【正文】 、品牌以及企業(yè)形象，以爭(zhēng)取目標(biāo)消費(fèi)者的認(rèn)同；盡可能的爭(zhēng)取最大的市場(chǎng)份額；保持歐萊雅集團(tuán)產(chǎn)品高質(zhì)、獨(dú)特、領(lǐng)先、豐富的文化內(nèi)涵。百雀羚的目標(biāo)：迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，增加銷售額，提高利潤(rùn)；并在迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的情況下，穩(wěn)定市場(chǎng)，提高顧客的忠誠(chéng)度。溫碧泉的目標(biāo)：打造成全球補(bǔ)水的領(lǐng)先品牌；擴(kuò)大自身的市場(chǎng)影響力，獲得消費(fèi)者良好的口碑；將技術(shù)創(chuàng)新作為品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力。佰草集的目標(biāo)：進(jìn)一步提高佰草集在大眾群體中的知名度，樹立品牌形象；整合終端推廣，提高市場(chǎng)銷售額，增強(qiáng)品牌盈利能力；深化產(chǎn)品在用戶心目中的形象，穩(wěn)定忠誠(chéng)客戶，吸引新用戶。三、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)歐萊雅優(yōu)勢(shì)：（1）國(guó)際知名品牌，擁有很好的消費(fèi)者基礎(chǔ)。（2）上百年企業(yè)，技術(shù)過硬。（3）資金雄厚，能為產(chǎn)品研發(fā)、推廣等提供更多的物質(zhì)支持。劣勢(shì)：（1）對(duì)于大學(xué)生或初入社會(huì)的年輕人來說，價(jià)位相對(duì)較高。 （2）跨國(guó)公司，控制相對(duì)緩慢。（3）化妝品的配方不適合東方人的膚質(zhì)。（4）太過急于整合中國(guó)企業(yè)，并購(gòu)之前并不了解企業(yè)，本土文化效果不顯著。 百雀羚優(yōu)勢(shì)：（1）悠久的歷史，承載著輝煌的業(yè)績(jī)，深受老一輩人們的喜愛。（2）品牌榮譽(yù)，歷經(jīng)考驗(yàn)品質(zhì)如金。品牌曾被多次評(píng)選為“上海著名 商標(biāo)”，并榮獲“中國(guó)馳名商標(biāo)”等稱號(hào)。（3）針對(duì)中低端消費(fèi)者，價(jià)格低。（4）自從今年年初被“國(guó)母”彭麗媛帶出國(guó)以后，市場(chǎng)追隨率急速上升，品牌效應(yīng)正在擴(kuò)張，產(chǎn)品種類也在相應(yīng)擴(kuò)大。劣勢(shì)：（1）目標(biāo)市場(chǎng)范圍龐大，產(chǎn)品涉及兒童到老年人。（2）功能單一，不能滿足不同膚質(zhì)消費(fèi)者的需求。（3）產(chǎn)品包裝過于單一，外觀設(shè)計(jì)不夠新穎。 溫碧泉優(yōu)勢(shì)：（1）是中國(guó)第一個(gè)明確提出補(bǔ)水細(xì)分概念，并始終專注于補(bǔ)水科學(xué)研究的護(hù)膚品品牌。（2）在歐萊雅集團(tuán)的碧歐泉上市后，擬名再次上市，借助大品牌的名氣提升自己的知名度。劣勢(shì)：（1）適用人群大多在25歲以后，不適合大學(xué)生這一消費(fèi)人群。（2）價(jià)格在國(guó)內(nèi)相對(duì)較高，不適合中低端的學(xué)生消費(fèi)者。（3）不是純天然護(hù)膚品，必然含有一定的化學(xué)成分。佰草集優(yōu)勢(shì)：（1）民族老品牌，消費(fèi)者更易接受。（2）護(hù)膚品配方適合東方人的體質(zhì)。（3）專柜售賣，品質(zhì)更易被消費(fèi)者認(rèn)可。劣勢(shì)：（1）價(jià)位相對(duì)其他國(guó)貨較高。（2）推廣活動(dòng)較少，知名度不如外企知名品牌高。 確定競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略 歐萊雅歐萊雅屬于世界頂級(jí)品牌，所以歐萊雅集團(tuán)一方面在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面苦下工夫，保持歐萊雅集團(tuán)產(chǎn)品高質(zhì)、獨(dú)特、領(lǐng)先、豐富的文化內(nèi)涵；另一方面，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，歐萊雅大眾品牌的價(jià)格開始有意識(shí)的下調(diào)，使得大眾品牌中又分為不同檔次，其最低價(jià)格已經(jīng)接近國(guó)內(nèi)化妝品的價(jià)格，從而開始了中低市場(chǎng)的爭(zhēng)奪。而高檔品牌則繼續(xù)高品味策略，穩(wěn)定壓倒一切。 百雀羚百雀羚是一個(gè)老品牌，具有一定的知名度。產(chǎn)品主要針對(duì)的是低收入者人群和中老年人群，短期內(nèi)改變消費(fèi)者對(duì)其低端產(chǎn)品的看法還是很困難的。所以，在短期內(nèi)，百雀羚集團(tuán)主要打入的市場(chǎng)還會(huì)是中老年市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，逐步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。 溫碧泉溫碧泉從品牌創(chuàng)立開始，溫碧泉一直致力于為女性提供最優(yōu)質(zhì)的溫泉礦物護(hù)膚，在科技研發(fā)方面投入大量資金和人力，堅(jiān)持在補(bǔ)水細(xì)分領(lǐng)域進(jìn)行不懈探索與鉆研，經(jīng)過7年的不斷創(chuàng)新，溫碧泉已經(jīng)脫穎而出，躋身成為國(guó)內(nèi)護(hù)膚品補(bǔ)水領(lǐng)域的領(lǐng)軍者。而技術(shù)是溫碧泉成功的重要因素，也是它的核心競(jìng)爭(zhēng)力。因此，往后溫碧泉集團(tuán)也會(huì)把精力集中在開發(fā)補(bǔ)水的一系列產(chǎn)品上。佰草集 我國(guó)中草藥護(hù)膚品市場(chǎng)上呈現(xiàn)出“一超多強(qiáng)”的競(jìng)爭(zhēng)格局。佰草集是最早進(jìn)入中醫(yī)藥護(hù)膚品市場(chǎng)的國(guó)有品牌，它作為中國(guó)第一套具有完整意義的現(xiàn)代中草藥中高檔個(gè)人護(hù)理品，知名度和市場(chǎng)占有率均比較高。同時(shí)佰草集通過長(zhǎng)年的努力建立了清新、自然、健康的品牌形象。但是，佰草集定位在了高端市場(chǎng)，它的產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較高，無法滿足中低檔消費(fèi)者的需求。五、相宜本草護(hù)膚品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（1）價(jià)格優(yōu)勢(shì)：同樣作為國(guó)產(chǎn)品牌，相宜本草擁有強(qiáng)大的科研團(tuán)隊(duì)和領(lǐng)先的質(zhì)量控制體系，可以在保證質(zhì)量的前提下降低成本，利用價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，占領(lǐng)更大的市場(chǎng)。（2）營(yíng)銷渠道廣：相宜本草采用直接渠道和間接渠道并行市場(chǎng)運(yùn)作體系，商場(chǎng)、超市、專柜和網(wǎng)絡(luò)全方位覆蓋不同人群，擴(kuò)大了產(chǎn)品知名度，提高了產(chǎn)品的購(gòu)買率。（3）銷售服務(wù)好：相宜本草專柜可進(jìn)行免費(fèi)的使用；網(wǎng)店銷售可以保證質(zhì)量，無條件退貨，在產(chǎn)品銷售方面，相宜本草良好的售前售中售后服務(wù)也贏得了消費(fèi)者一致的好評(píng)。（4）促銷方式多：每逢節(jié)假日和特殊意義的節(jié)日，商家會(huì)進(jìn)行各種各樣的促銷活動(dòng)；日常的銷售也偶爾會(huì)實(shí)行多買多送的活動(dòng)。六、相宜本草最近幾年的銷售狀況根據(jù)尼爾森的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，現(xiàn)代渠道護(hù)膚品三大品類（乳膏霜、調(diào)養(yǎng)水、洗面奶），%，整體市場(chǎng)表現(xiàn)不佳，增長(zhǎng)速度明顯低于2011年。%的高增長(zhǎng)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過歐萊雅、玉蘭油、妮維雅等國(guó)際知名品牌，而多數(shù)知名品牌已出現(xiàn)不同程度的負(fù)增長(zhǎng)。，同比上年增長(zhǎng)42%，其中潔膚類增長(zhǎng)49%，膏霜乳液增長(zhǎng)30%，面膜增長(zhǎng)2%，其它品類增長(zhǎng)324%。面膜銷售收入同比略有下降，主要是公司逐漸將產(chǎn)品策略向附加值更高、品牌忠誠(chéng)度更高的膏霜乳液類產(chǎn)品轉(zhuǎn)移。可比上市公司：，%，%。圖為相宜本草各類產(chǎn)品在總產(chǎn)品中所占的比重：七、相宜本草護(hù)膚品的市場(chǎng)定位相宜本草的市場(chǎng)定位是比較準(zhǔn)確和成功的——大眾化消費(fèi)，即中低端的目標(biāo)客戶群。因?yàn)?，首先高端市?chǎng)容量是有限的，對(duì)于剛進(jìn)入護(hù)膚品行業(yè)的相宜本草來說很難在高端市場(chǎng)打開局面。其次，相宜本草充分利用其價(jià)格優(yōu)勢(shì)，把目標(biāo)群體定位在中低等收入者和在校大學(xué)生，此時(shí)的市場(chǎng)更廣大。最后，再利用其多樣化的營(yíng)銷渠道擴(kuò)大知名度，用良好的售前售后服務(wù)來贏的消費(fèi)者的信賴，相宜本草一定可以擁有一個(gè)更加廣闊的舞臺(tái)，并不斷發(fā)展壯大。 相宜本草分析一、口碑式營(yíng)銷策略市場(chǎng)研究公司Jupiter Research調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：用戶推薦和網(wǎng)民意見在影響用戶是否購(gòu)買的決定性因素中是非常重。在有限的市場(chǎng)投入情況下，如何能夠針對(duì)現(xiàn)階段的發(fā)展產(chǎn)生最好的營(yíng)銷效果，經(jīng)過多方咨詢與溝通，相宜本草采用了網(wǎng)絡(luò)社區(qū)口碑營(yíng)銷的策略，借助互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)營(yíng)銷新媒介，展開迎合精準(zhǔn)群體心理的營(yíng)銷策略，利用網(wǎng)絡(luò)快速傳播的特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)低成本的廣泛傳播效應(yīng)。相宜本草選擇了唯伊網(wǎng)作為核心傳播載體，以唯伊社區(qū)為營(yíng)銷傳播中心，整合浙江本地社區(qū)及線下高校資源，實(shí)現(xiàn)了線上線下互動(dòng)整合營(yíng)銷。唯伊網(wǎng)是國(guó)內(nèi)一家新興的化妝品品牌口碑社區(qū)，社區(qū)以品牌俱樂部、試用達(dá)人為特色，匯集化妝品品牌的消費(fèi)者、粉絲和意見領(lǐng)袖，用戶人群以年輕態(tài)人群為主，年齡層在2030之間居多，品牌消費(fèi)習(xí)慣不穩(wěn)定，有較大的熱情嘗試新鮮品牌、新鮮產(chǎn)品，因此唯伊社區(qū)還形成了特有的“小白鼠”氛圍。整個(gè)營(yíng)銷過程大致分為：第一個(gè)環(huán)節(jié)為免費(fèi)申請(qǐng)品牌試用裝。利用消費(fèi)者的利益驅(qū)動(dòng)和新鮮事物的好奇心，為品牌造勢(shì)，吸引眼球，聚集人氣。事實(shí)上對(duì)于女性消費(fèi)者而言，申請(qǐng)新品試用裝的誘惑力還是比較大，最重要是她們會(huì)重新發(fā)現(xiàn)一個(gè)也許就存在她們周邊的品牌，但她們從未有在專賣店里嘗試過，這有很多心理因素?；ヂ?lián)網(wǎng)卻實(shí)現(xiàn)了很多新鮮的嘗試，同時(shí)她們也會(huì)在這個(gè)過程中關(guān)注這個(gè)品牌，并了解其他消費(fèi)者對(duì)該品牌的口碑評(píng)