【正文】 規(guī)模 檔次 規(guī)劃 景觀 20% 20% 15% 10% 15% 20% 項(xiàng)目綜合品質(zhì)評(píng)定 編號(hào) 名稱 地段 交通 規(guī)模 檔次 規(guī)劃 景觀 綜合品 質(zhì) 1 御風(fēng)錦江 90 90 85 90 90 95 90． 25 2 時(shí)代商匯 90 90 90 90 85 90 89． 5 3 錦江廣場 85 90 90 85 85 80 86 4 文筆新苑 75 80 80 80 75 75 77． 25 5 紅色 28 80 85 80 80 75 75 79． 25 6 本項(xiàng)目住宅 70 70 80 70 70 70 通過對(duì)本項(xiàng)目的各權(quán)重因素打分并計(jì)算得出本項(xiàng)目的綜合品質(zhì)為 74 項(xiàng)目可比均價(jià)統(tǒng)計(jì)表 編號(hào) 項(xiàng)目名稱 銷售均價(jià)（元 /m2） 綜合品質(zhì) 可比均價(jià) 1 御風(fēng)錦江 1550 90． 25 17． 1 《 2022 版 房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 075583513598 :69031789 2 時(shí)代商匯 1350 89． 5 15 3 錦江廣場 1200 86 13． 9 4 文筆新苑 1100 77． 25 14． 2 5 紅色 28 1150 79． 25 14． 5 6 本項(xiàng)目街鋪 1065 14． 9 本項(xiàng)目的銷售均價(jià) =本項(xiàng)目綜合品質(zhì) *本項(xiàng)目可比均價(jià) =*14． 9=1065 由綜合品質(zhì)評(píng)定法得出：本項(xiàng)目的街鋪銷售均價(jià)應(yīng)在 1065 元 /㎡左右。 3． 租金反推法 由于銅仁地區(qū)住宅多以自住為住，且周邊物業(yè)可類比租金不具參考性，故暫不考慮用租金反推法 。 3． 客戶心理價(jià)位 據(jù)市調(diào)報(bào)告得出，目前銅仁市住宅主力總價(jià)在 9— 12 萬元區(qū)間內(nèi)，主力戶型主力面積多在 80—120 ㎡，（其中三房為 105— 120 ㎡，兩房為 70— 80 ㎡）， 3． 住宅銷售價(jià)格定位 前面已經(jīng)提到過，本項(xiàng)目的價(jià)格定位將是三種定價(jià)原則綜合結(jié)果的產(chǎn)物。 定價(jià)原則 綜合品質(zhì)定價(jià)法 租金反推法 客戶心里價(jià)位 街鋪均價(jià)（元 /m2） 1065 略 9— 12 萬 總結(jié)：在綜合兩種定價(jià)原則得出的兩種結(jié)果的同時(shí)，考慮到本項(xiàng)目住宅尚處啟動(dòng)期，故我司建議均價(jià)暫定位在 1030 元 /平方米，住宅主力總價(jià)控制在 9— 12 萬 。隨著項(xiàng)目的面市收集反饋的客戶心理價(jià)位，再進(jìn)行修正并最終定出合理的均價(jià)，后期通過對(duì)項(xiàng)目充分的炒作、推廣陸續(xù)調(diào)高銷售均價(jià)，實(shí)開發(fā)商利益最大化。 第三部分 招商方案 招商的成功與否，是關(guān)乎后期經(jīng)營問題與影響前期營銷中投資者信心的決定性因素之一 ,也即是說 ,它不僅關(guān)系到發(fā)展商的資金能否順利回籠 ,也是影響后期經(jīng)營的關(guān)鍵。 作為立于企業(yè)的戰(zhàn)略高度的招商營銷，怎么說服商戶往往成為商業(yè)物業(yè)成功營銷的第一步。由于本項(xiàng)目細(xì)節(jié)存在不確定性，目前先針對(duì)整體策略、招商客群、招商方式、招商推廣作初步闡述。 一、招商整體策略 本項(xiàng) 目招商定位：立足銅仁、輻射貴州、面向西南 二、招商原則： 先期招商的目的是為銷售商鋪，后期招商的目的是為保證經(jīng)營，根據(jù)項(xiàng)目的銷售時(shí)機(jī)把握好招商的節(jié)奏，堅(jiān)持以“固本吸遠(yuǎn)、遠(yuǎn)交近攻”的招商原則。本地市場的汽車產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、檔次、價(jià)位是與消費(fèi)者經(jīng)過長期磨合而形成的，能比較全面地反映大多數(shù)消費(fèi)者的需求，抓住本地市場資源開發(fā)的同時(shí)，要更注重省內(nèi)、重慶、湖南等周邊市場新的品牌資源的引進(jìn)（如知名品牌連鎖店），以提升本項(xiàng)目經(jīng)營檔次及創(chuàng)造新亮點(diǎn)。同時(shí)也對(duì)本地的經(jīng)銷商產(chǎn)生較大的刺激力和吸引力，利于招商的進(jìn)行。 三、招商客群定位 根 據(jù)上述招商原則，為了對(duì)招商客群進(jìn)行細(xì)分，以便對(duì)后期的招商政策及招商步驟提供指導(dǎo)和依據(jù)，我們對(duì)本項(xiàng)目所有的招商潛在客群進(jìn)行了初次等級(jí)劃分，其中級(jí)別越高，說明越是本項(xiàng)目的主力客群，一系列的招商優(yōu)惠措施和招商步驟也基本按照級(jí)別由高到底的原則來執(zhí)行。 一級(jí)：梵凈山汽貿(mào)一條街汽車服務(wù)經(jīng)營戶（售后服務(wù)型為主） 二級(jí)：項(xiàng)目周邊及客車站一帶汽車服務(wù)經(jīng)營戶 三級(jí)：省內(nèi)品牌汽車服務(wù)連鎖公司 四級(jí)：省內(nèi)實(shí)力汽車服務(wù)品牌經(jīng)銷商、代理商 《 2022 版 房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 075583513598 :69031789 五級(jí)：西南地區(qū)實(shí)力汽車服務(wù)品牌經(jīng)銷商、代理商 ★備注：在招商過程中根據(jù)實(shí)際情況，做適當(dāng)調(diào)整 四、 招商政策 資格審核 1． 各經(jīng)營戶所需提供審核資料（略） 1． 分區(qū)招商 為保證汽配城管理的統(tǒng)一，汽配城對(duì)所有的樓層和區(qū)域的功能及經(jīng)營品種進(jìn)行了科學(xué)的分區(qū)，入駐客戶必須嚴(yán)格遵守汽配城的功能及經(jīng)營品種分區(qū)規(guī)定。（簽定《市場管理合同》予以制約） 1． 3． 1 租賃程序 1． 3． 簽訂《認(rèn)租書》時(shí)須提交的資料和費(fèi)用 通過本公司資格審查的客戶應(yīng)由法定代表人或者授權(quán)人親自到場簽訂《認(rèn)租書》，并提交以下資料：（略） ★簽訂《認(rèn)租書》時(shí)，每間首層商鋪須交付認(rèn)租定金現(xiàn)金人民幣伍千元整；其余各層每間商鋪須交納認(rèn)租定 金（金額部分待定） 1． 3． 簽訂《租賃合同》時(shí)須提交的資料和費(fèi)用 １、《認(rèn)租書》原件； ２、認(rèn)租定金收據(jù)； ３、三個(gè)月租金的租賃保證金及一個(gè)月租金； ４、按政府房地產(chǎn)租賃管理部門的規(guī)定雙方繳納房屋租賃登記費(fèi)及印花稅。 1． 3． 租賃期限 租賃期限最低一年，最長五年。 租金每半年預(yù)付一次，即每半年的年末預(yù)付下一半年的租金。 優(yōu)惠政策 2． 總體優(yōu)惠政策 重要招商客群根據(jù)其在業(yè)內(nèi)的影響力，及對(duì)本市的示范帶動(dòng)作用，給予不同程度的優(yōu)惠政策；其余客群結(jié)合其進(jìn)駐時(shí)間給予相應(yīng)的優(yōu)惠。 2． 針對(duì)性 招商優(yōu)惠措施 A：品牌售后服務(wù)連鎖店、知名汽配經(jīng)銷商、代理商 主要是指在汽車服務(wù)行業(yè)內(nèi)享有一定聲譽(yù)及影響力，帶動(dòng)市場人流作用顯著，且對(duì)散戶進(jìn)駐具有較強(qiáng)感召力的知名品牌連鎖店、經(jīng)銷商、代理商等。對(duì)于此類客群可根據(jù)具體情況給予一定免租期使用，或一定期限內(nèi)酌情減收租金，同時(shí)享有租賃商鋪的優(yōu)先選擇權(quán)。 B：當(dāng)?shù)鼐哂小邦^羊”作用售后服務(wù)大戶 主要是指銅仁汽車服務(wù)市場中具有“頭羊”作用的售后服務(wù)大戶。所謂“頭羊”作用是指他的一舉一動(dòng)會(huì)影響周邊與其有密切業(yè)務(wù)往來的汽配經(jīng)營戶，從而形成以點(diǎn)帶面的效果，同時(shí)又因?yàn)樗倪M(jìn)駐，增 加其他經(jīng)營戶信心，也有助于吸引新的客群加入本市場。對(duì)于此類客群可根據(jù)具體情況給予一定期限內(nèi)的租金優(yōu)惠，同時(shí)享有租賃商鋪的優(yōu)先選擇權(quán)。 C:前 50 戶進(jìn)駐的客戶 在所有優(yōu)惠政策的基礎(chǔ)上，再享受招商租金的 折優(yōu)惠（也可以增送裝修基金的形式）。 D:前 51100 戶進(jìn)駐的客戶 在所有優(yōu)惠政策的基礎(chǔ)上，再享受招商租金的 折優(yōu)惠 《 2022 版 房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 075583513598 :69031789 E：銀行為租、售客戶提供融資支持；按揭貸款、小額流動(dòng)資金貸款利率從低，擔(dān)保形式可更靈活。 2． 按租期實(shí)行優(yōu)惠 租金優(yōu)惠按租約年限不同，優(yōu)惠程度不同。一年租約第二年將在原有租金基礎(chǔ)上 遞增 10%，兩年租約的租戶第三年租金將遞增 10%，以此類推。 市場推廣支持 在正式開業(yè)的前期，由起汽配城統(tǒng)一在有關(guān)媒體進(jìn)行廣告宣傳，且不收取經(jīng)營者的廣告費(fèi)；正式開業(yè)后，統(tǒng)一組織汽配城市場推廣活動(dòng)，為商戶提供售后服務(wù)。 制約措施 按約定條件進(jìn)場經(jīng)營，優(yōu)惠款項(xiàng)一年后退還；若不遵守，扣除優(yōu)惠款。 經(jīng)營保證金：為了統(tǒng)一業(yè)態(tài)經(jīng)營，業(yè)戶需交納一定的保證金，一年后返還。 租賃保證金：租賃者應(yīng)交付一定費(fèi)用作為租賃保證金，保證金按照租約期限成正比增減，合同到期后原額退還。 經(jīng)營要求 ①、租戶必須按汽配城規(guī)定時(shí)間進(jìn) 店經(jīng)營服裝，并必須符合汽配城的整體經(jīng)營規(guī)劃（業(yè)態(tài)分區(qū)）要求。 ②、租戶必須嚴(yán)格遵守汽配城有關(guān)經(jīng)營管理規(guī)定及相關(guān)規(guī)章制度，服從汽配城的統(tǒng)一管理，維護(hù)汽配城的聲譽(yù)。 ③、租戶在汽配城經(jīng)營必須遵守相關(guān)的法律、法規(guī)。 ④、租戶必須按照汽配城的規(guī)定和要求按時(shí)裝修、布置店面、入場經(jīng)營。租戶未按規(guī)定時(shí)間入場經(jīng)營的，視為違約。 五、招商步驟 本項(xiàng)目的總體招商步驟從招商區(qū)域方面遵循“先內(nèi)后外”的原則，從商戶的實(shí)力方面遵循“先大后小”的原則。 目的：增強(qiáng)業(yè)主經(jīng)營信心，保證開業(yè)旺場。盡量挖掘主力商戶，普通商戶作為補(bǔ)充。 預(yù)熱階段 ：首先在銅仁本地進(jìn)行重點(diǎn)客戶招商，利用本地主力商戶的進(jìn)駐，為項(xiàng)目開盤推介做準(zhǔn)備，同時(shí)進(jìn)行部分意向商戶的積累。 啟動(dòng)階段：在銅仁全面啟動(dòng)招商；同時(shí)對(duì)周邊城市及重要客群（如品牌連鎖店等）進(jìn)行針對(duì)性的宣傳招商。通過 DM 直郵進(jìn)行推廣、然后采用直訪及招商洽談會(huì)等方式進(jìn)行招商。利用市場信息的反饋，進(jìn)行經(jīng)營布局的規(guī)劃調(diào)整。 推動(dòng)階段：完成首批商戶的簽約，繼續(xù)推動(dòng)本地招商同時(shí)，參加周邊地區(qū)汽配展會(huì)、舉辦招商推介會(huì)等形式，實(shí)施外地招商，挖掘意向商戶。 深入階段：繼續(xù)做好招商簽約工作，召開商戶座談會(huì)，增強(qiáng)彼此信心。 開業(yè)準(zhǔn)備階 段：組織商戶全面進(jìn)場裝修，繼續(xù)積累客戶，做好應(yīng)急準(zhǔn)備方案。 六、招商方式 招商將采取自主招商為主。 A、主力商戶（品牌連鎖店、經(jīng)銷商，本地售后服務(wù)大戶）主要采用直接招商的形式： 目標(biāo)客戶收集 — 準(zhǔn)客戶確定 —— 招商顧問拜訪 —— 進(jìn)行項(xiàng)目推介（遞交招商手冊(cè)） —— 合作洽談—— 達(dá)成合作意向 —— 簽訂合作合同書； B、散戶招商采用常規(guī)推廣模式： 目標(biāo)客戶確定 —— 派發(fā)招商折頁和 DM 直郵 —— 確定準(zhǔn)客戶 —— 準(zhǔn)客戶回訪 —— 達(dá)成合作意向—— 進(jìn)行商戶資格審查 —— 與合格商戶簽訂租賃合同； 《 2022 版 房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 075583513598 :69031789 七、招商推廣策略 總體策略 —— 前期招商手冊(cè) 等資料的派發(fā)僅針對(duì)主力目標(biāo)商戶展開，不得對(duì)其它商戶派發(fā)招商手冊(cè)； —— 前期充分利用銷售推廣和宣傳，來提高招商的影響力； —— 配合銷售狀況在第二輪的強(qiáng)銷期后，采用招商手冊(cè)、宣傳頁派發(fā)和人員推廣的方法擴(kuò)大宣傳面； 爭取當(dāng)?shù)卣畲笾С? 這其中包括給予本項(xiàng)目一系列的優(yōu)惠政策，提升投資者的信心。同時(shí)我司提供以下建議： ①本市場建成規(guī)范化的樣板市場，有機(jī)會(huì)成為政府公務(wù)車及出租車、二手車行業(yè)定點(diǎn)售后服務(wù)區(qū)，并以優(yōu)惠的價(jià)格和親切的服務(wù)作為回報(bào)，這樣不僅直接吸引經(jīng)營戶進(jìn)駐，還能形成事件進(jìn)行炒作推廣。 ②由開發(fā)商（管理公 司）與政府相關(guān)職能部門組成汽配城管委會(huì)，聯(lián)合對(duì)今后市場的日常運(yùn)營進(jìn)行監(jiān)督、協(xié)調(diào)。這樣既能有利市場將來的良性發(fā)展，增強(qiáng)招商客群對(duì)將來市場經(jīng)營的信心，同時(shí)也可借管委會(huì)成立（如進(jìn)駐揭牌儀式）制造輿論關(guān)注。 ３、與當(dāng)?shù)赜绊懥Υ蟮拿襟w充分支持 對(duì)于舉辦的公關(guān)活動(dòng)，媒體的跟蹤報(bào)道要跟上步伐。在活動(dòng)前大造聲勢，形成一種轟動(dòng)效應(yīng)；在活動(dòng)中現(xiàn)場報(bào)道，讓論壇或是座談的動(dòng)態(tài)盡展社會(huì)；在活動(dòng)后跟蹤報(bào)道，擴(kuò)大影響。 完善的商業(yè)手冊(cè) 完善的商業(yè)手冊(cè)會(huì)對(duì)招商起到事半功倍的效果。 第四部分 經(jīng)營模式 一、經(jīng)營理念 本項(xiàng)目汽配城 的經(jīng)營定位，從一開始就將物業(yè)的租售與可持續(xù)經(jīng)營結(jié)合起來，追求的不僅僅是銷售物業(yè)的利潤，而是開發(fā)商、投資者、經(jīng)營者的“多贏”結(jié)構(gòu)。必須引入“一切以商業(yè)經(jīng)營為主導(dǎo)”的商業(yè)經(jīng)營理念，也就是說，僑泰地產(chǎn)不僅要把汽配城商業(yè)物業(yè)建設(shè)起來，還要用先進(jìn)的經(jīng)營理念對(duì)物業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃，為招商經(jīng)營創(chuàng)造條件，更重要的是在未來建成之后，對(duì)于一部分公共設(shè)施進(jìn)行持續(xù)經(jīng)營，以保障市場的后繼繁榮。 用汽配城后續(xù)的經(jīng)營要求來指導(dǎo)整個(gè)的商業(yè)物業(yè)的規(guī)劃、開發(fā)、銷售和經(jīng)營，這就是本項(xiàng)目運(yùn)作應(yīng)恪守的理念。 整體規(guī)劃、主題鮮明 本汽配城包括整車銷 售、維修、美容、裝飾、汽配等多種經(jīng)營業(yè)態(tài)，這些相關(guān)業(yè)態(tài)高度集中將形成一個(gè)突出的主題，不僅能夠建立項(xiàng)目的個(gè)性與特色，而且能夠較大范圍地主導(dǎo)本地行業(yè)市場，占據(jù)市場優(yōu)勢，形成規(guī)模效應(yīng)。只有主題清晰，統(tǒng)一經(jīng)營，統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一形象才能落到實(shí)處，整體效應(yīng)才有更好的體現(xiàn)。 因此進(jìn)行合理的業(yè)態(tài)經(jīng)營配置是聚集商業(yè)人氣的必要條件，引進(jìn)實(shí)力商家和品牌連鎖店才能夠提升物業(yè)形象。目前國內(nèi)一般的商業(yè)物業(yè)普遍存在一種現(xiàn)象：一樓生意火爆，二樓生意一般，三樓不上顧客。比較成功的大型購物廣場基本上不設(shè)臨街鋪位，幾層商場經(jīng)過統(tǒng)一規(guī)劃設(shè)計(jì)，合理分 割功能分區(qū)，有意識(shí)地引導(dǎo)消費(fèi)者由“低”往“高”走，由“外”往“里”走。 本項(xiàng)目商業(yè)部分含獨(dú)立街鋪、內(nèi)街鋪、內(nèi)鋪，要使各類型物業(yè)形態(tài)的物業(yè)價(jià)值最大化，必須對(duì)汽配城進(jìn)行整體規(guī)劃設(shè)計(jì)，從經(jīng)營的角度對(duì)各經(jīng)營形態(tài)規(guī)劃分區(qū)，從而帶動(dòng)項(xiàng)目的整體銷售與經(jīng)營。建議設(shè)立主題鮮明的規(guī)劃分區(qū)，如“汽車精品裝飾一條街”、“汽車維修服務(wù)一條街”等。 長短相濟(jì)、動(dòng)靜結(jié)合 《 2022 版 房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 075583513598 :69031789 所謂長短相濟(jì)，是指既要考慮到短期的利潤、資金的回籠，也要考慮到長遠(yuǎn)的可持續(xù)經(jīng)營，打造