【正文】 的酒店式服務(wù) 突出商業(yè)知識的新型物業(yè)管理 突出國際管理標(biāo)準(zhǔn)與本地消費(fèi)習(xí)性接軌商戶協(xié)作理念：團(tuán)結(jié)互助，共同為客戶提供快樂服務(wù)與體驗(yàn) 打造無錫白領(lǐng)女性購物天堂項(xiàng)目招商與經(jīng)營管理創(chuàng)新　　本項(xiàng)目由國內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)著名企業(yè)家張一平領(lǐng)銜的無錫廣益建設(shè)開發(fā)有限公司投資，深圳愛地時代公司進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計與總體顧問，為了提升項(xiàng)目檔次，提高商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)與運(yùn)營水平，無錫廣益建設(shè)開發(fā)有限公司委托深圳新摩爾商業(yè)管理有限公司與韓國Creative VMD公司進(jìn)行商業(yè)策劃，代理招商與經(jīng)營管理工作?！　∮捎诒卷?xiàng)目能夠?yàn)楫?dāng)?shù)亟鉀Q5000人以上就業(yè)，每年帶來5000萬元以上稅收，因此，本項(xiàng)目得到各級政府與項(xiàng)目所在地居民支持。發(fā)展商與無錫市廣益鎮(zhèn)政府共同策劃打造“廣益商圈”，在市政府與區(qū)政府指導(dǎo)下，為大型商家（重點(diǎn)吸引大型出口家居中心、服裝市場，知名酒樓，健康休閑娛樂投資公司進(jìn)駐本項(xiàng)目）將優(yōu)惠政策落實(shí)到細(xì)節(jié)中，例如稅收、其它行政費(fèi)用優(yōu)惠。發(fā)展商與政府按照城市經(jīng)營的思路，有效配置商圈的資源。公共交通體系。招商目標(biāo)客戶：經(jīng)營管理措施：　　由無錫廣益建設(shè)有限公司與深圳市新摩爾商業(yè)管理公司聯(lián)合組建運(yùn)營公司，引進(jìn)日本西武百貨、韓國新世界百貨先進(jìn)管理流程，在管理水平上超越無錫商業(yè)大廈?！　≡跔I銷方面，我們建議從商鋪銷售收入中提取800萬元用于項(xiàng)目營銷基金，而后每年從自營或聯(lián)營銷售額提取1%作為營銷經(jīng)費(fèi)。由運(yùn)營公司統(tǒng)一進(jìn)行項(xiàng)目形象的推廣，以客戶營銷為主，廣告營銷為輔，積極贊助支持社會公益活動，努力挖掘無錫百年來商業(yè)文化的精華，建設(shè)新型廣益商圈文化大型商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目招商三部曲大型商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目招商三部曲招商工作是商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目正常運(yùn)營的基本前提，特別是對大型的商業(yè)項(xiàng)目（購物中心、SHOPPING MALL）來講，更成為經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。因此企業(yè)制定切合實(shí)際的招商策略，進(jìn)行細(xì)致全面的招商談判培訓(xùn)則成為項(xiàng)目成功的重要保證。要使招商獲得成功，應(yīng)該從以下三個方面強(qiáng)化管理： 　 第一部：招商原則和準(zhǔn)備過程 招商目標(biāo)的選擇 企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營場所的使用權(quán)，更好地提高項(xiàng)目整體市場吸引力。因此招商目標(biāo)的選擇要根據(jù)市場需求和項(xiàng)目定位情況來確定，具體說應(yīng)考慮以下因素： (一)項(xiàng)目自身的市場定位； (二)項(xiàng)目所在地的消費(fèi)狀況； (三)投資商和發(fā)展商的自身資金情況； (四)擬引進(jìn)商家的市場定位、發(fā)展戰(zhàn)略； 招商談判原則的確定 招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。要達(dá)到這一目的，招商談判必須針對談判的特點(diǎn)，確定一些基本原則。 (一)招商談判的特點(diǎn) 、多樣性和復(fù)雜性 商場的交易活動不受時空限制，而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。這就要求企業(yè)的談判人員要圍繞本企業(yè)的經(jīng)營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會各方面保持廣泛的聯(lián)系。 2．談判條件的原則性與靈活性 企業(yè)招商的目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上。這些條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，這一界限是談判人員必須堅持的原則。這一特點(diǎn)就決定了企業(yè)談判人員要從實(shí)際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機(jī)應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實(shí)現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。 3．談判口徑的一致性 在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復(fù)接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。因此談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強(qiáng)的公關(guān)能力。 (二)招商談判的原則 根據(jù)招商談判的特點(diǎn)，談判雙方要取得共識，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則： 1．堅持平等互利的原則 平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。 2．堅持信用原則 信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽(yù)、守信用是商家基本的職業(yè)道德。在談判過程中；應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對方，以體現(xiàn)真誠合作的精神。 3．堅持相容原則 相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來，以更好地達(dá)到談判的目的。招商談判的準(zhǔn)備 所謂招商談判的準(zhǔn)備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作，主要包括： （一） 招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)招商的基本宣傳資料，關(guān)系到企業(yè)的形象，該手冊突出如下關(guān)鍵點(diǎn)： 1. 通過鉆石地段選擇項(xiàng)目選址的正確性，樹立基本點(diǎn)核心地段的商業(yè)物業(yè)。 2. 通過事實(shí)列舉項(xiàng)目投資商與發(fā)展商業(yè)績與榮譽(yù)，突出其在項(xiàng)目所在地的地位。 招商策劃和承租戶的選擇關(guān)系購物中心的成敗，在招商過程中，有必要對每個承租戶進(jìn)行分級評價，預(yù)測他們的經(jīng)營前景，作為店面出租的指導(dǎo)。 第一 承租戶的選擇確保租金的來源。 第二 需要保證購物中心的商品種類的完整性。 第三 需要保證購物中心經(jīng)營項(xiàng)目的多樣性與綜合性。 (二) 準(zhǔn)備談判的依據(jù) 1．明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等； 2．規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點(diǎn)、談判可能出現(xiàn)的問題及對策； 3．選定談判方式； 4．確定談判期限。 (三) 組成談判小組 1．挑選談判小組的成員； 2．制定談判計劃； 3．確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。 第二部：確定招商方式與渠道 商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目招商的方式主要有兩種， 即：1）、委托專業(yè)招商咨詢機(jī)構(gòu)進(jìn)行項(xiàng)目招商； 2）、自己搭建招商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行招商工作。 對于商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目來講，將國際知名零售商請進(jìn)來有利于整個項(xiàng)目的招商，通常國際招商咨詢機(jī)構(gòu)更了解國際知名零售商的需求，所以委托國際專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)進(jìn)行商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的前期招商更能有效促進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展 招商渠道主要分為境內(nèi)和境外兩種形式，尤以境外招商最為復(fù)雜，境外招商不同于在境內(nèi)舉辦的各種招商活動，它是一種跨國界、跨經(jīng)濟(jì)形態(tài)、跨文化的傳播和溝通，涉及政治、經(jīng)濟(jì)、文化領(lǐng)域，前往國家和地區(qū)的對外投資法律、語言環(huán)境、風(fēng)俗習(xí)慣乃至宗教信仰都將對舉辦招商活動產(chǎn)生直接的影響。招商企業(yè)要根據(jù)項(xiàng)目擬引進(jìn)的商家情況，選擇恰當(dāng)?shù)恼猩糖馈? 項(xiàng)目洽談會。 項(xiàng)目洽談會是招商最為常見的一種形式。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進(jìn)的項(xiàng)目，有針對性地與商家洽談。其特點(diǎn)是針對性強(qiáng)，易于吸引有興趣的客商。影響大，實(shí)效性好，主辦者可以派遣技術(shù)專家與客商直接進(jìn)行接洽。 項(xiàng)目發(fā)布會 項(xiàng)目發(fā)布會是招商經(jīng)常采用的方式。它是由主辦者在一定的場合公布擬引進(jìn)合資、合作的項(xiàng)目，闡述招商項(xiàng)目的特點(diǎn)和技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。 經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會 經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。其特點(diǎn)是層次較高，范圍較大?？梢允嵌喾N行業(yè)的招商。 投資研討會 投資研討會是一種較小型、時間較短的招商形式。它通常是由政府部門、經(jīng)濟(jì)研究機(jī)構(gòu)舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢的研究討論會。其特點(diǎn)是靈活，即是務(wù)虛，又重務(wù)實(shí)，主辦單位可以公布一些項(xiàng)目進(jìn)行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策，達(dá)到宣傳的效果。 登門拜訪 登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動。招商單位專門派出招商小分隊(duì)或在國內(nèi)外舉辦集會式招商活動之余，拜訪跨國公司、投資咨詢顧問公司、會計師行及其他中介機(jī)構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項(xiàng)目，探討佳作事宜。其特點(diǎn)是機(jī)動靈活，針對性強(qiáng)，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。 第三部：制訂談判策略 明確談判目的 招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)，或招商洽談的主題。在整個招商洽談活動中，招商洽談?wù)叩母黜?xiàng)工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。 在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個具體目標(biāo)；在達(dá)到各個具體目標(biāo)后，招商洽談的主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實(shí)現(xiàn)。 招商洽談的目標(biāo)可以分為三個等級， 第一級的目標(biāo)是最高等級的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級的目標(biāo)，整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功； 第二級的目標(biāo)是基本達(dá)到接受的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級目標(biāo)，整個招商洽談可謂是獲得了基本成功； 第三級的目標(biāo)是最低接受目標(biāo)，如能達(dá)到這一級的目標(biāo)，整個招商洽談可謂是達(dá)到了最基本的要求。 因此，招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標(biāo)。 此外，在確定了招商洽談目標(biāo)的同時，還要確定招商洽談的地點(diǎn)。招商洽談的地點(diǎn)對招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點(diǎn)時要慎重，應(yīng)考慮以下幾方面的問題:談判中各方力量的對比，可選擇地點(diǎn)的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費(fèi)用，等等。 制定談判策略 制定招商洽談的策略，其意義是選擇能夠達(dá)到或?qū)崿F(xiàn)招商洽談目的的基本途徑及方法。招商洽談策略的制定是基于對談判各方實(shí)力、影響其實(shí)力的各種因素的細(xì)致認(rèn)真研究分析的基礎(chǔ)上的。 招商洽談的策略主要分以下三方面: (1)調(diào)查了解合作方在招商洽談中的目的是什么?對方的組織結(jié)構(gòu)是什么的?對方的項(xiàng)目的合作程序?對方談判人員的基本情況，在組織中的位置?為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)對方最有利的條件是什么?要實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)對方最不利的因素是什么?如果我方能夠正確地了解掌握這些信息，那么在整個招商洽談中就能掌握談判的主動權(quán)，就能有針對性地確定出我方的各級招商洽談的目標(biāo)，就可以很好地把握招商洽談中的利益界限，讓對方作出更大的讓步，就可以揚(yáng)我方之長，避我方之短，從而達(dá)到招商洽談的最高利益目標(biāo)。 (2)在以上工作的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的對策，也就是能否接受招商洽談對方所提出的交換條件。如不接受如何擺脫對方在這方面的糾纏；如接受，是全部接受還是部分接受；如是部分接受，又如何滿足對方的條件。 (3)對招商洽談對方可能提出的各種要求和問題應(yīng)有所準(zhǔn)備，這樣就可以避免倉促應(yīng)戰(zhàn)局面的出現(xiàn)明確談判程序 談判程序也稱談判議程，通常是指所談事項(xiàng)的先后次序及主要方法。談判程序確定得好，招商洽談的效率就高；談判程序確定得不夠科學(xué)，就會影響招商洽談的效率。 招商洽談需要一個過程，其基本程序是：開局、摸底、報價、磋商、達(dá)成協(xié)議和簽約六個階段。 開局，即確立開局的談判目標(biāo)，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。 摸底，即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對方的觀點(diǎn)和立場，相互了解各自的期望。 報價，即雙方提出具體的報價和交易條件。 磋商，即談判雙方對報價和交易條件進(jìn)行反復(fù)協(xié)商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益。 成交，即雙方就談判的實(shí)質(zhì)問題達(dá)成協(xié)議，業(yè)務(wù)成交。 簽約，即以書面文件(經(jīng)濟(jì)合同)的形式簽訂正式協(xié)議書，談判雙方必須依照協(xié)議內(nèi)容履行協(xié)議，合同一經(jīng)簽訂就具有了法律效力。 以上所述，是商業(yè)類項(xiàng)目招商的一般基本程序和方法。希望能對從事此項(xiàng)工作的有所幫助。萬國商城商業(yè)項(xiàng)目商業(yè)開發(fā)案萬國商城商業(yè)項(xiàng)目商業(yè)開發(fā)案顧問服務(wù)項(xiàng)目組合及說明一、 組合表二、 作業(yè)流程圖第一階段：萬國商城商業(yè)項(xiàng)目的總體商業(yè)開發(fā)策略規(guī)劃1. 萬國商總體商業(yè)策劃的范圍包括：. 萬國商項(xiàng)目2期已規(guī)劃之沿路底商、萬國商已規(guī)劃之公建軸、35期待規(guī)劃之商業(yè)物業(yè)的總體策劃；. 一期售樓處，公園、學(xué)校、道路等相關(guān)配套物業(yè)及規(guī)劃整合的建議；2. 總體策略規(guī)劃的基本原則. 萬國商總體商業(yè)規(guī)劃首先需要配合及推動萬國商整體造鎮(zhèn)的行銷，通過塑造新市鎮(zhèn)性格、空間意象及生活想象空間為新市鎮(zhèn)行銷提供區(qū)域級賣點(diǎn)與獨(dú)立形象，從而打破現(xiàn)有住宅購買群體的地域抗性心理、擴(kuò)大未來銷售商圈，從而帶動整個造鎮(zhèn)項(xiàng)目的升級與銷售放量；. 在項(xiàng)目分解開發(fā)的同時，需要部分商店預(yù)先營業(yè)，形成一個相對獨(dú)立的商業(yè)部分，營造一個生活樣板環(huán)境，而且在整個造鎮(zhèn)推案周期內(nèi)（35年），前期軟開業(yè)營業(yè)部分需要控制業(yè)態(tài)及維持一個良好的整體商業(yè)形象，不但滿足陸續(xù)入住業(yè)主的生活需求，更需要為整體項(xiàng)目行銷提供一個生活樣板的銷售道具，去化生活抗性因素，強(qiáng)化生活形象。 . 配合萬國商整體行銷策劃，持續(xù)漸進(jìn)的制造行銷熱點(diǎn)與商鋪熱銷熱租氣氛，帶動案場人潮；. 創(chuàng)新社區(qū)商業(yè)概念與意象，發(fā)展出一整套適合社區(qū)型商業(yè)消費(fèi)需求特點(diǎn)與北京商業(yè)市場基礎(chǔ)的包括商圈定位、業(yè)種配置、業(yè)態(tài)架構(gòu)、招商組合及開發(fā)行銷步驟的住區(qū)型商業(yè)操作模式/；. 區(qū)別于商業(yè)經(jīng)營主導(dǎo)的開發(fā)模式，根據(jù)房地產(chǎn)主導(dǎo)開發(fā)的短線特性，在維持形象營造商業(yè)氣氛及控制業(yè)態(tài)保持長期收益的前提下，特別需要規(guī)劃適當(dāng)比例的銷售商鋪部分用于回收項(xiàng)目投資與產(chǎn)生短線利潤，減少發(fā)展商的財務(wù)風(fēng)險與提高關(guān)聯(lián)開發(fā)收益；. 根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際條件與市場機(jī)會，推動形成住宅、商業(yè)及其他衍生物業(yè)的互動整合的復(fù)合開發(fā)。3. 商圈條件的分析在