【正文】 僵化如何激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商？使用什么方法？ 方法的重要性 績(jī)效性低 中 高 低 中 高地區(qū)獨(dú)家代理年度銷(xiāo)售折讓銷(xiāo)售業(yè)績(jī)激勵(lì)措施獎(jiǎng)勵(lì)辦法特殊訓(xùn)練活動(dòng)最佳服務(wù)支援其他選擇新的經(jīng)銷(xiāo)商條件如何排列？ 重要性低 中 高地點(diǎn)客戶(hù)掌握度沒(méi)有銷(xiāo)售其他品牌產(chǎn)品我們的商品將會(huì)成為主導(dǎo)產(chǎn)品給予我們優(yōu)先支援的能力財(cái)務(wù)狀況市場(chǎng)的活動(dòng)力銷(xiāo)售人員 / 設(shè)施服務(wù)人員設(shè)施支援的能力辦公室條件交通條件倉(cāng)儲(chǔ)條件對(duì)促銷(xiāo) / 廣告的態(tài)度經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品及其用途的興趣他們是否真的需要我們其他流通渠道設(shè)計(jì) ? 流通渠道的模式 ? 中間商的數(shù)目 其中，可選擇： ? 規(guī)定渠道成員的彼此權(quán)利和義務(wù) ? 密集型分銷(xiāo) ? 獨(dú)家分銷(xiāo) ? 選擇性分銷(xiāo) 特定經(jīng)銷(xiāo)商選擇的檢核表 ? 誰(shuí) ? 做什么的？經(jīng)銷(xiāo)何種產(chǎn)品？ ? 銷(xiāo)售過(guò)我們何種產(chǎn)品 / ? 有多少業(yè)務(wù)員？ ? 過(guò)去的購(gòu)買(mǎi)狀況？ ? 存貨狀況？ ? 銷(xiāo)售人員的能力？激勵(lì)方法？ ? 對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的支持態(tài)度？ ? 對(duì)我們公司產(chǎn)品的重程度 ？ ? 對(duì)我們產(chǎn)品的定價(jià)、折扣的看法？ ? 毛利水平？ ? 銷(xiāo)售政策？ ? 銷(xiāo)售管理、售后服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)？有無(wú)設(shè)施投資？ ? 主要客戶(hù)是誰(shuí)？主要銷(xiāo)售對(duì)象是？ ? 競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)？競(jìng)爭(zhēng)因素是什么？競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？ ? 有無(wú)稅收問(wèn)題？ ? 目前市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況如何？未來(lái)前景如何？ ? 付款辦法？ ? 總體看法？ 渠道成員的責(zé)權(quán)利與經(jīng)銷(xiāo)合同 業(yè)務(wù)范圍 供應(yīng)及付款辦法 法律裁判權(quán) 不可抗拒因素 限制 權(quán)力與銜稱(chēng) 仲裁款 地區(qū) 產(chǎn)品與服務(wù) 期限 供應(yīng)職責(zé) 經(jīng)銷(xiāo)商職責(zé) 經(jīng)銷(xiāo)目標(biāo) 終止條款 經(jīng) 銷(xiāo) 合 同 營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理 基本策略 策略 計(jì)劃 合伙關(guān)系 評(píng)估 反饋 執(zhí)行 承諾 激勵(lì) 控制 支持 渠道雙邊治理的形式 重復(fù)購(gòu)買(mǎi)； 長(zhǎng)期契約； 特許經(jīng)營(yíng)； 管理合同； JIT； 合資經(jīng)營(yíng)； 戰(zhàn)略聯(lián)盟； …… 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與渠道雙邊治理：承諾與信任模型 承諾 信任 ? 促使雙方保留在渠道內(nèi)，降低解散傾向，加強(qiáng)合作、協(xié)調(diào)，增強(qiáng)伙伴企業(yè)的集體競(jìng)爭(zhēng)。 5% 早期 采用者 13。這種印象實(shí)際上是企業(yè)與企業(yè)、產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的差化。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 評(píng)價(jià)和決策 市場(chǎng)研究過(guò)程 調(diào)查步驟 確定和研究目標(biāo) 發(fā)展研究計(jì)劃 收集信息 分析信息 得出結(jié)論 有效市場(chǎng)調(diào)查的特征 ? 科學(xué)的方法 ? 調(diào)查的創(chuàng)造性 ? 多種方法 ? 模型和數(shù)據(jù)的相互依賴(lài) ? 信息的價(jià)值和成本 ? 正常的懷疑態(tài)度 ? 合乎職業(yè)道德的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 經(jīng) 濟(jì) 自然 技術(shù) 政治法律 社會(huì)文化 競(jìng)爭(zhēng)者 供應(yīng)商 企業(yè)自身 營(yíng)銷(xiāo)中介 顧客 人 口 公 眾 企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)微觀（任務(wù)）環(huán)境 ? 公司本身 ? 營(yíng)銷(xiāo)中介者 ? 競(jìng)爭(zhēng)者 ? 顧客 ? 其他相關(guān)公眾 行業(yè)分析 賣(mài)方侃價(jià)能力 與現(xiàn)有對(duì)手競(jìng)爭(zhēng) 潛在 進(jìn)入者 買(mǎi)方侃價(jià)能力 替代 品 競(jìng)爭(zhēng)者分析 ? 分辨競(jìng)爭(zhēng)者及其戰(zhàn)略和目標(biāo) ? 評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) ? 測(cè)定競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式 ? 選擇要攻擊或回避的競(jìng)爭(zhēng)者 ? 平衡顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向 市場(chǎng)領(lǐng)先者策略 ? 擴(kuò)展整體市場(chǎng)份額 ? 抵御對(duì)手的攻擊 ? 擴(kuò)大市場(chǎng)占有率 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的策略 ? 確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 選擇總體進(jìn)攻策略 ? 選擇特定的進(jìn)攻策略 市場(chǎng)追隨者的策略 ? 緊追不舍 ? 有距離地追隨 ? 有選擇地追隨 市場(chǎng)補(bǔ)缺者的策略 ? 高度集中 ? 降低單位成本 ? 研發(fā)、廣告等開(kāi)支低 ? 優(yōu)良的售后服務(wù) 消費(fèi)品市場(chǎng)的總體特征 ? 分散化 ? 多樣化 ? 個(gè)人與家庭的最終用途 消費(fèi)者行為規(guī)范 市場(chǎng)： 產(chǎn)品、價(jià)格 渠道、促銷(xiāo) 其他： 經(jīng)濟(jì)、技術(shù) 政治、文化 刺 激 消費(fèi)者特征 消費(fèi)者決策過(guò)程 消費(fèi)者黑匣子 產(chǎn)品選擇 品牌選擇 經(jīng)銷(xiāo)者選擇 購(gòu)買(mǎi)時(shí)間 購(gòu)買(mǎi)數(shù)量 消費(fèi)者決策 影響購(gòu)買(mǎi)者行為的因素 文化因素 文化 亞文化 社會(huì)階層 社會(huì)因素 參照群體 家庭 角色和地位 個(gè)人因素 年齡與人生階段 職業(yè)及經(jīng)濟(jì)狀況 生活方式和個(gè)人觀念 心理因素 動(dòng)機(jī) 感覺(jué)和學(xué)習(xí) 信念和態(tài)度 購(gòu)買(mǎi)者 消費(fèi)者決策過(guò)程 確認(rèn)需要 信息收集 購(gòu)買(mǎi)決策 購(gòu)后行為 方案評(píng)價(jià) 集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)的基本特征 需求的派生性 需求的彈性較小 屬于專(zhuān)家型購(gòu)買(mǎi) 購(gòu)買(mǎi)的大量性 購(gòu)買(mǎi)決策的集體性 購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)程序化、正式化、花時(shí)較少 影響集團(tuán)客戶(hù)的主要因素 環(huán) 境 基本的經(jīng)濟(jì)水平、成本和供應(yīng)條件 技術(shù)、政策競(jìng)爭(zhēng) 組 織 目標(biāo) 政策 程序 組織結(jié)構(gòu) 機(jī)制 人際關(guān)系 職權(quán) 地位 志趣 說(shuō)服力 個(gè)人 年齡 教育水平 工作職位 性格 對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度 用戶(hù) 采購(gòu)中心 采購(gòu)人員 相關(guān)人員 組織結(jié)構(gòu)與相互關(guān)系 集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型 直接補(bǔ)購(gòu) 修正購(gòu)買(mǎi) 新任務(wù)購(gòu)買(mǎi) 系統(tǒng)購(gòu)買(mǎi) 確定細(xì)分變量和細(xì)分市場(chǎng) 描述細(xì)分市場(chǎng)的輪廓 評(píng)估每一細(xì)分市場(chǎng)的吸引力 選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng) 確定每一目標(biāo)市場(chǎng)可能的市場(chǎng)定位概念 選擇、描述和傳送所選擇的市場(chǎng)定位概念 市場(chǎng)細(xì)分 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 市場(chǎng)定位 市場(chǎng)細(xì)分的基本要求 市場(chǎng)細(xì)分的基本程序 ? 可測(cè)性 ? 實(shí)體性 ? 可接觸性 ? 差異性 ? 行動(dòng)性 ? 調(diào)研、搜集資料 ? 分析調(diào)查結(jié)果，找出客戶(hù)群體 ? 細(xì)分市場(chǎng) 麥卡錫市場(chǎng)細(xì)分七步驟 1. 選定市場(chǎng)范圍； 2. 列出總體市場(chǎng)所有的顧客及其需求； 3. 將之交給不同顧客選擇，要求每一顧客選擇 23個(gè)最為迫切的需求； 4. 剔除相同的需求，將不同的需求作為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)； 5. 進(jìn)行市場(chǎng)分割，并命名不同的細(xì)分市場(chǎng)； 6. 審核每一細(xì)分市場(chǎng)顧客的不同需求及其購(gòu)買(mǎi)行為的特征； 7. 選擇目標(biāo)市場(chǎng)及其基本營(yíng)銷(xiāo)策略。 正確認(rèn)識(shí)企業(yè)整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一般性過(guò)程 企業(yè)生存和發(fā)展的環(huán)境分析 宏觀環(huán)境 微觀環(huán)境 政治法律 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 技術(shù)環(huán)境 文化環(huán)境 社會(huì) /人口 顧客 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 供應(yīng)者 營(yíng)銷(xiāo)中介 社會(huì)公眾 創(chuàng)業(yè)者的 基本追求 企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的確立 長(zhǎng)遠(yuǎn)追求 時(shí)代特性 個(gè)性特點(diǎn) 企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的制定 營(yíng)銷(xiāo)技巧的全方位創(chuàng)新 市場(chǎng)和顧客的反應(yīng) 影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)者 影響整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境 企業(yè)生命周期與整體營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)組合 企業(yè)生命周期 孕育期 求生存期 高速發(fā)展期 成熟期 衰退期和蛻變期 標(biāo)新立異 可塑性強(qiáng) 建設(shè)周期長(zhǎng) 對(duì)今后影響大 實(shí)力弱 創(chuàng)新精神強(qiáng) 發(fā)展不穩(wěn)定 管理不規(guī)范 缺乏形象 實(shí)力增強(qiáng) 形成規(guī)模結(jié)構(gòu)