【正文】 （廣告） 樹立“愛心形象” （公關） （2）國外企業(yè)公關特色給了你哪些啟示？ 答：（1）在本職崗位上忠于公司，要有敬業(yè)精神 （2）公關與企業(yè)知名度，市場銷售密切相關 （3）公關著眼于長遠利益，著手于平時努力 （4）應注意公關戰(zhàn)略本章總結：通過教學多數(shù)學生明白促銷方式有廣告、公關、營業(yè)推廣、人員推銷、并掌握其運用時機第十章人員推銷技巧【教學目的】：通過教學使學生掌握一定的推銷技巧【教學重點】：人員推銷方法 推銷洽談技巧【教學難點】：推銷洽談技巧的掌握【教學方法】：講授、演示、舉例【教學時數(shù)】：4課時【教學內(nèi)容】：第一節(jié) 人員推銷概述一、人員推銷的概念 概念 面對面與消費交涉溝通促使消費者購買商品或服務的活動 形式：（1）自建銷售隊伍 （2）使用合同推銷人員 推銷員的任務 （1）招攬顧客，開拓市場 （2）保持聯(lián)系，溝通信息 （3）提供服務，推銷產(chǎn)品 （4）調(diào)查研究，反饋信息 （5）調(diào)劑余缺，協(xié)調(diào)平衡二、現(xiàn)代推銷觀念 服務觀念 市場觀念 教育觀念 競爭觀念 信息觀念 時間觀念第二節(jié) 推銷人員的素質(zhì)a) 政治思想素質(zhì) 具有強烈的事業(yè)心和責任感（1） 對企業(yè)忠誠服務（2） 對企業(yè)充滿信心（3） 對自己充滿信心 正派的工作作風 尊重人、關心人、幫助人的優(yōu)良品性b) 業(yè)務素質(zhì) 廣博的知識 實際工作能力c) 身體、心理素質(zhì)第二節(jié) 人員推銷方法一、 人員推銷步驟 確立對象 收集推銷對象的資料 安排銷售拜訪 洽談 售后服務二、 接近顧客的方法 約見 托人介紹 套近乎 調(diào)查式接近 自我介紹接近 贊賞接近三、 洽談策略 直接了當策略 體會策略 打殲滅戰(zhàn)策略 分階段策略 最后期限策略 優(yōu)惠條件策略 潤滑策略 疲勞戰(zhàn)術 最后機會成交法四、 運用策略應注意的問題 避免盲目硬性推銷 必須靈活、綜合運用各種策略第四節(jié) 推銷洽談技巧一、 新產(chǎn)品推銷技巧 向顧客清楚表明、使用產(chǎn)品帶來的利益和方便可采用以下方法：（1） 典型實例進行推銷（2） 現(xiàn)場表演（3） 提供更多保證（4） 提供更多服務與利益 向顧客清楚表明：使用瓣產(chǎn)品沒有改變過多加習慣，相反會給他帶來更高的效率二、 語言技巧 推銷語言特點（1） 客觀性（2） 針對性（3） 邏輯性（4） 知識性、幽默感 提問技巧（1） 問題形式（2） 完善提問技巧（3） 如何運用問題A、 引起注意B、 獲得信息C、 提供信息D、 使顧客思考E、 結束功能F、 誘導性問話 提供服務時發(fā)話的技巧 反駁時的語言技巧（1） 先肯定，后否定（2） 先缺點，后優(yōu)點三、 克服推銷障礙的技巧 質(zhì)量障礙（1） 質(zhì)量的相對性（2） 克服質(zhì)量障礙的關鍵是針對推銷對象的要求（3） 提供各種服務和保證 價格障礙（1） 給顧客以低價的印象（2） 讓步技巧 顧客的反對意見（1） 煙幕（2） 其實的反對四、 售后服務的技巧 售后服務的一般原則（1） 有求必應、有問必答（2） 稱贊鼓勵、真正關懷（3） 理念與品質(zhì)引導售后服務的步驟 : 7法則（1）隔1天（2）隔3天（3）隔7天售后服務的內(nèi)容（1）核查購數(shù)量、品種（2）使用產(chǎn)品的方法及注意事項（3）使用產(chǎn)品的效果（4）退貨、換貨、須知（5）生活觀念、消費觀念、生活品質(zhì)方面引導本章總結： 通過教學,多數(shù)學生了解到作為推銷人員應具備的基本素質(zhì),以及掌握了一定的推銷技巧。 理解：實質(zhì)是買賣雙方信息的溝通 對象是經(jīng)銷商 目標顧客 用戶和公眾 方式就是幫助消費者產(chǎn)生欲望，形成購買信息傳遞方式（人員促銷，非人員促銷） 目的：擴大銷售 利潤的最大化二、促銷的作用 提供信息 刺激需求 突出特點 穩(wěn)定銷售三、促銷的方式 人員推銷特點：①靈活性大 針對性強 ②選擇性強 ③ 并注重人際關系④推銷工作具有兼容性 廣告 特點：①廣泛性 ②有償性 ③刺激性 ④競爭性 公共關系 特點：（1）信息傳播的全面性 （2）信息傳播的多元性 （3）公共關系成效的多面性 營業(yè)推廣特點：（1）強烈的物質(zhì)刺激性 （2）效果的短期性 四、促銷策略的運用 考慮的因素有以下幾點 商品性質(zhì) 產(chǎn)品的生命周期所處的階段 商場性質(zhì) 促銷費用 企業(yè)自身的條件第二節(jié) 廣告一、 廣告的作用 引起興趣激發(fā)欲望 指導消費，擴大銷售 溝通信息，促進生產(chǎn) 樹立聲譽，利于競爭二、 廣告媒體的選擇 廣告媒體的種類（1） 報刊雜志（2） 廣播（3） 電視（4） 網(wǎng)絡 選擇廣告媒體的步驟（1） 據(jù)營銷任務全面制作廣告計劃（2） 審慎選擇廣告媒體 應考慮：A、不同廣告主體應選擇不同媒體 B、不同商品應選擇不同媒體 C、根據(jù)媒體特征選擇媒體 D、根據(jù)媒體特征選擇媒體 E、根據(jù)競爭者狀況選擇媒體（3）決定具體媒體（4）決定廣告制投放時間三、廣告預算 方法：量力而行法 銷售百分比 競爭對等法 目標任務法 （1）確定廣告目標 （2）決定為達到這種目標而必須執(zhí)行的廣告的工作任務 （3）估算執(zhí)行這些廣告工作任務需的廣告費四、公共關系廣告 公共與廣告的區(qū)別（1）廣告內(nèi)容不同 （2）廣告目的不同 （3）立足點不同 （4）著眼點不同 （5）表現(xiàn)形式不同 公關廣告的種類 （1）塑造廣告 （2）倡議廣告 （3）影響廣告 （4）激勵廣告 （5）致意廣告 （6）解釋廣告第三節(jié) 公共關系 公關既是一門學科又是一種活動，同時也是一種促銷工具一、公共關系的特征 主要對象是各種社會關系 注重處理全方位社會關系 基本目標是在社會公眾中樹立起本組織機構的美好形象 手段是利用信息溝通的原理，工具和方法 基本方針著眼于長遠打算，差手于平時努力 基本原則真誠合作，互利互惠二、公關的作用 樹立良好形象，增強企業(yè)信譽 加強內(nèi)外聯(lián)系，增進了解，獲得支持 協(xié)調(diào)關系，化解矛盾，消除對企業(yè)的不利影響 提高經(jīng)濟效益三、公關的職能 密切與新聞界的關系 進行產(chǎn)品宣傳報道 開展企業(yè)溝通活動 游說立法機關與政府官員 咨詢協(xié)商 發(fā)掘?qū)嵗? 信息反饋 處理顧客投訴 與廣告部門或代理商合作 支持有關團體 1安排特別活動四、公共關系在市場營銷中的作用 處理好企業(yè)與消費者之間的關系 （1）企業(yè)要樹立“顧客至上”的觀念 （2）收集消費者相關信息 （3）向消費者發(fā)布信息 處理企業(yè)與社區(qū)間的關系 （1）維護環(huán)境 （2）努力幫助社區(qū)發(fā)展 （3）向社區(qū)釋放本企業(yè)信息，增進了解，消除誤解 處理企業(yè)與員工之間的關系 （1）及時傳達員工應了解和急需了解的信息 （2）關心員工生活，協(xié)調(diào)員工之間的矛盾 處理好同行企業(yè)，經(jīng)銷商的關系 處理好企業(yè)與新聞媒介和政府機關的關系第四節(jié) 營業(yè)推廣一、營業(yè)推廣的概念和類型 概念 指刺激和引導商品交易雙方達成交易的一系列活動。指某種科技特定商品從生產(chǎn)者消費者轉(zhuǎn)移的流程。從以下幾個方面理解：1． 由參與商品流通的企業(yè)和個人組成。第二節(jié) 企業(yè)的定價目標一、 以利潤為目標 表現(xiàn)：利潤最大化：〈1〉企業(yè)追求企業(yè)長期總利潤最大化 〈2〉要從企業(yè)的從中整體經(jīng)營效益來衡量 取的一定的投資收益率 追求滿意利潤為目標 保證價格為目標：希望在一個時期內(nèi)價格穩(wěn)定行業(yè)之間各企業(yè)相安無事，一段由市場領導者制定一個價格作為領袖價格，其他企業(yè)以此為標準保持一定的距離。由市場營銷部門進行論證 開發(fā)成功的譯價標準（1） 消費者認為實際開發(fā)的新產(chǎn)品符合產(chǎn)品概念所列舉的指標（2） 在一般的用途和正常條件下能發(fā)揮功能（3） 能在擬定的生產(chǎn)成本范圍內(nèi)進行生產(chǎn)二產(chǎn)品試驗 功能試驗：在實驗室進行產(chǎn)品是否符合國家地區(qū)標準，工藝流程是否合理 消費者試驗：了解他們對產(chǎn)品的看法從而改進 市場試驗一市場試驗規(guī)模大小確定影響因素：投資費用，風險大小市場試驗費用，時間二市場試驗的方法： 消費品 方法：（1）銷售波動調(diào)查法； （2）模擬商店法； （3）有格制的市場試驗； （4）試驗市場，為了獲收“消費者對該產(chǎn)品及應怎樣？”的信息 工業(yè)品 方法：（1）產(chǎn)品使用試驗 （2）貿(mào)易展覽會 （3）批發(fā)商、零售商陳列室 （4）有控制的試驗市場營銷九、商業(yè)化階段 企業(yè)作出的決策有以下幾個 企業(yè)何時推出新產(chǎn)品（When） 企業(yè)何地推出新產(chǎn)品（Where） 向誰推出新產(chǎn)品（Who） 如何推出新產(chǎn)品（How） 第四節(jié) 產(chǎn)品 品牌和包裝一、 產(chǎn)品品牌和商標一概念 產(chǎn)