【正文】 樓處售樓處作為接待客戶的“第一現(xiàn)場(chǎng)”，是所有的銷售硬件設(shè)施中最為重要的一環(huán)。一個(gè)建筑新穎、具備特色的售樓處本身就是一個(gè)很好的宣傳媒介。售樓處可設(shè)置在樓盤首層大廳，分為4個(gè)區(qū)域：接待區(qū)、模型區(qū)、展示區(qū)、洽談區(qū)?！?地盤包裝地盤包裝的主要功能是吸引過往客戶的注意及給到場(chǎng)的客戶以明顯的識(shí)別性。因此地盤包裝應(yīng)與整體的宣傳形象統(tǒng)一，并且要帶出濃濃的銷售氣氛。地盤包裝包括樓體外包裝、售樓處內(nèi)外特別禮儀布置等。地盤包裝在銷售的不同階段如內(nèi)部認(rèn)購期、公開發(fā)售、展銷會(huì)等都應(yīng)有所側(cè)重及不同?！?樓書樓書是樓盤宣傳中最重要的軟件設(shè)施之一。現(xiàn)時(shí)拉薩房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入啟動(dòng)階段。若是設(shè)計(jì)普通的樓書，在眾多的樓盤當(dāng)中很容易便被湮沒。尤其是在房地產(chǎn)交易會(huì)等大型房地產(chǎn)展銷場(chǎng)地，客戶面對(duì)上百個(gè)樓盤的選擇，如何突圍而出，則樓書是否能吸引客戶的注意是較為重要的。而另一方面，一般來說，再精美的樓書，其功能也不過是向客戶展現(xiàn)其項(xiàng)目的各方面優(yōu)點(diǎn)，對(duì)客戶來說，并不具備保存的價(jià)值。本項(xiàng)目樓書的設(shè)計(jì)要反其道而行，使樓書不但具有其原有價(jià)值，還具備實(shí)用性和收藏價(jià)值，使客戶即使對(duì)項(xiàng)目本身不感興趣，亦不會(huì)隨意丟棄樓書，從而可以增加樓書的流傳時(shí)間及范圍。根據(jù)項(xiàng)目定位，考慮制作立體式投資性樓書。■ 平面廣告平面廣告指的是發(fā)布在報(bào)紙、雜志及廣告牌等的廣告。平面廣告是樓盤接觸客戶最廣泛、最直接的渠道。平面廣告應(yīng)恰到好處地體現(xiàn)項(xiàng)目的定位，并且應(yīng)配合銷售策略的進(jìn)行表達(dá)的適當(dāng)?shù)匿N售信息。.宣傳媒體建議■ 報(bào)紙媒體推薦《成都商報(bào)》、《拉薩晚報(bào)》優(yōu)點(diǎn)：傳播范圍廣，廣告駐留時(shí)間長，圖文并茂，信息清楚，影響力強(qiáng)。缺點(diǎn)：《成都商報(bào)》發(fā)布費(fèi)用高昂，并且兩大報(bào)集中了過多的房地產(chǎn)廣告，尤其是周五，一份商報(bào)可云集逾三十個(gè)房地產(chǎn)廣告，較易造成信息干擾。但在拉薩，由于情況特殊，新樓盤發(fā)售一般均需在商報(bào)發(fā)布廣告。此外，《拉薩晚報(bào)》是拉薩本地報(bào)刊，可以覆蓋本地投資型客戶，配合兩大報(bào)發(fā)布廣告，可起到相得益彰的效果?！?電視媒體推薦拉薩電視臺(tái)《地產(chǎn)視界》節(jié)目。優(yōu)點(diǎn)：傳播范圍廣，受眾面廣，圖、文、聲并茂，傳播速度快，感染力強(qiáng)；缺點(diǎn)：制作費(fèi)用高，駐留時(shí)間短，受播出時(shí)間局限，且需要一定時(shí)間連續(xù)性，才能出效果，但電視媒體的感染力最強(qiáng)，能迅速建立樓盤的形象。■ 雜志廣告推薦《中國航空》。雜志可配合報(bào)紙廣告發(fā)布，進(jìn)行樓盤新聞炒作，是一種駐留時(shí)間長和針對(duì)性強(qiáng)的媒體，《拉薩風(fēng)采》周刊是時(shí)事類雜志，覆蓋面大，受眾遍布社會(huì)各階層，是拉薩頗受歡迎的大眾時(shí)事雜志。優(yōu)點(diǎn)：駐留時(shí)間長，針對(duì)性強(qiáng)，圖文并茂，印刷精美，信息量大，具有獨(dú)特的可傳閱性，發(fā)布費(fèi)用合理；缺點(diǎn)：發(fā)行量不如兩大報(bào)刊?！?公交車站廣告公交車站每日人流量及車流量龐大，受眾面廣闊，到達(dá)率高。建議本項(xiàng)目在北京路沿線靠近中心區(qū)路段發(fā)布公交車站廣告。■ 戶外廣告牌戶外廣告牌發(fā)布成本不高，對(duì)本項(xiàng)目來說，是一個(gè)較為合適的媒體。在項(xiàng)目北面和西面可設(shè)置大型戶外廣告牌，今后應(yīng)爭(zhēng)取獲得該戶外廣告牌的廣告發(fā)布權(quán)。七、 銷售總體策略銷售總體策略——暴力營銷要想在短時(shí)間內(nèi)通過火爆營銷實(shí)現(xiàn)本案的100％銷售，蓄水效果的好壞是關(guān)鍵。根據(jù)采取低開高走的價(jià)格策略，少量推多次逐步提高價(jià)格的原則，參照前面地理位置對(duì)項(xiàng)目的影響。為滿足開發(fā)商利潤最大化、品牌最優(yōu)化、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)最小化的目的，建議“珠峰偉業(yè)國際購物中心”采取一個(gè)基本銷售思路，即先進(jìn)行商業(yè)形態(tài)經(jīng)營規(guī)劃首推底層帶租約的小商業(yè)第二步推出3F帶租約商業(yè)第三步推出2F帶租約商業(yè)銷售總體計(jì)劃時(shí)間表根據(jù)開發(fā)商要求，4月下旬進(jìn)入蓄水，6月開盤銷售，總體銷售時(shí)間為6個(gè)月時(shí)間第一階段：蓄水期（2005年4月－2005年5月）進(jìn)行本項(xiàng)目銷售的前期客戶積累，試探市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目的形象、品質(zhì)、價(jià)格等方面的反映。預(yù)計(jì)內(nèi)部認(rèn)購?fù)瓿射N售總量的20％（不計(jì)入正式銷售時(shí)間）第二階段：強(qiáng)銷期（2005年6月－2005年10月）檢驗(yàn)前期推廣的成果，調(diào)整銷售策略，進(jìn)入實(shí)質(zhì)性大量推盤階段，逐步分階段將產(chǎn)品全部推向市場(chǎng)。預(yù)計(jì)完成銷售總量的50％－70％。第三階段：收尾期（2005年11月）主要依靠前期業(yè)主的口碑傳播和公關(guān)活動(dòng)進(jìn)行推銷。預(yù)計(jì)完成銷售總量的10％。銷售階段建議確定銷售階段的目的是為了針對(duì)不同的銷售時(shí)期采取不同的銷售重點(diǎn)，有目的、有針對(duì)性的進(jìn)行銷售；為發(fā)展商節(jié)約成本，合理利用銷售推廣費(fèi)用。在不失時(shí)機(jī)地做出重點(diǎn)銷售宣傳的同時(shí)，又能把資金用在關(guān)鍵的時(shí)機(jī)，做到有的放矢，爭(zhēng)取用最小的投資換取最大的回報(bào)；同時(shí)結(jié)合該物業(yè)的定位，盡量發(fā)揮出本項(xiàng)目的特點(diǎn)與個(gè)性?；谝陨夏康?，制訂銷售策略的第一步，就是要科學(xué)、合理地將整個(gè)銷售時(shí)期劃分出若干階段。結(jié)合項(xiàng)目定位，建議本項(xiàng)目將整個(gè)銷售工作分為三個(gè)階段：內(nèi)部認(rèn)購階段、正式發(fā)售階段、收尾階段。.內(nèi)部認(rèn)購階段.內(nèi)部認(rèn)購階段安排原則內(nèi)部認(rèn)購階段的目的為試探市場(chǎng)反應(yīng)，以便根據(jù)客戶的反饋意見及市場(chǎng)的接受程度及時(shí)調(diào)整銷售策略。內(nèi)部認(rèn)購階段時(shí)間不宜過長，以一個(gè)月至兩個(gè)月為宜。.認(rèn)購階段本項(xiàng)目需具備以下條件：■ 投資報(bào)告已出；■ 售樓處包裝已完成（包括內(nèi)外裝修、展板、模型、電話、傳真機(jī)、電腦等）；■ 售樓資料到位（包括樓書、宣傳單張、價(jià)格表、付款辦法、認(rèn)購書、經(jīng)營管理公司及費(fèi)用等）；■ 地盤禮儀包裝方案已經(jīng)實(shí)施（包括圍墻廣告、戶外廣告、條幅、彩旗等）；■ 內(nèi)、外銷按揭銀行及成數(shù)、年限已經(jīng)確定；■ 已經(jīng)具備開始軟性宣傳及新聞造勢(shì)的條件；■ 銷售人員進(jìn)行開盤前的系統(tǒng)培訓(xùn)已完成。.正式發(fā)售階段.正式發(fā)售階段安排原則項(xiàng)目經(jīng)過前期的內(nèi)部認(rèn)購階段，已經(jīng)初步檢測(cè)出市場(chǎng)對(duì)該物業(yè)的反應(yīng)以及對(duì)前期制訂的銷售策略已經(jīng)有了指導(dǎo)意義的調(diào)整，在銷售時(shí)機(jī)上已經(jīng)具備了重點(diǎn)銷售的條件，是整個(gè)項(xiàng)目的重點(diǎn)發(fā)售階段。.正式發(fā)售階段本項(xiàng)目需具備以下條件：■ 招商進(jìn)度已經(jīng)完成，可以給客戶一定的信心；■ 廣告制作完成；■ 市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目已經(jīng)有了初步的認(rèn)識(shí)；■ 設(shè)計(jì)廣告版面，并于各媒體上正式投放。.促銷階段.促銷階段階段安排原則任何一個(gè)物業(yè)的開發(fā)，在銷售的過程中都避免不了有銷售難點(diǎn)的存在，在經(jīng)過正式發(fā)售階段的銷售后，要通過促銷階段針對(duì)一些剩余的單位進(jìn)行有重點(diǎn)，有針對(duì)性的促銷。.促銷階段階段本項(xiàng)目需具備以下條件：■ 前期銷售旺季將要結(jié)束，銷售速度有所放緩；■ 項(xiàng)目已經(jīng)初具雛形；■ 已經(jīng)有了一定量的客戶積累。銷售分階段策略銷售策略作為項(xiàng)目推向市場(chǎng)的方式，是項(xiàng)目推售的一個(gè)重要因素。銷售策略除了要結(jié)合項(xiàng)目本身的特質(zhì)及優(yōu)勢(shì)外，還需緊貼市場(chǎng)走勢(shì)，分階段、有目的地利用不同的策略去配合銷售階段的推進(jìn)，達(dá)至迅速消化單位的效果。在整個(gè)銷售策略中，根據(jù)本項(xiàng)目實(shí)際情況，建議以項(xiàng)目的拉薩首座5A級(jí)渡假式四維投資商業(yè)形象為銷售過程中最重要宣傳元素，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)物業(yè)的休閑、開放式、健康娛樂的商業(yè)環(huán)境。針對(duì)不同的客戶，主要以有針對(duì)性、有范圍性的宣傳為主。建議本項(xiàng)目銷售策略分為前期造勢(shì)策略、中期銷售策略、后期促銷策略三大部分。.前期造勢(shì)策略前期造勢(shì)策略主要是針對(duì)銷售人員準(zhǔn)備進(jìn)場(chǎng)之前到正式銷售之間這段時(shí)間內(nèi)。銷售現(xiàn)場(chǎng)的一系列包裝須盡快到位，同時(shí)采取大規(guī)模的推廣宣傳和內(nèi)部認(rèn)購。故該階段的銷售策略重點(diǎn)以前期的強(qiáng)勢(shì)造勢(shì)為主，主要適合采用一些操作性較強(qiáng)的策略。市場(chǎng)對(duì)一個(gè)物業(yè)是要有一個(gè)熟悉過程的，這個(gè)熟悉的過程會(huì)直接影響到物業(yè)的銷售情況。該物業(yè)銷售的成功與否同一開始市場(chǎng)對(duì)之形成的印象好壞有直接的聯(lián)系，若認(rèn)為只有在銷售的時(shí)候才有必要對(duì)樓盤展開宣傳，這種想法是不正確的。在樓盤發(fā)售之前，能否讓該項(xiàng)目在社會(huì)上引起目標(biāo)投資客戶群的關(guān)注及興趣是銷售成功與否的關(guān)鍵之一，所以在項(xiàng)目的內(nèi)部認(rèn)購階段針對(duì)項(xiàng)目的具體特征展開強(qiáng)有力的造勢(shì)策略是十分必要的。新聞繕稿作為報(bào)紙輔助宣傳媒體，在樓盤未正式亮相時(shí)，新聞繕稿不失為一種較理想的造勢(shì)辦法。建議本項(xiàng)目新聞繕稿不采用純文字稿的形式，而是打“擦邊球”，采用更接近廣告的形式。此種新聞繕稿的好處是配合了項(xiàng)目廣告的強(qiáng)勢(shì)宣傳，且價(jià)格較一般廣告便宜。建議本項(xiàng)目在開盤之前，先同報(bào)社記者取得聯(lián)系，采取系列報(bào)導(dǎo)的形式對(duì)本項(xiàng)目展開宣傳、造勢(shì)。.中期銷售策略對(duì)于中期的銷售策略來講，是樓盤的重中之重，主要針對(duì)本項(xiàng)目的具體定位與實(shí)際情況，采取強(qiáng)有力的大規(guī)模宣傳為主，但是由于考慮到整體的銷售安排，優(yōu)惠措施不宜過大。銷售的中期是銷售的重點(diǎn)時(shí)期，故在銷售期間做常規(guī)的報(bào)紙廣告等宣傳的同時(shí)，有必要采取其它強(qiáng)有力的銷售策略。比如由發(fā)展商牽頭，組織拉薩市商業(yè)發(fā)展論壇等，邀請(qǐng)拉薩市房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士參加，以新聞形式發(fā)布，將本項(xiàng)目引領(lǐng)性物業(yè)的產(chǎn)品形象推向市場(chǎng)。軟性新聞繕稿、報(bào)紙平面廣告、現(xiàn)場(chǎng)包裝、電視廣告、展銷會(huì)等推廣方式立體組合，形成全面市場(chǎng)攻勢(shì)，迅速造成項(xiàng)目熱銷局面，推動(dòng)項(xiàng)目的快速銷售。.后期促銷策略到了項(xiàng)目的后期促銷階段，主要是重點(diǎn)銷售一些有難度的單位，所以在促銷手法以及優(yōu)惠程度上都會(huì)有所提高與加強(qiáng)。項(xiàng)目的銷售越到后期，因其最初推出時(shí)的新鮮感已逐漸淡化，且價(jià)格亦逐漸上揚(yáng)，銷售開始進(jìn)入平穩(wěn)期，若不加以促進(jìn)，則很可能導(dǎo)致銷售熱潮冷卻，此情況一旦出現(xiàn)，則很難用一般的促銷方法去加熱銷售情況。因此需適時(shí)、定時(shí)、及時(shí)推出特別促銷措施，避免項(xiàng)目進(jìn)入冷卻期。銷售節(jié)奏控制及應(yīng)變措施■ 整體銷售節(jié)奏控制通過推出貨量、價(jià)格控制，局部銷售控制通過視情況現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行?！?整個(gè)銷售過程節(jié)奏控制的關(guān)鍵是蓄水期。內(nèi)部認(rèn)購?fù)瞥隽恳暻捌诳蛻舻怯浟?，如果前期客戶登記量不足情愿減少推出量，盡量不能低于價(jià)格預(yù)期；如果前期客戶登記量遠(yuǎn)超出預(yù)估，只做價(jià)格調(diào)升，不增加供應(yīng)量。目的是為了營造本項(xiàng)目局部供不應(yīng)求的氛圍。■ 內(nèi)部認(rèn)購時(shí)不給客戶準(zhǔn)確的銷售價(jià)格，只提供大約的價(jià)格（如50000元/平方米），方便在正式銷售時(shí)價(jià)格的調(diào)整?！?同時(shí)嚴(yán)格控制推出新單位的時(shí)機(jī)，在客戶儲(chǔ)備量不足時(shí)不輕易推出新單位，適當(dāng)推延推貨時(shí)間。當(dāng)客戶儲(chǔ)備量大大超出預(yù)期時(shí)，適當(dāng)調(diào)升價(jià)格，防止推出貨量過快銷空?！?銷售過程中隨時(shí)調(diào)整各單位的價(jià)差，避免大量留下位置不好的單位?！?現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行中，根據(jù)實(shí)際情況具體制定某一時(shí)間段重點(diǎn)推銷單位，讓銷售呈相對(duì)平衡狀態(tài)。銷售組織結(jié)構(gòu)好的銷售方案離不開好的銷售執(zhí)行隊(duì)伍。崗位設(shè)置：■ 銷售經(jīng)理1人■ 銷售主管1人■ 簽約1人■ 按揭1人■ 置業(yè)顧問5人銷售人員培訓(xùn)1） 為期半個(gè)月的專業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)建筑基礎(chǔ)知識(shí)、房地產(chǎn)開發(fā)流程、售樓基本常識(shí)、待人接物技巧、購貸流程、營銷談判技巧等。2） 對(duì)本項(xiàng)目的專項(xiàng)強(qiáng)化培訓(xùn)市場(chǎng)概況、項(xiàng)目概況、特點(diǎn)、經(jīng)營理念、平面面積、價(jià)格、付款方式、物管知識(shí)、法律法規(guī)等。3） 做好SALLKIT（說明：此文和“春節(jié)前的回憶：東渡時(shí)代凱悅2”一樣，都是重發(fā)，因?yàn)椴┛陀泄收?，過去發(fā)的已經(jīng)被別的文章影響了。）23 / 2