房地產(chǎn)商業(yè)項目招商及銷售營銷策略報告(參考版)
2024-07-31 00:57本頁面
【正文】 感謝萬科地產(chǎn)的信任，希望有機會合作，能為貴司提供進一步的專業(yè)服務。（2）推廣費用包括l 工地現(xiàn)場包裝設(shè)計制作l 宣傳資料設(shè)計印刷l 各種媒體廣告設(shè)計、制作及發(fā)布l 促銷活動策劃、實施等等。“體驗財富人生之旅—萬科異域風情街”現(xiàn)場促銷活動l 與深圳電視臺“財富人生”欄目合辦本次活動，通過邀請目標客戶，強化投資價值l 通過對比華僑城美食街租金上漲迅速的價值分析來提升本項目的投資價值l 適當炒作，利用媒體正面引導，激發(fā)客戶購買欲“體驗財富人生之旅—萬科異域風情街”東莞、溫州推介會l 通過本次活動，有效啟動東莞、溫州投資客l 適當炒作，利用媒體正面引導，激發(fā)客戶購買欲八、總體廣告策略1．總體推廣預算及媒體組合策略（1）推廣預算本項目將采用超常規(guī)的銷售通路組合，可望有效地降低廣告成本。七、促銷策略（初步）以下僅是對項目促銷活動的部分構(gòu)思，可根據(jù)實際營銷需要組合使用。7． 第七通路：有效利用“萬客會”雜志及網(wǎng)站在本項目中，萬客會客戶資源將必須善用，該部分客戶對萬科品牌的認可度和忠誠度都很高，能有效的擴大客戶層面，可以通過業(yè)主聯(lián)誼會等形式，同時制定相應的獎勵措施，充分利用其自身的資源。4． 第四通路：大型戶外廣告：本項目客戶群來源廣泛，相對集中于龍華本地和福田，同時有效覆蓋其他區(qū)域，可在梅林關(guān)、深南大道、梅觀高速、水官高速等核心區(qū)域樹立大型廣告牌5． 第五通路：路過客戶：路牌廣告和現(xiàn)場包裝的完善和完美化，是強化該通路的關(guān)鍵。萬科公司在本項目中打響進軍商業(yè)地產(chǎn)第一槍，提出“社區(qū)商業(yè)經(jīng)營新模式”，在“龍坂片區(qū)”建立“新市鎮(zhèn)商業(yè)中心”，創(chuàng)造性的改寫片區(qū)消費模式，依靠“萬科”強大的品牌優(yōu)勢、創(chuàng)新的社區(qū)商業(yè)新模式，打造“龍坂商業(yè)”升級之作3． 第三通路：老客戶介紹：客戶資源是地產(chǎn)營銷中最為重要的部分，可采用優(yōu)惠及現(xiàn)金獎勵方式同時獎勵老客戶及新客戶,來加大以老帶新的效果。其中南方都市報主要啟動東莞市場。針對本項目的主力客戶群特點，將拓展以下營銷通路：1． 第一通路：網(wǎng)絡營銷：網(wǎng)絡目前已成為人們生活中不可分割的一部分，在本項目住宅客戶群高級白領(lǐng)、企業(yè)管理層將占一定的比列，如何將商業(yè)和住宅形成聯(lián)動，挖掘住宅客戶群中一定比列的商鋪投資者，同時有效形成口碑效應，將成為商業(yè)營銷的一部分，因此低成本的網(wǎng)絡媒體應加以善用，通過網(wǎng)絡廣告在住宅廣告中附加商業(yè)信息、針對經(jīng)常上網(wǎng)的高知識群體進行推廣；同時，本項目應建立自己的網(wǎng)站，并需要進行經(jīng)常性地進行維護，一有新的銷售內(nèi)容，應第一時間進行更新。五、核心廣告訴求策略（核心商鋪價值）提煉以下為我司對本項目核心價值的初步提煉，有待與貴司作進一步探討。n 萬客會積分獎勵。2．折扣設(shè)置n 正常付款方式折扣（照定價）模式 付款折扣一次性付款按揭付款返租3年24%94折97折4年30%96折99折自營（提供15%創(chuàng)業(yè)基金）94折97折n 經(jīng)理折扣：1%n 發(fā)展商折扣：1%n 提價折扣：3%優(yōu)惠策略：n 老客客戶介紹新客戶成交，%的現(xiàn)金獎勵；%優(yōu)惠。B：自營型（提供15%的創(chuàng)業(yè)基金，在總價中扣除）n 一次付款：照定價94折n 按揭付款：按揭付款，照定價96折，辦理6成10年按揭貸款。（2）付款方式n 3年返租：一次性付款，照定價94折；按揭付款，照定價96折，辦理6成10年按揭貸款。 每棟實收均價：C區(qū)1半地下：13130元/平米；一層：13000元/平米C區(qū)2：13130元/平米 C區(qū)3餐飲部分：12880元/平米；非餐飲部分13000元/平米 C區(qū)4半地下：13130元/平米；一層：12880元/平米 C區(qū)5：13000元/平米棟號朝向景觀人流面積大小樓層業(yè)態(tài)價差系數(shù)C區(qū)1半地下+1+101一層+10011C區(qū)2+1+101C區(qū)3餐飲部分1+101非餐飲1+1001C區(qū)4半地下+1000一層0100C區(qū)500001 （3）、付款方式設(shè)計：(暫定，需在價格表制定后量化分析，確保折扣的合理性)A：返租型（1）返租模式n 投資模式一：3年返租，年回報率為8%，即首付16%，3年24%租金在首期中一次性返回。同時不同的業(yè)態(tài)，租金承受能力不同，租金的高低直接決定投資回報的高低，本項目有幾種不同的業(yè)態(tài)分布，其租金有差異，相應的價格必然有差異，在定價中，這是必須考慮的因素。l 景觀差異性因素在本項目中，中心水景將是整個項目景觀最好的區(qū)域，而且此處將是美食街最為核心的地方，在定價中也應充分考慮此差異性。本項目差異性因素主要包括：l 樓層差異性因素按商業(yè)房地產(chǎn)價值原則，一樓臨街價值最大。在公開發(fā)售前預留充分的優(yōu)質(zhì)鋪位，公開發(fā)售后分批推出，確保每次活動均有優(yōu)質(zhì)鋪位放出時分批放出，每次放號均會制造一輪搶鋪高潮?！ ≡跔I銷過程中，鼓勵大戶購買，拒絕散戶、小戶將是項目營銷的一個重要手段，在適當?shù)臅r候釋放大戶購買意向，配合發(fā)展商大面積預留，制造大戶搶鋪的熱銷氣氛。其中預留鋪位要保證二套或四套相連，以便“多鋪一店”的鋪位給一個投資客購買。如：l 拉丁舞l 斗牛l 西班牙狂歡節(jié)l 唐吉珂德騎俠l 異域美食l 皇馬足球等等。廣場的提前建設(shè)和裝飾，將使本項目“廣場鋪王”概念在銷售階段得到實現(xiàn)。在本項目中可根據(jù)實際情況啟動溫州投資客，但首先要解決銀行對溫州人按揭放行的問題（由于溫州購房團的影響，深圳部分銀行限制對溫州人按揭業(yè)務）。當然這里面也不乏媒體的炒作成分，但溫州的人投資能力絕對不可以就此低估。溫州。東莞制造名譽中國，東莞人具有著不可低估的投資潛力和實力。龍華將成為深圳投資的首選，特別是廣東客家潮汕人對街鋪的偏好，將是投資客的主流。深圳是投資與機遇的熱土，是珠三角中投資能力最強的城市之一。（三）核心目標市場區(qū)域策略項目的市場區(qū)域鎖定原則：一是全面啟動深圳各大區(qū)域，二是適當啟動東莞、溫州部分投資客戶。第三類：發(fā)展商(大戶)預留，預計比例30%左右，約10000平方米， 建議萬科保留30%的鋪位作為出租用途。第二類：投資客，預計比例60%套左右，約18000平方米，本項目由于龍坂市場獨有的地緣優(yōu)勢，投資客將來源于深圳各區(qū)域，他們有著多次投資經(jīng)驗、有一定經(jīng)濟基礎(chǔ)，對龍華投資市場較為熟悉，是本項目購買客戶群的主流。因此，在招商和銷售之初就確定明確的后期經(jīng)營推廣模式和基本策略，將同樣是建立市場對本項目投資信心和價格預期的關(guān)鍵性要素。在銷售開始之前確定主力商戶，是本項目商鋪產(chǎn)權(quán)銷售的重要策略和基本前提。 根據(jù)市場反饋適時調(diào)整營銷策略 媒體廣告延續(xù)。 目標客戶的有效啟動； 全面開展認籌工作； 媒體資源的有效利用； 萬科商業(yè)地產(chǎn)暨龍坂商業(yè)發(fā)展研討會； 戶外廣告到位； 啟動
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