【正文】 化服務(wù)更有利于滿足需求 〈2〉取決于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展；應(yīng)做好以下工作① 產(chǎn)品服務(wù)以顧客的中心② 以顧客能接受的成本價作為實價基礎(chǔ)③ 方便購買為主④ 加強與顧客的交流和溝通本章總結(jié)： 第九章 促銷策略［教學(xué)目的］： 通過教學(xué)使學(xué)生能明確促銷策略的基本內(nèi)容，即廣告、公共關(guān)系、營業(yè)推廣、人員推銷 使學(xué)生在實際工作中能巧妙運用不同的促銷策略［教學(xué)重點］：廣告、營業(yè)推廣的運用［教學(xué)難點］：人員推銷［教學(xué)方法］：講授、案例［教學(xué)時間］：8節(jié)［教學(xué)內(nèi)容］：第一節(jié) 促銷策略概述一、 促銷的涵義 是指促進(jìn)銷售，生產(chǎn)經(jīng)營者將有關(guān)本企業(yè)產(chǎn)品或勞務(wù)的信息通過各種方式傳遞給消費者和用戶，促進(jìn)了解、信賴、并產(chǎn)生購買行為，以擴大銷售實現(xiàn)長期天長日久 大利潤的營銷活動。 理解：實質(zhì)是買賣雙方信息的溝通 對象是經(jīng)銷商 目標(biāo)顧客 用戶和公眾 方式就是幫助消費者產(chǎn)生欲望，形成購買信息傳遞方式（人員促銷，非人員促銷） 目的：擴大銷售 利潤的最大化二、促銷的作用 提供信息 刺激需求 突出特點 穩(wěn)定銷售三、促銷的方式 人員推銷特點：①靈活性大 針對性強 ②選擇性強 ③ 并注重人際關(guān)系④推銷工作具有兼容性 廣告 特點：①廣泛性 ②有償性 ③刺激性 ④競爭性 公共關(guān)系 特點：（1）信息傳播的全面性 （2）信息傳播的多元性 （3）公共關(guān)系成效的多面性 營業(yè)推廣特點：（1）強烈的物質(zhì)刺激性 （2）效果的短期性 四、促銷策略的運用 考慮的因素有以下幾點 商品性質(zhì) 產(chǎn)品的生命周期所處的階段 商場性質(zhì) 促銷費用 企業(yè)自身的條件第二節(jié) 廣告一、 廣告的作用 引起興趣激發(fā)欲望 指導(dǎo)消費，擴大銷售 溝通信息，促進(jìn)生產(chǎn) 樹立聲譽，利于競爭二、 廣告媒體的選擇 廣告媒體的種類（1） 報刊雜志（2） 廣播（3） 電視（4） 網(wǎng)絡(luò) 選擇廣告媒體的步驟（1） 據(jù)營銷任務(wù)全面制作廣告計劃（2） 審慎選擇廣告媒體 應(yīng)考慮：A、不同廣告主體應(yīng)選擇不同媒體 B、不同商品應(yīng)選擇不同媒體 C、根據(jù)媒體特征選擇媒體 D、根據(jù)媒體特征選擇媒體 E、根據(jù)競爭者狀況選擇媒體（3）決定具體媒體（4）決定廣告制投放時間三、廣告預(yù)算 方法：量力而行法 銷售百分比 競爭對等法 目標(biāo)任務(wù)法 （1）確定廣告目標(biāo) （2）決定為達(dá)到這種目標(biāo)而必須執(zhí)行的廣告的工作任務(wù) （3）估算執(zhí)行這些廣告工作任務(wù)需的廣告費四、公共關(guān)系廣告 公共與廣告的區(qū)別（1）廣告內(nèi)容不同 （2）廣告目的不同 （3）立足點不同 （4）著眼點不同 （5）表現(xiàn)形式不同 公關(guān)廣告的種類 （1）塑造廣告 （2）倡議廣告 （3）影響廣告 （4）激勵廣告 （5）致意廣告 （6）解釋廣告第三節(jié) 公共關(guān)系 公關(guān)既是一門學(xué)科又是一種活動，同時也是一種促銷工具一、公共關(guān)系的特征 主要對象是各種社會關(guān)系 注重處理全方位社會關(guān)系 基本目標(biāo)是在社會公眾中樹立起本組織機構(gòu)的美好形象 手段是利用信息溝通的原理，工具和方法 基本方針著眼于長遠(yuǎn)打算，差手于平時努力 基本原則真誠合作，互利互惠二、公關(guān)的作用 樹立良好形象，增強企業(yè)信譽 加強內(nèi)外聯(lián)系，增進(jìn)了解，獲得支持 協(xié)調(diào)關(guān)系，化解矛盾，消除對企業(yè)的不利影響 提高經(jīng)濟效益三、公關(guān)的職能 密切與新聞界的關(guān)系 進(jìn)行產(chǎn)品宣傳報道 開展企業(yè)溝通活動 游說立法機關(guān)與政府官員 咨詢協(xié)商 發(fā)掘?qū)嵗? 信息反饋 處理顧客投訴 與廣告部門或代理商合作 支持有關(guān)團體 1安排特別活動四、公共關(guān)系在市場營銷中的作用 處理好企業(yè)與消費者之間的關(guān)系 （1）企業(yè)要樹立“顧客至上”的觀念 （2）收集消費者相關(guān)信息 （3）向消費者發(fā)布信息 處理企業(yè)與社區(qū)間的關(guān)系 （1）維護環(huán)境 （2）努力幫助社區(qū)發(fā)展 （3）向社區(qū)釋放本企業(yè)信息，增進(jìn)了解，消除誤解 處理企業(yè)與員工之間的關(guān)系 （1）及時傳達(dá)員工應(yīng)了解和急需了解的信息 （2）關(guān)心員工生活，協(xié)調(diào)員工之間的矛盾 處理好同行企業(yè)，經(jīng)銷商的關(guān)系 處理好企業(yè)與新聞媒介和政府機關(guān)的關(guān)系第四節(jié) 營業(yè)推廣一、營業(yè)推廣的概念和類型 概念 指刺激和引導(dǎo)商品交易雙方達(dá)成交易的一系列活動。適用于短時期的特殊推銷 類型 （1）顧客推廣 （2）經(jīng)營推廣 （3）銷售推廣二、營業(yè)推廣方式 營業(yè)性宣傳方式 （1）場所的裝飾布景 （2）商品出樣和陳列 （3）櫥窗的布置 （4）商品試驗 營業(yè)性推銷方式 （1）贈送樣品 （2）有獎銷售 （3）獎品券 （4）附贈品銷售 （5）廉價包裝 （6）提供津貼 （7）推銷獎金 （8）推銷競爭 （9）紅利推銷 （10）展銷會 （11）訂貨會或供貨會案例分析： （1）圍繞圣誕促銷，太古廣場開展了哪些活動。 答：營造現(xiàn)場氛圍。（營業(yè)推廣） 發(fā)放圣誕手冊。（廣告） 樹立“愛心形象” （公關(guān)） （2）國外企業(yè)公關(guān)特色給了你哪些啟示？ 答：（1）在本職崗位上忠于公司，要有敬業(yè)精神 （2）公關(guān)與企業(yè)知名度，市場銷售密切相關(guān) （3）公關(guān)著眼于長遠(yuǎn)利益，著手于平時努力 （4）應(yīng)注意公關(guān)戰(zhàn)略本章總結(jié)：通過教學(xué)多數(shù)學(xué)生明白促銷方式有廣告、公關(guān)、營業(yè)推廣、人員推銷、并掌握其運用時機第十章人員推銷技巧【教學(xué)目的】：通過教學(xué)使學(xué)生掌握一定的推銷技巧【教學(xué)重點】：人員推銷方法 推銷洽談技巧【教學(xué)難點】：推銷洽談技巧的掌握【教學(xué)方法】：講授、演示、舉例【教學(xué)時數(shù)】：4課時【教學(xué)內(nèi)容】：第一節(jié) 人員推銷概述一、人員推銷的概念 概念 面對面與消費交涉溝通促使消費者購買商品或服務(wù)的活動 形式：（1）自建銷售隊伍 （2）使用合同推銷人員 推銷員的任務(wù) （1）招攬顧客，開拓市場 （2）保持聯(lián)系，溝通信息 （3）提供服務(wù)，推銷產(chǎn)品 （4）調(diào)查研究，反饋信息 （5）調(diào)劑余缺，協(xié)調(diào)平衡二、現(xiàn)代推銷觀念 服務(wù)觀念 市場觀念 教育觀念 競爭觀念 信息觀念 時間觀念第二節(jié) 推銷人員的素質(zhì)a) 政治思想素質(zhì) 具有強烈的事業(yè)心和責(zé)任感（1） 對企業(yè)忠誠服務(wù)（2） 對企業(yè)充滿信心（3） 對自己充滿信心 正派的工作作風(fēng) 尊重人、關(guān)心人、幫助人的優(yōu)良品性b) 業(yè)務(wù)素質(zhì) 廣博的知識 實際工作能力c) 身體、心理素質(zhì)第二節(jié) 人員推銷方法一、 人員推銷步驟 確立對象 收集推銷對象的資料 安排銷售拜訪 洽談 售后服務(wù)二、 接近顧客的方法 約見 托人介紹 套近乎 調(diào)查式接近 自我介紹接近 贊賞接近三、 洽談策略 直接了當(dāng)策略 體會策略 打殲滅戰(zhàn)策略 分階段策略 最后期限策略 優(yōu)惠條件策略 潤滑策略 疲勞戰(zhàn)術(shù) 最后機會成交法四、 運用策略應(yīng)注意的問題 避免盲目硬性推銷 必須靈活、綜合運用各種策略第四節(jié) 推銷洽談技巧一、 新產(chǎn)品推銷技巧 向顧客清楚表明、使用產(chǎn)品帶來的利益和方便可采用以下方法：（1） 典型實例進(jìn)行推銷（2） 現(xiàn)場表演（3） 提供更多保證（4） 提供更多服務(wù)與利益 向顧客清楚表明：使用瓣產(chǎn)品沒有改變過多加習(xí)慣，相反會給他帶來更高的效率二、 語言技巧 推銷語言特點（1） 客觀性（2） 針對性（3） 邏輯性（4） 知識性、幽默感 提問技巧（1） 問題形式（2） 完善提問技巧（3） 如何運用問題A、 引起注意B、 獲得信息C、 提供信息D、 使顧客思考E、 結(jié)束功能F、 誘導(dǎo)性問話 提供服務(wù)時發(fā)話的技巧 反駁時的語言技巧（1） 先肯定，后否定（2） 先缺點，后優(yōu)點三、 克服推銷障礙的技巧 質(zhì)量障礙（1） 質(zhì)量的相對性（2） 克服質(zhì)量障礙的關(guān)鍵是針對推銷對象的要求（3） 提供各種服務(wù)和保證 價格障礙（1） 給顧客以低價的印象（2） 讓步技巧 顧客的反對意見（1） 煙幕（2） 其實的反對四、 售后服務(wù)的技巧 售后服務(wù)的一般原則（1） 有求必應(yīng)、有問必答（2） 稱贊鼓勵、真正關(guān)懷（3） 理念與品質(zhì)引導(dǎo)售后服務(wù)的步驟 : 7法則（1）隔1天（2）隔3天（3）隔7天售后服務(wù)的內(nèi)容（1）核查購數(shù)量、品種（2）使用產(chǎn)品的方法及注意事項（3）使用產(chǎn)品的效果（4）退貨、換貨、須知（5）生活觀念、消費觀念、生活品質(zhì)方面引導(dǎo)本章總結(jié)： 通過教學(xué),多數(shù)學(xué)生了解到作為推銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì),以及掌握了一定的推銷技巧。