shí) ‐ 合資、聯(lián)營業(yè)務(wù)，承攬加工、設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)、建筑工程，技術(shù)貿(mào)易，租賃業(yè)務(wù)， 政策 ??” 等。 商務(wù)談判的人員素質(zhì) 商務(wù)談判人員能力 1. 邏輯判斷能力 2. 評價(jià)能力 3. 直覺能力 4. 決策能力 5. 觀察分析能力 6. ?? 76 張麗華 地址：廣東農(nóng)工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院 Email： 聯(lián)系 ...
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