管理學院市場營銷學簡答論述-資料下載頁
2025-06-28 01:43本頁面
【正文】 觀念。，包含更多性能和屬性，組織應致力于制造優(yōu)良產(chǎn)品和產(chǎn)品的改進。合理性：高度重視產(chǎn)品質(zhì)量，提高價值和形象。局限性：不了解產(chǎn)品的本質(zhì)提供服務(wù)和便利；不了解消費者的心理變化和需求變化；不了解產(chǎn)品的更新?lián)Q代和替代品的問世；不了解質(zhì)量應當是一個適宜市場的質(zhì)量，容易患上“ 營銷近視癥”。，認為消費者存在一種購買惰性，企業(yè)強化推銷和促銷工作，刺激消費者購買。合理性：注意利用促銷手段向顧客介紹產(chǎn)品； 重視發(fā)現(xiàn)潛在顧客；設(shè)置銷售部門，組織推銷隊伍。 缺陷：生產(chǎn)什么賣什么，不了解消費者需要； 對市場的關(guān)心僅限于吸引購買者； 強行推銷會帶來負面作用。 市場營銷觀念：認為實現(xiàn)組織目標的關(guān)鍵在于即時了解目標市場的需要與欲望，并且以比競爭對手更有效的方式滿足這些需要和欲望。合理性：市場營銷觀念強調(diào)了解顧客，滿足顧客的需要，堅持以顧客為中心，通過顧客滿意來獲得利潤。局限性：過分強調(diào)交易達成和滿足顧客需求，忽視了消費者的短期欲求與長期福利之間的可能的沖突； 忽視了具體消費者群體的需要和更廣泛的利益的統(tǒng)一； 忽視了公司的營銷活動對社會福利的影響； 沒有告訴企業(yè)如何滿足顧客，如何與其他公司競爭，如何履行營銷活動。 關(guān)系市場營銷：也稱為“價值驅(qū)動市場營銷”（Valuedriven marketing ），關(guān)系營銷是與顧客、供應商、經(jīng)銷商等利益攸關(guān)方構(gòu)建長期滿意關(guān)系，以便留住他們的長期偏好和業(yè)務(wù)的實踐。3. 什么是產(chǎn)品生命周期？產(chǎn)品生命周期各階段的特點及應采取的營銷策略，試述產(chǎn)品生命周期理論對企業(yè)開展營銷活動的啟示。產(chǎn)品生命周期：即產(chǎn)品市場壽命，是一種產(chǎn)品在市場上從出現(xiàn)、發(fā)展到最后被淘汰的過程，是產(chǎn)品在市場上的一種更新?lián)Q代。導入期：新產(chǎn)品最初銷售，銷售量小，促銷費用和制造成本都很高，競爭也不太激烈。策略：把銷售力量直接投向最有可能的購買者，讓這具領(lǐng)袖作用的消費者加快產(chǎn)品的擴散，縮短導入期的時間。具體策略：快速撇取策略，即高價高強度促銷；緩慢撇取策略，即高價低強度促銷；快速滲透策略，即低價高強度促銷；緩慢滲透策略，即低價低強度促銷。成長期：銷售額和利潤快速增長，成本下降；性能穩(wěn)定，競爭加劇；營銷渠道理想；價格下降；策略：改進和完善產(chǎn)品；尋求新的細分市場和營銷渠道；改變廣告宣傳的重點提升產(chǎn)品形象；適時降價等。成熟期：銷售額增速減緩，總量達最高；競爭加??；投入多營銷費用，發(fā)展差異市場；利潤下滑策略：市場改良，開發(fā)新市場；產(chǎn)品改良，提高質(zhì)量，增加功能、改進款式、包裝，提供新服務(wù)等；營銷組合改良，改變其他因素刺激銷售，延長成熟期。衰退期：銷售額持續(xù)下滑，利潤趨于負值。營銷策略：維持策略；轉(zhuǎn)移策略；收縮策略；放棄策略。4. 簡述影響市場傳播（促銷）組合選擇的因素。促銷組合，指有計劃有目的地對促銷要素——人員銷售、廣告、公共關(guān)系、營業(yè)推廣等促銷工具的綜合運用。，公司的促銷活動目標與整體營銷目標保持一致,促銷目標對促銷組合的影響是多方面的。，產(chǎn)品種類不同要求采用不同的促銷方式，對消費品，以商業(yè)廣告為主合，對工業(yè)品，以“人員推銷”為主，大眾傳媒促銷次之。 “推式策略”：促銷將產(chǎn)品推入銷售渠道，最終推銷給消費者?！袄讲呗浴保捍黉N誘發(fā)消費者的興趣，吸引消費者來購買。，各種促銷工具在產(chǎn)品生命周期的各個階段作用不同。167。 在產(chǎn)品介紹期，廣告及公共關(guān)系中的宣傳報導對創(chuàng)造高知名度，而營業(yè)推銷有助于消費者試用新產(chǎn)品。167。 在產(chǎn)品成長期，廣告及宣傳報導仍有效。不需吸引顧客試用，減少營業(yè)推銷費用。167。 在產(chǎn)品成熟期，營業(yè)推銷的作用增強，廣告作用降低，只需記憶性廣告。167。 在產(chǎn)品衰退期，廣告要維持水平，宣傳報導停止，人員推銷不需要，營業(yè)推銷仍有效果。9
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