【正文】 （2）尋找新的子市場(chǎng)。（1分） （3）改變廣告宣傳的重點(diǎn)。（1分） （4）在適當(dāng)?shù)膶?shí)際可以采取降價(jià)策略。（1分）4（1）市場(chǎng)上有許多賣(mài)主和買(mǎi)主，他們買(mǎi)賣(mài)的商品只占商品總量的一小部分。（2分） （2）他們買(mǎi)賣(mài)的商品都是相同的。（1分） （3）新賣(mài)主可以自由進(jìn)入市場(chǎng)。（1分） （4）賣(mài)主和買(mǎi)主對(duì)市場(chǎng)信息尤其是市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)的信息完全了解。（1分） （5）生產(chǎn)要素在各行業(yè)之間有完全的流通性。（1分） （6）所有賣(mài)主出售的商品的條件都相同。（1分）4合理的物流目標(biāo)，應(yīng)該通過(guò)有效的選擇，適當(dāng)兼顧最佳顧客服務(wù)與最低配送成本。（1分）具體要求是：（1）將各項(xiàng)物流費(fèi)用視為整體。（2分） （2）將全部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)視為一個(gè)整體。（2分） （3）善于權(quán)衡各項(xiàng)物流費(fèi)用及其效果。（2分）4（1）網(wǎng)絡(luò)廣告可以根據(jù)更精細(xì)的個(gè)人差別將顧客進(jìn)行分類(lèi)，分別傳遞不同的廣告信息。（2分） （2）網(wǎng)絡(luò)廣告是互動(dòng)的。（1分） （3）網(wǎng)絡(luò)廣告利用最先進(jìn)的虛擬現(xiàn)實(shí)界面設(shè)計(jì)來(lái)使受眾達(dá)到身臨其境的感覺(jué)，這會(huì)帶來(lái)全新的體驗(yàn)。（2分） （4）網(wǎng)絡(luò)廣告的用戶(hù)構(gòu)成也是廣告商們?cè)敢馔顿Y的因素。（2分）五、案例題（本題16分）44.（1）該企業(yè)收集原始數(shù)據(jù)的方法是調(diào)查法（1分）。還有觀(guān)察未予、實(shí)驗(yàn)法和專(zhuān)家估計(jì)法。（每種方法1分）（2）企業(yè)利用調(diào)查法收集原始信息的步驟主要有四個(gè)，即a) 確定研究目的（1分）b) 制定研究戰(zhàn)略（1分）c) 收集數(shù)據(jù)（1分）d) 分析數(shù)據(jù)（1分）（3）解：由題意得時(shí)間xyx178。xy20042005200620072008210123550701001504101470500100300合計(jì)040510280則由得出：a=405/5=81（2分）,b=280/10=28（2分）∵直線(xiàn)方程為y=a+bx∴y=81+28x （2分） =81+28*3=165(萬(wàn)臺(tái)) （2分）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)試題 6一、單項(xiàng)選擇題(本大題共30小題，每小題1分，共30分)在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。（ ） ，在考慮消費(fèi)者需要和企業(yè)利潤(rùn)的同時(shí)，還兼顧到社會(huì)利益，該企業(yè)所奉行的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念屬于（ ） （ ） ，由于市場(chǎng)需求量過(guò)大而使消費(fèi)者無(wú)法立即買(mǎi)到現(xiàn)車(chē)，若想立刻提現(xiàn)車(chē)則需加價(jià)2萬(wàn)元，這種需求狀況屬于（ ） ，還跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)、機(jī)械、農(nóng)副產(chǎn)品等多種業(yè)務(wù)，這種戰(zhàn)略是（ ） 、中年人、青年人等幾個(gè)子市場(chǎng)銷(xiāo)售同一種產(chǎn)品，該企業(yè)所使用的目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略是（ ） ，利用自己在商標(biāo)、技術(shù)、市場(chǎng)、資金等方面的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)兼并收購(gòu)其它家電企業(yè)來(lái)壯大自己，該企業(yè)采用的一體化增長(zhǎng)方式屬于（ ） ，這種多元化增長(zhǎng)方式屬于（ ） ，按照隨機(jī)原則抽取了50名顧客進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，以了解目標(biāo)顧客對(duì)其產(chǎn)品的認(rèn)知、偏好等原始信息，該企業(yè)這種收集原始數(shù)據(jù)的方法屬于（ ） ，還表示它們大小的程度，即間隔的大小，這種測(cè)定尺度是（ ） ，并分別檢查其銷(xiāo)售狀況；然后只讓其中一組舉辦展銷(xiāo)會(huì)，再同時(shí)檢查兩組的銷(xiāo)售狀況；最后比較控制組與實(shí)驗(yàn)組的銷(xiāo)售狀況，并對(duì)其銷(xiāo)售差異進(jìn)行顯著性統(tǒng)計(jì)分析，這種實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)屬于（ ） （ ） （ ） ，兩者的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系屬于（ ） 、部件、能源、勞動(dòng)力和資金等資源的企業(yè)或組織稱(chēng)為（ ） ，消費(fèi)者不經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)，而購(gòu)買(mǎi)時(shí)又有一定風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品，消費(fèi)者一般會(huì)貨比三家后決定購(gòu)買(mǎi)，消費(fèi)者的這種購(gòu)買(mǎi)行為屬于（ ） 、規(guī)格的同類(lèi)產(chǎn)品，這種配貨決策屬于（ ） 、強(qiáng)烈地作出反應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)者是（ ） “天天低價(jià)”的口號(hào)來(lái)吸引一些精打細(xì)算的顧客，該超市的市場(chǎng)定位屬于（ ） ，消費(fèi)者需求日益多樣化，企業(yè)此時(shí)適宜使用的目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略是（ ） ，現(xiàn)在擴(kuò)展到生產(chǎn)空調(diào)、櫥柜、洗碗機(jī)等產(chǎn)品，該公司的這種做法屬于（ ） ，市場(chǎng)容量很大，消費(fèi)者對(duì)這種產(chǎn)品不熟悉，但對(duì)價(jià)格非常敏感，潛在競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大可以降低單位生產(chǎn)成本的情況下，適宜采用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是（ ） 、不同時(shí)期甚至不同鐘點(diǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)分別制定不同的價(jià)格，這種定價(jià)策略是（ ） 、最合適的中間商來(lái)推銷(xiāo)其產(chǎn)品，這種分銷(xiāo)策略是（ ） 、物流、價(jià)格和促銷(xiāo)等方面發(fā)生沖突，這種沖突稱(chēng)之為（ ） ，這種信息溝通的特征是（ ） 、雙向式的傳播溝通（ ） 、冰箱、洗衣機(jī)等家電產(chǎn)品，又生產(chǎn)電腦、手機(jī)及整體櫥柜。由于該企業(yè)所生產(chǎn)的各種產(chǎn)品差異很大，品種很多，在設(shè)置市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織時(shí)，適宜采用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織類(lèi)型是（ ） ，主要生產(chǎn)果汁飲料、餅干和熟肉制品三種不同類(lèi)型的產(chǎn)品，為此，華安公司為這三種產(chǎn)品分別各設(shè)立一名產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)。華安公司所采用的專(zhuān)業(yè)化組織類(lèi)型是（ ） ，會(huì)主動(dòng)的與顧客聯(lián)系，征求顧客的意見(jiàn)，這在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中屬于（ ） 二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共l0分)在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分、處理并利用相關(guān)環(huán)境數(shù)據(jù)的工具。一般由四個(gè)子系統(tǒng)構(gòu)成，它們是（ ） ，下列屬于社會(huì)因素的有（ ） ，保住自己的領(lǐng)先地位，通?？梢圆扇〉膽?zhàn)略有（ ） （ ） ，它們是（ ） 三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題4分,共16分） 四、簡(jiǎn)答題（本大題共4小題，每小題7分，共28分）。？。五、案例題(本題l6分)：在大多數(shù)情況下，企業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境在不斷的發(fā)生變化。由于這種變化，市場(chǎng)的需求也在變化，并且處于一個(gè)不穩(wěn)定的狀態(tài)中。市場(chǎng)需求越不穩(wěn)定，越需要精確的預(yù)測(cè)。準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求是企業(yè)成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。因?yàn)槿魏五e(cuò)誤的預(yù)測(cè)都可能導(dǎo)致諸如庫(kù)存積壓或者是存貨嚴(yán)重不足，從而產(chǎn)生銷(xiāo)售額下降或銷(xiāo)售中斷等不良后果。萬(wàn)樂(lè)電器公司作為一家專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)汽車(chē)音響配套產(chǎn)品的企業(yè)，它的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理采集了2003~2008年的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，各年銷(xiāo)售額分別為1050萬(wàn)元、1152萬(wàn)元、1620萬(wàn)元、1922萬(wàn)元、2103萬(wàn)元、2701萬(wàn)元。要求：請(qǐng)運(yùn)用直線(xiàn)趨勢(shì)法(利用最小平方原理)預(yù)測(cè)萬(wàn)樂(lè)電器公司2009年的銷(xiāo)售額，并列出其它的市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)方法。試題答案一、單項(xiàng)選擇題1．D2．D3．C4．D5．D6．C7．A8．B9．C10．C11．B12．C13．D14．B15．A16．C17．B18．D19．B20．A21．A22．C23．D24．D25．A26．D27．B28．B29．C30．B二、多項(xiàng)選擇題31．ABCD32．ABC33．ABC34．ACE35．ABCD三、名詞解析：就是企業(yè)在新地區(qū)或國(guó)外增設(shè)新商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)或利用新分銷(xiāo)渠道，加強(qiáng)廣告促銷(xiāo)等措施，在新市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷(xiāo)售。：是指系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、收集、分析并報(bào)告與企業(yè)有關(guān)的數(shù)據(jù)和研究結(jié)果。：又稱(chēng)奇數(shù)定價(jià)，即利用消費(fèi)者數(shù)字認(rèn)知的特殊心里制定帶有零頭的價(jià)格，使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格較便宜的感覺(jué)，還能試消費(fèi)者產(chǎn)生賣(mài)主定價(jià)認(rèn)真的印象：有尾數(shù)的價(jià)格是經(jīng)過(guò)認(rèn)真的成本核算才得出來(lái)的，這樣，就容易使消費(fèi)者對(duì)定價(jià)產(chǎn)生信任感。：除了人員推銷(xiāo)，廣告、宣傳以外的，刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和經(jīng)銷(xiāo)商效益的的各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。四、簡(jiǎn)答題（本大題共4小題，每小題7分，共28分）。答：派生需求，組織需求是一種派生需求，即組織機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是為了滿(mǎn)足其顧客的需要，也就是說(shuō)，組織機(jī)構(gòu)對(duì)產(chǎn)品的需求，歸根結(jié)底是從消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品的需求中派生出來(lái)的。多人決策，購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的參與者往往不只是一個(gè)人，而是由許多人組成。過(guò)程復(fù)雜，組織購(gòu)買(mǎi)行為過(guò)程將持續(xù)較長(zhǎng)一段時(shí)間，幾個(gè)月甚至幾年都有可能。提供服務(wù)，一般來(lái)講，物質(zhì)產(chǎn)品本身并不能滿(mǎn)足組織購(gòu)買(mǎi)者的全部需求，企業(yè)還需要必須為之提供技術(shù)支持、人員培訓(xùn)、及時(shí)交貨、信貸優(yōu)惠等條件與服務(wù)。？可測(cè)量性，就是細(xì)分后的子市場(chǎng)其購(gòu)買(mǎi)者的數(shù)據(jù)資料能夠加以測(cè)量和推算，否則，將不能作為制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案的依據(jù)?？蛇M(jìn)入性，就是細(xì)分后的子市場(chǎng)應(yīng)能夠借助營(yíng)銷(xiāo)努力達(dá)到進(jìn)入的目的，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略能夠在該市場(chǎng)上發(fā)揮作用?？捎?，就是指細(xì)分后的市場(chǎng)有足夠的需求潛量且有一定的發(fā)展?jié)摿?，能使企業(yè)贏得長(zhǎng)期穩(wěn)定的利潤(rùn)?？蓞^(qū)分性，就是指在不同的子市場(chǎng)在概念上課清楚地加以區(qū)分。繼續(xù)策略，繼續(xù)采用過(guò)去的策略，仍按照原來(lái)的子市場(chǎng)，使用相同的分銷(xiāo)渠道、定價(jià)及促銷(xiāo)方式，直到這種產(chǎn)品完全退出市場(chǎng)為止。集中策略，把企業(yè)能力和資源集中在最有利的子市場(chǎng)和分銷(xiāo)渠道商，從中獲取利潤(rùn)。收縮策略，大幅度降低促銷(xiāo)水平，盡量降低促銷(xiāo)費(fèi)用，以增加目前的利潤(rùn)。放棄策略，對(duì)于衰退比較迅速的產(chǎn)品，應(yīng)該當(dāng)機(jī)立斷，放棄經(jīng)營(yíng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境審計(jì)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略審計(jì)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織審計(jì)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)審計(jì)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)盈利能力審計(jì)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能審計(jì)。五、案例題(本題l6分)：在大多數(shù)情況下，企業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境在不斷的發(fā)生變化。由于這種變化，市場(chǎng)的需求也在變化，并且處于一個(gè)不穩(wěn)定的狀態(tài)中。市場(chǎng)需求越不穩(wěn)定，越需要精確的預(yù)測(cè)。準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求是企業(yè)成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。因?yàn)槿魏五e(cuò)誤的預(yù)測(cè)都可能導(dǎo)致諸如庫(kù)存積壓或者是存貨嚴(yán)重不足，從而產(chǎn)生銷(xiāo)售額下降或銷(xiāo)售中斷等不良后果。萬(wàn)樂(lè)電器公司作為一家專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)汽車(chē)音響配套產(chǎn)品的企業(yè)，它的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理采集了2003~2008年的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，各年銷(xiāo)售額分別為1050萬(wàn)元、1152萬(wàn)元、1620萬(wàn)元、1922萬(wàn)元、2103萬(wàn)元、2701萬(wàn)元。要求：請(qǐng)運(yùn)用直線(xiàn)趨勢(shì)法(利用最小平方原理)預(yù)測(cè)萬(wàn)樂(lè)電器公司2009年的銷(xiāo)售額，并列出其它的市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)方法。答：由于n=6為偶數(shù)，則X間隔取2，故將X=1置于2005年，X=1置于2006年，其余年份由此進(jìn)行類(lèi)推，則X取值依次為5，計(jì)算過(guò)程見(jiàn)下表：（1））直線(xiàn)趨勢(shì)方程：y=a+bx（2）b=∑xy247?！苮2=11410 247。70=163；a=∑y247。n=10548247。6=1758（3）y=1758+163x（4）y2009=1758+1637=2899（5）其他的市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)方法有：購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法、銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法、專(zhuān)家意見(jiàn)法、市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)法、時(shí)間序列分析法、統(tǒng)計(jì)需求分析法。年份時(shí)間X銷(xiāo)售量YX2XY200351050255250200431152934562005116201162020061192211922200732103963092008527012513505合計(jì)0105487011410市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 7一、單項(xiàng)選擇題(本大題共30小題，每小題1分，共30分)在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。1．某葡萄酒廠(chǎng)擬開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，但調(diào)研結(jié)果表明該地的消費(fèi)者不喜歡喝葡萄酒，此時(shí)該企業(yè)應(yīng)采取的調(diào)節(jié)市場(chǎng)需求的策略是（ ）A．維持營(yíng)銷(xiāo)策略 B．改變營(yíng)銷(xiāo)策略C．降低營(yíng)銷(xiāo)策略 D．刺激營(yíng)銷(xiāo)策略2．“酒香不怕巷子深”所體現(xiàn)出的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)是（ ）A．生產(chǎn)觀(guān)念 B．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念C．銷(xiāo)售觀(guān)念 D．產(chǎn)品觀(guān)念3．某類(lèi)業(yè)務(wù)市場(chǎng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)率大于10％，該類(lèi)業(yè)務(wù)屬于（ ）A．問(wèn)號(hào)類(lèi) B．金牛類(lèi)C．明星類(lèi) D．瘦狗類(lèi)4．最富有靈活性，但是花費(fèi)成本較高的調(diào)查方法是（ ）A．電話(huà)訪(fǎng)問(wèn) B．郵寄問(wèn)卷C．人員訪(fǎng)問(wèn) D．試驗(yàn)法5．進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)時(shí)，首先由銷(xiāo)售人員根據(jù)自己的判斷，做出自己認(rèn)為可靠的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，然后再由主要部門(mén)加以綜合的定性預(yù)測(cè)方法是（ ）A．購(gòu)買(mǎi)者意見(jiàn)法 B．銷(xiāo)售人員意見(jiàn)綜合法C．專(zhuān)家意見(jiàn)法 D．市場(chǎng)試銷(xiāo)法6．房地產(chǎn)公司和汽車(chē)制造公司之間互為（ ）A．愿望競(jìng)爭(zhēng)者 B．平行競(jìng)爭(zhēng)者C．品牌競(jìng)爭(zhēng)者 D．形式競(jìng)爭(zhēng)者7．廣告公司在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中介中屬于（ ）A．供應(yīng)商 B．商人中間商C．代理中間商 D．輔助商8．按照馬斯洛的需要層次理論，最高層次的需要是（ ）A．生理需要 B．安全需要C．自我實(shí)現(xiàn)需要 D．社會(huì)需要9．市場(chǎng)補(bǔ)缺者的制勝之道是（ ）A．有效的分銷(xiāo)策略 B．專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)C．產(chǎn)品創(chuàng)新 D．促銷(xiāo)創(chuàng)新10．美國(guó)A時(shí)裝公司生產(chǎn)婦女時(shí)裝，分別設(shè)計(jì)成“樸素型”、“時(shí)髦型”、“知識(shí)型”和“優(yōu)雅型”等不同款式，該市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)是心理細(xì)分，具體是（ ）A．生活方式 B．人格C．社會(huì)階層 D．使用者情況11．無(wú)差異目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略主要適用的情況是（ ）A．企業(yè)實(shí)力較弱 B．市場(chǎng)同質(zhì)性C．市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者多 D．消費(fèi)需求復(fù)雜12．企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)定位的核心內(nèi)容是（ ）A．不斷降低產(chǎn)品的成本 B．設(shè)計(jì)和塑造產(chǎn)品特色或個(gè)性C．明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo) D．弄清消費(fèi)者的需求差異13．人們購(gòu)買(mǎi)洗衣機(jī)所獲得的核心產(chǎn)品是（ ）A．洗衣機(jī)本身 B．清潔衣物的效用或利益C．終身保修 D．優(yōu)質(zhì)品牌14．某企業(yè)有5條產(chǎn)品線(xiàn)，它們的產(chǎn)品項(xiàng)目數(shù)分別是2，那么該企業(yè)的產(chǎn)品組合的寬度和長(zhǎng)度分別為（ ）A．5，7 B．11，13C．5，11 D．5，2415．產(chǎn)品生命周期指的是（ ）A．產(chǎn)品使用壽命 B．產(chǎn)品物理壽命C．產(chǎn)品合理壽命 D．產(chǎn)品市場(chǎng)壽命16．電視機(jī)從黑白電視機(jī)發(fā)展到彩色電視機(jī)，這屬于（ ）A．全新產(chǎn)品 B．改進(jìn)產(chǎn)品C．換代產(chǎn)品 D．仿制產(chǎn)品17．企業(yè)定價(jià)時(shí)價(jià)格最高界限的決定因素是（ ）A．競(jìng)爭(zhēng) B．固定成本C．需求 D．總成本18．北京奧運(yùn)會(huì)某場(chǎng)比賽的門(mén)票以座位所在區(qū)位不同，價(jià)格分別為880元，680元，480元，280元，180元不等。該定價(jià)策略屬于差別定價(jià)策略，具體為（ ）A．產(chǎn)品部位差別定