【正文】 抱怨有哪些？ 我們經(jīng)常抱怨經(jīng)銷商的有哪些？ 問 題他們不了解我的客戶他們只對銷量感興趣提供的幫助和信息都不夠他們不常來我這兒只有業(yè)務(wù)員來訪，大老板從來不來要求太多的統(tǒng)計(jì)資料、市場信息經(jīng)常改變價(jià)格政策銷售目標(biāo)訂得太高、不切實(shí)際產(chǎn)品培訓(xùn)不佳敲詐我的利潤沒有長期保障他們公司經(jīng)常換人問 題對商品的認(rèn)識(shí)不夠他對商品銷售力發(fā)揮不足他們只坐著等訂單管理不佳不提供銷售報(bào)告及市場資訊只提供不利的市場資訊未達(dá)到銷售目標(biāo)與我們相比，他們利潤太高沒有市場經(jīng)驗(yàn)對市場服務(wù)沒興趣與客戶沒有建立長期關(guān)系大牌、僵化如何激勵(lì)經(jīng)銷商？使用什么方法？ 方法的重要性 績效性低 中 高 低 中 高地區(qū)獨(dú)家代理年度銷售折讓銷售業(yè)績激勵(lì)措施獎(jiǎng)勵(lì)辦法特殊訓(xùn)練活動(dòng)最佳服務(wù)支援其他選擇新的經(jīng)銷商條件如何排列？ 重要性低 中 高地點(diǎn)客戶掌握度沒有銷售其他品牌產(chǎn)品我們的商品將會(huì)成為主導(dǎo)產(chǎn)品給予我們優(yōu)先支援的能力財(cái)務(wù)狀況市場的活動(dòng)力銷售人員 / 設(shè)施服務(wù)人員設(shè)施支援的能力辦公室條件交通條件倉儲(chǔ)條件對促銷 / 廣告的態(tài)度經(jīng)銷商對產(chǎn)品及其用途的興趣他們是否真的需要我們其他流通渠道設(shè)計(jì) ? 流通渠道的模式 ? 中間商的數(shù)目 其中，可選擇： ? 規(guī)定渠道成員的彼此權(quán)利和義務(wù) ? 密集型分銷 ? 獨(dú)家分銷 ? 選擇性分銷 特定經(jīng)銷商選擇的檢核表 ? 誰 ? 做什么的？經(jīng)銷何種產(chǎn)品？ ? 銷售過我們何種產(chǎn)品 / ? 有多少業(yè)務(wù)員？ ? 過去的購買狀況？ ? 存貨狀況？ ? 銷售人員的能力？激勵(lì)方法？ ? 對促銷活動(dòng)的支持態(tài)度？ ? 對我們公司產(chǎn)品的重程度 ？ ? 對我們產(chǎn)品的定價(jià)、折扣的看法？ ? 毛利水平？ ? 銷售政策？ ? 銷售管理、售后服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)？有無設(shè)施投資？ ? 主要客戶是誰？主要銷售對象是？ ? 競爭者是誰？競爭因素是什么？競爭優(yōu)勢和劣勢？ ? 有無稅收問題？ ? 目前市場經(jīng)營狀況如何？未來前景如何？ ? 付款辦法？ ? 總體看法？ 渠道成員的責(zé)權(quán)利與經(jīng)銷合同 業(yè)務(wù)范圍 供應(yīng)及付款辦法 法律裁判權(quán) 不可抗拒因素 限制 權(quán)力與銜稱 仲裁款 地區(qū) 產(chǎn)品與服務(wù) 期限 供應(yīng)職責(zé) 經(jīng)銷商職責(zé) 經(jīng)銷目標(biāo) 終止條款 經(jīng) 銷 合 同 營銷渠道的管理 基本策略 策略 計(jì)劃 合伙關(guān)系 評估 反饋 執(zhí)行 承諾 激勵(lì) 控制 支持 渠道雙邊治理的形式 重復(fù)購買； 長期契約； 特許經(jīng)營； 管理合同； JIT； 合資經(jīng)營； 戰(zhàn)略聯(lián)盟； …… 關(guān)系營銷與渠道雙邊治理：承諾與信任模型 承諾 信任 ? 促使雙方保留在渠道內(nèi)，降低解散傾向，加強(qiáng)合作、協(xié)調(diào)，增強(qiáng)伙伴企業(yè)的集體競爭。這種印象實(shí)際上是企業(yè)與企業(yè)、產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的差化。 正確認(rèn)識(shí)企業(yè)整體市場營銷的一般性過程 企業(yè)生存和發(fā)展的環(huán)境分析 宏觀環(huán)境 微觀環(huán)境 政治法律 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 技術(shù)環(huán)境 文化環(huán)境 社會(huì) /人口 顧客 競爭對手 供應(yīng)者 營銷中介 社會(huì)公眾 創(chuàng)業(yè)者的 基本追求 企業(yè)經(jīng)營理念的確立 長遠(yuǎn)追求 時(shí)代特性 個(gè)性特點(diǎn) 企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的制定 營銷技巧的全方位創(chuàng)新 市場和顧客的反應(yīng) 影響企業(yè)經(jīng)營者 影響整個(gè)市場環(huán)境 企業(yè)生命周期與整體營銷動(dòng)態(tài)組合 企業(yè)生命周期 孕育期 求生存期 高速發(fā)展期 成熟期 衰退期和蛻變期 標(biāo)新立異 可塑性強(qiáng) 建設(shè)周期長 對今后影響大 實(shí)力弱 創(chuàng)新精神強(qiáng) 發(fā)展不穩(wěn)定 管理不規(guī)范 缺乏形象 實(shí)力增強(qiáng) 形成規(guī)模結(jié)構(gòu) 建立戰(zhàn)略結(jié)構(gòu) 發(fā)展速度快 創(chuàng)新能力強(qiáng) 管理規(guī)范化 發(fā)展速度減慢 出現(xiàn)戰(zhàn)略效應(yīng) 樹立企業(yè)形象 實(shí)行分權(quán)管理 創(chuàng)新精神減退 大企業(yè)病 工藝落后 產(chǎn)品陳舊 效益降低 整體營銷策略 先聲奪人 主要特征 運(yùn)籌帷幄 形象制勝 企業(yè)重整 策略重點(diǎn) 技巧創(chuàng)新 戰(zhàn)略規(guī)劃 CI策劃 理念宣傳 整體創(chuàng)新 市場戰(zhàn)略計(jì)劃 ? 確定營銷理念 ? 制定營銷戰(zhàn)略 ? 制定營銷計(jì)劃 ? 您企業(yè)的理念是什么？ ? 您企業(yè)的模式是什么 ? ? 您企業(yè)的營銷技巧又是什么？ 影響公司戰(zhàn)略的因素 分銷 產(chǎn)品 促銷 價(jià)格 目標(biāo)顧客 市場營銷信息系統(tǒng) 市場營銷計(jì)劃系統(tǒng) 市場營銷控制系統(tǒng) 供應(yīng)商 公眾 競爭者 市場營銷中間商 人口經(jīng)濟(jì)環(huán)境 技術(shù)物質(zhì)環(huán)境 政治法律環(huán)境 社會(huì)文化環(huán)境 市場營銷組織和執(zhí)行系統(tǒng) 市場營銷的基本過程 分析市場機(jī)會(huì) 選擇目標(biāo)市場 制定營銷計(jì)劃 規(guī)劃營銷策略 實(shí)施和控制營銷活動(dòng) 戰(zhàn)略目標(biāo) 市場機(jī)會(huì)分析 市場環(huán)境分析 顧客行為分析 市場競爭分析 市場運(yùn)行分析 市場細(xì)分 目標(biāo)市場策略與定位 市場營銷計(jì)劃的內(nèi)容 ? 計(jì)劃概要 ? 目前營銷狀況 ? 機(jī)會(huì)與問題分析 ? 營銷目標(biāo) ? 市場營銷策略 ? 行動(dòng)方案 ? 預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表 ? 控制 產(chǎn)品價(jià)值 服務(wù)價(jià)值 人員價(jià)值 形象價(jià)值 貨幣價(jià)格 時(shí)間成本 體力成本 精神成本 整體顧客價(jià)值 整體顧客成本 顧客讓渡價(jià)值 顧客讓渡價(jià)值及顧客滿意 需求狀態(tài) 1. 負(fù)需求 2. 無需求 3. 潛在的需求 4. 下降的需求 5. 不規(guī)則的需求 6. 充分的需求 7. 過度的需求 8. 不健康的需求 市場營銷的具體任務(wù) （ 1）轉(zhuǎn)變性營銷 （ 2）刺激性營銷 （ 3）發(fā)展性營銷 （ 4）同步性營銷 （ 5）維持性營銷 （ 6）再營銷 （ 7）減低營銷 （ 8）不營銷 市場營銷信息系統(tǒng) 市場營銷經(jīng)理 分析 規(guī)劃 執(zhí)行 控制 評估信息需求 發(fā)布信息 內(nèi)部檔案系統(tǒng) 市場營銷決策支持系統(tǒng) 市場營銷情報(bào)系統(tǒng) 市場調(diào)查 市場營銷環(huán)境 目標(biāo)市場 市場營銷渠道 競爭者 公眾 宏觀環(huán)境因素 市場營 銷數(shù)據(jù) 市場營銷決策支持系統(tǒng) 模型庫 產(chǎn)品設(shè)計(jì)模型 定價(jià)模型 位置選擇模型 媒體組合模型 廣告預(yù)算模型 。 戰(zhàn)略根本出路（ 2） ——取舍（ Tradeoffs）：權(quán)衡抉擇利弊得失 ? 有所為有所不為：管理者及企業(yè)的資源、能力、時(shí)間有限，必須權(quán)衡得失，結(jié)合特色建設(shè)作出選擇。 – 提供（ variety）特殊產(chǎn)品或服務(wù)。 有關(guān)未來戰(zhàn)略營銷的問題 ? 我們未來打算為什么樣的顧客服務(wù) ? 我們未來打算采用什么樣的銷售渠道 ? 誰將是我們的競爭者 ? 未來競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ) 有關(guān)戰(zhàn)略營銷的問題 ? 企業(yè)未來的利潤來源 ? 企業(yè)未來的核心競爭力 ? 企業(yè)未來的產(chǎn)品 形成企業(yè)理念的影響因素 ? 創(chuàng)業(yè)者們本身的價(jià)值觀念 ? 企業(yè)生存和發(fā)展的環(huán)境 ? 理念的傳播 企業(yè)理念的培養(yǎng)和發(fā)展過程 企業(yè)理念的發(fā)源 企業(yè)理念外在表現(xiàn)的基本特征 企業(yè)理念的表達(dá)和傳播 企業(yè)理念的不斷內(nèi)外反饋 企業(yè)理念的更新和應(yīng)變 經(jīng)濟(jì)性企業(yè)理念 公益性企業(yè)理念 社會(huì)性企業(yè)理念 企業(yè)理念的培養(yǎng)和發(fā)展過程 企業(yè)理念的發(fā)源 企業(yè)理念外在表現(xiàn)的基本特征 企業(yè)理念的表達(dá)和傳播 企業(yè)理念的不斷內(nèi)外反饋 企業(yè)理念的更新和應(yīng)變