【正文】 3. 商圈條件的分析在。萬國商城商業(yè)項(xiàng)目商業(yè)開發(fā)案萬國商城商業(yè)項(xiàng)目商業(yè)開發(fā)案顧問服務(wù)項(xiàng)目組合及說明一、 組合表二、 作業(yè)流程圖第一階段：萬國商城商業(yè)項(xiàng)目的總體商業(yè)開發(fā)策略規(guī)劃1. 萬國商總體商業(yè)策劃的范圍包括：. 萬國商項(xiàng)目2期已規(guī)劃之沿路底商、萬國商已規(guī)劃之公建軸、35期待規(guī)劃之商業(yè)物業(yè)的總體策劃；. 一期售樓處，公園、學(xué)校、道路等相關(guān)配套物業(yè)及規(guī)劃整合的建議；2. 總體策略規(guī)劃的基本原則. 萬國商總體商業(yè)規(guī)劃首先需要配合及推動(dòng)萬國商整體造鎮(zhèn)的行銷，通過塑造新市鎮(zhèn)性格、空間意象及生活想象空間為新市鎮(zhèn)行銷提供區(qū)域級賣點(diǎn)與獨(dú)立形象，從而打破現(xiàn)有住宅購買群體的地域抗性心理、擴(kuò)大未來銷售商圈，從而帶動(dòng)整個(gè)造鎮(zhèn)項(xiàng)目的升級與銷售放量；. 在項(xiàng)目分解開發(fā)的同時(shí)，需要部分商店預(yù)先營業(yè)，形成一個(gè)相對獨(dú)立的商業(yè)部分，營造一個(gè)生活樣板環(huán)境，而且在整個(gè)造鎮(zhèn)推案周期內(nèi)（35年），前期軟開業(yè)營業(yè)部分需要控制業(yè)態(tài)及維持一個(gè)良好的整體商業(yè)形象，不但滿足陸續(xù)入住業(yè)主的生活需求，更需要為整體項(xiàng)目行銷提供一個(gè)生活樣板的銷售道具，去化生活抗性因素，強(qiáng)化生活形象。 以上所述，是商業(yè)類項(xiàng)目招商的一般基本程序和方法。 成交，即雙方就談判的實(shí)質(zhì)問題達(dá)成協(xié)議，業(yè)務(wù)成交。 報(bào)價(jià)，即雙方提出具體的報(bào)價(jià)和交易條件。 開局，即確立開局的談判目標(biāo)，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。 談判程序確定得好，招商洽談的效率就高；談判程序確定得不夠科學(xué)，就會影響招商洽談的效率。 如不接受如何擺脫對方在這方面的糾纏；如接受，是全部接受還是部分接受；如是部分接受，又如何滿足對方的條件。 (1)調(diào)查了解合作方在招商洽談中的目的是什么?對方的組織結(jié)構(gòu)是什么的?對方的項(xiàng)目的合作程序?對方談判人員的基本情況，在組織中的位置?為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)對方最有利的條件是什么?要實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)對方最不利的因素是什么?如果我方能夠正確地了解掌握這些信息，那么在整個(gè)招商洽談中就能掌握談判的主動(dòng)權(quán)，就能有針對性地確定出我方的各級招商洽談的目標(biāo)，就可以很好地把握招商洽談中的利益界限，讓對方作出更大的讓步，就可以揚(yáng)我方之長，避我方之短，從而達(dá)到招商洽談的最高利益目標(biāo)。 招商洽談的策略主要分以下三方面: 制定招商洽談的策略，其意義是選擇能夠達(dá)到或?qū)崿F(xiàn)招商洽談目的的基本途徑及方法。 制定談判策略 此外，在確定了招商洽談目標(biāo)的同時(shí)，還要確定招商洽談的地點(diǎn)。 第三級的目標(biāo)是最低接受目標(biāo)，如能達(dá)到這一級的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是達(dá)到了最基本的要求。 第二級的目標(biāo)是基本達(dá)到接受的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得了基本成功； 第一級的目標(biāo)是最高等級的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得圓滿成功； 招商洽談的目標(biāo)可以分為三個(gè)等級， 在整個(gè)招商洽談活動(dòng)中，招商洽談?wù)叩母黜?xiàng)工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。 其特點(diǎn)是機(jī)動(dòng)靈活，針對性強(qiáng)，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。 登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動(dòng)。 登門拜訪它通常是由政府部門、經(jīng)濟(jì)研究機(jī)構(gòu)舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢的研究討論會。 可以是多種行業(yè)的招商。 經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。 經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會 項(xiàng)目發(fā)布會是招商經(jīng)常采用的方式。 項(xiàng)目發(fā)布會其特點(diǎn)是針對性強(qiáng)，易于吸引有興趣的客商。 項(xiàng)目洽談會是招商最為常見的一種形式。 招商企業(yè)要根據(jù)項(xiàng)目擬引進(jìn)的商家情況，選擇恰當(dāng)?shù)恼猩糖馈? 2）、自己搭建招商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行招商工作。 即：1）、委托專業(yè)招商咨詢機(jī)構(gòu)進(jìn)行項(xiàng)目招商； 商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目招商的方式主要有兩種， 第二部：確定招商方式與渠道 4．確定談判期限。 3．選定談判方式； 2．規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點(diǎn)、談判可能出現(xiàn)的問題及對策； 1．明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等； (二) 準(zhǔn)備談判的依據(jù) 第二 需要保證購物中心的商品種類的完整性。 招商策劃和承租戶的選擇關(guān)系購物中心的成敗，在招商過程中，有必要對每個(gè)承租戶進(jìn)行分級評價(jià)，預(yù)測他們的經(jīng)營前景，作為店面出租的指導(dǎo)。 1. 通過鉆石地段選擇項(xiàng)目選址的正確性，樹立基本點(diǎn)核心地段的商業(yè)物業(yè)。 （一） 招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)招商的基本宣傳資料，關(guān)系到企業(yè)的形象，該手冊突出如下關(guān)鍵點(diǎn)： 所謂招商談判的準(zhǔn)備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作，主要包括：招商談判的準(zhǔn)備 在談判過程中；應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對方，以體現(xiàn)真誠合作的精神。 信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。 2．堅(jiān)持信用原則 因此談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強(qiáng)的公關(guān)能力。 在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復(fù)接觸。 3．談判口徑的一致性這些條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，這一界限是談判人員必須堅(jiān)持的原則。 這就要求企業(yè)的談判人員要圍繞本企業(yè)的經(jīng)營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會各方面保持廣泛的聯(lián)系。 要達(dá)到這一目的，招商談判必須針對談判的特點(diǎn)，確定一些基本原則。 企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營場所的使用權(quán)，更好地提高項(xiàng)目整體市場吸引力。 招商目標(biāo)的選擇 第一部：招商原則和準(zhǔn)備過程 　要使招商獲得成功，應(yīng)該從以下三個(gè)方面強(qiáng)化管理： 由運(yùn)營公司統(tǒng)一進(jìn)行項(xiàng)目形象的推廣，以客戶營銷為主，廣告營銷為輔，積極贊助支持社會公益活動(dòng)，努力挖掘無錫百年來商業(yè)文化的精華，建設(shè)新型廣益商圈文化大型商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目招商三部曲大型商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目招商三部曲招商工作是商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目正常運(yùn)營的基本前提，特別是對大型的商業(yè)項(xiàng)目（購物中心、SHOPPING MALL）來講，更成為經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。招商目標(biāo)客戶：經(jīng)營管理措施：　　由無錫廣益建設(shè)有限公司與深圳市新摩爾商業(yè)管理公司聯(lián)合組建運(yùn)營公司，引進(jìn)日本西武百貨、韓國新世界百貨先進(jìn)管理流程，在管理水平上超越無錫商業(yè)大廈。發(fā)展商與政府按照城市經(jīng)營的思路，有效配置商圈的資源?！　∮捎诒卷?xiàng)目能夠?yàn)楫?dāng)?shù)亟鉀Q5000人以上就業(yè)，每年帶來5000萬元以上稅收，因此，本項(xiàng)目得到各級政府與項(xiàng)目所在地居民支持。昔日“藏在深閨人未識”的女性內(nèi)衣，如今卻悄然成為女性厚愛的“第二時(shí)裝”，今夏以來，無錫女性對“內(nèi)在美”投入了前所未有的熱情，內(nèi)衣銷量陡增。 無錫白領(lǐng)女性在商場、連鎖賣場的消費(fèi)目標(biāo)基本集中在美容護(hù)膚品、化妝品、健康產(chǎn)品、禮品、飾物、服裝鞋帽等商品上。一些白領(lǐng)女性拿到工資，第一件事就是到商場里去買新款時(shí)裝。無錫女性受教育程度較高，無錫女性在各個(gè)崗位都非?；钴S，無錫各個(gè)行業(yè)都有一批女企業(yè)家、職業(yè)白領(lǐng)，白領(lǐng)女性群體是消費(fèi)的主力。1898年裘梅侶在她19歲時(shí)候創(chuàng)辦無錫第一張報(bào)紙《錫金官音白話報(bào)》；建國初期，作為五四新女性的俞慶棠，被鄧穎超同志稱為卓越的人民教育家。同時(shí)，無錫人的性格中也有小富即安，固步自封的消極因素，更有精明但不高明的致命缺陷?！　o錫的歷史給文化深深注入了商業(yè)的內(nèi)容，尤其是近代民族工商業(yè)的發(fā)展，使無錫文化中的商業(yè)意味愈加彰顯。但在這方面，也靠吳地不乏有識之士的提倡，一大批改革家的努力實(shí)施?！　」磐駚?，吳地涌現(xiàn)了許多仁人志士，如“先天下之憂而憂、后天下之樂而樂”的范仲淹、倡導(dǎo)“天下興亡，匹夫有責(zé)”的顧炎武，“家事國事天下事，事事關(guān)心”的顧憲成，出現(xiàn)了許多不怕困難、‘‘敢為人先”的科學(xué)家、發(fā)明家，例如松江黃道婆、吳江的水利科學(xué)家沈啟、江陰的地理學(xué)家徐霞客、中國近代科技之父無錫的華蘅芳、徐壽、蘇州建筑設(shè)計(jì)師蒯樣……對吳地及全國的生產(chǎn)發(fā)展都產(chǎn)生了重大的影響?！　【C觀吳文化的發(fā)展情況，我們都不難發(fā)現(xiàn)地處長江口的吳地人民，確實(shí)有長江海納百川的開放開拓精神，能抓住時(shí)機(jī)，取人之長；招賢納士，為我所用。由于江南運(yùn)河的開通，由于南北交流，使吳地的經(jīng)濟(jì)得到了較快的發(fā)展。　　三千多年前的商代江南鼻祖泰伯來到定居無錫梅里，傳播黃河流域的先進(jìn)文化，建設(shè)城池，自號“勾吳”，開創(chuàng)了吳國文化。圖10 總體規(guī)劃進(jìn)口女裝與化妝品批發(fā)中心業(yè)態(tài)規(guī)劃一層 A區(qū)進(jìn)口日本化妝品，包括法國香水　　B區(qū)韓國進(jìn)口化妝品二層 A區(qū)進(jìn)口日本名牌女裝 　　B區(qū)進(jìn)口韓國以及歐洲女裝包括色彩咨詢中心三層 A區(qū)進(jìn)口女士用品 　　　　B區(qū)進(jìn)口皮具，精品　　由于進(jìn)口服裝與化妝品都是附加值較高的商品，因此該市場不僅具有批發(fā)功能，而且可以作為女人世界的形式兼?zhèn)淞闶酃δ埽捎谶M(jìn)口服裝與化妝品市場的稀缺性，該市場本身又是商業(yè)旅游景點(diǎn)。都市休閑與特種批發(fā)市場是本項(xiàng)目主題，無錫城東MALL—廣益路大型風(fēng)情商貿(mào)街作為城市副商業(yè)中心?！　「鶕?jù)我們的調(diào)查結(jié)果，發(fā)現(xiàn)無錫沒有進(jìn)口女裝與化妝品相關(guān)批發(fā)市場，而此類商品消費(fèi)潛力較大，屬于業(yè)態(tài)空白。東方巴黎是正在興建的無錫第一家女性主題商場，并且有很多零售企業(yè)關(guān)注這一市場?！　「鶕?jù)我們得對比分析，無錫管理水平較高的百貨與深圳著名百貨相比差距在五年左右，與韓國新世界百貨相比具有十年的差距。無論是百貨或超市商品都存在價(jià)位偏高現(xiàn)象，促銷活動(dòng)少、特價(jià)區(qū)少，難以吸引人流，也難以起新一輪購物高潮?！　o錫零售商業(yè)經(jīng)營情況從整體而言較為集中，其發(fā)展趨勢和規(guī)模與本地的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，地域文化基本吻合，除中心商圈外，其它區(qū)域的發(fā)展滯后，無連貫性，尤其是商鋪較為分散，無統(tǒng)一業(yè)態(tài)規(guī)劃，政府部門也來采取商業(yè)發(fā)展引導(dǎo)措施，所以無錫市場一時(shí)還難以形成商業(yè)氛圍和規(guī)模，其它商圈的形成目前還處于初始階段，但無錫市場根據(jù)其地理位置，人口增長速度，經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度，市場潛力，空間大?！　o錫位于長三角中心地帶，具有良好的商業(yè)土壤，適合大型批發(fā)業(yè)發(fā)展，許多批發(fā)企業(yè)前來發(fā)展，例如歐倍德、紅星美凱龍，錫滬裝飾材料市場、華東不銹鋼市場等在華東地區(qū)影響力巨大。1929無錫就開始舉辦大型國貨博覽會?！　?0年代開始，在沈瑞州的努力下，生產(chǎn)加工的順風(fēng)牌桐油成為我國重要出口物質(zhì)，無錫的沈瑞州成為中國桐油大王?！　o錫為經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)為近代民族工業(yè)的誕生準(zhǔn)備了良好的土壤，1895年，楊藝芳、楊藕芳性地在無錫東門外興隆橋籌建業(yè)勤紗廠，這是無錫最早的一家企業(yè)。無錫廣益城東MALL與批發(fā)市場案例　　無錫是中國近代民族工業(yè)的發(fā)源地，市場發(fā)育基礎(chǔ)較好，社會安定，文化底蘊(yùn)深厚，歷來有重商、安商、親商的觀念，投資和商務(wù)環(huán)境良好。在什么地方建設(shè)白領(lǐng)服裝批發(fā)市場？，具有一批穩(wěn)定消費(fèi)人群。，需要新型消費(fèi)休閑娛樂空間。由于我們區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)達(dá)地區(qū)在沿海地帶，因此在珠江三角州與長江三角州產(chǎn)生大量白領(lǐng)階層。，在物業(yè)服務(wù)中推行六個(gè)西格瑪質(zhì)量管理戰(zhàn)略，提升客戶滿意度四、白領(lǐng)服裝批發(fā)市場的興起為什么要建設(shè)白領(lǐng)服裝批發(fā)市場？　　區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度，白領(lǐng)人均收入達(dá)到每年5萬元以上時(shí)候產(chǎn)生新的需求特征，重視精神文化品味。11．轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)，擇機(jī)產(chǎn)業(yè)經(jīng)營與資本運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。產(chǎn)品三維展示技術(shù)的應(yīng)用8．創(chuàng)造市場、引導(dǎo)市場，力爭創(chuàng)建自己的媒體陣地，定期發(fā)布某月萬商交易前十名品牌等信息 9．包攬某電視臺（或報(bào)刊）時(shí)段，啟動(dòng)萬商服市快報(bào)（專欄）。高頻率的信息發(fā)射平臺做到短（短線）、平（平衡）、快（快速成長）7．創(chuàng)建萬商網(wǎng)站，按照現(xiàn)代物流思想優(yōu)化業(yè)務(wù)流程。培育一支能征善戰(zhàn)、敢打硬仗的職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍6．強(qiáng)調(diào)互補(bǔ)性，提高市場應(yīng)變力鐵打的營盤流水的兵，采用人才經(jīng)營戰(zhàn)略：增加公司董事會中的獨(dú)立董事，特別是吸收金融、法律和服裝流通業(yè)的知名人士。（武漢）萬商白馬≠廣州白馬2．統(tǒng)一認(rèn)識，明確定位；整合資源，預(yù)留三樓3．一樓擬定位在現(xiàn)代化多功能區(qū)：造人氣，聚財(cái)氣（逐步引入銀行聯(lián)名卡、POS終端、自動(dòng)查詢等多功能系統(tǒng)、IP電話、寬帶網(wǎng)、電子大屏幕、商務(wù)會室、麥當(dāng)勞等，以招標(biāo)方式籌建金融中心、商務(wù)中心、信息中心、服務(wù)中心等）：已經(jīng)刻不容緩。創(chuàng)建萬商文化——不要問我從哪里來，我的價(jià)值在萬商在沿?；痉ㄖ敢?，用三創(chuàng)精神（創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)新、創(chuàng)顧客價(jià)值）武裝萬商人的頭腦。當(dāng)今世界無論是國力還是企業(yè)的較量，歸根到底是知識和文化的較量；只有在知識和文化領(lǐng)先的國家和企業(yè)，才能在未來競爭格局中處于主動(dòng)。沒有文化的軍隊(duì)是愚蠢的軍隊(duì)。計(jì)劃是企業(yè)的技術(shù)性量化行為（7）反彈瑟琶　　為形成多贏局面，達(dá)到“五出”效果（出品牌、出成果、出機(jī)制、出管理、出人才），應(yīng)堅(jiān)持不懈地“把萬商請進(jìn)來，把萬商送出去”。因此，企業(yè)需要一套長、中、短期相互配合支持的完整規(guī)劃與計(jì)劃，在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境中更是如此，它是企業(yè)戰(zhàn)略中最重要的環(huán)節(jié)之一，也是企業(yè)內(nèi)部管理中最重要的控制機(jī)制之一，把握原則：1176。（6）規(guī)劃與計(jì)劃　　每一個(gè)企業(yè)從它成立那一天起，實(shí)際上就踏上了一條充滿荊棘和風(fēng)險(xiǎn)的市場征途。2176。（5）商譽(yù)與名牌　　“煮酒論英雄”，時(shí)代不同，英雄的內(nèi)涵也不一樣，當(dāng)代的市場競爭以什么來論英雄？大量的事實(shí)證明，是以名牌論英雄！名牌是企業(yè)的旗幟，是企業(yè)的形象，是企業(yè)的力量，是與商譽(yù)完美結(jié)合的象征，把握原則：1176。數(shù)量固然重要，但質(zhì)量才是成功的關(guān)鍵4176。數(shù)量是質(zhì)量的基礎(chǔ)。（4）數(shù)量與質(zhì)量　　企業(yè)戰(zhàn)略中產(chǎn)業(yè)經(jīng)營的基本內(nèi)容，一個(gè)是數(shù)量問題，一個(gè)是質(zhì)量問題，把握原則：1176。（3）產(chǎn)業(yè)經(jīng)營與資本經(jīng)營　　產(chǎn)業(yè)經(jīng)營是資本經(jīng)營的物質(zhì)基礎(chǔ)和前提條件，資本經(jīng)營是產(chǎn)業(yè)經(jīng)營的深化延伸和必需手段，把握原則：　　純粹的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營過于單一，難以取的超常規(guī)發(fā)展，而純粹的資本經(jīng)營又過于冒險(xiǎn)，難以形成穩(wěn)固的實(shí)業(yè)基礎(chǔ)，甚至形成泡沫經(jīng)濟(jì)。強(qiáng)調(diào)專業(yè)性，提高企業(yè)綜合素質(zhì)；4176。強(qiáng)調(diào)業(yè)態(tài)互補(bǔ)型，提高市場應(yīng)變力；2176。（2）優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)　　專業(yè)化并不一定就意味著成功，多元化也并不一定就意味著失敗。3176。沒有專業(yè)化是萬萬不能的：集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)，不僅是兵家而且也是商家的指導(dǎo)原則。多元化并非萬能：進(jìn)入一個(gè)自