【正文】 3） 做好SALLKIT（說明：此文和“春節(jié)前的回憶：東渡時(shí)代凱悅2”一樣，都是重發(fā)，因?yàn)椴┛陀泄收?，過去發(fā)的已經(jīng)被別的文章影響了。1人■ 簽約1人■ 按揭1人■ 置業(yè)顧問5人銷售人員培訓(xùn)1） 為期半個(gè)月的專業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)建筑基礎(chǔ)知識(shí)、房地產(chǎn)開發(fā)流程、售樓基本常識(shí)、待人接物技巧、購(gòu)貸流程、營(yíng)銷談判技巧等。崗位設(shè)置：■ 銷售經(jīng)理■ 現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行中，根據(jù)實(shí)際情況具體制定某一時(shí)間段重點(diǎn)推銷單位，讓銷售呈相對(duì)平衡狀態(tài)。當(dāng)客戶儲(chǔ)備量大大超出預(yù)期時(shí)，適當(dāng)調(diào)升價(jià)格，防止推出貨量過快銷空。■ 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)不給客戶準(zhǔn)確的銷售價(jià)格，只提供大約的價(jià)格（如50000元/平方米），方便在正式銷售時(shí)價(jià)格的調(diào)整。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)?fù)瞥隽恳暻捌诳蛻舻怯浟?，如果前期客戶登記量不足情愿減少推出量，盡量不能低于價(jià)格預(yù)期；如果前期客戶登記量遠(yuǎn)超出預(yù)估，只做價(jià)格調(diào)升，不增加供應(yīng)量。銷售節(jié)奏控制及應(yīng)變措施■ 整體銷售節(jié)奏控制通過推出貨量、價(jià)格控制，局部銷售控制通過視情況現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行。項(xiàng)目的銷售越到后期，因其最初推出時(shí)的新鮮感已逐漸淡化，且價(jià)格亦逐漸上揚(yáng)，銷售開始進(jìn)入平穩(wěn)期，若不加以促進(jìn)，則很可能導(dǎo)致銷售熱潮冷卻，此情況一旦出現(xiàn)，則很難用一般的促銷方法去加熱銷售情況。.比如由發(fā)展商牽頭，組織拉薩市商業(yè)發(fā)展論壇等，邀請(qǐng)拉薩市房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士參加，以新聞形式發(fā)布，將本項(xiàng)目引領(lǐng)性物業(yè)的產(chǎn)品形象推向市場(chǎng)。中期銷售策略對(duì)于中期的銷售策略來講，是樓盤的重中之重，主要針對(duì)本項(xiàng)目的具體定位與實(shí)際情況，采取強(qiáng)有力的大規(guī)模宣傳為主，但是由于考慮到整體的銷售安排，優(yōu)惠措施不宜過大。建議本項(xiàng)目在開盤之前，先同報(bào)社記者取得聯(lián)系，采取系列報(bào)導(dǎo)的形式對(duì)本項(xiàng)目展開宣傳、造勢(shì)。建議本項(xiàng)目新聞繕稿不采用純文字稿的形式，而是打“擦邊球”，采用更接近廣告的形式。在樓盤發(fā)售之前，能否讓該項(xiàng)目在社會(huì)上引起目標(biāo)投資客戶群的關(guān)注及興趣是銷售成功與否的關(guān)鍵之一，所以在項(xiàng)目的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段針對(duì)項(xiàng)目的具體特征展開強(qiáng)有力的造勢(shì)策略是十分必要的。市場(chǎng)對(duì)一個(gè)物業(yè)是要有一個(gè)熟悉過程的，這個(gè)熟悉的過程會(huì)直接影響到物業(yè)的銷售情況。銷售現(xiàn)場(chǎng)的一系列包裝須盡快到位，同時(shí)采取大規(guī)模的推廣宣傳和內(nèi)部認(rèn)購(gòu)。.針對(duì)不同的客戶，主要以有針對(duì)性、有范圍性的宣傳為主。銷售策略除了要結(jié)合項(xiàng)目本身的特質(zhì)及優(yōu)勢(shì)外，還需緊貼市場(chǎng)走勢(shì)，分階段、有目的地利用不同的策略去配合銷售階段的推進(jìn)，達(dá)至迅速消化單位的效果。促銷階段階段本項(xiàng)目需具備以下條件：■ 前期銷售旺季將要結(jié)束，銷售速度有所放緩；■ 項(xiàng)目已經(jīng)初具雛形；■ 已經(jīng)有了一定量的客戶積累。促銷階段階段安排原則任何一個(gè)物業(yè)的開發(fā)，在銷售的過程中都避免不了有銷售難點(diǎn)的存在，在經(jīng)過正式發(fā)售階段的銷售后，要通過促銷階段針對(duì)一些剩余的單位進(jìn)行有重點(diǎn)，有針對(duì)性的促銷。..正式發(fā)售階段.認(rèn)購(gòu)階段本項(xiàng)目需具備以下條件：■ 投資報(bào)告已出；■ 售樓處包裝已完成（包括內(nèi)外裝修、展板、模型、電話、傳真機(jī)、電腦等）；■ 售樓資料到位（包括樓書、宣傳單張、價(jià)格表、付款辦法、認(rèn)購(gòu)書、經(jīng)營(yíng)管理公司及費(fèi)用等）；■ 地盤禮儀包裝方案已經(jīng)實(shí)施（包括圍墻廣告、戶外廣告、條幅、彩旗等）；■ 內(nèi)、外銷按揭銀行及成數(shù)、年限已經(jīng)確定；■ 已經(jīng)具備開始軟性宣傳及新聞造勢(shì)的條件；■ 銷售人員進(jìn)行開盤前的系統(tǒng)培訓(xùn)已完成。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段時(shí)間不宜過長(zhǎng)，以一個(gè)月至兩個(gè)月為宜。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段.結(jié)合項(xiàng)目定位，建議本項(xiàng)目將整個(gè)銷售工作分為三個(gè)階段：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段、正式發(fā)售階段、收尾階段。在不失時(shí)機(jī)地做出重點(diǎn)銷售宣傳的同時(shí)，又能把資金用在關(guān)鍵的時(shí)機(jī)，做到有的放矢，爭(zhēng)取用最小的投資換取最大的回報(bào)；同時(shí)結(jié)合該物業(yè)的定位，盡量發(fā)揮出本項(xiàng)目的特點(diǎn)與個(gè)性。預(yù)計(jì)完成銷售總量的10％。預(yù)計(jì)完成銷售總量的50％－70％。為滿足開發(fā)商利潤(rùn)最大化、品牌最優(yōu)化、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)最小化的目的，建議“珠峰偉業(yè)國(guó)際購(gòu)物中心”采取一個(gè)基本銷售思路，即先進(jìn)行商業(yè)形態(tài)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃首推底層帶租約的小商業(yè)第二步推出3F帶租約商業(yè)第三步推出2F帶租約商業(yè)銷售總體計(jì)劃時(shí)間表根據(jù)開發(fā)商要求，4月下旬進(jìn)入蓄水，6月開盤銷售，總體銷售時(shí)間為6個(gè)月時(shí)間第一階段：蓄水期（2005年4月－2005年5月）進(jìn)行本項(xiàng)目銷售的前期客戶積累，試探市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目的形象、品質(zhì)、價(jià)格等方面的反映。七、 銷售總體策略銷售總體策略——暴力營(yíng)銷要想在短時(shí)間內(nèi)通過火爆營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)本案的100％銷售，蓄水效果的好壞是關(guān)鍵?！?戶外廣告牌戶外廣告牌發(fā)布成本不高，對(duì)本項(xiàng)目來說，是一個(gè)較為合適的媒體?！?公交車站廣告公交車站每日人流量及車流量龐大，受眾面廣闊，到達(dá)率高。雜志可配合報(bào)紙廣告發(fā)布，進(jìn)行樓盤新聞炒作，是一種駐留時(shí)間長(zhǎng)和針對(duì)性強(qiáng)的媒體，《拉薩風(fēng)采》周刊是時(shí)事類雜志，覆蓋面大，受眾遍布社會(huì)各階層，是拉薩頗受歡迎的大眾時(shí)事雜志。優(yōu)點(diǎn)：傳播范圍廣，受眾面廣，圖、文、聲并茂，傳播速度快，感染力強(qiáng)；缺點(diǎn)：制作費(fèi)用高，駐留時(shí)間短，受播出時(shí)間局限，且需要一定時(shí)間連續(xù)性，才能出效果，但電視媒體的感染力最強(qiáng)，能迅速建立樓盤的形象。此外，《拉薩晚報(bào)》是拉薩本地報(bào)刊，可以覆蓋本地投資型客戶，配合兩大報(bào)發(fā)布廣告，可起到相得益彰的效果?！冻啥忌虉?bào)》發(fā)布費(fèi)用高昂，并且兩大報(bào)集中了過多的房地產(chǎn)廣告，尤其是周五，一份商報(bào)可云集逾三十個(gè)房地產(chǎn)廣告，較易造成信息干擾。廣告駐留時(shí)間長(zhǎng)，圖文并茂，信息清楚，影響力強(qiáng)。.平面廣告是樓盤接觸客戶最廣泛、最直接的渠道。根據(jù)項(xiàng)目定位，考慮制作立體式投資性樓書。而另一方面，一般來說，再精美的樓書，其功能也不過是向客戶展現(xiàn)其項(xiàng)目的各方面優(yōu)點(diǎn)，對(duì)客戶來說，并不具備保存的價(jià)值。若是設(shè)計(jì)普通的樓書，在眾多的樓盤當(dāng)中很容易便被湮沒?！?樓書樓書是樓盤宣傳中最重要的軟件設(shè)施之一。地盤包裝包括樓體外包裝、售樓處內(nèi)外特別禮儀布置等?！?地盤包裝地盤包裝的主要功能是吸引過往客戶的注意及給到場(chǎng)的客戶以明顯的識(shí)別性。一個(gè)建筑新穎、具備特色的售樓處本身就是一個(gè)很好的宣傳媒介。這一系列設(shè)施都應(yīng)緊緊結(jié)合本項(xiàng)目物業(yè)定位及形象定位，并以協(xié)調(diào)、統(tǒng)一的原則在銷售過程中一直貫穿下去。.■ 5平米起，計(jì)劃單元購(gòu)買，靈活自由。■ 5年內(nèi)承諾回收。6項(xiàng)承諾：■ 現(xiàn)鋪現(xiàn)賣，帶租約銷售。（2005年11月1日——2005年11月30日）我們向市場(chǎng)推出“26年金蛋投資計(jì)劃”：（2005年10月1日——2005年10月31日）■ 第五步：強(qiáng)促銷。（2005年8月1日——2005年9月30日）■ 第四步：說環(huán)境。給投資者算帳。確立項(xiàng)目在市場(chǎng)上“地王”，“里程杯”的地位，訴求項(xiàng)目的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（2005年4月20日——2005年5月31日）■ 第二步：定地位。將“香港城”推出來。推廣節(jié)奏■ 第一步：炒概念。本項(xiàng)目廣告訴求點(diǎn)包括：■ 拉薩首座5A級(jí)渡假式四維投資商業(yè)概念；■ 標(biāo)榜本項(xiàng)目為拉薩市新生代商業(yè)的引領(lǐng)性物業(yè)；■ 購(gòu)物、餐飲、渡假、娛樂完美結(jié)合；■ 會(huì)“呼吸”的成長(zhǎng)型商業(yè)■ 四維設(shè)計(jì)新理念；■ 極鼎甲級(jí)商業(yè)體現(xiàn)客戶實(shí)力；■ 充滿文化品位的休閑購(gòu)物走廊；■ 主題電影院、電子娛樂中心；■ 引進(jìn)著名經(jīng)營(yíng)管理公司或管理顧問；■ 營(yíng)銷中心銷售環(huán)境的營(yíng)造；■ 賣場(chǎng)環(huán)境的誘導(dǎo)；■ 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的造勢(shì)；■ 銷售啟動(dòng)前的造勢(shì)活動(dòng)；■ 組織拉薩市商業(yè)發(fā)展論壇等。廣告訴求點(diǎn)——1次投資，26年收益！由于，項(xiàng)目已經(jīng)成現(xiàn)，并且已實(shí)現(xiàn)了部分招商，因此推廣的主要目的是針對(duì)投資者進(jìn)行銷售。 具體文化方式多角度與使用功能相結(jié)合，具有了活潑與人情化的一面。252。 主題概念日趨穩(wěn)定，變化較小，大型投資型商業(yè)項(xiàng)目在主題概念的支撐下也會(huì)有分支賣點(diǎn)訴求的變化；252。主題性與文化性營(yíng)銷伴隨著項(xiàng)目整體核心定位的進(jìn)一步明晰，使項(xiàng)目的主題色彩更趨明顯。 多元化營(yíng)銷是指開發(fā)商具有多元化的企業(yè)背景，在內(nèi)部可有效進(jìn)行相關(guān)資源的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目而言，具有市場(chǎng)銷售上的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)。 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合與強(qiáng)勢(shì)提升項(xiàng)目銷售的明星陣營(yíng)組合，涉及經(jīng)營(yíng)、銷售、物管等多個(gè)方面，是項(xiàng)目銷售的有力保證，也是品牌樹立的重要途徑。 研討會(huì)營(yíng)銷“拉薩第一個(gè)**現(xiàn)象”往往是某一項(xiàng)目在市場(chǎng)上初獲成功并引起市場(chǎng)一定關(guān)注的一種情況，而項(xiàng)目研討會(huì)則是項(xiàng)目推廣過程中錦上添花的一個(gè)步驟。通過客戶“主動(dòng)”向親朋好友傳播推薦，而帶來客戶，促進(jìn)銷售的一種銷售辦法，此種營(yíng)銷方法對(duì)商業(yè)尤為有效。 親情營(yíng)銷“渡假式四維投資商業(yè)”的強(qiáng)調(diào)。當(dāng)個(gè)性化的項(xiàng)目在符合市場(chǎng)的潛在需求時(shí)，往往會(huì)激起市場(chǎng)的強(qiáng)烈響應(yīng)，名利雙收。252。252。252。因此直接影響客戶對(duì)項(xiàng)目的投資價(jià)值認(rèn)同感，是達(dá)成銷售的重要條件。252。因此，營(yíng)造市場(chǎng)的投資購(gòu)買信心，要有長(zhǎng)期的企業(yè)品牌動(dòng)力，也要有具體的操盤技巧，根本性的還是經(jīng)營(yíng)管理公司的品牌含金量。252。個(gè)盤營(yíng)銷252。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷由于網(wǎng)上消費(fèi)市場(chǎng)較為狹窄，在目前的市場(chǎng)推廣中，網(wǎng)上營(yíng)銷更偏重與形象的推廣。 參與型營(yíng)銷參與主要由媒體單位或經(jīng)營(yíng)商組織的、帶有公益色彩的服務(wù)機(jī)構(gòu)或活動(dòng)。如投資經(jīng)營(yíng)型商業(yè)、國(guó)際5A休閑娛樂中心的造勢(shì)和運(yùn)用。項(xiàng)目重點(diǎn)營(yíng)銷策略本項(xiàng)目可借鑒并采取下列營(yíng)銷策略：群體營(yíng)銷252。 房地產(chǎn)理論有回歸本質(zhì)的傾向252。 物業(yè)經(jīng)營(yíng)從類型向質(zhì)量進(jìn)行發(fā)展、由表面向本質(zhì)發(fā)展，產(chǎn)品的營(yíng)銷還是占市場(chǎng)主流；252。非常理性化主要表現(xiàn)為：252。并歸納出可以為本項(xiàng)目所采取借鑒的營(yíng)銷策略。3） 2F銷售均價(jià)為28888元/平方米，3F銷售均價(jià)為18888元/平方米4） 具體單元銷售定價(jià)本次方案中暫不確定。2） 建議起