【正文】 加 渠道激勵(lì)與中間商政策 關(guān)系效益 新市場 技巧增進(jìn) 新信息新知識 改進(jìn)效果 精神或心靈的 友誼的 支持的 紀(jì)律的 穩(wěn)定的 建議 指導(dǎo) 信心 優(yōu)良產(chǎn)品 支援 /訓(xùn)練 政策與承諾 領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì) 金錢激勵(lì) 關(guān)系激勵(lì) 實(shí)質(zhì)激勵(lì) 與中間商的沖突管理 （ 1）沖突原因 ? 經(jīng)銷目標(biāo)差距 ? 策略誤 ? 對供應(yīng)商角色與義務(wù)的誤解 ? 對經(jīng)銷商角色與任務(wù)執(zhí)行的誤解 ? 對供應(yīng)商代表及經(jīng)銷商人員缺乏激勵(lì) ? 毛利不佳 ? 產(chǎn)品不適應(yīng)市場 ? 缺乏共同承諾的工作計(jì)劃 （ 2）解決途徑 ? 沖突管理 ? 運(yùn)用影響力 ? 協(xié)商途徑 ? 共享目標(biāo) ? 社交途徑 ? 人員調(diào)動(dòng) ? 介紹新的管理要素 ? 第三方調(diào)解 ? 仲裁 ? 結(jié)盟 流通渠道動(dòng)態(tài) ? 不斷評估流通渠道 ? 不斷控制流通渠道 ? 不斷調(diào)整流通渠道 ? 不斷激勵(lì)流通渠道 營銷溝通介紹 什么是營銷溝通組合 五種主要的溝通模式 ? 廣告 ? 銷售促進(jìn) ? 公共關(guān)系 ? 人員銷售 ? 直銷 整合營銷傳播 ? 將有關(guān)企業(yè)的產(chǎn)品，服務(wù)信息通過廣告，營業(yè)推廣，公關(guān)，人員推銷，直接信息傳遞等手段進(jìn)行綜合管理，達(dá)到影響顧客取向，保持顧客忠誠的一系列信息傳遞活動(dòng)。 或稱營銷溝通組合，促銷組合。 產(chǎn)品介紹冊 郵寄 電話銷售 電子購物 電視購物 傳真郵件 電子郵件 聲音郵件 銷售演示 銷售會(huì)議 激勵(lì)性活動(dòng) 樣品 展銷會(huì) 新聞發(fā)布會(huì) 演講 講座 年報(bào) 慈善捐贈(zèng) 贊助 出版物 社團(tuán)關(guān)系 游說 媒體 公司雜志 活動(dòng) 競賽游戲 彩票 禮品 樣品 展銷會(huì) 展覽會(huì) 現(xiàn)場展示 優(yōu)惠券 返利 低息貸款 娛樂 貿(mào)易補(bǔ)貼 系列活動(dòng) 印刷及廣播 外包裝 內(nèi)包裝 動(dòng)畫片 產(chǎn)品說明書 招貼與傳單 目錄 廣告重印 廣告牌 展示標(biāo)記 購買點(diǎn)展示 音像資料 標(biāo)記牌 直銷 人員 推銷 公共 關(guān)系 營業(yè) 推廣 廣告 一般溝通形式 二、溝通的基本過程 信息源 編碼 信息傳遞 譯碼 信息接受 反饋 反應(yīng) 噪音 三、發(fā)展有效的溝通 確定和了解目標(biāo)聽眾 確定和了解溝通目標(biāo) 設(shè)計(jì)溝通的信息 選擇溝通渠道 確定溝通的預(yù)算 決定促銷組合 衡量促銷的效果 管理和協(xié)調(diào)促銷的組合 考慮因素： ?.不同類型的產(chǎn)品 ? 推和拉的戰(zhàn)略的平衡 ? 顧客對產(chǎn)品認(rèn)知的不同階段 ? 產(chǎn)品生命周期的不同階段 推的戰(zhàn)略 中間業(yè)者 制造商 最終用戶 需求 營銷活動(dòng) 需求 拉的戰(zhàn)略 需求 需求 制造商 中間業(yè)者 最終用戶 營銷活動(dòng) 認(rèn)知 理解 信任 購買 再購買 營業(yè)推廣 人員推銷 廣告和公共關(guān)系 介紹期 成長期 成熟期 衰退期 營業(yè)推廣 廣告和公共關(guān)系 人員推銷 營業(yè)推廣 影響推廣快速增長的原因（內(nèi)部、外部） 營業(yè)推廣的目的 營業(yè)推廣過程所涉及的主要決策 ? 確定營業(yè)推廣的目標(biāo) ? 選擇營業(yè)推廣的工具 ? 完善營業(yè)推廣活動(dòng) ? 營業(yè)推廣預(yù)算 ? 執(zhí)行和控制營業(yè)推廣活動(dòng) ? 評價(jià) 營業(yè)推廣的主要工具 對消費(fèi)者 樣品贈(zèng)送 優(yōu)惠券 現(xiàn)金返回 搭售商品價(jià)格優(yōu)惠 禮品 有獎(jiǎng)銷售 消費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì) 免費(fèi)試用 產(chǎn)品保證 組合促銷 交叉促銷 焦點(diǎn)演示及展示 對經(jīng)銷商 價(jià)格折扣 補(bǔ)貼 免費(fèi)商品 技術(shù)支持 對銷售員 展銷會(huì) 銷售競賽 銷售員培訓(xùn) 銷售額 時(shí)間軸 營業(yè)推廣前 營業(yè)推廣中 營業(yè)推廣后 狀況 A 狀況 B 狀況 C 人員推銷管理 人員推銷的涵義 人員推銷的設(shè)計(jì) 推銷人員的基本任務(wù) 推銷人員的基本方法 銷售人員的組織結(jié)構(gòu) 銷售人員的規(guī)模 銷售人員的規(guī)模 銷售人員的補(bǔ)償 人員推銷的管理 招募和選拔合格的銷售員 實(shí)施有效的訓(xùn)練計(jì)劃 指導(dǎo)銷售人員工作 激勵(lì)銷售員 銷售人員評估 推銷什么 產(chǎn)品 利益 觀念 自我 公關(guān) ? 公關(guān)是組織在了解公眾的態(tài)度和興趣的基礎(chǔ)上，通過有效的信息轉(zhuǎn)播向有關(guān)公眾傳達(dá)組織的政策， 以贏得的接受和喜歡，從而樹立組織的形象， 協(xié)調(diào)與公眾的關(guān)系。 組織 公眾 傳播 公眾類型 ? 內(nèi)部公眾 1. 員工 2. 股東 ? 外部公眾 1. 顧客 2. 政府 3. 社區(qū) 4. 新聞媒體 5. 價(jià)值鏈的成員 6. 其他 （ 金融組織部） 公共關(guān)系在市場 營銷中公共關(guān)系的基本作用 ? 推出新產(chǎn)品 ? 引導(dǎo)市場發(fā)展 ? 扭轉(zhuǎn)時(shí)常負(fù)面影響 ? 重新定位成熟產(chǎn)品 ? 引起顧客興趣 ? 樹立企業(yè)和產(chǎn)品形象 營銷公關(guān)涉及的主要決策 ? 確定目標(biāo) 選擇信息載體 ? 有效執(zhí)行計(jì)劃 不斷進(jìn)行反饋和評估 網(wǎng)絡(luò) 營銷的熱門話題 Hot Topics of New Marketing 市場營銷的熱門話題 ? 數(shù)據(jù)庫市場營銷 (Database Marketing) ? 一對一式市場營銷 (Onetoone Marketing) ? 允許式市場營銷 (Permission Marketing) ? 游擊戰(zhàn)式市場營銷 (Guerilla Marketing) ? 病毒式市場營銷 (Viral Marketing) 市場營銷部門的演進(jìn) 總裁 銷售經(jīng)理 銷售隊(duì)伍 其他營銷職能 總裁 銷售經(jīng)理 銷售隊(duì)伍 市場營銷經(jīng)理其他營銷職能 總裁 銷售經(jīng)理 市場營銷經(jīng)理 銷售隊(duì)伍 其他營銷職能 總裁 營銷和銷售執(zhí)行副總裁 銷售經(jīng)理 銷售隊(duì)伍 市場營銷經(jīng)理 其他營銷職能 階段 1 階段 2 階段 3 階段 4 市場部的主要功能 ? 在市場營銷中加入令人驚訝的成分（市場環(huán)境、市場機(jī)會(huì)分析 ? 制定總體的市場戰(zhàn)略（市場戰(zhàn)略目標(biāo)、市場定位競爭戰(zhàn)略 …… ） ? 制定總體的市場策略（產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略） ? 制定營銷計(jì)劃（ 4W+H） ? 與銷售部一起執(zhí)行營銷計(jì)劃 ? 考評營銷業(yè)績 市場部的一般模式 —— 以產(chǎn)品為中心的市場部 —— 以地區(qū)為中心的市場部 —— 以用戶為中心的市場部 —— 綜合類型的市場部 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理的相互作用 促銷服務(wù) 廣告代理商 媒體 包裝 采購 宣傳 銷售力量 市場研究 財(cái)會(huì) 法律 研究與開發(fā) 制造與分銷 供應(yīng)商 交易 供應(yīng)商 代理商媒體部 公司媒體部 媒體銷售代表 設(shè)計(jì)人員 供應(yīng)商 研究供應(yīng)商 市場營銷的執(zhí)行 ? 診斷技能 ? 公司層次 ? 執(zhí)行市場營銷 ? 基本營銷功能 ? 執(zhí)行營銷方案 ? 營銷戰(zhàn)略 ? 分配技能 ? 調(diào)控技能 ? 組織技能 ? 相互影響技能 市場營銷控制類型 控制類型 主要職責(zé)部門 控制目的 研究方法 年度計(jì)劃控制 高層管理部門 檢查規(guī)定的計(jì)劃 銷售分析 中層管理部門 效益是否達(dá)到 市場份額分析 銷售收入與費(fèi)用比 盈利能力控制 市場營銷控制主管 檢查公司盈虧 盈利分析 產(chǎn)品地區(qū)顧客群 貿(mào)易渠道 定貨規(guī)模 效率控制 直線與參謀管理 評估市場營銷 效率分析 部門 的效果及效率 銷售人員 促銷與分銷 戰(zhàn)略控制 高層管理部門 檢查公司是否 市場營銷效果 市場營銷審計(jì)員 正在尋求最佳 市場營銷審計(jì) 市場、產(chǎn)品機(jī)會(huì)