跨國(guó)5跨國(guó)公司的經(jīng)營(yíng)管理-資料下載頁(yè)
2025-01-18 09:57本頁(yè)面
【正文】 入市場(chǎng)，便進(jìn)入介紹期 。在產(chǎn)品的介紹期，僅考慮價(jià)格、促銷(xiāo)兩個(gè)因素的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。 ?快速撇脂戰(zhàn)略 ?緩慢撇脂戰(zhàn)略 ?快速滲透戰(zhàn)略 ?緩慢滲透戰(zhàn)略 成長(zhǎng)期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 ?企業(yè)為維持其市場(chǎng)增長(zhǎng)率，延長(zhǎng)獲取最大利潤(rùn)的時(shí)間，可以采取下面幾種戰(zhàn)略： ?改善產(chǎn)品品質(zhì) ?尋找新的子市場(chǎng) ?改變廣告宣傳的重點(diǎn) ?在適當(dāng)時(shí)機(jī)可以采取降價(jià)戰(zhàn)略 成熟期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 ?對(duì)成熟期的產(chǎn)品，只能采取主動(dòng)出擊的戰(zhàn)略，使成熟期延長(zhǎng)，或使產(chǎn)品生命周期出現(xiàn)再循環(huán)。 ?調(diào)整市場(chǎng)。這種戰(zhàn)略不是調(diào)整產(chǎn)品本身，而是發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新用途或改變推銷(xiāo)方式等，以使產(chǎn)品銷(xiāo)售量得以擴(kuò)大。 ?調(diào)整產(chǎn)品。這種戰(zhàn)略是通過(guò)產(chǎn)品自身的調(diào)整來(lái)滿(mǎn)足顧客的不同需要，吸引有不同需求的顧客。整體產(chǎn)品概念的任何一層次的調(diào)整都可視為產(chǎn)品再推出。 ?調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。即通過(guò)對(duì)產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷(xiāo)四個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合因素加以綜合調(diào)整，刺激銷(xiāo)售量的回升。 衰退期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 ?面對(duì)處于衰退期的產(chǎn)品，企業(yè)需要進(jìn)行認(rèn)真的研究分析，決定采取什么戰(zhàn)略，在什么時(shí)間退出市場(chǎng)。 ?繼續(xù)戰(zhàn)略 ?集中戰(zhàn)略 ?收縮戰(zhàn)略 ?放棄戰(zhàn)略 一、產(chǎn)品策略 ?品牌策略 常用品牌策略 ?質(zhì)量不同品牌不同策略 ?統(tǒng)一品牌策略 ?質(zhì)量相同品牌不同策略 ?同一產(chǎn)品多品牌策略 ?不同市場(chǎng)相似品牌策略 一、產(chǎn)品策略 ?包裝策略 ?相似包裝策略 ?組合包裝策略 ?再使用包裝策略 ?附贈(zèng)品包裝策略 ?分等級(jí)包裝策略 ?差異包裝策略 二、價(jià)格策略 ?產(chǎn)品定價(jià)因素 ?成本因素 ?市場(chǎng)供求因素 ?競(jìng)爭(zhēng)因素 ?政策因素 二、價(jià)格策略 ?產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo) ?利潤(rùn)最大化目標(biāo) ?以獲得市場(chǎng)支配地位為目標(biāo) ?以擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為目標(biāo) 二、價(jià)格策略 ?產(chǎn)品定價(jià)策 ?撇脂（油）定價(jià)策略 ?滲透定價(jià)策略 ?差別定價(jià)策略 ?折扣定價(jià)策略 撇脂定價(jià)策略 撇脂定價(jià)，是指在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價(jià)格定得很高，以賺取最大利潤(rùn)，猶如從鮮奶中撇取奶油。 條件： ?市場(chǎng)有足夠的購(gòu)買(mǎi)者，他們的需求缺乏彈性。 ?高價(jià)使需求減少一些，因而產(chǎn)量減少一些，單位成本增加一些，但這不致抵消高價(jià)所帶來(lái)的利益。 ?在高價(jià)情況下，仍然獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，別無(wú)競(jìng)爭(zhēng)者。 ?某種產(chǎn)品的價(jià)格定得很高，使人們產(chǎn)生這種產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品的印象。 滲透定價(jià)策略 ?滲透定價(jià)，是指企業(yè)將其創(chuàng)新產(chǎn)品價(jià)格定得相對(duì)較低，以吸引大量顧客，提高市場(chǎng)占有率。 條件： ?市場(chǎng)需求顯得對(duì)價(jià)格極為敏感，因此，低價(jià)會(huì)刺激市場(chǎng)需求迅速增長(zhǎng)。 ?企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用會(huì)隨著生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的增加而下降。 ?低價(jià)不會(huì)引起實(shí)際和潛在的競(jìng)爭(zhēng)。 ?滿(mǎn)意定價(jià)策略。 三、分銷(xiāo)策略 ?分銷(xiāo)渠道 國(guó)際分銷(xiāo)渠道指的是產(chǎn)品從一國(guó)生產(chǎn)企業(yè)到達(dá)國(guó)外最終購(gòu)買(mǎi)者 (消費(fèi)者和最終用戶(hù) )所經(jīng)過(guò)的各種環(huán)節(jié)和途徑，它實(shí)質(zhì)上是執(zhí)行把產(chǎn)品及其所有權(quán)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到最終購(gòu)買(mǎi)者的所有活動(dòng) (功能 )的一套組織機(jī)構(gòu) 。 直接分校渠道與間接分銷(xiāo)渠道 直接分銷(xiāo)渠道 優(yōu)點(diǎn) : ?企業(yè)直接接觸國(guó)外用戶(hù) ， 可以迅速及時(shí)地獲得信息的反饋 ， 從中了解國(guó)際市場(chǎng)的動(dòng)態(tài) ， 據(jù)以制定適宜的營(yíng)銷(xiāo)策略 。 ?企業(yè)直接參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) ， 建立和開(kāi)拓自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) ， 為樹(shù)立企業(yè)形象 ， 提高企業(yè)聲譽(yù) ， 不斷積累經(jīng)驗(yàn) ，進(jìn)一步擴(kuò)大國(guó)際市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ) 。 ?企業(yè)獨(dú)立地進(jìn)行出口管理 ， 對(duì)國(guó)外的營(yíng)銷(xiāo)有了較大的控制權(quán) ， 有利于企業(yè)根據(jù)自己的戰(zhàn)略目標(biāo) ， 對(duì)國(guó)外的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)做出適宜的調(diào)整 。 間接分銷(xiāo)渠道 優(yōu)點(diǎn) : ?企業(yè)可以利用國(guó)內(nèi)其他組織機(jī)構(gòu)在國(guó)外的分銷(xiāo)渠道和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn) ， 迅速將產(chǎn)品推向國(guó)外市場(chǎng) ， 取得良好的時(shí)間效益 。 ?減少了企業(yè)所承擔(dān)的外匯風(fēng)險(xiǎn)及各種出口信貸的風(fēng)險(xiǎn) ，對(duì)資金的使用有一定的安全性 。 ?企業(yè)不必設(shè)置從事進(jìn)出口業(yè)務(wù)的專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)或?qū)ｉT(mén)人員 ，可以節(jié)省人力 、 物力和財(cái)力 ， 集中精力搞好生產(chǎn) 。 四、促銷(xiāo)策略 ?人員推銷(xiāo) ?廣告 ?公共關(guān)系 ?營(yíng)業(yè)推廣 人員推銷(xiāo) 人員推銷(xiāo)是企業(yè)派出專(zhuān)職或兼職推銷(xiāo)人員直接與國(guó)外消費(fèi)者和用戶(hù)接觸、洽談、宣傳介紹商品和勞務(wù)，以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目的的活動(dòng)過(guò)程。 廣告 廣告是一間綜合的藝術(shù)，優(yōu)秀的廣告設(shè)計(jì)因富有表現(xiàn)性更會(huì)加深顧客的印象，促進(jìn)商品銷(xiāo)售。 公共關(guān)系 公共關(guān)系是指企業(yè)為增進(jìn)公眾對(duì)企業(yè)的信任和支持，利用傳播的手段以及各種形式的國(guó)際交往，樹(shù)立企業(yè)良好的形象，協(xié)調(diào)企業(yè)與社會(huì)、企業(yè)與消費(fèi)者，以及企業(yè)與其同行關(guān)系的活動(dòng)。 營(yíng)業(yè)推廣 營(yíng)業(yè)推廣是指能夠迅速刺激需求，鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)的各種促銷(xiāo)措施，是所有不屬于廣告、人員推銷(xiāo)和公共關(guān)系的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)的總稱(chēng)。 營(yíng)業(yè)推廣是一種輔助性的促銷(xiāo)工具，只是用于解決一些短期的、額外的、具體的促銷(xiāo)問(wèn)題，促銷(xiāo)作用短。例如在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)和延長(zhǎng)老產(chǎn)品的壽命，以及對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者的銷(xiāo)售活動(dòng)時(shí)采用。 本章結(jié)束
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