【正文】 足夠的購買能力?！　☆櫩唾Y格審查：購買需求審查；支付能力審查；購買人資格審查。　　接近前的準備：是顧客資格審查工作的延續(xù)，包括個體準顧客；團體準顧客；常顧客的接近準備。　　約見：內(nèi)容——確定訪問對象，確定訪問目的，安排訪問時間，選擇訪問地點。　　方法——面約，函約，電約，托約，廣約?！　〗佑|：方法——介紹接觸發(fā)法，產(chǎn)品接觸法，利益接觸法，好奇接觸法，問題接觸法　　面談：方法——提示（動議提示法，明星提示法，直接提示法，間接提示法，積極提示法，消極提示法，邏輯提示法）?！　⊙菔荆óa(chǎn)品演示法，文字演示法，圖片演示法，證明演示法）。　　處理顧客異議：類型——需求異議，才力異議，權(quán)利異議，產(chǎn)品異議，價格異議，貨源異議，推銷員異議，購買時間異議?！　』静呗浴獨g迎顧客提出異議，科學的預(yù)測顧客異議，認真分析顧客意義，回避與成交無關(guān)或關(guān)系不大的異議，避免與顧客爭吵或冒犯顧客，選擇好處理顧客異議的最佳時機。　　方法——反駁處理法，“但是”處理法，利用處理法，補償處理法，詢問處理法?！　〕山唬悍椒ā苯诱埱蟪山?，假定成交法，選擇成交法，“小點”成交法，分段成交法，從眾成交法，機會成交法，異議成交法，追蹤與維持?！　　　『献餍驼勁胁呗裕哼m合于對方與本企業(yè)實力相當，或雖不實力不等，但屬生產(chǎn)經(jīng)營上的互補企業(yè)，將來雙方的合作機會較多，包括表達意愿，堅持原則，相互妥協(xié)，解決分歧，建立感情?！　∵M攻型談判策略：適合“我強敵弱”的情況，包括針鋒相對，最大授權(quán)，利用競爭，軟硬兼施，最后通牒?！　》朗匦驼勁胁呗裕哼m合于自己弱而對方強的情況，包括一攬子交易，欲擒故縱，軟磨硬拖，轉(zhuǎn)移視線，折中讓價?！　』旌闲驼勁胁呗裕哼m合在談判雙方勢均力敵的情況下使用，包括先易后難，不開先例，制造僵局，虛實相濟，擒賊先擒王，談判神格?！　。ㄟm用條件）P264　　符合企業(yè)整體目標，廣告目標要清楚明確，可以測量，切實可行，能被其他部門所接受，有一定彈性，能夠分解為具體的廣告活動目標?！　　　蠹垼焊采w面廣，讀者穩(wěn)定，對信息的傳遞及時，能夠長期保存，形成重復(fù)的傳播效果，但是印刷質(zhì)量較低，報紙的讀者不一定對報紙的廣告感興趣，報紙本身的發(fā)行范圍和閱讀對象有很大的差別?！　‰s志：有明確的宣傳對象，印刷精致，能長期保存，提高了重復(fù)閱讀率，周期長，時效性差，制作的成本比較高?！　V播：信息傳播及時，迅速，通過語言和音響效果表達廣告的效果，但是依靠聲音傳播的廣告信息轉(zhuǎn)瞬即逝，不易保存，并缺乏直觀性，容易造成曲解。　　電視：是當今廣告媒體中最重要的一種，覆蓋面廣，影響力深，及時迅速，感染力強，不足是傳播的信息轉(zhuǎn)瞬即逝，不易保存，廣告的針對性差，費用投入高?！　敉猓赫故緯r間長，表現(xiàn)手段靈活，費用相對較低，受到地點的限制，除夜晶顯示廣告外，一般修改的難度較大，時效性差?！　〗煌ǎ褐谱骱唵?，費用低廉，宣傳面廣?！　〉赇仯汉嫱袖N售點氣氛。但廣告太多，就會產(chǎn)生混亂的感覺，降低宣傳的效果?！　∴]寄：準確的選擇廣告對象，可以深入的介紹某種產(chǎn)品的特點，并且制作費用低廉，但是他的市場是有限的。　　　　為控制廣告活動提供手段，保證有計劃的使用經(jīng)費，為廣告效果評價提供經(jīng)濟依據(jù)?！　　　‘a(chǎn)品生命周期：產(chǎn)品剛投放市場的初級階段，需要較大的廣告的投入，隨著產(chǎn)品在市場逐漸為顧客所了解和產(chǎn)品銷售額的逐漸增大，均攤在單位產(chǎn)品上的廣告費用會降低，但廣告預(yù)算的總額不應(yīng)該下降?！　∧繕耸袌龅姆秶捌錆摿Φ拇笮??！　∈袌龈偁帬顩r：如果市場競爭激烈，企業(yè)應(yīng)加大在廣告方面的投入力度。　　銷售目標：企業(yè)希望在銷售上有較大幅度的提高，擴大產(chǎn)品的市場占有率，就要加大廣告的投入。　　企業(yè)財務(wù)條件：資金充足時，企業(yè)可以在廣告的預(yù)算方面有更大的靈活余地，當企業(yè)的資金緊張時，就會制約企業(yè)廣告規(guī)劃的有效性。　　　沖突的原因：生產(chǎn)商對中間商的不滿——分銷商的人員未提供服務(wù)，信息交流無效，中間商越權(quán)管理，中間商付款不及時，回扣和付款爭議，產(chǎn)品運輸損失和損壞，廣告費用爭議，中間商市場滲透不利，中間商不執(zhí)行銷售政策?！　≈虚g商對生產(chǎn)商的不滿——新產(chǎn)品開發(fā)存在時滯，為解決問題進行的交流無效，產(chǎn)品存在質(zhì)量問題和產(chǎn)品缺陷，錯誤的銷售預(yù)測，包裝問題造成的產(chǎn)品損壞，淡季財務(wù)負擔?！　_突的類型：水平渠道沖突是指同一渠道層次的各個企業(yè)之間的沖突?！　〈怪鼻罌_突是指同一渠道系統(tǒng)各個不同層次間企業(yè)的利益沖突。　　解決途徑：加強聯(lián)系，企業(yè)還要分析沖突產(chǎn)生的原因，改善供應(yīng)或服務(wù)的方法，通過協(xié)商的方式建立起一套渠道運行的制度。　　　　垂直渠道：是在傳統(tǒng)渠道的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，渠道的各個成員以所有權(quán)，特許權(quán)或其他力量聯(lián)合起來，從而實現(xiàn)節(jié)約成本，提高效益的目的?！　∷角溃菏侵竿粚哟紊蟽杉一騼杉乙陨系那莱蓡T聯(lián)合，共同開拓新的市場機會?！　《嘣溃荷a(chǎn)商將產(chǎn)品通過兩個或兩個以上的分銷渠道系統(tǒng)與同一細分市場接觸，形成多元渠道系統(tǒng)。　　網(wǎng)絡(luò)營銷渠道：是通過國際互聯(lián)網(wǎng)展開營銷的一種渠道形式。　　　　目標市場：中間商的目標市場應(yīng)與生產(chǎn)商的要求一致。　　地理位置：中間商所處的地理位置應(yīng)該與生產(chǎn)商的產(chǎn)品服務(wù)和熟悉的地區(qū)一致?！　〗?jīng)營條件：中間商應(yīng)具備良好的經(jīng)營條件，場所和設(shè)備等。　　業(yè)務(wù)能力：中間商應(yīng)有較長的經(jīng)營歷史，在顧客中樹立了良好的形象，員工應(yīng)具備較高的能力素質(zhì)和豐富的產(chǎn)品知識，較高的服務(wù)技能，中間商要有良好的經(jīng)營業(yè)績?！　⌒抛u?！　『献鲬B(tài)度?！　　　“ㄩ_展促銷活動，資金支持，管理支持和提供情報?！　　　M向比較法是以整體的業(yè)績上升比率為標準，看個別中間商的業(yè)績是高于平均水平還是地獄平均水平?！　】v向比較法是將每一個中間商的銷售業(yè)績與上一期的業(yè)績相比較，看各個中間商完成的銷售業(yè)績的升降情況。　　　　增減渠道成員：對那些不能完成生產(chǎn)商的銷售定額，并影響生產(chǎn)商市場形象的個別中間商，要終止與他們的購銷關(guān)系。通過認真地評估，吸收喲積極性，業(yè)績良好，形象信譽卓著的中間商?！　≡鰷p分銷渠道：隨著形式的發(fā)展和變化，原有的分銷渠道會在很多方面表現(xiàn)出不適應(yīng)，增加一些新的渠道或減少一些不適應(yīng)形式要求的渠道?！　≌{(diào)整渠道結(jié)構(gòu)?！　　　〗⒔M織，制定計劃，定期研究，經(jīng)理責任制?！　　　∪藛T推銷是促銷組合中人與人之間直接接觸進行推銷的方式，比廣告促銷更有效。　　　　在銷售額與銷售員的關(guān)系為線性的條件下，推銷員的增加很難帶來銷售額的增加，收益遞減法則在某一點上會起作用，在這一點之后，推銷員的增加將會導致銷售額的減少。在確定每個推銷區(qū)域時，要盡量給他們提供具有相同潛力的推銷區(qū)域，如果每增加一個推銷員所發(fā)生的費用只能由產(chǎn)生的利潤來彌補，就不應(yīng)該在擴大推銷隊伍的規(guī)模。　?。ǜ餍问降睦祝㏄229　　地區(qū)型：優(yōu)點在于明確推銷員的職責，其職責促使推銷員積極與當前客戶聯(lián)系，有利于促進高效推銷，費用開支少?！　‘a(chǎn)品型：適用于企業(yè)產(chǎn)品數(shù)量多，零星分散而且復(fù)雜的情況，實行產(chǎn)品經(jīng)營專業(yè)化尤為重要，如果同一顧客購買企業(yè)的不同產(chǎn)品，這種結(jié)構(gòu)并非是最好的?！　☆櫩托停浩髽I(yè)可對不同行業(yè)安排不同的銷售隊伍，按現(xiàn)有業(yè)務(wù)或新業(yè)務(wù)安排推銷人員?！　?fù)合型：推銷員可以靈活根據(jù)顧客地區(qū)，產(chǎn)品地區(qū)，產(chǎn)品顧客，顧客=產(chǎn)品地區(qū)來進行。本文轉(zhuǎn)載鏈接：07年中英“市場營銷策劃”復(fù)習資料（7）　　　地理差價策略：企業(yè)以不同價格策略在不同地區(qū)營銷同一種產(chǎn)品，以形成同一產(chǎn)品在不同空間的橫向價格策略組合。其中有運輸和中轉(zhuǎn)的費用的差別，還有不同地區(qū)性市場具有不同的愛好和習慣，具有不同的需求曲線和需求彈性?！　r間差價策略：對相同產(chǎn)品，按需求的時間不同而制定不同的價格?！　∮猛静顑r策略：根據(jù)產(chǎn)品的不同用途制定有差別的價格，通過增加產(chǎn)品的新用途來開拓市場?！　≠|(zhì)量差價策略：必須要使產(chǎn)品的質(zhì)量為廣大消費者所認識和承認，成為一種被消費者偏愛的商標產(chǎn)品，才能產(chǎn)生質(zhì)量差價?！　。ǜ鞑呗缘膬?yōu)缺點）P188　　撇脂定價策略：是一種高價格策略，在新產(chǎn)品上市初期，價格定的高，以便在較短時間獲得較大利潤。可以在競爭加劇時采取降價，可以限制競爭者的加入。當新產(chǎn)品尚未在消費者中建立聲譽時，不利于打開市場?！　B透定價策略：是一種低價策略，在新產(chǎn)品投入市場時，以較低的價格吸引消費者，從而很快開打市場，擴大銷售量，能阻止競爭對手進入。不足之處是投資回收期較長，如果產(chǎn)品不能迅速打開市場，則會造成重大損失?！　M意定價策略：是一種折衷價格策略，他吸取上述兩種定價策略的長處，采取適中價格，能保證企業(yè)獲得一定的初期利潤，有能被消費者所接受，也稱“溫和價格”和“君子價格”。　　　　替代產(chǎn)品定價：降低一種產(chǎn)品的價格，不改變另一種替代產(chǎn)品的價格，以擴大前者的銷售量，降低后者的銷售量?！　√岣咭环N產(chǎn)品的價格，不改變另一種替代產(chǎn)品的價格，以淘汰前者，將社會需求轉(zhuǎn)移到后者，穩(wěn)定和發(fā)展后者。　　降低一種產(chǎn)品的價格，提高另一種替代產(chǎn)品的價格，擴大前者的銷售量，突出后者的豪華，高檔的特色?！　』パa產(chǎn)品：就是降低起主導作用的產(chǎn)品或服務(wù)項目的價格，以擴大該產(chǎn)品的銷售，促進系列產(chǎn)品的銷售?！　「碑a(chǎn)品定價：能補償生產(chǎn)和儲運副產(chǎn)品所耗費用，略有贏利就是比較合理的價格?！　‘a(chǎn)品大類定價：是同時對一組產(chǎn)品或一系列產(chǎn)品統(tǒng)籌考慮，統(tǒng)一定價，所以叫“一攬子”價格策略。有分級和配套定價策略。　　任選商品定價：許多企業(yè)在經(jīng)營主要商品時，還經(jīng)營某些與主要商品密切相關(guān)的任選商品?！　　　∠鲀r：此產(chǎn)品樣式已老，將會被新型產(chǎn)品所取代，此產(chǎn)品有某些缺點，銷售不暢，企業(yè)財務(wù)困難，難以繼續(xù)經(jīng)營下去了，價格還會進一步下跌，此產(chǎn)品的質(zhì)量下降了?！　√醿r：這種產(chǎn)品和暢銷，這種產(chǎn)品很有價值，此產(chǎn)品價格看漲，將來一定很貴，先買下來保值，賣主想盡量爭取更多利潤。　　　　假設(shè)競爭對手采用老一套辦法來對付本企業(yè)的價格變動，那么競爭對手的反映是可以預(yù)測的?！　〖僭O(shè)競爭對手把本企業(yè)每一次價格變動都看作是新的挑戰(zhàn)，并根據(jù)當時自己的利益作出相應(yīng)的反應(yīng)。　　　　企業(yè)可以減價，以便和競爭者的價格想匹敵，企業(yè)可以維“戰(zhàn)斗品牌”?！　　　》咒N渠道設(shè)計要遵循一定的目標，這些目標是與企業(yè)的總體戰(zhàn)略目標相聯(lián)系的，就是分銷渠道的目標要與企業(yè)的內(nèi)外環(huán)境相結(jié)合，要與企業(yè)的贏利前景相一致?！　〗?jīng)濟目標：是企業(yè)分銷渠道設(shè)計的基本目標，這與企業(yè)的經(jīng)營目的和存在的意義緊密聯(lián)系，分銷渠道的基本經(jīng)濟目標就是以最小的投入，獲得最大的利益?！　】刂颇繕耍鹤约簱碛蟹咒N渠道可以較好的控制分銷渠道，可以依據(jù)企業(yè)的整體戰(zhàn)略，在不同時期突出不同懂得重點。　　適應(yīng)目標：分銷渠道的設(shè)計要本著適應(yīng)環(huán)境和企業(yè)總體發(fā)展內(nèi)規(guī)劃要求的方針，靈活應(yīng)變，設(shè)計方案要能夠體現(xiàn)出適應(yīng)性的特征。　　聲譽目標：首先企業(yè)到精心選擇中間商，同時要適當極力渠道建立方面對企業(yè)貢獻大的中間商?！　　　☆櫩鸵蛩兀侯櫩偷男再|(zhì)，顧客的數(shù)量，顧客的地理分布，和顧客的購買習慣?！　‘a(chǎn)品因素：單價，易腐易毀性，體積，重量，技術(shù)和復(fù)雜性，時尚性。　　中間商因素：中間商能夠較好的與生產(chǎn)商配合，并廣泛的聯(lián)系客戶，生產(chǎn)商就可以將很多銷售職能交給中間商，采用較長的分銷渠道，如果中間商不能有效的貫徹生產(chǎn)商的意圖，則采用較短的分銷渠道。　　企業(yè)因素：生產(chǎn)商的實力雄厚，產(chǎn)品類別廣泛，又有著強烈的控制渠道的欲望，一般采用較短的，直接的分銷渠道，如果企業(yè)的力量有限，控制渠道的愿望較低，可以采用較長的分銷渠道?！　　　娭屏κ巧a(chǎn)商宣布如果中間商不履行職責，就撤回資源或終止合作關(guān)系的一種制約方式?！　》菑娭屏τ址譃閳蟪炅Γ瑢＜伊吐曌u力。本文轉(zhuǎn)載鏈接：07年中英“市場營銷策劃”復(fù)習資料（6）30 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