二：把握商務(wù)談判因素(已修改)
2025-02-02 23:10 本頁面
【正文】 任務(wù)二 :把握商務(wù)談判影響因素 2022年 3月 2 分組演練把握談判雙方需要及心理技巧 分組演練把握談判雙方需要及心理技巧任務(wù)書 3 課堂準(zhǔn)備 及演練時間 30分 教學(xué)目標(biāo) 把握談判雙方需要及心理技巧演練 練習(xí) 課堂演練 任務(wù)書，分配角色 基本規(guī)則 包含把握商務(wù)談判心理第一至第三步 包含談判雙方實力分析第一至第二步 小組成員分配角色全體參加 教學(xué)進(jìn)程 真實性 盡量實際、真實 總結(jié) 反饋 時間 15分 反饋 1 小組成員反饋 反饋 2 其它小組反饋 總結(jié) 看到了什么 ?為什么這樣 ?感悟到什么 ? 反饋 這次做的不好下次如何做的更好 4 演練評分表 班 組 標(biāo)準(zhǔn) /組評分 1 2 3 4 小計 標(biāo)準(zhǔn) 1 步驟完整 20分 標(biāo)準(zhǔn) 2 內(nèi)容全面 10分 標(biāo)準(zhǔn) 3 實戰(zhàn)性強 20分 標(biāo)準(zhǔn) 4 演練臨場表現(xiàn) 20分 標(biāo)準(zhǔn) 5 團(tuán)體配合整體意識 10分 標(biāo)準(zhǔn) 5 創(chuàng)新性 10分 小計 5 X組 X組 6 第一步：把握談判雙方的需要 第二步：把握談判雙方個性 第三步：把握雙方談判心理的技巧 7 你在廣百買了個金戒指，取戒指時專柜小姐向你詳細(xì)介紹了戒指配戴 和保養(yǎng)知識，你檢查戒指完好無損后拿走了。第二天下午你突然發(fā)現(xiàn)戒指 上的鑲的花不知什么時候掉了，找了好久也沒找到，你打電話給專柜小姐 想換一個新的戒指。因為是戒指做工有問題才會掉了花，專柜不同意提出 可以給換新的但你要補掉了部分的差額。你怎么辦？ ?? ? 專柜小姐不同意，馬上打車到廣百投訴。 ? 自己年令大了自己去當(dāng)面找專柜小姐說理可能說不過，把孩子們叫上一起去，找廠家、找商場、找店長談， 反正不給換決不答應(yīng)。 ? 專柜小姐雖然同意換，需要補差價，這肯定不行，反正不給換決不答應(yīng)。 8 一顧客向商場投訴某專柜推銷員看不起自己傷害了他的自尊 。 具體情況是推銷員向他推介了一件特價商品后 ， 顧客拿起另一件商品時 ， 推銷員說了一句：這件是新貨1500元 。 顧客認(rèn)為其的語氣和表情帶有輕視的成分向商場投訴 。 你怎么辦 ？ ?? 9 顧客 10月 26日在一金飾專柜買了一條價值 1萬多元金條作為賀禮。10月 31日顧客因贈送對象不喜歡商場要求退換。 專柜經(jīng)檢查發(fā)現(xiàn)該金條中間位置出現(xiàn)了凹凸不平的現(xiàn)象，將嚴(yán)重影響再次出售，因此不答應(yīng)顧客的要求。可顧客認(rèn)為金條中間位置出現(xiàn)了凹凸不平是商品的質(zhì)量問題，要求到有關(guān)部門作進(jìn)一步的檢測。 鑒于此情況商場與廠家作溝通工作，廠家認(rèn)為金條中間位置出現(xiàn)了凹凸不平純屬人為導(dǎo)致，商品并沒有質(zhì)量問題，所以不會作傾斜處理。在顧客與廠商雙方僵持狀態(tài)下，商場向黃金飾品檢測部門咨詢得知，此種情況是不屬檢測范圍，沒有辦法檢測金條的凹凸情況是人為導(dǎo)致還是質(zhì)量問題。顧客堅持退換不可商量。 ?? 10 10月下旬有位顧客到公司超市購物，當(dāng)時顧客購買了許多商品，其中包括兩盒 “ 小施爾康 ” ，當(dāng)付完款后，商場派一名員工為顧客送貨到樓下并協(xié)助打車，在顧客準(zhǔn)備上車時發(fā)現(xiàn)少了兩盒 “ 小施爾康 ” ，立即回商場收款臺找，結(jié)果沒找到。 與安監(jiān)部聯(lián)系后陪同顧客到十二樓監(jiān)控室觀看實時錄像，在錄像中清晰看到顧客拿兩盒 “ 小施爾康 ” 進(jìn)收款臺付款，結(jié)帳后一手邊打手機，一手持會員卡和小票， “ 小施爾康 ” 在哪兒卻看不到，當(dāng)時收款臺有一位新一城實習(xí)人員在跟機尾，問她有沒有印象，她說已把所有商品入袋沒遺留。 鑒于顧客亦觀看錄像現(xiàn)場，對在超市付款時是什么原因造成兩盒 “ 小施爾康 ” 不見蹤影，大家都難以說清，錄像機對此過程記錄亦不明顯，你該怎么辦。
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