【正文】 管制，有些文化產(chǎn)品仍實行政府定價⑻壟斷，為保護文化產(chǎn)品的所有權(quán),制定了各種產(chǎn)權(quán)保護法,導(dǎo)致在文化產(chǎn)品中的壟斷定價。⑼知名度與品牌，擁有知名度的文化產(chǎn)品其價格要高于普通文化產(chǎn)品。42，文化商品捆綁定價應(yīng)具備哪些條件？⑴捆綁定價產(chǎn)品需要具備相當(dāng)?shù)氖袌鲋淞? ⑵捆綁定價商品之間需要一定的關(guān)聯(lián)性。 　?、抢壎▋r產(chǎn)品的目標(biāo)顧客要存在重疊性，產(chǎn)品組合是目標(biāo)消費者所需要的。　?、壤壎▋r商品要有相似的市場定位。43，試述心理定價策略 ⑴聲望定價，利用消費者仰慕名牌或名店的聲望所產(chǎn)生的心理，故意把商品價格定成整數(shù)或高價。質(zhì)量不易鑒別的商品最宜采用聲望定價法策略。⑵尾數(shù)定價又稱奇數(shù)定價，即利用消費者數(shù)字認知的特殊心理制定帶有零頭的價格，使消費者產(chǎn)生價格較廉的感覺，還能使消費者產(chǎn)生賣主定價認真的印象 。⑶招徠定價，利用顧客求廉的心理，特意將某種商品價格定得較低或特低，讓顧客產(chǎn)生該家商店商品價格低的錯覺，從而吸引大量顧客光臨。44，簡論文化產(chǎn)品分銷渠道的功能 ⑴市場調(diào)研：收集、整理現(xiàn)實與潛在消費者、競爭者及營銷環(huán)境的有關(guān)信息，并及時向分銷渠道其他成員傳遞。⑵促進銷售：通過各種促銷手段，以消費者樂于接受的、富有吸引力的形式，把商品和服務(wù)的有關(guān)信息傳播給消費者。⑶尋求顧客：尋求潛在顧客，針對不同細分市場的特點，提供不同的營銷業(yè)務(wù)。⑷分類編配：按買方要求分類整理供應(yīng)文化產(chǎn)品，如按產(chǎn)品相關(guān)性分類組合，改變包裝大小、分級等。⑸洽談生意：在分銷渠道的成員之間，按照互利互惠的原則，彼此協(xié)商，達成有關(guān)商品的價格和其他條件的最終協(xié)議，實現(xiàn)所有權(quán)或持有權(quán)的轉(zhuǎn)移。⑹物流運輸：文化商品實體的運輸和儲存。⑺財務(wù)信用：渠道成員之間貨款劃轉(zhuǎn)、消費信貸實施⑻承擔(dān)風(fēng)險：分銷渠道成員通過分工分享利益的同時，還應(yīng)共同承擔(dān)文化商品銷售、市場波動帶來的風(fēng)險。 45，簡析間接分銷渠道的優(yōu)缺點優(yōu)點：⑴有利于產(chǎn)、需雙方溝通信息，可以按需生產(chǎn)，更好地滿足目標(biāo)顧客的需要。 　⑵可以降低產(chǎn)品在流通過程中的損耗。⑶可以使購銷雙方在營銷上相對穩(wěn)定。⑷可以在銷售過程中直接進行促銷。缺點：⑴在產(chǎn)品和目標(biāo)顧客方面：生產(chǎn)者若憑自己的力量去廣設(shè)銷售網(wǎng)點，往往力不從心，很難使產(chǎn)品在短期內(nèi)廣泛分銷。 ?、圃谏虡I(yè)協(xié)作伙伴方面：生產(chǎn)企業(yè)自銷產(chǎn)品，勢必自己去進行市場調(diào)查，包攬了中間商所承擔(dān)的人、財、物等費用，分散生產(chǎn)者的精力。 ?、窃谏a(chǎn)者與生產(chǎn)者之間：生產(chǎn)者以直接分銷渠道銷售商品，致使目標(biāo)顧客的需求得不到及時滿足時，同行生產(chǎn)者就可能趁勢進入目標(biāo)市場，奪走目標(biāo)顧客。46，簡析批發(fā)商和零售商的區(qū)別 ⑴兩者服務(wù)對象不同。批發(fā)商以轉(zhuǎn)賣者和生產(chǎn)者為服務(wù)對象，屬于主動式銷售，經(jīng)營初期往往以上門推銷為主；零售商以終端消費者為服務(wù)對象，屬于被動式銷售，往往是等客上門。⑵在流通過程中所處的位置不同。批發(fā)商處于流通過程中的起點或中間環(huán)節(jié)，零售商處于流通過程的終點。⑶交易數(shù)量和頻率不同。批發(fā)商的交易量大但交易頻率低，零售商一般以零星交易為主，但頻率很高。⑷營業(yè)網(wǎng)點的設(shè)置布局不同。批發(fā)商網(wǎng)點少，但涉及市場面寬；零售商點多面廣。⑸定價利潤率不同。批發(fā)商為了走量會在利潤上給零售商很大的空間；零售商的單件利潤高但數(shù)量少。⑹投入的資金、精力和所擔(dān)風(fēng)險不同。批發(fā)商需要投入大量的資金和精力，風(fēng)險遠遠大于零售商。47，簡述文化產(chǎn)品分銷渠道設(shè)計的目標(biāo) ⑴順暢保證產(chǎn)品以最短的時間送到消費者手中。⑵便利使方便消費者購買。⑶開拓市場增加新顧客、發(fā)現(xiàn)新用途。⑷提高市場占有率增加新顧客、提高重復(fù)購買率、激活休眠客戶。⑸擴大品牌知名度增強顧客對產(chǎn)品的認知，樹立產(chǎn)品在顧客心目中的地位。⑹經(jīng)濟性建立低成本基礎(chǔ)上的分銷策略使企業(yè)獲得滿意利潤。⑺市場覆蓋面及密度 銷售網(wǎng)點的建立和維護。⑻控制渠道實現(xiàn)高效率的渠道網(wǎng)絡(luò)和渠道整合。48，論述影響文化市場分銷渠道選擇的產(chǎn)品因素和市場因素⑴產(chǎn)品因素：①產(chǎn)品價格產(chǎn)品單價越高，越應(yīng)減少流通環(huán)節(jié)；而單價較低、市場較廣的產(chǎn)品，則通常采用多環(huán)節(jié)的間接分銷渠道。②產(chǎn)品的體積和重量過重或體積大的產(chǎn)品應(yīng)盡可能選擇最短的分銷渠道；小而輕且數(shù)量大的產(chǎn)品，則可考慮采取間接分銷渠道。③產(chǎn)品的易毀性產(chǎn)品不易多次搬運者，應(yīng)采取較短的分銷途徑，盡快送到消費者手中。 ④產(chǎn)品的技術(shù)性技術(shù)含量高且需經(jīng)常服務(wù)與維修的產(chǎn)品，應(yīng)采取較短的分銷途徑直接銷售給用戶。 ⑤定制品和標(biāo)準(zhǔn)品定制品一般由產(chǎn)需雙方直接商討規(guī)格、質(zhì)量、式樣等技術(shù)條件，不宜經(jīng)由中間商銷售；標(biāo)準(zhǔn)品具有明確的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格和式樣，分銷渠道可長可短。 ⑥新產(chǎn)品為盡快把新產(chǎn)品投入市場，擴大銷路，企業(yè)一般重視組織自己的推銷隊伍，直接與消費者接觸，推介新產(chǎn)品和收集用戶意見；如能取得中間商的良好合作，也可考慮采用間接銷售形式。⑵市場因素：①購買批量大小購買批量大，多采用直接銷售；購買批量小，多采用間接銷售。 ②消費者的分布商品消費地區(qū)分布比較集中，適合直接銷售。反之，適合間接銷售。③潛在顧客的數(shù)量若消費者的潛在需求多，市場范圍大，需要中間商提供服務(wù)來滿足消費者的需求，宜選擇間接分銷渠道。若潛在需求少，市場范圍小，企業(yè)可直接銷售④消費者的購買習(xí)慣消費者喜歡直接購買的商品企業(yè)應(yīng)采取直接銷售；消費者喜歡便利購買的商品企業(yè)可通過中間商進行間接銷售。49，列舉廣告媒體選擇的主要依據(jù) ⑴廣告產(chǎn)品的特征，傳播面廣，形象生動，比較節(jié)省資源等。⑵目標(biāo)市場的特征，因地制宜。⑶ 廣告目標(biāo) ⑷廣告信息的特征 ⑸競爭對手的媒體使用情況 ⑹廣告媒體的特征50，簡析人員推銷的概念及特征概念：人員推銷是文化企業(yè)通過派出銷售人員，與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，做口頭陳述，以推銷文化產(chǎn)品、促進和擴大銷售的銷售方式。特征：（1）密切買賣雙方關(guān)系（2） 具有較強的靈活性 （3） 具有較強的選擇性（4） 及時促成購買 （5） 營銷功能的多樣性 （6）信息傳遞的雙向性51，簡述人員推銷隊伍的組織結(jié)構(gòu) （1） 區(qū)域性結(jié)構(gòu)每一個（組）推銷員負責(zé)一定區(qū)域的推銷業(yè)務(wù)（2） 產(chǎn)品型結(jié)構(gòu)每個推銷員（組）負責(zé)某種或某類產(chǎn)品的推銷業(yè)務(wù)（3） 顧客型結(jié)構(gòu)根據(jù)不同類型的顧客配備不同的推銷人員（4） 復(fù)合式結(jié)構(gòu)將上述三種結(jié)構(gòu)形式混合運用，有機結(jié)合52，試述營業(yè)推廣的概念和特點營業(yè)推廣又稱銷售促進，是指那些諸如陳列、展出與展覽表演等許多非常規(guī)的、非經(jīng)常性的適宜于短期推銷的促銷方法，是文化企業(yè)為鼓勵購買、銷售商品和勞務(wù)而采取的除廣告、公關(guān)和人員推銷之外的所有營銷活動的總稱。特征：（1）方式靈活多樣 （2）針對性強，效果明顯 （3）臨時性和輔助性（4）明顯的邀請性 （5）過于頻繁容易引起顧客的反感53，論述公共關(guān)系的概念、內(nèi)涵和特點概念：是指文化企業(yè)為改善與社會公眾的關(guān)系，促進公眾對企業(yè)的認識、理解及支持，達到樹立良好企業(yè)形象、促進文化商品銷售的目的的一系列公共活動。內(nèi)涵：⑴公關(guān)是指文化企業(yè)與其相關(guān)的社會公眾的相互關(guān)系⑵企業(yè)形象是文化企業(yè)公關(guān)的核心⑶公共關(guān)系的最終目的是促進商品銷售，提高市場競爭力特點：（1）注重長期效應(yīng)（2）注重雙向溝通（3）可信度較高（4）具有戲劇性（5）具有整體性54，列舉公關(guān)的活動方式⑴贊助和支持社會各項公益活動⑵新聞宣傳⑶組織宣傳展覽⑷建立與有關(guān)機構(gòu)的友好聯(lián)系⑸建設(shè)企業(yè)文化，塑造企業(yè)形象