【正文】 ?通過 建筑形態(tài) 來營造文化氛圍，如合院別墅營造出 國宅家族的感受 。 萬科系 ——建筑文化 華潤 ——城市文化 ?通過頂級城市地段的 綜合體運營 打造 城市頂級地標 。 龍湖 ——社區(qū)文化 ?打造 美輪美奐的場景 、給予客戶 最實實在在的產品 打造 高檔住區(qū) 。 “美輪美奐的場景 ” + “實實在在的體驗 ” 導向 本報告是嚴格保密的。 88 浪漫體驗之 —— 橋 廊橋郡的“廊橋”： 由此進入浪漫的國度 本報告是嚴格保密的。 89 浪漫體驗之 —— 湖 親水體驗： 浪漫情調的包裝 +天鵝棲息的湖面 清澈見底的水質、湖岸區(qū)鮮花營造浪漫氛圍 本報告是嚴格保密的。 90 浪漫體驗之 —— 墻 墻面： 薔薇和梧桐的庭院 本報告是嚴格保密的。 91 浪漫體驗之 —— 吧臺器皿 頂級奢侈品用具： 奢侈品浪漫體驗 法國昆庭（ Christofle）銀器 范思哲（ Vesace） 全套瓷器 + 品牌建議： 本報告是嚴格保密的。 92 Christofle ——“皇室御用銀匠 ” 歐洲頂級定制銀器品牌經典傳奇 法國國王路易 菲力普 (King LouisPhilippe) 是昆庭 (Christofle) 第一位負有聲望的客人。 1852年，法國國王拿破侖三世因在杜樂麗宮 (Tuileries Palace) 宴請 100位客人而需訂制一張超大的餐桌，應其要求，昆庭 (Christofle) 為拿破侖三世特別定造了這個餐桌巨大的銀制桌面擺設，由 15個部分組成，其中最大的部分長達 11英尺。此后，昆庭 (Christofle) 就被喻為 “ 皇室御用供應商 ” 。 本報告是嚴格保密的。 93 經典案例：湯臣一品 Versace Home at Tomson Riviera ——亞洲首個全實景范思哲品牌樣板房 面積： 900平米； 造價： 2500萬 浪漫體驗之 —— 樣板房 奢侈品主題樣板房： 頂級奢侈品展場 本報告是嚴格保密的。 94 浪漫體驗之 —— 標識 純粹法國風情： 純正設計，法文 +中文標注 本報告是嚴格保密的。 95 浪漫體驗之 —— 影音體驗 視覺、聽覺體驗： 煽情的法國浪漫意境 立體環(huán)幕影音效果，浪漫的法國文化 +項目的打造理念。 宮廷裝飾賦予影音室典雅、高貴的氣質。 本報告是嚴格保密的。 96 高貴體驗之 —— 服務接待流程 客戶看房需要提前預約， “ 管家 ” 提前進行分流安排 ，保證各個區(qū)域 充分展示 以及人員 充分服務 ，增強尊貴感與私密感。 現(xiàn)場預約分流，從 “ 一對一 ” 到 “ 多對一 ” 服務 本報告是嚴格保密的。 97 ?各個環(huán)節(jié)相互分離，每個環(huán)節(jié)單獨一個房間，形成封閉環(huán)境； 位置 設施 服務 項目入口 項目規(guī)劃沙盤（小型） 專職講解員 1名，門童 2名 影音室 影音設備、沙發(fā)，播放項目宣傳片，反映都市生活意向 播放員 1名，門童 2名 區(qū)域沙盤 小廳，置區(qū)域沙盤一個，主要反映區(qū)域規(guī)劃、交通干線等 專職講解員 1名，門童 1名 影音室 影音設備，播放區(qū)域 發(fā)展宣傳片 播放員 1名，門童 1名 樣板房 三個精裝樣板房，置 于銷售中心內部 服務員 46名 模型室 精細會所模型，反映會所各個功能分區(qū)及裝修效果 專職講解員 1名，門童 2名 算價區(qū) 項目外立面沙盤、水吧、資料臺、洽談桌椅 專職講解員 1名，水吧服務員 1名，資料員 2名 香港領峯 接待服務案例 “多對一” ?每個展廳中均有專職人員進行服務，如影音室播放員等，且按類別統(tǒng)一著裝； ?展廳專職服務人員不隨客戶進入其他展廳； ?全程專人陪同。 會所模型 算價區(qū) 項目沙盤 出口 入口 項目規(guī)劃沙盤 影音室 都市生活廣告 區(qū)域沙盤 （交通、發(fā)展前景） 樣板房 影音室 亮點介紹 企業(yè)品牌 展示館 影 音 室 VIP洽 談區(qū) 文化體驗 /休息等待區(qū) 文化體驗 /休息等待區(qū) 企業(yè)品牌展示館 影音室 模型講解區(qū) 材料展示區(qū) VIP洽談區(qū) 客戶體驗區(qū) +休息緩沖區(qū) 同時間區(qū)域內僅 1批客戶 設臵卡座，保障私密 活動區(qū) 模型 展示區(qū) 各區(qū)域相互獨立，最大限度保障私密性和專屬性。 本報告是嚴格保密的。 99 ?魔鬼手冊中所包含的話述： 《 迎賓禮儀規(guī)范和統(tǒng)一話述 》《 法國文化講解話述 》《 金地企業(yè)長廊講解話述 》《 區(qū)域價值講解話述 》《 項目基本價值講解話述 》《 項目產品力打造講解話述 》 《影視廳統(tǒng)一話述 》《樓體模型整體講解話述》《外立面講解話述 》 《小區(qū)規(guī)劃講解話述》 《 園林會所講解話述 》《 精裝修講解話述 》《 公共空間講解話述 》 《戶型講解話述》 瘋狂話術： 與其給客戶洗腦，不如先給自己洗腦！只有先感動自己，才能感動客戶！ 別墅銷售魔鬼手冊 復式銷售魔鬼手冊 多層銷售魔鬼手冊 成冊出品，銷售人員強制性記憶。對銷售話術瘋狂精細化，看樓過程中 每一處細節(jié)都有一個故事 本報告是嚴格保密的。 100 對于客戶： 發(fā)自內心的崇拜與尊敬，講誠信，不折騰，不逼定，贊嘆決策！ 客戶選房： 認籌直接鎖定房號，不排隊，不抽簽； 客戶成交： 贊嘆客戶的購買決策，恭喜客戶； 客戶交談： 透徹專業(yè)講解 +認真傾聽客戶的意見； 邀約客戶： 逢大事件進行預約，平時盡量少“折騰”； 高貴體驗之 —— 銷售安排 本報告是嚴格保密的。 101 營銷手法 ●金地廊橋郡 本報告是嚴格保密的。 102 前提： 金地廊橋郡入市時將面臨怎樣的環(huán)境？ 本報告是嚴格保密的。 103 基本面分析 —— ?政策環(huán)境 ?市場競爭 ?目標客戶 調控力度： 本輪針對房地產市場的調控，重點解決民生問題。政府的決心大、措施具體、行動快，力度大、決不能忽視調控對市場產生的影響 我有決心，本屆政府任期內能把這件事情管好，使房地產市場健康發(fā)展，使房價能夠保持在一個合理的價位。 總理 高房價和房地產市場調控已成政協(xié)委員關注的焦點，多份提案直指房地產問題。 兩會 中央政府：新國十條、地方政府問責制 地方政府：比中央政府還嚴厲的細則 政策 民生銀行：可承受房價下跌40%。 農業(yè)銀行：可承受房價下跌20%。 交通銀行：可承受房價下跌30%。 銀行 史上最強政策組合，對市場影響的廣度和深度不容忽視 北京： 1個購房家庭只能購買 1套住房?? 青島：提高商品房的計稅毛利率 5個點?? 深圳：嚴格執(zhí)行國家政策 ?? 地方 調控周期： 世聯(lián)認為，中國面臨的內外部環(huán)境的復雜性決定了調控周期的長短 復雜性決定了調控周期的長短 調控周期： 世聯(lián)認為，從各市場主體掌握的資源狀況來看，市場的博弈將使政策的調控期延長 政府的五張牌 第一張牌 —GDP： 1季度 GDP增幅%，宏觀經濟還能承受近 4個點的降幅 第二張牌 —環(huán)境： 經過 09年的各項措施，美國、歐盟、日本等國經濟逐漸復蘇，中國經濟的外部環(huán)境得到改善 第三張牌 —銀行： 民生、農行等明確表示，能夠承受房價 3040%的下降 第四張牌 —保障房： 增大保障房供給，解決中低收入住房問題 第五張牌 —后續(xù)的政策： 房產稅、經營性用地出讓方式、土地增值稅、行政立法限購 …… 開發(fā)商的三張牌 第一張牌 —充足的資金： 經過 09年的旺銷、再融資等，開發(fā)商手中的資金比較充沛，足以抵御較長時間市場的下行 第二張牌 —充足的土地： 09年的旺銷及各種渠道的融資，開發(fā)商大量購進土地，土地儲備充足 第三張牌 —應對政策的經驗： 經歷了08年的大調控后，開發(fā)商有了更多的應對淡市、應對政策的經驗，在資金管理、企業(yè)運營等方面更加成熟 雙方博弈的結果是：政策的觀望期、僵持期、松動期延長 觀望期 僵持期 松動期 調控周期： 世聯(lián)認為，在經歷了 08年的調控后， 10年開發(fā)商行動會體現(xiàn)差異化的特征，打破 08年 “ 觀望 —降價 —出貨 —回款 ” 的模式，博弈周期會被拉長 觀望 降價 回款 出貨 本報告是嚴格保密的。 108 世聯(lián)研究認為， 2022年乃至隨后 12年市場的走勢，由中國經濟發(fā)展面臨的復雜環(huán)境、 GDP、房價的走勢、政策的波段調控以及市場自身的力量等多因素決定。觀察以上因素的發(fā)展變化，我們判斷本輪調控在不出現(xiàn)重大經濟危機的前提下，短期內將是持續(xù)的，并且是卓有成效的 …… 世聯(lián)觀點： 本報告是嚴格保密的。 109 基本面分析 —— ?政策環(huán)境 ?市場競爭 ?目標客戶 本報告是嚴格保密的。 110 20222022年項目入市時同期豪宅競爭 —— 類型 項目 供應 物業(yè)類型 建面 占地 預計入市時間 面積區(qū)間 龍坂 /寶安 熙龍山 新增 別墅＋多層＋高層 2022年下半年 平面 140180 ㎡ 別墅 120250 ㎡ 星河民樂 新增 高層 +超高層 30 2022年上半年 以 120140平米 3房為主 水榭山 4期 存量 別墅 2 —— 2022年 7月 聯(lián)排 220250 ㎡ 雙拼 400450 ㎡ 龍岸 3期 存量 疊墅＋高層 6 —— 2022年 11月 主力 130 ㎡ 合正龍華項目 新增 別墅＋高層 5 2022年下半年 平面 120160 ㎡ 別墅 250315 ㎡ 水榭春天 2/3期 存量 高層 53 2022年 5月 以 120 ㎡ 以上大戶型為主，一期有少量小戶型 曦城 4期 新增 別墅 115萬 230萬 2022年 11月 220330平米聯(lián)排別墅 360600平米獨棟別墅 觀瀾 /塘廈 和黃懿花園 新增 別墅＋高層 2022年初 別墅 220250 高層戶均 120平米 招商觀園 新增 別墅＋高層 2022年底 250350平米 TH 140170平面 棠樾 2期 新增 別墅 41 66 2022年底 280350平米雙拼 /聯(lián)排 本報告是嚴格保密的。 111 競爭項目分級 —— 直面競爭： ①熙龍山；②曦城 4期；③招商觀園；④和黃懿花園 （區(qū)域相近，產品類型相似，入市時間相近） 干擾競爭： ①關內及龍坂片區(qū)其他豪宅項目（合正、水榭春天、龍岸、后海、蓮塘尾等項目） ②遠郊資源別墅項目（棠樾等） ③區(qū)域內的尾盤項目（水榭山、龍岸、十二橡樹等） （干擾競爭存在區(qū)域相差遠、價值認知相差較大、或者存量少等情況，僅僅對其自身區(qū)域及市場趨勢產生影響，對本項目不構成直面威脅。） 本報告是嚴格保密的。 112 直面競爭項目點對點 —— 總建面 21萬 熙龍山 曦城 觀園 品 牌 地 段 資 源 物業(yè)類型 產品打造 鴻榮源 招商 /華僑城 招商 龍坂“中央別墅區(qū)” 尖崗山純別墅區(qū) 觀瀾“橫坑水庫區(qū)” 山體資源 山水資源 近水庫資源 別墅 +高層 純別墅 別墅 +高層 主流打造 主流打造 主流打造 本項目 金地 親水庫資源 別墅 +多層 重金打造 觀瀾“橫坑水庫區(qū)” 懿花園 規(guī) 模 觀瀾“橫坑水庫區(qū)” 近水庫資源 別墅 +高層 主流打造 和記黃埔 總建面 15萬 總建面 22萬 總建面 100萬 總建面 11萬 1 2 2 2 3 1 4 4 3 3 2 2 1 1 1 1 1 2 1 2 3 3 3 2 4 4 3 3 3 2 本報告是嚴格保密的。 113 本項目在競爭市場中存在差異化的機會！ “曦城 ﹥ 本項目 =熙龍山 ﹥ 觀園 ﹥ 懿花園 ” 品 牌： 本項目 =曦城 =觀園 ﹥ 熙龍山 =懿花園 規(guī) 模： 曦城 ﹥ 本項目 ﹥ 觀園 ﹥ 懿花園 ﹥ 熙龍山 地 段： 曦城 ﹥ 熙龍山 ﹥ 本項目 =觀園 =懿花園 資 源： 曦城 ﹥ 本項目 ﹥ 熙龍山 =觀園 =懿花園 物業(yè)類型： 曦城 ﹥ 本項目 ﹥ 熙龍山 =觀園 =懿花園 產品打造： 本項目 ﹥ 曦城 =熙龍山 =觀園 =懿花園 競爭占位 —— 本報告是嚴格保密的。 114 基本面分析 —— ?政策環(huán)境 ?市場競爭 ?目標客戶 項目客戶研究 ，會被什么打