二：把握商務談判因素(編輯修改稿)
2025-02-17 23:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 機驅(qū)動行為 。 商務談判需 要是商務談判行為的心理基礎(chǔ) 。 商務談判人 員 ， 必須抓住需要 —— 動機 —— 行為的這一聯(lián) 系去對商務談判活動進行分析 ， 從而準確地把 握商務談判活動的脈搏 。 28 ? 需要： – 是人缺乏某種東西時產(chǎn)生一種主觀狀態(tài) – 是人對一定客觀事物需求的反映。 ? 商務談判需要： – 是商務談判人員的談判客觀需要在頭腦中的反映。 2. 商務談判需要與動機 29 1. 商務談判的需要： – 是產(chǎn)生談判的直接動因 – 是談判所要達到的目的 – 是談判關(guān)系主體的需要。 ? 商務談判者需要： – 商務談判行為主體（談判者）的需要。 商務談判需要類型 30 考慮需要因素 內(nèi)容 主導需要 了解不同時期需要、激發(fā)動機、誘導心理、采取措施、滿足需要 急切程度 迫切達成協(xié)議，不惜代價 急要滿足可替代性 無可替代 受制于對手，成交希望小 有可替代 成交希望大 31 如何發(fā)現(xiàn)談判對手的需要 想要發(fā)現(xiàn)談判對手的需要，可從以下幾方面入手： 在談判的準備階段要盡可能多收集對手的有關(guān)資料，如財務、性格、社會關(guān)系等。 在談判過程中要多提一些問題，在對方講話時要注意分析其中含義，以發(fā)現(xiàn)對方的潛在和真正需要。 ?? 小貼士 32 2. 商務談判需要與動機 動機：是促使人去滿足需要的行為的驅(qū)動力 ,是引起和維持一個人活動并將活動導向某一目標，以滿足個體某種需要的念頭、愿望、理想等。 33 商務談判動機：促使談判人員去滿足需要的 談判行為驅(qū)動力。 刺激 需要 動機 目標 行為 34 動機類型 特點 經(jīng)濟型動機 價格敏感、重利益、行為受利益驅(qū)使 沖動型動機 決策沖動、行為受情感刺激誘發(fā) 疑慮型動機 受疑心、憂慮影響，引發(fā)謹小慎微行為 冒險型動機 喜冒險、追求完美談判結(jié)果 35 發(fā)現(xiàn)和滿足需要練習 目標：針對不同情況分析商務談判需要。 發(fā)現(xiàn)和滿足需要練習 發(fā)現(xiàn)和滿足需要練習 “ 不要教老奶奶怎樣煮雞蛋 ??” 在某次多邊國際商務談判中 ， 某大國的首席談判代表在發(fā)言中非常傲慢 ， 頤指氣使 ， 常采用 “ 你們必須 ?? ” “ 你們不能 ?? ”“ 我奉勸你們 ?? ” 等教訓的口氣說話 ， 當他發(fā)言完畢 ， 輪到我方代表發(fā)言時 ， 我國代表不緊不慢地說： “ 中國有句俗話說 ， 不要教老奶奶怎樣煮雞蛋 ?? ” 。 如此回應 ， 使得那位談判代表在窘迫中回味了好久 。 【 問題 】 我方代表有必要如此回敬對方嗎 ？ 【 分析提示 】 有 。 談判對手的這種傲慢的態(tài)度和情緒 ， 任其發(fā)展下去 ， 所形成的談判氣氛將會不利于我方 。 中方代表以富有修養(yǎng)的針對性的批評 、 反駁這樣一種處理談判的做法 ， 既針鋒相對 ， 遏制了對方的囂張氣焰 ， 又給自己留有了余地 。 3. 商務談判中的個性利用 ? 個性是表現(xiàn)在人身上的經(jīng)常的 、 穩(wěn)定的心理特征的總和 。 個性是由多層次 、 多側(cè)面的心理特征結(jié)合構(gòu)成的整體 ， 這些層次特征包括氣質(zhì)特征 、 性格特征 、 能力特征等 。 每個人都具有自身獨特的風格 、 心理面貌 ， 而與別人有所不同 。 – 氣質(zhì) 、 性格 、 能力 類別 名稱 特點 策略 性 格 進取型 成功期望高 …… 進程 預期型 關(guān)系期望高 …… 不苛求 權(quán)力型 權(quán)力期望高 …… 特權(quán) 氣質(zhì)是人生來就具有的穩(wěn)定的心理特征 ,是指人心理活動進行的速度 、 強度 、 指向性等方面的心理特點 。 由于人的神經(jīng)類型的差異 ， 人的氣質(zhì)是具有個體差異的 。 3. 商務談判中的個性利用 41 了解你的性格 氣質(zhì) 42 討
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