【正文】 部認購階段銷售階段 內部認購階段（一個月）時間 2022 年 7 月推出單位 推 1F、3F 部分單位價格策略 價格“低開高走” ；35 / 45相對公開發(fā)售價位留出 23%的價格空間；執(zhí)行相對優(yōu)惠的付款方式：一次性（9 折） 、按揭（92 折）宣傳策略利用前期報紙硬性廣告、軟性宣傳作為主導宣傳方式；利用現(xiàn)場樓體條幅進行賣點宣傳，如：投資價值等；公交車體廣告包裝策略完成售樓處包裝—銷售處，樓體條幅售鋪樓書制作；導示牌，燈桿旗公關促銷組織“家居休閑新生活”研討；媒體新聞發(fā)布會；銷售通路現(xiàn)場售樓處銷售；直郵、傳真我司長期積累的客戶網(wǎng)絡工作重點 以整體銷售客戶為重強銷階段銷售階段 強銷階段（四個月）時間 2022 年 8 月到 11 月推出單位 逐步推 1F、3F 所有單位價格策略在內部認購價位基礎上，逐步上調 23%；付款方式：一次性（94 折） ，按揭（97 折）宣傳策略開盤廣告安排重點為報紙硬、軟性廣告宣傳報紙廣告：開盤前一天，特報半版，開盤當天，都市報半版車體廣告適當選擇特殊雜志如“置業(yè)” 、 “買樓王”等進行宣傳開盤后，媒體：可利用特報、晚報、都市報等做宣傳，保證兩周半版，以配合外展活動和促銷活動的開展。36 / 456 外展：配合一定的報紙廣告宣傳，利用周末和節(jié)假日，在人流量較大的公眾場所進行樓盤展銷派單。包裝策略1 開盤形象展示樓體：條幅，售樓處外圍：導示系統(tǒng)、氣模、燈桿旗，售樓處內部：人氣控制2 推出位置優(yōu)越單位，強化區(qū)位優(yōu)勢、發(fā)展優(yōu)勢、升值優(yōu)勢；公關促銷開盤價格促銷，抽獎產(chǎn)生少量客戶出讓 1%2%優(yōu)惠，并讓他們出來現(xiàn)身說法；客戶抽獎，并通過媒體軟文包裝；綠色、環(huán)保材料展示；老客戶介紹新客戶落定，老客戶獲得家電、家具等獎勵或 1%優(yōu)惠。銷售通道 現(xiàn)場集中銷售四、招商策略實施策略 走出去、請進來與現(xiàn)場、媒體招商相結合 賣點整合(1) 物流區(qū)規(guī)劃看未來—— 坐擁物流園區(qū)龐大消費商務人流(2) 從區(qū)位看社區(qū)消費潛力—— 物流園 CLD筍崗物流后花園招商模式分析比較（1）整體統(tǒng)一出租引入大商家，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一經(jīng)營優(yōu)勢 : 提升項目形象，利于商鋪住宅銷售37 / 45 節(jié)省管理成本，節(jié)約營銷費用 增加項目升值潛力劣勢 : 目標客戶狹窄 談判艱難 租金低，附加條件多 （2）分層整體出租一樓可業(yè)態(tài)相對豐富，二、三樓單層整體出租優(yōu)勢： 易于達成招商目標聚集人氣符合項目形象便于商鋪銷售劣勢： 一樓業(yè)態(tài)零散，不利整體布局整層出租有一定難度（3）引入項目核心店（如屈臣氏） ，以此為中心優(yōu)勢 : 最易操作，過程簡單 劣勢 : 不利于銷售空置率難于掌握業(yè)態(tài)分布較零散市場形象不統(tǒng)一 須成立經(jīng)營管理公司38 / 45（4）結論a、整體統(tǒng)一出租，為最好的方式，盡力促成。b、分層整體出租，為較好方式。c、引入項目核心店是常規(guī)做法，在前兩方案無法實施情況下，不得已的最好方法不同的招商模式?jīng)Q定了該商業(yè)項目的不同的經(jīng)營定位、客戶群、業(yè)態(tài)組合、輻射半徑，甚至決定了一家商業(yè)中心經(jīng)營的成敗招商階段性策略（ 1）簡 述招商期：四個月。我們將招商所有對象分為三類a、為具有一定實力，知名度高、連鎖企業(yè)；購物中心；超市；b、為娛樂業(yè)、餐飲、美容美體、便利店、時裝等連鎖店；c、為一般客戶；我們將招商階段分為導入期和招商期（ 2）導入期（一個月） ——2022 年 6 月針對本項目的目標商業(yè)客戶，進行招商。期間工作重點以招商預備為主。樓書、宣傳單張、平面圖、合同等齊全，統(tǒng)一招商人員對外宣傳口徑，其次將第一類客戶進行合理安排。具體計劃招商對象名單上報開發(fā)商外，嚴格按照計劃與此類客戶聯(lián)系，各部人員做到杜絕多39 / 45組重復走訪客戶，保證我司對外工作條理性及嚴肅性。工程要求：本項目商業(yè)部分可以在住宅工程正常施工的情況下，對商業(yè)的外立面做裝飾、裝修。工作安排重點：a、品牌廣告推出；b、主動出擊聯(lián)系第一類客戶收集客戶反應情況。c 、設點發(fā)放招商資料；d 、聯(lián)系相關行業(yè)協(xié)會請他們協(xié)助發(fā)布信息（ 3）招商期（三個月） ——2022 年 7 月到 2022 年 11 月 第 1 階段（一個月）工作重點：a 、聯(lián)系客戶上門拜訪一類客戶或邀請來訪，與部分客戶簽定合同。b 、與二類客戶接觸確定具體名單，通知前來招商洽談，參觀，根據(jù)第一類客戶實際情況，制定推廣方案，征服第二類客戶； c、對已收集的知名商家資料初定進攻方式。d、現(xiàn)場接待工作。第 2 階段 （一個月）工作重點：40 / 45a、根據(jù)推廣方案，確定新賣點；b、與第二類客戶進行多面接觸，并確立租賃關系；c、繼續(xù)跟進未成交的一類客戶；d、與部分客戶全面接觸；e、基本確定項目準客戶；第 3 階段 （一個月）工作重點：a、 跟進一類、二類客戶，拓展三類客戶；b、整理客戶資料，總結并制定推廣計劃；c、在本項目處舉行推廣活動；d、 簽訂客戶；第四章、開盤前期準備工作41 / 45一、銷售準備場所準備（1）售樓處包裝投資氛圍的渲染未來前景的規(guī)劃（2）發(fā)展商目前尚需準備的物料有 a 電腦一部 b 打印機一部c 傳真機一部，d 背投電視一臺e 音箱一套f DVD 一臺（3）售樓處外部環(huán)境營造導視牌、燈桿旗、氣模商場的外立面裝修物料準備：（1）價格表（2）付款方式（3）認購書（一式四聯(lián)）42 / 45（4）預售合同復印件（5）客戶認購須知（6）相關稅費一覽表（7）置業(yè)計劃書（8）宣傳折頁（9）樓書二、廣告計劃報紙廣告 訴求點：未來升值潛力——發(fā)展規(guī)劃 機會永遠青睞有遠見者 區(qū)位——物流園區(qū) CLD 媒體選擇：南方都市報兩次（半版） ，特區(qū)報一次（半版）頻率：以后保持每兩周見報一次 軟文廣告開盤前半月，以軟文形式作兩次軟文宣傳主題：選擇筍崗，選擇未來目的：引起市場注意，作市場熱度鋪墊 媒體選擇：南方都市報一次（半版） ，特區(qū)報一次（半版）主題：論壇活動報道及評述43 / 45目的：營造投資熱點及氛圍車體廣告 主題：筍崗升值無限 筍崗領袖 購物中心路線選擇：在 102 路、11 路、18 路做車做車體噴繪廣告頻次：102 路（火車站－梅林） 4 車次 11 路（東門中—蓮花北） 4 車次 18 路（火車站西廣場－草埔） 2 車次廣告期限：（以 7 月 15 日開盤計）7 月 1 日——12 月 30 日巨幅樓體條幅（另定） 雜志 《置業(yè)》 、 《買樓王》等刊登軟文及硬性廣告第五章、銷售招商預算44 / 45一、銷售費用取銷售總額 ％銷售費用=64926900％＝162 萬元二、商鋪銷售現(xiàn)場增加展示效果及相關形象包裝、廣告制作發(fā)布費用如下：售現(xiàn)場設計展示（含簡介、平面圖、功能說明、經(jīng)營宗旨、發(fā)展規(guī)劃介紹等） 、條幅、導引指示等約 15 萬元鋪宣傳手冊（彩色） 、單葉（平面分布圖/彩色） ，銷售和招商資料，及相關資料等含設計制作、印刷 10萬元 車體廣告：10 車次半年 10 萬元銷售前期中期報章文字軟廣告《南方都市報》 ， 《特區(qū)報》半版各二 30 萬元正式銷售和后續(xù)宣傳《南方都市報》1/2 版約 6 次 ， 《特區(qū)報》地產(chǎn)版 2/1 版 2 次《置業(yè)通》 ， 《買樓王》 《晚報》 75 萬元講座活動費用 ：五次 10 萬元其他 12 萬元 共計 162