【正文】 讓對方解釋或發(fā)泄。 第三章 商務(wù)談判的原則與要領(lǐng) ?第二節(jié) 個人與問題 二、正確處理人的問題 在堅持“對事不對人”或“對人不對事”的原則基礎(chǔ)上，從認(rèn)識、情緒、溝通三個方面來處理人的問題（包括別人的和自己的）。 （一）以正確的態(tài)度和做法認(rèn)識對方 接觸、了解對方 不以己之心度他人之腹 不遇事歸罪于外 換位思考 擺事實講道理 尊重對方 第三章 商務(wù)談判的原則與要領(lǐng) ?第二節(jié) 個人與問題 二、正確處理人的問題 （二）保持適當(dāng)?shù)那榫w 事關(guān)重大而倍受壓力，壓力和威脅產(chǎn)生恐懼，一方激動誘發(fā)另一方的情緒。在激烈的爭執(zhí)中，感情用事會很快使談判陷入僵局或破裂。因此，保持適當(dāng)?shù)那榫w，設(shè)法釋放憤怒與壓力，比你來我往的爭辯更重要。 對彼此的情緒波動做到心中有數(shù) 允許對方發(fā)泄怨氣 消除敵對情緒，為感情開立賬戶 第三章 商務(wù)談判的原則與要領(lǐng) ?第二節(jié) 個人與問題 二、正確處理人的問題 （三）進(jìn)行清晰的溝通 談判是為了達(dá)成一致協(xié)議而進(jìn)行的意見交流或溝通的過程。沒有交流，就沒有談判。 要避免和解決雙方溝通過程中的這些困難，從技術(shù)角度來說應(yīng)重視以下三點： 認(rèn)真聽取對方的談話內(nèi)容，了解對方的意思 注意談?wù)撟约旱母惺? 發(fā)言要有目的性 第三章 商務(wù)談判的原則與要領(lǐng) ?第二節(jié) 個人與問題 一、意愿不能成為談判的基礎(chǔ) 二、堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) 第三章 商務(wù)談判的原則與要領(lǐng) ?第三節(jié) 意愿與客觀標(biāo)準(zhǔn) 一、意愿不能成為談判的基礎(chǔ) 沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，一切以自己的愿望出發(fā)，討論愿意接受什么、不愿意接受什么，這兩種意愿互相作用，會一邊倒，乃至談判失敗。這種以意愿為基礎(chǔ)來調(diào)解分歧的傳統(tǒng)談判方式是一種“意志競賽”，難以實現(xiàn)預(yù)期的談判目標(biāo)。 第三章 商務(wù)談判的原則與要領(lǐng) ?第三節(jié) 意愿與客觀標(biāo)準(zhǔn) 二、堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) 以獨立于雙方意志以外的東西為基礎(chǔ)，即以客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)把談判當(dāng)作一項合作的事業(yè)來處理，是解決這一問題的有效辦法。 談判雙方把達(dá)成協(xié)議的基礎(chǔ)建立在客觀標(biāo)準(zhǔn)上，而不是各方面的意愿上；雙方要努力理解的是問題存在的原因，而不是威脅；雙方是在認(rèn)識彼此需要的前提下，去共同探討滿足雙方需要的各種可行途徑。 這種談判原則的關(guān)鍵是建立客觀、公正的標(biāo)準(zhǔn)?？陀^標(biāo)準(zhǔn)要獨立于各方主觀意志之外，不能搞雙重標(biāo)準(zhǔn)，在理論上、實際上和法律上至少要適用于雙方。 [鏈接 34] 中美技術(shù)機(jī)密的轉(zhuǎn)讓。 第三章 商務(wù)談判的原則與要領(lǐng) ?第三節(jié) 意愿與客觀標(biāo)準(zhǔn) 一、言而有信 二、留有余地 三、少講多聽 四、不過早觸及價格，不使自己處于討價還價的境地 五、要保持與對方愿望的內(nèi)在聯(lián)系 六、不要抱怨，要致力于解決問題 七、把精力集中在力所能及的方面 八、自主決定 第三章 商務(wù)談判的原則與要領(lǐng) ?第四節(jié) 談判的其他原則 一、言而有信 誠信就是創(chuàng)造信任，一諾千金，絕不食言。誠信并不等于要把一切和盤托出，該明言則明言，該堅持則堅持，該回避則回避。 二、留有余地 不必一步到位，應(yīng)留出余地，以備討價還價。 第三章 商務(wù)談判的原則與要領(lǐng) ?第四節(jié) 談判的其他原則 三、少講多聽 “多聽少講”可以發(fā)掘事實真象，可以發(fā)現(xiàn)對方的動機(jī)。傾聽要專注，不可中斷，不可疏忽大意或不懂裝懂；要搞清語言中的真正含義，不應(yīng)憑表達(dá)能力的高低來判斷信息價值。 [鏈接 3－ 5] 林克萊特采訪一位小朋友 第三章 商務(wù)談判的原則與要領(lǐng) ?第四節(jié) 談判的其他原則 四、不過早觸及價格 ,不使自己處于討價還價的境地 調(diào)查結(jié)果表明，擁有討價還價權(quán)限的組織和個人，其銷售量并不多，利潤率在行業(yè)中也是最低的。個人銷售業(yè)績最好的推銷員，是那些在價格上有一點權(quán)限但權(quán)力不大的人；人均銷售額和盈利最高的企業(yè)，是那些在價格上不給其業(yè)務(wù)人員留有余地的公司。 談判者在價格上有折扣權(quán)會自找麻煩。過早觸及價格問題會將談判引入“價格唯一”的歧途上來，最后因無休止的討價還價而葬送掉整個談判。 先討論利益、價值、好處，后推出價格，是談判的金科玉律。 第三章 商務(wù)談判的原則與要領(lǐng) ?第四節(jié) 談判的其他原則 五、要保持與對方愿望的內(nèi)在聯(lián)系 提出的要求要有一個限度。雙方的要求距離越遠(yuǎn)，需要吸引住對方的暗示就越多 ,花費的精力就越大。如果所作出的努力不足以彌補(bǔ)雙方要求的差距，雙方的愿望失去了內(nèi)在的聯(lián)系 ,離譜的要求就只能將對方“要”走。 [鏈接 36] 新的救生衣 第三章 商務(wù)談判的原則與要領(lǐng) ?第四節(jié) 談判的其他原則 六、不要抱怨，要致力于解決問題 就抱怨而抱怨，會將談判引向歧途，與主題越走越遠(yuǎn)。 不要抱怨，要把產(chǎn)生抱怨的事情搞清楚，要致力于解決問題。 [鏈接 37]質(zhì)檢事件。 第三章 商務(wù)談判的原則與要領(lǐng) ?第四節(jié) 談判的其他原則 七、把精力集中在力所能及的方面 “有半杯水”“空著半杯”存在著很大的差別。 可以說：“這是我明天要辦的第一件事情?！弊詈貌徽f“這件事情今天辦不了”。 把精力集中在力所能及的方面，而不要把注意力放在鞭長莫及的方面。 八、自主決定 談判不同于打官司，打官司的結(jié)果由法律和法官決定，談判中的問題和結(jié)果都由當(dāng)事人決定，在任何時候談判者都有拒絕的權(quán)利。 第三章 商務(wù)談判的原則與要領(lǐng) ?第四節(jié) 談判的其他原則 一、研究對方 二、建立良好的氣氛 三、為對方著想，尋找共同點 四、說服 五、注意洽談的發(fā)展趨勢 六、滾雪球的邏輯 七、準(zhǔn)備第二奮斗目標(biāo) 八、緩和洽談氣氛 九、抓住成交的時刻 第三章 商務(wù)談判的原則與要領(lǐng) ?第五節(jié) 商務(wù)談判的基本要領(lǐng) 本章小結(jié) 不要在立場上討價還價，雙方的利益是談判的基點，必須致力于協(xié)調(diào)雙方的利益。 把人與事分開，對事不對人，關(guān)心人而不放棄商談的問題，避免感情用事。 意愿不能成為談判的依據(jù)，必須要提出并使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，做到公正公平，為以理服人奠定基礎(chǔ)。 在具體談判過程中應(yīng)遵循一些技術(shù)性的談判原則，如言而有信、留有余地、少講多聽、避免過早觸及價格問題、與對方愿望保持聯(lián)系以及避免一味地抱怨，等等。 基于談判的程序規(guī)律和以上原則，提出了用于整體談判的系統(tǒng)要領(lǐng)，即掌握對方情況、尋找共同點、建立良好氣氛、勸說、注意洽談的發(fā)展趨勢、邏輯問答、準(zhǔn)備好第二目標(biāo)、緩和氣氛、抓住成交時刻。 第三章 商務(wù)談判的原則與要領(lǐng) 思考與訓(xùn)練 一、解釋概念并回答問題 二、實驗實訓(xùn) 三、題例解析 題例 3． 1 從他人的立場看問題 題例 3． 2 抱怨 四、案例分析 第三章 商務(wù)談判的原則與要領(lǐng) 思考與訓(xùn)練 二、題例解析 題例 3． 1 從他人的立場看問題 第三章 商務(wù)談判的原則與要領(lǐng) 思考與訓(xùn)練 二、題例解析 題例 3． 2 抱怨 （ 1）他強(qiáng)調(diào)價格太高，你則否認(rèn)他的看法，這樣，你很容易逼他走投無路，結(jié)果他就會進(jìn)一步維護(hù)“價格太高”這個見解或堅持強(qiáng)硬的立場。只要你不愿意退讓，則談判必將陷 于僵局。（ 5 （ 2）這種說法實際上在暗示對方：“價格是高了一些，你說的有道理?！彼阅銜顾兊酶訌?qiáng)硬，他提出的意見和建議可能很難讓你接受。（ 10 （ 3）最富建設(shè)性的一種回答。這不但可以表示你愿意了解他的見解，而且可以表示你并不盲目地接受他的任何指點。采取這種辦法，可以避免使談判陷于僵局。 （ +15分） （ 4）這種辦法大錯而特錯。他隨便指出價格太高，你就誠惶誠恐地主動提出善后，這樣對自己未免太過分了！何況你根本就不了解對方所謂“價格太高”高在哪里，他還有沒有其他用意？在沒有了解到實際情況以前，你如何能夠善后？你所提出的主動措施又怎樣獲得對方的同意 ?（ 30 第三章 商務(wù)談判的原則與要領(lǐng) 目錄 第四章 談判中常犯的錯誤及常見問題的處理 學(xué)習(xí)目標(biāo) 本章導(dǎo)讀 第一節(jié) 非理性的不利選擇 第二節(jié) 談判中常規(guī)問題的處理 本章小結(jié) 思考與訓(xùn)練 目錄 學(xué)習(xí)目標(biāo) 通過對談判中非理性錯誤和常見問題的學(xué)習(xí)、討論與體會，以期實現(xiàn)如下學(xué)習(xí)目標(biāo)：重視談判過程中理性思考、決策及行動的關(guān)節(jié)點，突破固有心智模式和慣性反應(yīng)方式，以理性與創(chuàng)造性相結(jié)合處理談判中的復(fù)雜問題；時刻警惕談判無法回避而又容易忽略的客觀性和細(xì)節(jié)性的基本問題，并能辨證地、細(xì)質(zhì)地對待和解決這些問題，做到揚(yáng)長避短。 第四章 談判中常犯的錯誤及常見問題的處理 目錄 導(dǎo)讀案例 任務(wù)導(dǎo)向 第四章 談判中常犯的錯誤及常見問題的處理 ?本章 導(dǎo)讀 導(dǎo)讀案例 1： 美國的一些航空公司給予乘客航乘積分或里程積分，達(dá)到一定的積分后給予獎勵。當(dāng)積分促銷成三倍增長的時候，非理性的競爭行為達(dá)到了極端。 在美國三大汽車公司競相折價，大打價格戰(zhàn)的時候，李 ?艾柯卡聲明將停止這一計劃。結(jié)果通用和福特公司心領(lǐng)神會，相互廝殺就此停止。 2022年和 2022年的中國汽車市場，也出現(xiàn)了全面的車價折讓，曾有廠家想停止這種狀況，采用了價格聯(lián)盟的計劃，或宣布了決不降價的誓言，但價格的下降就像決堤的洪水無法阻擋。為什么不能扭轉(zhuǎn)這種形勢而又沒人敢于威脅要奉陪到底呢？ ?本章 導(dǎo)讀 第四章 談判中常犯的錯誤及常見問題的處理 任務(wù)導(dǎo)向： 此時的中國汽車市場是幾十年保護(hù)和暴利的決堤，是不可逆轉(zhuǎn)的走向國際平價和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的必然時期；同時，計劃與戰(zhàn)略的失控導(dǎo)致“春秋戰(zhàn)國”，尚未出現(xiàn)擁有關(guān)閉這道閘門實力的公司。 非理性的錯誤如下： 1. 非理性地決定和執(zhí)行最初的方案。 ，不再選擇雙贏。 。 。 ，忽略其他信息或數(shù)據(jù)。 ，不善于從對方的角度思考問題。 。 ，是由小失大的關(guān)節(jié)點，不能認(rèn)真妥善處理往往會產(chǎn)生意想不到的后果。 ?本章 導(dǎo)讀 第四章 談判中常犯的錯誤及常見問題的處理 一、非理性的決定與行動 二、你有所得我必有所失 三、對定位及方案進(jìn)行不恰當(dāng)調(diào)整 四、模式陷井 五、易得信息把談判引入歧途 六、后悔成交 七、過于自信 ?第一節(jié) 非理性的不利選擇 第四章 談判中常犯的錯誤及常見問題的處理 一、非理性的決定與行動 定義 產(chǎn)生的原因 理性的局限 第四章 談判中常犯的錯誤及常見問題的處理 ?第一 節(jié) 非理性的不利 選擇 一、非理性的決定與行動 定義： 以違背規(guī)律和各方利益的方式行事就是所謂的非理性決定與行動。不論是有利于他人還是有害于他人，最終違背了自身的利益，就是錯誤的判斷，就是非理性的談判。 [鏈接 41]長春沃爾瑪山姆會員店 第四章 談判中常犯的錯誤及常見問題的處理 ?第一 節(jié) 非理性的不利 選擇 一、非理性的決定與行動 產(chǎn)生的原因： 愿意搜集大量的信息或數(shù)據(jù)來證實自己主張的正確，而不去搜集相反意見的信息，這種證實是非理性的陷阱。結(jié)果沒了感知只剩下了偏見。 一貫如一的印象是造成非理性談判的另一個重要原因，不知道相互關(guān)系最可貴的正是接觸不同的觀點。 不合作：一腳踏著油門，另一腳踩著煞車。歧見發(fā)生時應(yīng)當(dāng)即煞車，但許多人反而猛踩油門，施加更大壓力，不可能產(chǎn)生理性的合作?；セ莶拍芑パa(bǔ)，合作應(yīng)該尊重差異 第四章 談判中常犯的錯誤及常見問題的處理 ?第一 節(jié) 非理性的不利 選擇 一、非理性的決定與行動 理性的局限： 有些需要創(chuàng)造力來解決的問題，理性是無能為力的。只有運用久已閑置的右腦，使直覺與創(chuàng)造力同左腦相配合，共同運作，才能解決更多的難題。 第四章 談判中常犯的錯誤及常見問題的處理 ?第一 節(jié) 非理性的不利 選擇 二、錯誤之一：你有所得我必有所失 “虛構(gòu)的唯一利益 ”的心理反映 利益唯一原則扼殺了創(chuàng)造性 結(jié)論 第四章 談判中常犯的錯誤及常見問題的處理 ?第一 節(jié) 非理性的不利 選擇 二、錯誤之一：你有所得我必有所失 “虛構(gòu)的唯一利益 ”的心理反映 談判往往被看成是唯一利益的爭奪，你有所得我則必有所失，把意志力和關(guān)注力放到“世界上僅存的這點