【正文】 不妨讓對方先談，然后你再慎重地表達(dá)意見。 5) 闡述藝術(shù) 2/2 ? 坦誠相見 不但對對方想要知道的情況坦誠相告，有時還可適當(dāng)?shù)赝嘎段曳降哪承﹦訖C和想法，以獲得對方的信賴和好感。但要注意確保不能因此而處于被動，要有限度的坦誠。 ? 正確使用語言 談判所使用的語言要簡明扼要、具條理性、留有余地、富有彈性、措辭得體、緊扣主題、并注意語音、語調(diào)、停頓和重復(fù)。 6) 提問技巧 1/2 ?封閉式提問 ： “您是否認(rèn)為有必要改進你們的售后服務(wù)？” ?開放式提問 ：“請問您對我們的公司印象如何？” ?婉轉(zhuǎn)式提問 ： “這種產(chǎn)品的功能還不錯吧？您能評價一下嗎？” ?澄清式提問： “按您剛才所說，您是擁有全權(quán)與我進行談判的，是嗎？” ?探索式提問： “我們想增加購買量，您能否在價格上更優(yōu)惠些呢？” ?借助式提問： “我們比較了其他供貨商的價格，對該產(chǎn)品有了更多的了解，請你考慮能否把價格再降低一點呢？” 6) 提問技巧 2/2 ? 強迫選擇式提問 ： “按照支付傭金的國貿(mào)慣例，我們從上海供應(yīng)商那里一般可得到 3%5%的傭金，貴方是否同意呢？” ? 引導(dǎo)式提問 ： “經(jīng)銷這種商品，我方利潤很少，貴方可否考慮給予 3%的折扣呢？” ? 協(xié)商式提問 ： “您看給我方的折扣定為 3%是否妥當(dāng)？” 不論采用何種方式，都要注意提問的時機、 所提問題的連續(xù)性和留出足夠的答復(fù)時間。 7) 答復(fù)技巧 1/2 ?不要徹底答復(fù)對方的提問 ： 如對方問及產(chǎn)品質(zhì)量，不必詳細(xì)介紹所有指標(biāo)，而只回答其中主要幾個，造成質(zhì)量好的印象即可。 ?針對提問者的真實心理答復(fù) ： 若對方問題模棱兩可，含糊其詞，先得探明其真實心理，然后巧妙作答。以防讓其有機可乘。 ?不要確切答復(fù)對方的提問 ： 當(dāng)對方壓價時我方可說：價格的確是大家很關(guān)心的問題，不過我方產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)是一流的。 7) 答復(fù)技巧 2/2 ? 降低提問者追問的興致 ：“這個問題容易解決，不過現(xiàn)在還不是時候?！薄艾F(xiàn)在討論這個問題為時過早，是不會有什么結(jié)果的?！? ?讓自己獲得充分的思考時間 ：不必顧忌對方的催問，而應(yīng)轉(zhuǎn)告對方你必須進行認(rèn)真的計算或思考，你需要充分的時間。 ?禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問題 ：有些與談判主題無關(guān)或關(guān)系不大的問題容易擾亂你的思路，不妨一笑了之。 ?找借口推延答復(fù) ：“對您所提的問題，我沒有第一手資料來作回答，我想您是希望我為您做詳盡并滿意的答復(fù)的，但這需要時間，您說對嗎？” 8) 說服技巧 1/2 (1)先談容易解決的問題，后談容易引起爭議的問題； (2)用大量的事實影響對方的意見，在不知不覺中說服對方； (3)強調(diào)與對方立場、觀點、期望的一致，淡化差異，提高接納程度； (4)先談好的消息，再談壞的消息； (5)不斷強調(diào)合同中有利于對方的條款； (6)先聽聽對方的意見，再適機提出你的意見； 8) 說服技巧 2/2 (7)精心設(shè)計開頭和結(jié)尾，以便給對方留下深刻印象； (8)結(jié)論應(yīng)由你明確地提出而不是由對方猜測； (9)多次重復(fù)你的觀點，增進對方對這些意見的了解； (10)以對方習(xí)慣的能夠接受的方式和邏輯去說服對方； (11)不要奢望對方一下子接受你的意見和建議，要先有巧妙的鋪墊； (12)強調(diào)合作及互惠互利的可能性和現(xiàn)實性，激發(fā)對方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上來接納你的意見和建議。 外商復(fù)雜心理及其應(yīng)對技巧 1) 進取型 外商的心理分析及應(yīng)對技巧 2) 關(guān)系型 外商的心理分析及應(yīng)對技巧 3) 權(quán)力型 外商的心理分析及應(yīng)對技巧 1) 進取型外商的心理分析及應(yīng)對技巧 ?心理分析： 無所顧忌地爭取他個人認(rèn)為是重要的東西，而不太在意老板和同事的愿望。 ?應(yīng)對技巧 ： 我們要做的是讓他獲勝心理上的滿足。 2) 關(guān)系型外商的心理分析及應(yīng)對技巧 ?心理分析： 他常希望他帶回去的談判成果，不但他自己而且他的老板和同事也認(rèn)為是有價值的。他也注重與對方的談判人員關(guān)系密切。 ?應(yīng)對技巧： 對他要始終保持熱情友好的談判態(tài)度；不宜過于苛刻地要求他，使他很難向老板交代或在同事面前沒面子。 3) 權(quán)力型外商的心理分析及應(yīng)對技巧 ?心理分析 ： 很想控制談判的整個流程和談判的內(nèi)容，并把自己意志體現(xiàn)其中。帶回去的談判成果只要老板和同事滿意就行了，沒有太高要求。 ?應(yīng)對技巧： 讓他負(fù)責(zé)進行談判的程序準(zhǔn)備，以滿足他對權(quán)力的需求；讓他第一個發(fā)言，使他覺得自己獲得了一種特權(quán)；我方可適機提出更多要求。 談判策略 避免爭論策略 拋磚引玉策略 留有余地策略 避實就虛策略 保持沉默策略 忍氣吞聲策略 多聽少講策略 情感溝通策略 先苦后甜策略 最后期限策略 避免爭論 策略 1/2 談判分歧是很正常的事，要絕對防止感情沖動，應(yīng)始終保持冷靜，盡可能避免爭論。 冷靜地傾聽對方的意見： 當(dāng)對方講出你不愿意聽或?qū)δ愫懿焕脑挄r，不要立即打斷或反駁對方，先耐心聽完，必要時承認(rèn)自己某方面的疏忽。 婉轉(zhuǎn)地提出不同的意見： 不應(yīng)直接提出自己的否定意見，這樣會使對方在心理上產(chǎn)生抵觸情緒，反而迫使對方千方百計維護自己的意見；而應(yīng)先同意對方的意見，然后再作探索性的提議。 避免爭論 策略 2/2 談判無法繼續(xù)時應(yīng)馬上休會： 如果某個問題成了絆腳石，使洽談無法順利進行，應(yīng)在雙方對立起來之前，馬上休會從而避免僵持和爭論。 休會的策略為固執(zhí)型談判人員提供了請示上級的機會，也可調(diào)整雙方思緒，以利問題在心平氣和的友好氛圍中得以解決。 拋磚引玉 策略 在談判中，一方主動地擺出各種問題，但不提供解決的辦法，讓對方去解決。 這一策略不僅能尊重對方，而且又可摸清對方底細(xì)，爭取主動。 但是，這種策略在如下兩種情況下不適用： ? 談判出現(xiàn)分歧時，對方會認(rèn)為你 是 故意 給他出難題 ； ? 若對方是一個自私自利、寸利必爭的人 ，就會乘機抓住對他有利的因素，使你方處于被動的地位。 留有余地 策略 在實際談判中，不管你是否留有余地，對方總認(rèn)為你是留有余地的， 所以我們在外商最看重的方面作了讓步，可在其他條款上爭取最大利益。 比方說你的報價即使分文不賺，對方還是覺得你利潤不薄，你不作讓步，他不會簽約。 因此在價格上讓步，你就可以為自己爭取最好的付款條件。 在如下兩種情況下尤其需要這種策略： ? 對付寸利必爭的談判方； ? 在不了解對方的情況下。 避實就虛 策略 指我方為達(dá)到某種目的和需要，有意識地將洽談的議題引導(dǎo)到相對次要的問題上，轉(zhuǎn)移對方的注意力，以求實現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。 比如，對方最關(guān)心的是價格問題，而我方最關(guān)心的是交貨問題。這時，談判的焦點不宜直接放到價格和交貨時間上，而是放到運輸方式上。 在討價還價時，我方可以在運輸方式上作出讓步，而作為雙方讓步的交換條件，要求對方在交貨時間上作出較大的讓步。這樣，對方感到滿意，我方的目的也達(dá)到了。 保持沉默 策略 保持沉默，是處于被動地位的談判人員常用的一種策略，是為了給對方造成心理壓力，同時也起緩沖作用。 ? 但運用不當(dāng)，易恰得其反。比如在還價中沉默常被認(rèn)為是默認(rèn)；沉默時間太短常意味著你被懾服。 ? 而在對方咄咄逼人時，我方適當(dāng)運用沉默可縮小雙方的差距。 ? 在沉默中，行為語言是唯一的反映信號， 是對方十分關(guān)注的內(nèi)容，所以應(yīng)特別加以運用（倒茶等），以達(dá)到保持沉默的真正目的。 忍氣吞聲 策略 談判中占主動地位的一方有時會以一種咄咄逼人的姿態(tài)表現(xiàn)自己。這時如果表示反對或不滿，對方會更加驕橫甚至退出談判。 而對對方的態(tài)度不作反映，采取忍耐的策略，則可慢慢消磨對方的棱角，挫其銳氣，以柔克剛，反弱為強。 因為被動方忍耐下來，對方則得到默認(rèn)的滿足之后，反而可能會通情達(dá)理，公平合理地與你談判。 多聽少講 策略 多聽少講是忍耐的一種具體表現(xiàn)方式，也就是讓對方盡可能多地發(fā)言，充分表明他的觀點，這樣做既表示尊重對方，也可使自己根據(jù)對方的要求，確定自己對付他的具體策略。 比如，賣方為了說明自己產(chǎn)品的優(yōu)越性滔滔不絕地夸夸其談，結(jié)果讓買方覺得是自賣自夸，產(chǎn)生逆反心理。 如果讓買方先講，以滿足對方需求為前提，再作恰當(dāng)?shù)慕榻B，重在說明該產(chǎn)品能給買方帶來哪些好處和方便，這樣就可大大減少買方的逆反和戒備心理，促成交易。 情感溝通 策略 人有七情六欲，滿足人的感情和欲望是人的一種基本需求。談判中利用感情的因素去影響對方不失為一種可取的策略。 比如可利用空閑時間，主動與談判對方一起聊天、娛樂、討論對方感興趣的話題，也可饋贈小禮品，請客吃飯，提供食宿的方便 . 還可通過幫助解決一些私人問題，從而達(dá)到增進了解、聯(lián)系感情、建立友誼，從側(cè)面促進談判的順利進行。 先苦后甜 策略 比如供應(yīng)商想要在價格上有多些余地，我方可先在包裝、運輸、交貨、付款方式等多方面提出較為苛刻的方案作為交換條件。 在討價還價過程中，再逐步讓步。 供應(yīng)商鑒于我方的慷慨表現(xiàn)，往往會同意適當(dāng)提價。而事實上這些“讓步”是我方本來就打算給供應(yīng)商的。 但要注意這一策略只有在談判中處于主動地位的一方才有資格使用。 最后期限 策略 1/2 處于被動地位的談判者，總有希望談判成功達(dá)成協(xié)議的心理。 當(dāng)談判雙方各持己見爭執(zhí)不下時，處于主動地位的談判者就可利用這一心理， 提出解決問題的最后期限和解決條件。 期限是一種時間通牒，可使對方感到如不迅速作出決定，他會失去這個機會， 從而給對方造成心理壓力：談判不成損失最大的還是他自己。 只要你處于談判的主動地位，就不要忘記適時使用該策略。 最后期限 策略 2/2 但使用該策略時還應(yīng)注意： ? 不要激怒對方而要語氣委婉、措辭恰當(dāng)、事出有因； ? 要給對方一定的時間考慮，讓對方感到你不是在強迫他，而是向他提供一個解決問題的方案，并由他自己決定具體時間； ? 提出最后期限時最好還能對原有條件也有所讓步，給人安慰。 “缺乏談判經(jīng)驗造成經(jīng)濟損失”案例分析 我國 A公司擬向美國 B公司進口一批時裝，雙方經(jīng)過一段時間的談判，未能在價格上達(dá)成一致。 后來， B公司表示同意接受 A公司的價格，但同時要求 A公司同意在交貨后半年收款。 由于 A公司的談判代表缺乏業(yè)務(wù)經(jīng)驗，急于簽單，當(dāng)場表示同意。 事后，經(jīng)過核算，半年利息損失已超過原價所得的利益。 “談判前溝通不足造成無法索賠”案例分析 我公司向 D公司進口定做木質(zhì)賓館家具 700套，合同規(guī)定買方發(fā)現(xiàn)單貨不符時索賠期限為貨到目的港 30天內(nèi)。 90天付款。 由于我公司的客戶 E賓館尚未建好，家具無法安裝。兩個月后，待賓館完工，家具就位，發(fā)現(xiàn)某些家具發(fā)生起殼，就向 D公司提出拒付，但 D公司按合同拒絕索賠 . 第四講課堂作業(yè)與學(xué)員問題互動 1, 國際采購談判主要有哪些技巧與策略？ 2, 您認(rèn)為應(yīng)如何進行采購談判的時間管理？ 3, 您是怎樣分析本講列舉的兩大案例的？ 第四講總結(jié) ? 如何通過采購談判盡可能爭取自身的最大利益而又能讓外商供應(yīng)商甘于接受 , 這需要科學(xué)的方法和豐富的實踐技巧 。 其中方法是基礎(chǔ) , 技巧是關(guān)鍵 . 方法可以很快學(xué)會且掌握 , 而技巧需經(jīng)長期磨練而得 . ? 談判的本質(zhì)在于溝通 , 即聽說技巧 .首先要克服語言障礙，然后確定雙方是否聽懂了對方的意思 , 最后還要掌握對方的反映 . ? 談判其實也是一種微妙的心理戰(zhàn) . 要取得談判成功 , 盡快看穿對方的意圖 , 并迅速作出決定 . ? 因此 , 察言觀色是談判的