【正文】 、品牌以及企業(yè)形象，以爭取目標(biāo)消費者的認(rèn)同；盡可能的爭取最大的市場份額；保持歐萊雅集團(tuán)產(chǎn)品高質(zhì)、獨特、領(lǐng)先、豐富的文化內(nèi)涵。百雀羚的目標(biāo)：迅速占領(lǐng)市場，提高市場占有率，增加銷售額，提高利潤；并在迅速占領(lǐng)市場的情況下，穩(wěn)定市場，提高顧客的忠誠度。溫碧泉的目標(biāo)：打造成全球補(bǔ)水的領(lǐng)先品牌；擴(kuò)大自身的市場影響力，獲得消費者良好的口碑；將技術(shù)創(chuàng)新作為品牌的核心競爭力。佰草集的目標(biāo)：進(jìn)一步提高佰草集在大眾群體中的知名度，樹立品牌形象；整合終端推廣，提高市場銷售額，增強(qiáng)品牌盈利能力；深化產(chǎn)品在用戶心目中的形象，穩(wěn)定忠誠客戶，吸引新用戶。三、評估競爭者的優(yōu)勢和劣勢歐萊雅優(yōu)勢：（1）國際知名品牌，擁有很好的消費者基礎(chǔ)。（2）上百年企業(yè)，技術(shù)過硬。（3）資金雄厚，能為產(chǎn)品研發(fā)、推廣等提供更多的物質(zhì)支持。劣勢：（1）對于大學(xué)生或初入社會的年輕人來說，價位相對較高。 （2）跨國公司，控制相對緩慢。（3）化妝品的配方不適合東方人的膚質(zhì)。（4）太過急于整合中國企業(yè)，并購之前并不了解企業(yè)，本土文化效果不顯著。 百雀羚優(yōu)勢：（1）悠久的歷史，承載著輝煌的業(yè)績，深受老一輩人們的喜愛。（2）品牌榮譽，歷經(jīng)考驗品質(zhì)如金。品牌曾被多次評選為“上海著名 商標(biāo)”，并榮獲“中國馳名商標(biāo)”等稱號。（3）針對中低端消費者，價格低。（4）自從今年年初被“國母”彭麗媛帶出國以后，市場追隨率急速上升，品牌效應(yīng)正在擴(kuò)張，產(chǎn)品種類也在相應(yīng)擴(kuò)大。劣勢：（1）目標(biāo)市場范圍龐大，產(chǎn)品涉及兒童到老年人。（2）功能單一，不能滿足不同膚質(zhì)消費者的需求。（3）產(chǎn)品包裝過于單一，外觀設(shè)計不夠新穎。 溫碧泉優(yōu)勢：（1）是中國第一個明確提出補(bǔ)水細(xì)分概念，并始終專注于補(bǔ)水科學(xué)研究的護(hù)膚品品牌。（2）在歐萊雅集團(tuán)的碧歐泉上市后，擬名再次上市，借助大品牌的名氣提升自己的知名度。劣勢：（1）適用人群大多在25歲以后，不適合大學(xué)生這一消費人群。（2）價格在國內(nèi)相對較高，不適合中低端的學(xué)生消費者。（3）不是純天然護(hù)膚品，必然含有一定的化學(xué)成分。佰草集優(yōu)勢：（1）民族老品牌，消費者更易接受。（2）護(hù)膚品配方適合東方人的體質(zhì)。（3）專柜售賣，品質(zhì)更易被消費者認(rèn)可。劣勢：（1）價位相對其他國貨較高。（2）推廣活動較少，知名度不如外企知名品牌高。 確定競爭者的戰(zhàn)略 歐萊雅歐萊雅屬于世界頂級品牌，所以歐萊雅集團(tuán)一方面在產(chǎn)品設(shè)計方面苦下工夫，保持歐萊雅集團(tuán)產(chǎn)品高質(zhì)、獨特、領(lǐng)先、豐富的文化內(nèi)涵；另一方面，隨著競爭的加劇，歐萊雅大眾品牌的價格開始有意識的下調(diào)，使得大眾品牌中又分為不同檔次，其最低價格已經(jīng)接近國內(nèi)化妝品的價格，從而開始了中低市場的爭奪。而高檔品牌則繼續(xù)高品味策略，穩(wěn)定壓倒一切。 百雀羚百雀羚是一個老品牌，具有一定的知名度。產(chǎn)品主要針對的是低收入者人群和中老年人群，短期內(nèi)改變消費者對其低端產(chǎn)品的看法還是很困難的。所以，在短期內(nèi)，百雀羚集團(tuán)主要打入的市場還會是中老年市場和農(nóng)村市場，穩(wěn)扎穩(wěn)打，逐步擴(kuò)大市場占有率。 溫碧泉溫碧泉從品牌創(chuàng)立開始，溫碧泉一直致力于為女性提供最優(yōu)質(zhì)的溫泉礦物護(hù)膚，在科技研發(fā)方面投入大量資金和人力，堅持在補(bǔ)水細(xì)分領(lǐng)域進(jìn)行不懈探索與鉆研，經(jīng)過7年的不斷創(chuàng)新，溫碧泉已經(jīng)脫穎而出，躋身成為國內(nèi)護(hù)膚品補(bǔ)水領(lǐng)域的領(lǐng)軍者。而技術(shù)是溫碧泉成功的重要因素，也是它的核心競爭力。因此，往后溫碧泉集團(tuán)也會把精力集中在開發(fā)補(bǔ)水的一系列產(chǎn)品上。佰草集 我國中草藥護(hù)膚品市場上呈現(xiàn)出“一超多強(qiáng)”的競爭格局。佰草集是最早進(jìn)入中醫(yī)藥護(hù)膚品市場的國有品牌，它作為中國第一套具有完整意義的現(xiàn)代中草藥中高檔個人護(hù)理品，知名度和市場占有率均比較高。同時佰草集通過長年的努力建立了清新、自然、健康的品牌形象。但是，佰草集定位在了高端市場，它的產(chǎn)品價格相對較高，無法滿足中低檔消費者的需求。五、相宜本草護(hù)膚品的競爭優(yōu)勢（1）價格優(yōu)勢：同樣作為國產(chǎn)品牌，相宜本草擁有強(qiáng)大的科研團(tuán)隊和領(lǐng)先的質(zhì)量控制體系，可以在保證質(zhì)量的前提下降低成本，利用價格競爭的優(yōu)勢，占領(lǐng)更大的市場。（2）營銷渠道廣：相宜本草采用直接渠道和間接渠道并行市場運作體系，商場、超市、專柜和網(wǎng)絡(luò)全方位覆蓋不同人群，擴(kuò)大了產(chǎn)品知名度，提高了產(chǎn)品的購買率。（3）銷售服務(wù)好：相宜本草專柜可進(jìn)行免費的使用；網(wǎng)店銷售可以保證質(zhì)量，無條件退貨，在產(chǎn)品銷售方面，相宜本草良好的售前售中售后服務(wù)也贏得了消費者一致的好評。（4）促銷方式多：每逢節(jié)假日和特殊意義的節(jié)日，商家會進(jìn)行各種各樣的促銷活動；日常的銷售也偶爾會實行多買多送的活動。六、相宜本草最近幾年的銷售狀況根據(jù)尼爾森的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，現(xiàn)代渠道護(hù)膚品三大品類（乳膏霜、調(diào)養(yǎng)水、洗面奶），%，整體市場表現(xiàn)不佳，增長速度明顯低于2011年。%的高增長率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過歐萊雅、玉蘭油、妮維雅等國際知名品牌，而多數(shù)知名品牌已出現(xiàn)不同程度的負(fù)增長。，同比上年增長42%，其中潔膚類增長49%，膏霜乳液增長30%，面膜增長2%，其它品類增長324%。面膜銷售收入同比略有下降，主要是公司逐漸將產(chǎn)品策略向附加值更高、品牌忠誠度更高的膏霜乳液類產(chǎn)品轉(zhuǎn)移?？杀壬鲜泄荆海?，%。圖為相宜本草各類產(chǎn)品在總產(chǎn)品中所占的比重：七、相宜本草護(hù)膚品的市場定位相宜本草的市場定位是比較準(zhǔn)確和成功的——大眾化消費，即中低端的目標(biāo)客戶群。因為，首先高端市場容量是有限的，對于剛進(jìn)入護(hù)膚品行業(yè)的相宜本草來說很難在高端市場打開局面。其次，相宜本草充分利用其價格優(yōu)勢，把目標(biāo)群體定位在中低等收入者和在校大學(xué)生，此時的市場更廣大。最后，再利用其多樣化的營銷渠道擴(kuò)大知名度，用良好的售前售后服務(wù)來贏的消費者的信賴，相宜本草一定可以擁有一個更加廣闊的舞臺，并不斷發(fā)展壯大。 相宜本草分析一、口碑式營銷策略市場研究公司Jupiter Research調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：用戶推薦和網(wǎng)民意見在影響用戶是否購買的決定性因素中是非常重。在有限的市場投入情況下，如何能夠針對現(xiàn)階段的發(fā)展產(chǎn)生最好的營銷效果，經(jīng)過多方咨詢與溝通，相宜本草采用了網(wǎng)絡(luò)社區(qū)口碑營銷的策略，借助互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)營銷新媒介，展開迎合精準(zhǔn)群體心理的營銷策略，利用網(wǎng)絡(luò)快速傳播的特點，實現(xiàn)低成本的廣泛傳播效應(yīng)。相宜本草選擇了唯伊網(wǎng)作為核心傳播載體，以唯伊社區(qū)為營銷傳播中心，整合浙江本地社區(qū)及線下高校資源，實現(xiàn)了線上線下互動整合營銷。唯伊網(wǎng)是國內(nèi)一家新興的化妝品品牌口碑社區(qū)，社區(qū)以品牌俱樂部、試用達(dá)人為特色，匯集化妝品品牌的消費者、粉絲和意見領(lǐng)袖，用戶人群以年輕態(tài)人群為主，年齡層在2030之間居多，品牌消費習(xí)慣不穩(wěn)定，有較大的熱情嘗試新鮮品牌、新鮮產(chǎn)品，因此唯伊社區(qū)還形成了特有的“小白鼠”氛圍。整個營銷過程大致分為：第一個環(huán)節(jié)為免費申請品牌試用裝。利用消費者的利益驅(qū)動和新鮮事物的好奇心，為品牌造勢，吸引眼球，聚集人氣。事實上對于女性消費者而言，申請新品試用裝的誘惑力還是比較大，最重要是她們會重新發(fā)現(xiàn)一個也許就存在她們周邊的品牌，但她們從未有在專賣店里嘗試過，這有很多心理因素?；ヂ?lián)網(wǎng)卻實現(xiàn)了很多新鮮的嘗試，同時她們也會在這個過程中關(guān)注這個品牌，并了解其他消費者對該品牌的口碑評