目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略-資料下載頁(yè)
2025-05-23 16:04本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】了解市場(chǎng)細(xì)分的層次、作用；掌握目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略；熟悉市場(chǎng)定位方法。量生產(chǎn)、大量分配和大量促銷單一產(chǎn)品。售價(jià)和較高的毛利。屬于一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者群體假。營(yíng)銷是更窄地確定某些群體。一個(gè)小市場(chǎng)并且它的需要沒(méi)有被滿足?！岸ㄖ茽I(yíng)銷”或“一對(duì)一營(yíng)銷”。整套程序，這一程序包括七個(gè)步驟。4）抽掉潛在顧客的共同要求。將其劃分為不同的群體或子市場(chǎng)。者需求的某一個(gè)重要因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。少量使用者高度自主，如何對(duì)以下商品進(jìn)行有效的細(xì)分？公司的目標(biāo)和資源。資金少集中使用，資金中等分散定量安排。同質(zhì)性強(qiáng)，用無(wú)差異營(yíng)銷，如一般日用品。競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷策略。無(wú)差異營(yíng)銷對(duì)抗差異營(yíng)銷，集中營(yíng)銷。一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置的行動(dòng)。
【正文】 清楚地為顧客傳達(dá)有關(guān)信息。 40 福州大學(xué)管理學(xué)院 4）渠道差異化 ? 渠道的覆蓋面 ? 專業(yè)化 ? 績(jī)效 41 福州大學(xué)管理學(xué)院 5）形象差異化 ? 個(gè)性 ：公司確定它自己使公眾容易認(rèn)識(shí)的一種方法 ? 形象： 公眾對(duì)公司的看法 ? 標(biāo)志： 一個(gè)強(qiáng)烈的形象包括一個(gè)或幾個(gè)識(shí)別公司或品牌的標(biāo)志 42 福州大學(xué)管理學(xué)院 ? 文字和視聽(tīng)媒體 ：所選的標(biāo)志必須通過(guò)各種廣告來(lái)傳播公司或品牌的個(gè)性 ? 氣氛： 一個(gè)組織生產(chǎn)或傳送其產(chǎn)品或服務(wù)的場(chǎng)所是另一個(gè)產(chǎn)生有力形象的途徑 ? 事件： 一家公司可以通過(guò)由其資助的各類活動(dòng)營(yíng)造某個(gè)形象 43 福州大學(xué)管理學(xué)院 不同的定位策略 ? 特色定位 ? 利益定位 ? 使用 /應(yīng)用定位 ? 使用人定位 ? 競(jìng)爭(zhēng)者定位 ? 產(chǎn)品品目定位 ? 質(zhì)量 /價(jià)格定位 44 福州大學(xué)管理學(xué)院 低價(jià)格 高價(jià)格 低質(zhì)量 高質(zhì)量 A B C D E 案例 45 福州大學(xué)管理學(xué)院 案例：西南航空公司 ?市場(chǎng)定位： ? 產(chǎn)品： 民航運(yùn)輸 ? 市場(chǎng)： 自費(fèi)外出旅游者和小公司的商務(wù)旅行者 ? 地域： 達(dá)拉斯 ——奧斯汀 ——休斯頓 減少門到門的旅行時(shí)間 ? 需求： 輕松活潑的旅行生活 低費(fèi)用的旅行費(fèi)用 ?營(yíng)銷措施： ? 飛機(jī)： 全部選用“波音 737” ? 定票： 電話定票，不通過(guò)旅行社（需要什么票 —信用卡號(hào) —確認(rèn)） ? 登機(jī)： 報(bào)姓名 —打出不同顏色卡片 —以顏色依此登機(jī) —自選座位 ? 機(jī)上： 沒(méi)有頭等艙、不提供行李轉(zhuǎn)機(jī)服務(wù)、不提供餐飲服務(wù) 46 福州大學(xué)管理學(xué)院 ?效果： ? 辦理登機(jī)時(shí)間比別人快三分之二 ? 飛機(jī)在機(jī)場(chǎng)一個(gè)起落只需 25分鐘（其他要 40分鐘） ? 去掉頭等艙（ 3排 3個(gè) =9個(gè)座位），增加 4排 6個(gè) =24個(gè)座位 ? 取消餐飲服務(wù)后： o 服務(wù)人員從標(biāo)準(zhǔn)配置的 4個(gè)減少到 2個(gè)（一人年薪為 4萬(wàn) 4千美元，且工資占公司用于員工成本費(fèi)用的四分之一或五分之一） o 取消機(jī)上餐飲設(shè)備，可加 6個(gè)座位 o 不提供餐飲服務(wù)，原著陸后 15分鐘的清潔時(shí)間也不必 ? 增加了航班量（其它 6趟，它 8趟） ? 機(jī)票售價(jià)只要 6080美元，大大低于其它 180200美元
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