商務(wù)談判人員管理ppt課件-資料下載頁(yè)
2025-01-09 08:11本頁(yè)面
【正文】 商務(wù)談判組織成員的選配 1）精干、實(shí)用、效率原則 （ 1）談判團(tuán)體的工作效率。 （ 2）有效的管理幅度或跨度。 （ 3）所需專業(yè)知識(shí)的范圍。 （ 4）談判小組成員的調(diào)換。 2）學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)并重原則 3）新老搭配的梯隊(duì)原則 4）性格協(xié)調(diào)原則 商務(wù)談判組織的構(gòu)成 1）談判組長(zhǎng) （ 1）談判組長(zhǎng)的人選 （ 2） 談判組長(zhǎng)的角色功能 商務(wù)談判組長(zhǎng)在日常組織領(lǐng)導(dǎo)工作中 ,要努力建設(shè)創(chuàng)造性團(tuán)隊(duì) ,表現(xiàn)在 : ① 有一套價(jià)值系統(tǒng)，使成員在協(xié)作中信奉并且努力追求合作。 ②講究激勵(lì)的策略和技巧，以鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)的成員的努力學(xué)習(xí)和解決問題。 ③促進(jìn)個(gè)人需要和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)或責(zé)任相結(jié)合，就像我們所說的頭和腳應(yīng)該朝一個(gè)方向。 ④確保小組成員充分理解產(chǎn)欣然接受分派的角色 。 ⑤確保小組成員了解談判的策略與技巧，清楚整個(gè)小組將如何處理首資報(bào)價(jià)、讓步，以及諸如此類的事項(xiàng)。 ⑥確保小組成員成為優(yōu)秀的談判者，并擰成一股繩，協(xié)同完成談判任務(wù)。 表 10 4 談判小組組長(zhǎng)的人選 談判內(nèi)容 談判組長(zhǎng)的人選 大型投資項(xiàng)目 總經(jīng)理、副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān) 購(gòu)買大型設(shè)備 副總經(jīng)理、總工程師、技術(shù)部經(jīng)理 購(gòu)買一般設(shè)備或重要零部件 總工程師、技術(shù)部經(jīng)理、有關(guān)部門經(jīng)理 購(gòu)買主要原材料 生產(chǎn)部經(jīng)理、采購(gòu)部經(jīng)理、采購(gòu)主管 重要的銷售合同 營(yíng)銷總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)部經(jīng)理 一般的銷售合同 市場(chǎng)部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管 合同爭(zhēng)議 項(xiàng)目經(jīng)理、生產(chǎn)部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理或其他 參加過本合同談判的有關(guān)部門經(jīng)理 2）主談人 （ 1）主談人的職責(zé) （ 2）主談人的更換 ① 做好談判前的準(zhǔn)備工作。 ③ 在談判中尋找主攻點(diǎn)。 ② 發(fā)揮核心作用。 ④ 調(diào)動(dòng)陪談人的積極性。 ⑤ 服從公司指示和主管領(lǐng)導(dǎo)。 ① 陷入僵局。 ③ 主談不力或失誤。 ② 從頭再說。 ④ 改變談判級(jí)別。 ⑤ 改變談判議題等。 3）陪談人 4）智囊團(tuán) （ 1） 智囊團(tuán)的任務(wù) （ 2） 智囊團(tuán)的組織 （ 3） 注意發(fā)揮專家的作用
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