【正文】 ，競(jìng)爭(zhēng)力不足。如果一旦進(jìn)軍失敗，就功虧一簣，不僅沒能占領(lǐng)高端市場(chǎng)份額，相反還可能因?yàn)槭栌趯?duì)原有優(yōu)勢(shì)產(chǎn)鏈的關(guān)注，失去現(xiàn)有市場(chǎng)。而中低端市場(chǎng)也正處在一個(gè)百家爭(zhēng)鳴的時(shí)期，缺少真正的領(lǐng)頭羊，消費(fèi)者的態(tài)度也是曖昧不清，忠誠(chéng)度缺乏，另一方面想對(duì)于高端市場(chǎng)，也說明低端市場(chǎng)具有很大的市場(chǎng)前景。如果想以本草能從此入手，吸納一部分年輕的消費(fèi)者，隨著它的品牌印象逐步深入人心，同時(shí)，這部分消費(fèi)群里也逐步走向成熟，資產(chǎn)、思想逐步提升，再打入高端市場(chǎng)，那么勝算會(huì)更大一些。從消費(fèi)者來(lái)看，對(duì)化妝品的需求是分年齡階段的，并且大多數(shù)是女性消費(fèi)者，對(duì)自己的外在美更加關(guān)注。她們能承擔(dān)的用在化妝品上的消費(fèi)也隨著年齡日益增加，存在一個(gè)向上的趨勢(shì)，而這個(gè)趨勢(shì)也是商家需要關(guān)注的。如果我們能把一個(gè)化妝品品牌做成一個(gè)終生使用的品牌，也就是說無(wú)論你在哪一個(gè)年齡層，都可以在這個(gè)牌子的系列產(chǎn)品中找到適合你現(xiàn)在皮膚狀況的產(chǎn)品，那么我們不僅可以擴(kuò)大我們的產(chǎn)品種類，占據(jù)更大的市場(chǎng)份額，還可以收獲更多的消費(fèi)者群，對(duì)整個(gè)品牌的生命發(fā)展周期有很大的好處。所以相宜本草就目前形勢(shì)來(lái)看，應(yīng)該繼續(xù)守住中端市場(chǎng)，逐步發(fā)展，把握好時(shí)機(jī)再進(jìn)入高端市場(chǎng)，因?yàn)閺拈L(zhǎng)期來(lái)看，中國(guó)的奢侈消費(fèi)與日俱增，高端市場(chǎng)的需求也會(huì)增加，這的確是一塊令人垂涎的肥肉，商家必爭(zhēng)之地。我們現(xiàn)在走的就是“農(nóng)村包圍城市，一步一步奪取”策略。目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)為18至30歲的女性，這一人群的消費(fèi)水平不算太高，肌膚也處于改變區(qū)，對(duì)護(hù)膚品的需求自然也很多。而且，這部分大多屬于80，90后，生活在信息化時(shí)代，追逐潮流，很容易受環(huán)境的影響而改變購(gòu)買行為，具有不確定性。要是相宜本草能夠做好整合性營(yíng)銷，將品牌迅速散播開來(lái)，自然可能吸引到更多這一年齡層次的消費(fèi)者，有利于產(chǎn)品的推廣，以及獲取更多客戶信息和需求，以便于更一步開發(fā)和完善產(chǎn)品，與消費(fèi)者形成更為密切的關(guān)系，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。處于整合時(shí)代的化妝品營(yíng)銷，更是要根據(jù)不同消費(fèi)者的劃分，實(shí)施具有差異化的營(yíng)銷。要有獨(dú)特賣點(diǎn)。要在眾多同質(zhì)化產(chǎn)品中脫穎而出，宣傳定位上獨(dú)特的賣點(diǎn)和主張必不可少，其承諾利益點(diǎn)能否切中要害，也就是一個(gè)產(chǎn)品品牌的核心價(jià)值所在，事關(guān)一個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中到底能走多久，能否給目標(biāo)消費(fèi)者留下有效記憶。相宜本草應(yīng)該牢牢把握住這一點(diǎn)。如今的化妝品市場(chǎng)正朝著細(xì)分化、多功能集合以及特殊產(chǎn)品專業(yè)化等趨勢(shì)發(fā)展，本土企業(yè)越來(lái)越重視消費(fèi)者的多樣化和差異化需求。這要求我們需要根據(jù)不同的消費(fèi)者制造不同類型的產(chǎn)品一迎合她們的皮膚需求，現(xiàn)在市場(chǎng)上的產(chǎn)品類型差異化太小，針對(duì)膚質(zhì)效果并不夠明顯。相宜本草完全可以進(jìn)一步細(xì)化市場(chǎng)，將消費(fèi)者細(xì)化，根據(jù)消費(fèi)個(gè)體情況量身定制適合自己膚質(zhì)的專屬化妝品?？蛻羰紫纫峁┳约浩つw的基本狀況，例如年齡、膚質(zhì)、工作環(huán)境、季節(jié)氣候等，然后和廠家充分的溝通需要解決的皮膚問題，廠家根據(jù)客戶的需求提供專業(yè)的，有針對(duì)性的解決方案。這類產(chǎn)品最大的優(yōu)勢(shì)在于摒棄了產(chǎn)品萬(wàn)人一方的弊病，針對(duì)不同客戶需求解決個(gè)體差異化的皮膚問題。具體而言，可以在消費(fèi)者第一次購(gòu)買或是有意向購(gòu)買時(shí)，對(duì)消費(fèi)者的皮膚情況做一個(gè)統(tǒng)計(jì)，然后把所有的信息收集到一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)里，分析找出相似度很高的情況，做一個(gè)分類，然后交由科研部研發(fā)針對(duì)這些膚質(zhì)的化妝品。并且在營(yíng)銷過程中重點(diǎn)突出強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的差異化。例如，它的美白系列有7種，分為紅景天幼白系列，潤(rùn)白系列，紅石榴系列等，雖然看著種類很多，但歸根結(jié)底差別并不大，而且對(duì)于適合那種膚質(zhì)并沒有詳細(xì)的說明，市場(chǎng)細(xì)分仍然不夠。所以，為了與本品牌產(chǎn)品做出差異化，也與同類型的其他品牌區(qū)別開來(lái)，減少產(chǎn)品的可替代性，擁有核心價(jià)值，相宜本草應(yīng)對(duì)渴望美白的消費(fèi)群體做一個(gè)細(xì)分，例如，針對(duì)干性皮膚草本美白系列，針對(duì)混合型皮膚、油性、暗黃肌膚以及祛斑美白。需要注意的是產(chǎn)品效果一定要好，不同美白系列之間的差異性要突出。同理，它的保濕、防曬、清潔、控油、抗老、面膜都要如此。而且，我們也要注意統(tǒng)計(jì)收集消費(fèi)者的整個(gè)護(hù)膚過程的信息，包括它的使用效果，顧客的皮膚改善狀況，以及顧客在不同階段的皮膚情況。然后再根據(jù)消費(fèi)者現(xiàn)狀，向她們推薦適合她們這階段的產(chǎn)品，與顧客形成長(zhǎng)期關(guān)系。廣告文案第一則：春季（兩女牽著一個(gè)小女孩兒走在大道上，路旁有鮮花朵朵，嬌艷欲滴）、女3：姐姐，好漂亮的花兒哦。（將花遞給女2）女2 ：哎呀，春季一到又過敏，護(hù)膚又怕再加劇，怎么辦？女1：欸，那就用用相宜本草洗面奶唄，天然草本，溫和無(wú)刺激，美麗無(wú)壓力哦。女2：這個(gè)真的好用嗎？女1：對(duì)呀女2 ：那我試試第二則：夏季（炎炎夏日，烈日當(dāng)空。女1坐在條椅上翻閱雜志，女1打著把傘走過來(lái)）女2：等很久了吧？剛在家涂防曬霜了。太陽(yáng)這么大，待會(huì)兒怎么去逛街呢？女1：那你用用相宜本草防曬霜唄，植物精華更安全，草本修護(hù)更及時(shí)，本草防曬讓你的肌膚擁有水一般的通透哦。女2：唉，管用嗎？女1：你看我，我就是用這個(gè)的。（女2扔掉傘，接過相宜本草防曬霜）女2：那好唄，我試試。第三則：秋冬季（三女在玩石頭剪刀布，當(dāng)女3獲勝時(shí)，輕捏女2的臉頰）女3：姐姐，你的臉好干吶，一點(diǎn)彈性都沒有。女2：誒，沒辦法，冬天來(lái)了嘛。女3：姐姐，明天要喝八天水~~女2：八天水？是八天水，還是八杯水??？女3：八杯水~~女2（對(duì)女1）：欸，你的臉怎么這么好呢？女1：那當(dāng)然，因?yàn)槲矣邢嘁吮静莅吮赌８咝аa(bǔ)水，深層滋養(yǎng)你的每一寸皮膚，讓你的皮膚水淋淋的喲。女2：有用嗎？女1：那當(dāng)然，你看我和這位小妹妹不就知道了？女2：好吧，回去試試。 第四則：總結(jié)五女：相宜本草，本草相依，呵護(hù)你的一年四季。男屌絲：我也可以用哦。注：基于相宜本草市場(chǎng)知名度不高的現(xiàn)狀，打出這樣一款廣告，主要旨在讓更多的人知道和了解相宜本草。基于將相宜本草打造成本草護(hù)膚的代表的目標(biāo)，廣告著眼于草本護(hù)膚理念，提出“相宜本草，本草相依，呵護(hù)你的一年四季”的廣告詞，希望能夠讓這一產(chǎn)品深入人心。調(diào)查問卷護(hù)膚品市場(chǎng)調(diào)查問卷你好，我們正在進(jìn)行一項(xiàng)關(guān)于護(hù)膚品的調(diào)查問卷，可以耽誤你幾分鐘時(shí)間嗎？感謝你的支持和配合！1. 你認(rèn)為使用護(hù)膚品有必要嗎？ 答：2. 你目前正在使用的護(hù)膚品是（ ），你對(duì)正在使用的護(hù)膚品持何種看法？ B一般 答：3. 你挑選護(hù)膚品時(shí)關(guān)注的是？（多選） 答：4. 你比較看好下面那款護(hù)膚品？ 、 答：5. 你平時(shí)通過什么渠道購(gòu)買護(hù)膚品？ 答：6. 你一般多長(zhǎng)時(shí)間換一次護(hù)膚品？ 答：7. 請(qǐng)您回想下你使用過的護(hù)膚品經(jīng)歷，你曾經(jīng)持續(xù)使用一種護(hù)膚品最長(zhǎng)多長(zhǎng)時(shí)間？最短多長(zhǎng)時(shí)間？ 最長(zhǎng)：（ ） 最短：（ ） 8. 你購(gòu)買護(hù)膚品前會(huì)有以下哪些行為？ ，臨時(shí)決定 答：9. 若你要購(gòu)買一套護(hù)膚品，含洗面奶、柔膚水、保濕霜、眼霜、修顏乳的最理想價(jià)格為？ B300400 答：10. 您更認(rèn)可的護(hù)膚品品牌是國(guó)內(nèi)的還是國(guó)外的? 答：11. 你認(rèn)為當(dāng)今護(hù)膚品行業(yè)的整體產(chǎn)品質(zhì)量如何？ ，很容易買到好的產(chǎn)品 ，假貨多 答：12. 能跟我們分享下您的使用經(jīng)歷嗎？(若你選擇過其它，也可以談些其它中我們未涉及的方面)（100字以內(nèi)）答：再次感謝你的支持與理解！祝你生活愉快！健康美麗！ 27