【正文】 加 渠道激勵與中間商政策 關(guān)系效益 新市場 技巧增進 新信息新知識 改進效果 精神或心靈的 友誼的 支持的 紀律的 穩(wěn)定的 建議 指導 信心 優(yōu)良產(chǎn)品 支援 /訓練 政策與承諾 領導激勵 金錢激勵 關(guān)系激勵 實質(zhì)激勵 與中間商的沖突管理 （ 1）沖突原因 ? 經(jīng)銷目標差距 ? 策略誤 ? 對供應商角色與義務的誤解 ? 對經(jīng)銷商角色與任務執(zhí)行的誤解 ? 對供應商代表及經(jīng)銷商人員缺乏激勵 ? 毛利不佳 ? 產(chǎn)品不適應市場 ? 缺乏共同承諾的工作計劃 （ 2）解決途徑 ? 沖突管理 ? 運用影響力 ? 協(xié)商途徑 ? 共享目標 ? 社交途徑 ? 人員調(diào)動 ? 介紹新的管理要素 ? 第三方調(diào)解 ? 仲裁 ? 結(jié)盟 流通渠道動態(tài) ? 不斷評估流通渠道 ? 不斷控制流通渠道 ? 不斷調(diào)整流通渠道 ? 不斷激勵流通渠道 營銷溝通介紹 什么是營銷溝通組合 五種主要的溝通模式 ? 廣告 ? 銷售促進 ? 公共關(guān)系 ? 人員銷售 ? 直銷 整合營銷傳播 ? 將有關(guān)企業(yè)的產(chǎn)品，服務信息通過廣告，營業(yè)推廣，公關(guān)，人員推銷，直接信息傳遞等手段進行綜合管理，達到影響顧客取向，保持顧客忠誠的一系列信息傳遞活動。 或稱營銷溝通組合，促銷組合。 產(chǎn)品介紹冊 郵寄 電話銷售 電子購物 電視購物 傳真郵件 電子郵件 聲音郵件 銷售演示 銷售會議 激勵性活動 樣品 展銷會 新聞發(fā)布會 演講 講座 年報 慈善捐贈 贊助 出版物 社團關(guān)系 游說 媒體 公司雜志 活動 競賽游戲 彩票 禮品 樣品 展銷會 展覽會 現(xiàn)場展示 優(yōu)惠券 返利 低息貸款 娛樂 貿(mào)易補貼 系列活動 印刷及廣播 外包裝 內(nèi)包裝 動畫片 產(chǎn)品說明書 招貼與傳單 目錄 廣告重印 廣告牌 展示標記 購買點展示 音像資料 標記牌 直銷 人員 推銷 公共 關(guān)系 營業(yè) 推廣 廣告 一般溝通形式 二、溝通的基本過程 信息源 編碼 信息傳遞 譯碼 信息接受 反饋 反應 噪音 三、發(fā)展有效的溝通 確定和了解目標聽眾 確定和了解溝通目標 設計溝通的信息 選擇溝通渠道 確定溝通的預算 決定促銷組合 衡量促銷的效果 管理和協(xié)調(diào)促銷的組合 考慮因素： ?.不同類型的產(chǎn)品 ? 推和拉的戰(zhàn)略的平衡 ? 顧客對產(chǎn)品認知的不同階段 ? 產(chǎn)品生命周期的不同階段 推的戰(zhàn)略 中間業(yè)者 制造商 最終用戶 需求 營銷活動 需求 拉的戰(zhàn)略 需求 需求 制造商 中間業(yè)者 最終用戶 營銷活動 認知 理解 信任 購買 再購買 營業(yè)推廣 人員推銷 廣告和公共關(guān)系 介紹期 成長期 成熟期 衰退期 營業(yè)推廣 廣告和公共關(guān)系 人員推銷 營業(yè)推廣 影響推廣快速增長的原因（內(nèi)部、外部） 營業(yè)推廣的目的 營業(yè)推廣過程所涉及的主要決策 ? 確定營業(yè)推廣的目標 ? 選擇營業(yè)推廣的工具 ? 完善營業(yè)推廣活動 ? 營業(yè)推廣預算 ? 執(zhí)行和控制營業(yè)推廣活動 ? 評價 營業(yè)推廣的主要工具 對消費者 樣品贈送 優(yōu)惠券 現(xiàn)金返回 搭售商品價格優(yōu)惠 禮品 有獎銷售 消費獎勵 免費試用 產(chǎn)品保證 組合促銷 交叉促銷 焦點演示及展示 對經(jīng)銷商 價格折扣 補貼 免費商品 技術(shù)支持 對銷售員 展銷會 銷售競賽 銷售員培訓 銷售額 時間軸 營業(yè)推廣前 營業(yè)推廣中 營業(yè)推廣后 狀況 A 狀況 B 狀況 C 人員推銷管理 人員推銷的涵義 人員推銷的設計 推銷人員的基本任務 推銷人員的基本方法 銷售人員的組織結(jié)構(gòu) 銷售人員的規(guī)模 銷售人員的規(guī)模 銷售人員的補償 人員推銷的管理 招募和選拔合格的銷售員 實施有效的訓練計劃 指導銷售人員工作 激勵銷售員 銷售人員評估 推銷什么 產(chǎn)品 利益 觀念 自我 公關(guān) ? 公關(guān)是組織在了解公眾的態(tài)度和興趣的基礎上，通過有效的信息轉(zhuǎn)播向有關(guān)公眾傳達組織的政策， 以贏得的接受和喜歡，從而樹立組織的形象， 協(xié)調(diào)與公眾的關(guān)系。 組織 公眾 傳播 公眾類型 ? 內(nèi)部公眾 1. 員工 2. 股東 ? 外部公眾 1. 顧客 2. 政府 3. 社區(qū) 4. 新聞媒體 5. 價值鏈的成員 6. 其他 （ 金融組織部） 公共關(guān)系在市場 營銷中公共關(guān)系的基本作用 ? 推出新產(chǎn)品 ? 引導市場發(fā)展 ? 扭轉(zhuǎn)時常負面影響 ? 重新定位成熟產(chǎn)品 ? 引起顧客興趣 ? 樹立企業(yè)和產(chǎn)品形象 營銷公關(guān)涉及的主要決策 ? 確定目標 選擇信息載體 ? 有效執(zhí)行計劃 不斷進行反饋和評估 網(wǎng)絡 營銷的熱門話題 Hot Topics of New Marketing 市場營銷的熱門話題 ? 數(shù)據(jù)庫市場營銷 (Database Marketing) ? 一對一式市場營銷 (Onetoone Marketing) ? 允許式市場營銷 (Permission Marketing) ? 游擊戰(zhàn)式市場營銷 (Guerilla Marketing) ? 病毒式市場營銷 (Viral Marketing) 市場營銷部門的演進 總裁 銷售經(jīng)理 銷售隊伍 其他營銷職能 總裁 銷售經(jīng)理 銷售隊伍 市場營銷經(jīng)理其他營銷職能 總裁 銷售經(jīng)理 市場營銷經(jīng)理 銷售隊伍 其他營銷職能 總裁 營銷和銷售執(zhí)行副總裁 銷售經(jīng)理 銷售隊伍 市場營銷經(jīng)理 其他營銷職能 階段 1 階段 2 階段 3 階段 4 市場部的主要功能 ? 在市場營銷中加入令人驚訝的成分（市場環(huán)境、市場機會分析 ? 制定總體的市場戰(zhàn)略（市場戰(zhàn)略目標、市場定位競爭戰(zhàn)略 …… ） ? 制定總體的市場策略（產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略） ? 制定營銷計劃（ 4W+H） ? 與銷售部一起執(zhí)行營銷計劃 ? 考評營銷業(yè)績 市場部的一般模式 —— 以產(chǎn)品為中心的市場部 —— 以地區(qū)為中心的市場部 —— 以用戶為中心的市場部 —— 綜合類型的市場部 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理的相互作用 促銷服務 廣告代理商 媒體 包裝 采購 宣傳 銷售力量 市場研究 財會 法律 研究與開發(fā) 制造與分銷 供應商 交易 供應商 代理商媒體部 公司媒體部 媒體銷售代表 設計人員 供應商 研究供應商 市場營銷的執(zhí)行 ? 診斷技能 ? 公司層次 ? 執(zhí)行市場營銷 ? 基本營銷功能 ? 執(zhí)行營銷方案 ? 營銷戰(zhàn)略 ? 分配技能 ? 調(diào)控技能 ? 組織技能 ? 相互影響技能 市場營銷控制類型 控制類型 主要職責部門 控制目的 研究方法 年度計劃控制 高層管理部門 檢查規(guī)定的計劃 銷售分析 中層管理部門 效益是否達到 市場份額分析 銷售收入與費用比 盈利能力控制 市場營銷控制主管 檢查公司盈虧 盈利分析 產(chǎn)品地區(qū)顧客群 貿(mào)易渠道 定貨規(guī)模 效率控制 直線與參謀管理 評估市場營銷 效率分析 部門 的效果及效率 銷售人員 促銷與分銷 戰(zhàn)略控制 高層管理部門 檢查公司是否 市場營銷效果 市場營銷審計員 正在尋求最佳 市場營銷審計 市場、產(chǎn)品機會