【正文】 九、調(diào)查問卷 3 相宜本草簡介 品牌介紹國產(chǎn)知名護(hù)膚品牌，創(chuàng)立于1999年。中商情報網(wǎng)發(fā)布的《20132018年中國化妝品市場競爭分析及投資咨詢報告》引發(fā)了行業(yè)內(nèi)的強烈關(guān)注。這個問題也一直困擾著整個化妝品行業(yè)。了解了競爭者的這種加權(quán)目標(biāo)組合，我們就可以了解競爭者對財力狀況感不感到滿意，他對各種類型的競爭性攻擊會作出什么樣的反應(yīng)等等。（3）針對中低端消費者，價格低。而高檔品牌則繼續(xù)高品味策略，穩(wěn)定壓倒一切。%的高增長率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過歐萊雅、玉蘭油、妮維雅等國際知名品牌，而多數(shù)知名品牌已出現(xiàn)不同程度的負(fù)增長。第二個環(huán)節(jié)是收集申請者的數(shù)據(jù)資料（包含：真實姓名、性別、住址、郵箱、電話、 品牌消費習(xí)慣等信息）這個過程中相宜本草充分了利用了數(shù)據(jù)的資源，為這些潛在消費者進(jìn)行了電話營銷，并且為每個潛在消費者郵寄了相宜本草的會員雜志，很多用戶反饋相宜的服務(wù)很貼心，使得消費者對相宜本草這個陌生品牌產(chǎn)生了好感。 相宜本草聘請了與自身品牌形象相契合的國內(nèi)知名明星作為品牌形象代言人，在主推明星產(chǎn)品的同時，有效提升了“相宜本草”品牌的整體知名度。以下有5種形式：要么自暴自棄，逐漸減弱對護(hù)膚品的興趣。每個年齡段對護(hù)膚品的需求都是不一樣的，那對大學(xué)生而言，干凈、清爽、自然、健康是他們所追求的的，那么什么樣的品牌才是他們更喜歡的呢？我們來看一下在各大護(hù)膚品品牌中，大學(xué)生最看好的品牌排行：從圖表中我么可以知道，在大學(xué)生群體中，相宜本草的滿意度要高于國內(nèi)外其他知名品牌。自2009年12月相宜本草在淘寶網(wǎng)商城開設(shè)官方旗艦店，步入網(wǎng)絡(luò)銷售時代后，相宜本草網(wǎng)上銷售的比例在逐年上升，據(jù)消費者反映，在旗艦店里，他們能買到正品，而且價格相比實體店鐘便宜不少，商家還會送出很多試用裝，他們覺得這樣的消費很值。可挖掘消費：想使用的，但持不信任或觀望態(tài)度的消費者，通過我們的品牌文化和誠摯服務(wù)表現(xiàn)及派發(fā)產(chǎn)品資料、試用裝增強消費者的信心，促進(jìn)購買。相宜本草應(yīng)該牢牢把握住這一點。女2：這個真的好用嗎？女1：對呀女2 ：那我試試第二則：夏季（炎炎夏日，烈日當(dāng)空。注：基于相宜本草市場知名度不高的現(xiàn)狀，打出這樣一款廣告，主要旨在讓更多的人知道和了解相宜本草。而且，我們也要注意統(tǒng)計收集消費者的整個護(hù)膚過程的信息，包括它的使用效果，顧客的皮膚改善狀況，以及顧客在不同階段的皮膚情況。要是相宜本草能夠做好整合性營銷，將品牌迅速散播開來，自然可能吸引到更多這一年齡層次的消費者，有利于產(chǎn)品的推廣，以及獲取更多客戶信息和需求，以便于更一步開發(fā)和完善產(chǎn)品，與消費者形成更為密切的關(guān)系，擴大市場占有率。固有消費者：已使用或正使用的消費者，通過持續(xù)的溝通，積分換購、贈送小禮品、郵寄DM等，穩(wěn)定其品牌的忠誠度。她們之間會相互討論相互影響。目前有護(hù)膚品消費傾向的主要群體是女性，尤其以青年女性為主，年齡層2035歲之間，對肌膚尤其是面部美白和補水的要求越來越多，職業(yè)從學(xué)生到白領(lǐng)參不等，購買欲望強。中西方文化不同，女性對護(hù)膚品的顏色、效果都存在差異。說服她們來購買重要是在于了解不用年齡階段的膚質(zhì)大體是什么樣的，這只是總體的。第五個環(huán)節(jié)為試用達(dá)人Blog Media推薦。整個營銷過程大致分為：第一個環(huán)節(jié)為免費申請品牌試用裝。（2）營銷渠道廣：相宜本草采用直接渠道和間接渠道并行市場運作體系，商場、超市、專柜和網(wǎng)絡(luò)全方位覆蓋不同人群，擴大了產(chǎn)品知名度，提高了產(chǎn)品的購買率。（3）專柜售賣，品質(zhì)更易被消費者認(rèn)可。（4）太過急于整合中國企業(yè)，并購之前并不了解企業(yè)，本土文化效果不顯著。所以，相宜本草在市場上面臨著嚴(yán)重的競爭挑戰(zhàn)。而中低端產(chǎn)品市場上也涌現(xiàn)著許多品牌，如國內(nèi)的百雀羚、自然堂、佰草集、丁家宜、大寶、隆力奇、昭貴等，也有來自日韓的眾多品牌。迪奧的鎮(zhèn)牌之寶“藍(lán)金唇膏”，香奈兒的奢華精萃活膚系列，喬治肌膚也是如此，強韌內(nèi)在的肌膚能量才是肌膚真正美麗的根源。上海家化率先推出“雙妹”品牌，進(jìn)軍高端化妝品市場，單品售價最高可超過1500元人民幣。從表面上看，識別競爭者是一項非常簡單的工作，但是，由于需求的復(fù)雜性、層次性、易變性，技術(shù)的快速發(fā)展和演進(jìn)、產(chǎn)業(yè)的發(fā)展使得市場競爭中的企業(yè)面臨復(fù)雜的競爭形勢，一個企業(yè)可能會被新出現(xiàn)的競爭對手打敗，或者由于新技術(shù)的出現(xiàn)和需求的變化而被淘汰。佰草集的目標(biāo)：進(jìn)一步提高佰草集在大眾群體中的知名度，樹立品牌形象；整合終端推廣，提高市場銷售額，增強品牌盈利能力；深化產(chǎn)品在用戶心目中的形象，穩(wěn)定忠誠客戶，吸引新用戶。 溫碧泉優(yōu)勢：（1）是中國第一個明確提出補水細(xì)分概念，并始終專注于補水科學(xué)研究的護(hù)膚品品牌。而技術(shù)是溫碧泉成功的重要因素，也是它的核心競爭力。因為，首先高端市場容量是有限的，對于剛進(jìn)入護(hù)膚品行業(yè)的相宜本草來說很難在高端市場打開局面。以獎品為誘餌，吸引試用用戶分享產(chǎn)品體驗，引導(dǎo)消費者的正向口碑，實現(xiàn)推廣產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)傳播的知名度和美譽度一定程度提升的效果。相宜本草會配合產(chǎn)品的季節(jié)性特點、新品推出以及系列升級等時機舉辦品牌宣傳會，并結(jié)合消費者的消費心理，合理安排套裝、小樣贈送等多種促銷活動。有時候，最簡單的廣告形式效果卻最好。所以，我們選擇的目標(biāo)市場是1835歲的女性。對于價格，購買一整套護(hù)膚品，大部分大學(xué)生所能接受的價格在200400元之間，而相宜本草從誕生開始就走的是平價路線，主要是薄利多銷，選擇整套護(hù)膚品不會太貴，但能自己變得漂亮，它比起市面上價格高昂的化妝品更加具有性價比的優(yōu)勢。創(chuàng)新策略：在原有的營銷策略上，采用直效營銷，將目標(biāo)對象界定在“個人”的基礎(chǔ)上，并與他建立一對一的直接關(guān)系。從消費者來看，對化妝品的需求是分年齡階段的，并且大多數(shù)是女性消費者，對自己的外在美更加關(guān)注。這類產(chǎn)品最大的優(yōu)勢在于摒棄了產(chǎn)品萬人一方的弊病，針對不同客戶需求解決個體差異化的皮膚問題。第三則：秋冬季（三女在玩石頭剪刀布，當(dāng)女3獲勝時，輕捏女2的臉頰）女3：姐姐，你的臉好干吶，一點彈性都沒有。女3：姐姐，明天要喝八天水~~女2：八天水？是八天水，還是八杯水??？女3：八杯水~~女2（對女1）：欸，你的臉怎么這么好呢？女1：那當(dāng)然，因為我有相宜本草八倍凝水霜。并且在營銷過程中重點突出強調(diào)產(chǎn)品的差異化。如果我們能把一個化妝品品牌做成一個終生使用的品牌，也就是說無論你在哪一個年齡層，都可以在這個牌子的系列產(chǎn)品中找到適合你現(xiàn)在皮膚狀況的產(chǎn)品，那么我們不僅可以擴大我們的產(chǎn)品種類，占據(jù)更大的市場份額，還可以收獲更多的消費者群，對整個品牌的生命發(fā)展周期有很大的好處。另一方面使企業(yè)更加了解目標(biāo)對象的需求，進(jìn)而發(fā)展提供更好的商品。這就是相宜本草吸引消費者的重要的因素。另一方面也加劇的人們對天然的東西的需求，尤其是與身體發(fā)生緊密接觸的物質(zhì)。4）插播式廣告（彈出式廣告）：訪客在請求登錄網(wǎng)頁時強制插入一個廣告頁面或彈出廣告窗口。 拿相宜本草四倍蠶絲系列舉例，相宜本草四倍蠶絲系類屬于護(hù)膚品，2035歲的女性皆可適用，當(dāng)然我們的定價要在她們可以接受并且可以長期付得起的價，這樣才可以留住顧客。因為有高質(zhì)量的人群和特定的氛圍，當(dāng)然還有獎品為誘餌，試用評論的質(zhì)量非常高。最后，再利用其多樣化的營銷渠道擴大知名度，用良好的售前售后服務(wù)來贏的消費者的信賴，相宜