【正文】 壓力 無(wú)招商壓力 無(wú)商鋪空置無(wú)后期經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 劣勢(shì) ： 售價(jià)較低表面看回籠資金總額少客戶源狹窄不易成交談判艱辛，買(mǎi)方要求苛刻分割散鋪銷售（1）簡(jiǎn)述一樓、三樓分割返租銷售a、發(fā)展商整體返租 1015 年（本案以 10 年為計(jì)劃目標(biāo)） ，引進(jìn)具有先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)體系和實(shí)力的大商家合作經(jīng)營(yíng) b、一、三樓分割成小鋪位，帶租約銷售c、低租金，吸引大商家入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)d、一次性向投資客返還前三年租金28 / 45e、發(fā)展商只進(jìn)行物業(yè)管理，三年后返租租金返還從大商家租金（含遞增部分）實(shí)現(xiàn)f、返租到期后發(fā)展商進(jìn)行物業(yè)管理，經(jīng)營(yíng)權(quán)歸還投資者(2) 租賃市場(chǎng)價(jià)格樓層 均價(jià)（元/㎡）1F 1802F 903F 54綜合參考租價(jià) 102一、三樓參考租價(jià) 108(3) 銷售市場(chǎng)價(jià)格樓層 均價(jià)（元/㎡）1F 270002F 135003F 8100綜合參考售價(jià) 15332一三樓參考售價(jià) 16317(4) 當(dāng)期銷售凈收入(銷售率樂(lè)觀計(jì) 90％，三年租金收益計(jì) 90％，三年后每年遞增29 / 453％，營(yíng)銷費(fèi)用取銷售總額 ％)當(dāng)期銷售凈收入＝銷售總額－（三年返租金額－三年租金收益）－營(yíng)銷費(fèi)用 ＝（27000 元/㎡ 1730㎡ ＋8100 元/㎡ 2249㎡ ）90％－（64926900 元90％8％3 年－66 元/㎡ 3 年12 月（1730㎡ ＋2249㎡ ）90%）64926900 元% 當(dāng)期銷售凈收入 = 52697942 元 實(shí)現(xiàn)銷售均價(jià)＝13244 元/㎡ (5) 實(shí)際銷售凈收入計(jì)算十年租金收益及返租，并預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn) 100％銷售 100％租賃 實(shí)際銷售凈收入＝銷售總額－（三年返租金額－三年租金收益）－七年返租金額－營(yíng)銷費(fèi)用＝64926900－（649269008％10－663123979）－66123979（＋178。178。179。前二年半的租金收益歸發(fā)展商所有，二年半后由業(yè)主委員會(huì)負(fù)責(zé)管理經(jīng)營(yíng)（2） 銷售價(jià)格樓層 均價(jià)（元/㎡）32 / 451F 270002F 135003F 8100綜合參考售價(jià) 15332一三樓參考售價(jià) 16317（3）銷售凈收入＝銷售總額－送首期兩成半－營(yíng)銷費(fèi)用 + 三年租金收益（ 銷售率樂(lè)觀計(jì) 95％，送兩成半，營(yíng)銷費(fèi)用取銷售總額的％，二年半租金收益以 95％計(jì)） 銷售凈收入＝（27000 元/㎡ 1730㎡ ＋8100 元/㎡ 22490㎡ ）95％－（64926900 元95％25％）64926900 元%+6612397995％ 銷售凈收入＝ 55115542 元實(shí)現(xiàn)銷售均價(jià)＝13851 元/㎡﹡ 假設(shè)送三成 銷售凈額 ：52031514 元 實(shí)現(xiàn)銷售均價(jià)：13076 元/㎡﹡ 假設(shè)送三成半 銷售凈額 ：48947487 元 實(shí)現(xiàn)銷售均價(jià)：12301 元/㎡33 / 45 (4) 優(yōu)劣勢(shì)比較分析優(yōu)勢(shì)： 單個(gè)個(gè)體容易實(shí)現(xiàn)銷售降低置業(yè)門(mén)檻，客戶源更豐富發(fā)展商無(wú)后期經(jīng)營(yíng)壓力發(fā)展商無(wú)返租財(cái)務(wù)壓力劣勢(shì)： 銷售難度較大。三、階段性銷售策略根據(jù)入市時(shí)機(jī)評(píng)估結(jié)果，結(jié)合我狀況和銷售內(nèi)外環(huán)境的變化進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。銷售通道 現(xiàn)場(chǎng)集中銷售四、招商策略實(shí)施策略 走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)與現(xiàn)場(chǎng)、媒體招商相結(jié)合 賣(mài)點(diǎn)整合(1) 物流區(qū)規(guī)劃看未來(lái)—— 坐擁物流園區(qū)龐大消費(fèi)商務(wù)人流(2) 從區(qū)位看社區(qū)消費(fèi)潛力—— 物流園 CLD筍崗物流后花園招商模式分析比較（1）整體統(tǒng)一出租引入大商家，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì) : 提升項(xiàng)目形象，利于商鋪?zhàn)≌N售37 / 45 節(jié)省管理成本，節(jié)約營(yíng)銷費(fèi)用 增加項(xiàng)目升值潛力劣勢(shì) : 目標(biāo)客戶狹窄 談判艱難 租金低，附加條件多 （2）分層整體出租一樓可業(yè)態(tài)相對(duì)豐富，二、三樓單層整體出租優(yōu)勢(shì)： 易于達(dá)成招商目標(biāo)聚集人氣符合項(xiàng)目形象便于商鋪銷售劣勢(shì)： 一樓業(yè)態(tài)零散，不利整體布局整層出租有一定難度（3）引入項(xiàng)目核心店（如屈臣氏） ，以此為中心優(yōu)勢(shì) : 最易操作，過(guò)程簡(jiǎn)單 劣勢(shì) : 不利于銷售空置率難于掌握業(yè)態(tài)分布較零散市場(chǎng)形象不統(tǒng)一 須成立經(jīng)營(yíng)管理公司38 / 45（4）結(jié)論a、整體統(tǒng)一出租，為最好的方式，盡力促成。期間工作重點(diǎn)以招商預(yù)備為主。工作安排重點(diǎn)：a、品牌廣告推出；b、主動(dòng)出擊聯(lián)系第一類客戶收集客戶反應(yīng)情況。第 2 階段 （一個(gè)月）工作重點(diǎn)：40 / 45a、根據(jù)推廣方案，確定新賣(mài)點(diǎn)；b、與第二類客戶進(jìn)行多面接觸，并確立租賃關(guān)系；c、繼續(xù)跟進(jìn)未成交的一類客戶；d、與部分客戶全面接觸；e、基本確定項(xiàng)目準(zhǔn)客戶；第 3 階段 （一個(gè)月）工作重點(diǎn)：a、 跟進(jìn)一類、二類客戶，拓展三類客戶；b、整理客戶資料，總結(jié)并制定推廣計(jì)劃；c、在本項(xiàng)目處舉行推廣活動(dòng)；d、 簽訂客戶；第四章、開(kāi)盤(pán)前期準(zhǔn)備工作41 / 45一、銷售準(zhǔn)備場(chǎng)所準(zhǔn)備（1）售樓處包裝投資氛圍的渲染未來(lái)前景的規(guī)劃（2）發(fā)展商目前尚需準(zhǔn)備的物料有 a 電腦一部 b 打印機(jī)一部c 傳真機(jī)一部，d 背投電視一臺(tái)e 音箱一套f DVD 一臺(tái)（3）售樓處外部環(huán)境營(yíng)造導(dǎo)視牌、燈桿旗、氣模商場(chǎng)的外立面裝修物料準(zhǔn)備：（1）價(jià)格表（2）付款方式（3）認(rèn)購(gòu)書(shū)（一式四聯(lián)）42 / 45（4）預(yù)售合同復(fù)印件（5）客戶認(rèn)購(gòu)須知（6）相關(guān)稅費(fèi)一覽表（7）置業(yè)計(jì)劃書(shū)（8）宣傳折頁(yè)（9）樓書(shū)二、廣告計(jì)劃報(bào)紙廣告 訴求點(diǎn)：未來(lái)升值潛力——發(fā)展規(guī)劃 機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)青睞有遠(yuǎn)見(jiàn)者 區(qū)位——物流園區(qū) CLD 媒體選擇：南方都市報(bào)兩次（半版） ，特區(qū)報(bào)一次（半版）頻率：以后保持每?jī)芍芤?jiàn)報(bào)一次 軟文廣告開(kāi)盤(pán)前半月，以軟文形式作兩次軟文宣傳主題：選擇筍崗，選擇未來(lái)目的：引起市場(chǎng)注意，作市場(chǎng)熱度鋪墊 媒體選擇：南方都市報(bào)一次（半版） ，特區(qū)報(bào)一次（半版）主題：論壇活動(dòng)報(bào)道及評(píng)述43 / 45目的：營(yíng)造投資熱點(diǎn)及氛圍車(chē)體廣告 主題：筍崗升值無(wú)限 筍崗領(lǐng)袖 購(gòu)物中心路線選擇：在 102 路、11 路、18 路做車(chē)做車(chē)體噴繪廣告頻次：102 路（火車(chē)站－梅林） 4 車(chē)次 11 路（東門(mén)中—蓮花北） 4 車(chē)次 18 路（火車(chē)站西廣場(chǎng)－草埔） 2 車(chē)次廣告期限：（以 7 月 15 日開(kāi)盤(pán)計(jì)）7 月 1 日——12 月 30 日巨幅樓體條幅（另定） 雜志 《置業(yè)》 、 《買(mǎi)樓王》等刊登軟文及硬性廣告第五章、銷售招商預(yù)算44 / 45一、銷售費(fèi)用取銷售總額 ％銷售費(fèi)用=64926900％＝162 萬(wàn)元二、商鋪銷售現(xiàn)場(chǎng)增加展示效果及相關(guān)形象包裝、廣告制作發(fā)布費(fèi)用如下：售現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)展示（含簡(jiǎn)介、平面圖、功能說(shuō)明、經(jīng)營(yíng)宗旨、發(fā)展規(guī)劃介紹等） 、條幅、導(dǎo)引指示等約 15 萬(wàn)元鋪宣傳手冊(cè)（彩色） 、單葉（平面分布圖/彩色） ，銷售和招商資料，及相關(guān)資料等含設(shè)計(jì)制作、印刷 10萬(wàn)元 車(chē)體廣告：10 車(chē)次半年 10 萬(wàn)元銷售前期中期報(bào)章文字軟廣告《南方都市報(bào)》 ， 《特區(qū)報(bào)》半版各二 30 萬(wàn)元正式銷售和后續(xù)宣傳《南方都市報(bào)》1/2 版約 6 次 ， 《特區(qū)報(bào)》地產(chǎn)版 2/1 版 2 次《置業(yè)通》 ， 《買(mǎi)樓王》 《晚報(bào)》 75 萬(wàn)元講座活動(dòng)費(fèi)用 ：五次 10 萬(wàn)元其他 12 萬(wàn)元 共計(jì) 162 萬(wàn)元