【正文】 第四則：總結(jié)五女：相宜本草，本草相依，呵護(hù)你的一年四季。太陽這么大，待會兒怎么去逛街呢？女1：那你用用相宜本草防曬霜唄，植物精華更安全，草本修護(hù)更及時，本草防曬讓你的肌膚擁有水一般的通透哦。需要注意的是產(chǎn)品效果一定要好，不同美白系列之間的差異性要突出。這要求我們需要根據(jù)不同的消費(fèi)者制造不同類型的產(chǎn)品一迎合她們的皮膚需求，現(xiàn)在市場上的產(chǎn)品類型差異化太小，針對膚質(zhì)效果并不夠明顯。目標(biāo)市場應(yīng)為18至30歲的女性，這一人群的消費(fèi)水平不算太高，肌膚也處于改變區(qū)，對護(hù)膚品的需求自然也很多。如果一旦進(jìn)軍失敗，就功虧一簣，不僅沒能占領(lǐng)高端市場份額，相反還可能因?yàn)槭栌趯υ袃?yōu)勢產(chǎn)鏈的關(guān)注，失去現(xiàn)有市場。細(xì)分策略：在數(shù)據(jù)庫統(tǒng)籌整合的基礎(chǔ)上，細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)庫里的顧客和潛在消費(fèi)者，然后分析用戶信息，明確與他們進(jìn)行溝通的最佳渠道時間和環(huán)境，從中把現(xiàn)有的消費(fèi)群體進(jìn)行細(xì)分，找出針對性途徑，學(xué)會辨別哪些品牌聯(lián)系和態(tài)度變化才能支持消費(fèi)者保持原狀或改變購買行為。在對當(dāng)前護(hù)膚品行業(yè)的看法的問題上，只有18%的學(xué)生表示很看好，很容易買到好的產(chǎn)品，但大部分同學(xué)仍對這個市場抱有期待。學(xué)生作為社會的一員，在日常生活中要經(jīng)常與家庭、學(xué)校、社會團(tuán)體等發(fā)生各種各樣的聯(lián)系。 調(diào)查顯示，在選擇護(hù)膚品時，功能、品牌、價格、質(zhì)量是大學(xué)生比較注重的。 所以，我們把相宜本草定位為“草本植物呵護(hù)，中藥治理，打造健康護(hù)膚第一家。而在3545歲的女性，處在年齡的成熟區(qū)，生活工作基本上也很穩(wěn)定了，對保養(yǎng)皮膚也有了一定的心得，對品牌也有了相對穩(wěn)定的選擇，受環(huán)境影響在逐漸減弱，這個市場的機(jī)會相對少一些。 STP戰(zhàn)略一． 市場細(xì)分1) 人口細(xì)分性別：男、女年齡：1835 3545 4554 55以上工作崗位：大學(xué)生，工廠工人，辦公室普通職員，家庭主婦，白領(lǐng)， 高管，老板收入：零收入，父母給予生活費(fèi)；低收入；一般收入；來自家庭收入，靠另一半支撐；高收入2) 心理細(xì)分生活追求：傳統(tǒng)型，潮流型，節(jié)儉型，奢侈型，內(nèi)在型，外在型購買動機(jī)：追求實(shí)惠心理，追求安全心理，喜新心理，跟風(fēng)心理， 愛美心理，攀比心理，名牌心理3) 地域細(xì)分南北氣候差異：北方普遍氣候干燥，而南方偏向濕潤，因此引起 的皮膚問題有所不同，北方更注意保濕，而南方則因日照問題更 關(guān)注美白防曬。：定位在網(wǎng)頁中大多用來表現(xiàn)廣告內(nèi)容。三、網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略在網(wǎng)絡(luò)上做宣傳，同時，突出本產(chǎn)品的特色，及其與其他同類產(chǎn)品的區(qū)別。 媒體宣傳策略為相宜本草產(chǎn)品銷量提升帶來了直接顯著的拉動作用。唯伊聯(lián)合國內(nèi)知名社區(qū)站點(diǎn)，做聯(lián)合推廣，活動有更豐富的傳播載體，更廣闊的傳播范圍，快速提升品牌在網(wǎng)絡(luò)中的知名度和影響力。相宜本草選擇了唯伊網(wǎng)作為核心傳播載體，以唯伊社區(qū)為營銷傳播中心，整合浙江本地社區(qū)及線下高校資源，實(shí)現(xiàn)了線上線下互動整合營銷。面膜銷售收入同比略有下降，主要是公司逐漸將產(chǎn)品策略向附加值更高、品牌忠誠度更高的膏霜乳液類產(chǎn)品轉(zhuǎn)移。但是，佰草集定位在了高端市場，它的產(chǎn)品價格相對較高，無法滿足中低檔消費(fèi)者的需求。產(chǎn)品主要針對的是低收入者人群和中老年人群，短期內(nèi)改變消費(fèi)者對其低端產(chǎn)品的看法還是很困難的。佰草集優(yōu)勢：（1）民族老品牌，消費(fèi)者更易接受。劣勢：（1）目標(biāo)市場范圍龐大，產(chǎn)品涉及兒童到老年人。 （2）跨國公司，控制相對緩慢。歐萊雅的目標(biāo)：設(shè)計(jì)并塑造自己相應(yīng)的產(chǎn)品、品牌以及企業(yè)形象，以爭取目標(biāo)消費(fèi)者的認(rèn)同；盡可能的爭取最大的市場份額；保持歐萊雅集團(tuán)產(chǎn)品高質(zhì)、獨(dú)特、領(lǐng)先、豐富的文化內(nèi)涵。在藥妝市場上有：歐萊雅旗下的薇姿，法國的伊蘭纖姿等許多國外高端品牌，而國內(nèi)也有佰草集、漢草風(fēng)、雅茚藥妝等。，結(jié)果導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化泛濫、產(chǎn)品功效嚴(yán)重不足。然而，這些突破并未達(dá)到很好的效果，因?yàn)楹芏嗷瘖y品公司都企圖打著國外的名氣對產(chǎn)品進(jìn)行奢侈化包裝，包括它的品牌，廣告等一系列的營銷手段和概念的花樣翻新，很少真正愿意在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)設(shè)備上投資，惡性競爭，急功近利。而天然、健康等化妝品消費(fèi)理念漸趨流行，藥妝行業(yè)將迎來巨大的發(fā)展空間。龐大的中國市場儼然已成為全世界美妝品牌的必爭之地。相宜本草攜手上海中醫(yī)藥大學(xué)基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)院萃取地道本草精華添加自創(chuàng)“導(dǎo)入元”使活性成份穿透角質(zhì)層深達(dá)“肌膚芯部”調(diào)理養(yǎng)護(hù)有效改善膚質(zhì)膚色。三、品牌基本信息公司名稱：上海相宜本草化妝品有限公司 相宜本草外文名稱：inoherb總部地點(diǎn)：上海成立時間：1999經(jīng)營范圍：藥妝品公司性質(zhì)：有限公司公司口號：內(nèi)在力 外在美美譽(yù)：面膜專家 化妝品行業(yè)市場環(huán)境分析化妝品是包括護(hù)膚品、頭發(fā)護(hù)理品類、口腔護(hù)理品類、沐浴清潔品類、彩妝、男士用品、嬰童產(chǎn)品、香水、防曬用品、止汗香體、脫毛美容等在內(nèi)的美容用品及個人護(hù)理產(chǎn)品。與此同時，國內(nèi)高端化妝品牌也開始起步，但目前仍然難以望國際高端品牌之項(xiàng)背。今年10月，綠葉集團(tuán)斥資3億元打造全新的高端護(hù)膚品牌SEALUXE希諾絲，綠葉集團(tuán)董事長徐建成表示，SEALUXE的目標(biāo)直指雅詩蘭黛高端護(hù)膚品牌LAMER。盡管產(chǎn)品種類不斷更新、產(chǎn)品質(zhì)量逐年提高，但是卻存在一個問題：無法找到適合自己的產(chǎn)品。 識別企業(yè)的競爭者目前，相宜本草面臨著兩方競爭對手：，它所在的藥妝市場與其他市場的競爭。所以，我們應(yīng)該了解競爭者對盈利的可能性、市場占有率的增長、資金流動、技術(shù)領(lǐng)先、服務(wù)領(lǐng)先和其他目標(biāo)所給予的重要性權(quán)數(shù)。（2）上百年企業(yè)，技術(shù)過硬。品牌曾被多次評選為“上海著名 商標(biāo)”，并榮獲“中國馳名商標(biāo)”等稱號。劣勢：（1）適用人群大多在25歲以后，不適合大學(xué)生這一消費(fèi)人群。 確定競爭者的戰(zhàn)略 歐萊雅歐萊雅屬于世界頂級品牌，所以歐萊雅集團(tuán)一方面在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面苦下工夫，保持歐萊雅集團(tuán)產(chǎn)品高質(zhì)、獨(dú)特、領(lǐng)先、豐富的文化內(nèi)涵；另一方面，隨著競爭的加劇，歐萊雅大眾品牌的價格開始有意識的下調(diào)，使得大眾品牌中又分為不同檔次，其最低價格已經(jīng)接近國內(nèi)化妝品的價格，從而開始了中低市場的爭奪。佰草集 我國中草藥護(hù)膚品市場上呈現(xiàn)出“一超多強(qiáng)”的競爭格局。六、相宜本草最近幾年的銷售狀況根據(jù)尼爾森的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，現(xiàn)代渠道護(hù)膚品三大品類（乳膏霜、調(diào)養(yǎng)水、洗面奶），%，整體市場表現(xiàn)不佳，增長速度明顯低于2011年。最后，再利用其多樣化的營銷渠道擴(kuò)大知名度，用良好的售前售后服務(wù)來贏的消費(fèi)者的信賴，相宜本草一定可以擁有一個更加廣闊的舞臺，并不斷發(fā)展壯大。互聯(lián)網(wǎng)卻實(shí)現(xiàn)了很多新鮮的嘗試，同時她們也會在這個過程中關(guān)注這個品牌，并了解其他消費(fèi)者對該品牌的口碑評價，這個過程中無形使得品牌受到了極大的關(guān)注，抓住受眾的眼球，其實(shí)已經(jīng)成功了一部分。因?yàn)橛懈哔|(zhì)量的人群和特定的氛圍，當(dāng)然還有獎品為誘餌，試用評論的質(zhì)量非常高。（一）宣傳方面，相宜本草根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者的特點(diǎn)及不同媒體渠道覆蓋消費(fèi)者的范圍，有針對性地在電視、網(wǎng)絡(luò)、雜志等媒體多維度地投放廣告。 拿相宜本草四倍蠶絲系列舉例，相宜本草四倍蠶絲系類屬于護(hù)膚品，2035歲的女性皆可適用，當(dāng)然我們的定價要在她們可以接受并且可以長期付得起的價，這樣才可以留住顧客。利用軟件技術(shù)，客