管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第9章定價(jià)策略復(fù)習(xí)題-資料下載頁(yè)
2025-04-17 08:27本頁(yè)面
【正文】 150010008001800300表中數(shù)據(jù)說(shuō)明企業(yè)將價(jià)格定為6元較為合適。由題中所給數(shù)據(jù)計(jì)算期望利潤(rùn)如下表。標(biāo)價(jià)（萬(wàn)元）中標(biāo)概率可得利潤(rùn)（萬(wàn)元）期望利潤(rùn)=中標(biāo)概率可得利潤(rùn)（萬(wàn)元）9700200180110001500750120002500500130003500350從表中可見(jiàn)，報(bào)價(jià)11000萬(wàn)元的期望利潤(rùn)最大，即750萬(wàn)元，意味著中標(biāo)概率與可得利潤(rùn)二者綜合效果最好，按期望利潤(rùn)最大原則，企業(yè)應(yīng)選擇報(bào)價(jià)11000萬(wàn)元。八、案例分析.Silverado:一個(gè)定價(jià)悖論位于亞利桑那州滕比的Silverado珠寶店，專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)由印第安人手工制成 的珠寶首飾。Silverado的店主希拉貝克爾正同珠寶店的副經(jīng)理瑪麗梅德?tīng)柫钠鹨粋€(gè)有趣的定價(jià)現(xiàn)象。 幾個(gè)月前，珠寶店進(jìn)了一批由珍珠質(zhì)寶石和銀制成的手鐲、耳環(huán)和項(xiàng)鏈的精選品。與典型的綠松石造型中的青綠色調(diào)不同的是，珍珠質(zhì)寶石是粉紅色略帶大理石花紋的顏色。就大小和樣式而言，這一系列珠寶中包括了很多種類(lèi)。有的珠寶小而圓，式樣很簡(jiǎn)單，而別的珠寶則要大一些，式樣別致、大膽。不僅如此，該系列還包括了各種傳統(tǒng)樣式的由珠寶點(diǎn)綴的絲制領(lǐng)帶。 希拉以合理的進(jìn)價(jià)購(gòu)入了這批珍珠質(zhì)寶石制成的首飾。她十分滿意這批獨(dú)特的珠寶，認(rèn)為對(duì)普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這類(lèi)珠寶特別適合用來(lái)替換他們?cè)陔鹊貐^(qū)珠寶店中買(mǎi)到的綠松石首飾。為了讓顧客能夠覺(jué)得物超所值，她為這些珠寶定了合理的價(jià)格。當(dāng)然，這其中已經(jīng)加入了足能收回成本的加價(jià)和平均水平的利潤(rùn)。 這些珠寶在店中擺了一個(gè)月之后，希拉對(duì)它們的銷(xiāo)售情況十分失望。于是，她決定試試她在內(nèi)華達(dá)州大學(xué)里學(xué)到的幾種銷(xiāo)售策略。比如，令店中某種商品的位置有形化往往可使顧客產(chǎn)生更濃厚的興趣。因此，她把這些珍珠質(zhì)寶石裝入玻璃展示箱，并將其擺放在該店人口的右手側(cè)。 可是，當(dāng)她發(fā)現(xiàn)位置改變之后，這些珠寶的銷(xiāo)售情況仍然沒(méi)有什么起色時(shí)，她認(rèn)為應(yīng)該在一周一次的見(jiàn)面會(huì)上與職員好好談?wù)劻恕Ｋㄗh職員們花更多的精力來(lái)推銷(xiāo)這一獨(dú)特的產(chǎn)品系列。她不僅給職員們?cè)敱M描述了珍珠質(zhì)寶石，還給他們發(fā)了一篇簡(jiǎn)短的介紹性文章以便他們能記住并講給顧客。不幸的是，這個(gè)方法也失敗了。就在此時(shí)，希拉正準(zhǔn)備外出選購(gòu)產(chǎn)品。因?qū)φ渲橘|(zhì)寶石首飾銷(xiāo)售下降感到十分失望，她急于減少庫(kù)存以便給更新的首飾騰出地方來(lái)存放。她決心采取一項(xiàng)重大行動(dòng)：選擇將這一系列珠寶半價(jià)出售。在店的出口處，她給瑪麗梅德?tīng)柎颐Φ亓粝铝艘粡堊謼l。字條是這么寫(xiě)的：Silverado 珠寶店 亞利桑納，滕比瑪麗——這種款式的所有珠寶1/2希拉 當(dāng)她回來(lái)的時(shí)候，希拉驚喜地發(fā)現(xiàn)該系列所有的珠寶已銷(xiāo)售一空?！拔艺娌幻靼祝@是為什么，”她對(duì)瑪麗梅德?tīng)栒f(shuō)，“這種珍珠質(zhì)寶石首飾并不合顧客的胃口。下次我在新添寶石品種的時(shí)候一定要慎之又慎?！倍旣悓?duì)希拉說(shuō)，她雖然不懂希拉為什么要對(duì)滯銷(xiāo)商品進(jìn)行提價(jià)，但她驚詫于高價(jià)之下，商品出售的驚人速度。希拉不解地問(wèn)：“什么高價(jià)？我留的字條上是說(shuō)價(jià)格減半啊?！薄皽p半？”瑪麗吃驚地問(wèn)，“我認(rèn)為你的字條上寫(xiě)的是這一系列的所有商品的價(jià)格一律按雙倍計(jì)?！苯Y(jié)果，瑪麗將價(jià)格增加了一倍而不是減半。問(wèn)題 1．請(qǐng)解釋這種情況下發(fā)生了什么事情，為什么珠寶以原價(jià)2倍的價(jià)格出售會(huì)賣(mài)得這么快？ 2．希拉貝克爾對(duì)珍珠質(zhì)寶石首飾的需求曲線作出了怎樣的假設(shè)？實(shí)際上這種產(chǎn)品的需求曲線應(yīng)該是什么樣的？ 3. Silverado珠寶店是在哪一種市場(chǎng)類(lèi)型中運(yùn)作經(jīng)營(yíng)的？是壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)、寡頭市場(chǎng)還是完全壟斷市場(chǎng)？是什么讓你得出這樣的結(jié)論？4. 心理定價(jià)法的觀念對(duì)希拉貝克爾有什么幫助？你在未來(lái)的定價(jià)決策方面會(huì)給希拉提出什么建議？答：為珠寶屬于特殊商品，所以在定價(jià)上和其他商品不一樣。易麥克特本來(lái)是想讓顧客覺(jué)得物超所值，所以價(jià)格應(yīng)該是定在了相對(duì)低的位置，但珠寶這種商品的需 求曲線比較特殊往往價(jià)格越高需求越多（但有價(jià)格極限，超過(guò)極限就和普通曲線一樣價(jià)格和需求成反比）。當(dāng)本來(lái)的價(jià)格翻了一倍就適應(yīng)了這個(gè)規(guī)律，從而被搶購(gòu)一 空。 我認(rèn)為異彩珠寶店是在壟斷市場(chǎng)中經(jīng)營(yíng)的。 因?yàn)樵谝溈颂囟▋r(jià)的時(shí)候采取的是在進(jìn)價(jià)的基礎(chǔ)上家上其它相關(guān)的費(fèi)用和平均水平的利潤(rùn)，并沒(méi)有考慮競(jìng)爭(zhēng)者，說(shuō)明在他的覆蓋范圍內(nèi)并沒(méi)有與之競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手。對(duì)珠寶來(lái)說(shuō)，心理定價(jià)法可以使易麥克特獲得更大的利潤(rùn)，但是一定要考慮極限問(wèn)題，否則會(huì)適得其反
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1