【正文】 不妨讓對(duì)方先談，然后你再慎重地表達(dá)意見(jiàn)。 5) 闡述藝術(shù) 2/2 ? 坦誠(chéng)相見(jiàn) 不但對(duì)對(duì)方想要知道的情況坦誠(chéng)相告，有時(shí)還可適當(dāng)?shù)赝嘎段曳降哪承﹦?dòng)機(jī)和想法，以獲得對(duì)方的信賴和好感。但要注意確保不能因此而處于被動(dòng)，要有限度的坦誠(chéng)。 ? 正確使用語(yǔ)言 談判所使用的語(yǔ)言要簡(jiǎn)明扼要、具條理性、留有余地、富有彈性、措辭得體、緊扣主題、并注意語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、停頓和重復(fù)。 6) 提問(wèn)技巧 1/2 ?封閉式提問(wèn) ： “您是否認(rèn)為有必要改進(jìn)你們的售后服務(wù)？” ?開(kāi)放式提問(wèn) ：“請(qǐng)問(wèn)您對(duì)我們的公司印象如何？” ?婉轉(zhuǎn)式提問(wèn) ： “這種產(chǎn)品的功能還不錯(cuò)吧？您能評(píng)價(jià)一下嗎？” ?澄清式提問(wèn)： “按您剛才所說(shuō)，您是擁有全權(quán)與我進(jìn)行談判的，是嗎？” ?探索式提問(wèn)： “我們想增加購(gòu)買量，您能否在價(jià)格上更優(yōu)惠些呢？” ?借助式提問(wèn)： “我們比較了其他供貨商的價(jià)格，對(duì)該產(chǎn)品有了更多的了解，請(qǐng)你考慮能否把價(jià)格再降低一點(diǎn)呢？” 6) 提問(wèn)技巧 2/2 ? 強(qiáng)迫選擇式提問(wèn) ： “按照支付傭金的國(guó)貿(mào)慣例，我們從上海供應(yīng)商那里一般可得到 3%5%的傭金，貴方是否同意呢？” ? 引導(dǎo)式提問(wèn) ： “經(jīng)銷這種商品，我方利潤(rùn)很少，貴方可否考慮給予 3%的折扣呢？” ? 協(xié)商式提問(wèn) ： “您看給我方的折扣定為 3%是否妥當(dāng)？” 不論采用何種方式，都要注意提問(wèn)的時(shí)機(jī)、 所提問(wèn)題的連續(xù)性和留出足夠的答復(fù)時(shí)間。 7) 答復(fù)技巧 1/2 ?不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問(wèn) ： 如對(duì)方問(wèn)及產(chǎn)品質(zhì)量，不必詳細(xì)介紹所有指標(biāo)，而只回答其中主要幾個(gè)，造成質(zhì)量好的印象即可。 ?針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù) ： 若對(duì)方問(wèn)題模棱兩可，含糊其詞，先得探明其真實(shí)心理，然后巧妙作答。以防讓其有機(jī)可乘。 ?不要確切答復(fù)對(duì)方的提問(wèn) ： 當(dāng)對(duì)方壓價(jià)時(shí)我方可說(shuō)：價(jià)格的確是大家很關(guān)心的問(wèn)題，不過(guò)我方產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)是一流的。 7) 答復(fù)技巧 2/2 ? 降低提問(wèn)者追問(wèn)的興致 ：“這個(gè)問(wèn)題容易解決，不過(guò)現(xiàn)在還不是時(shí)候。”“現(xiàn)在討論這個(gè)問(wèn)題為時(shí)過(guò)早，是不會(huì)有什么結(jié)果的?！? ?讓自己獲得充分的思考時(shí)間 ：不必顧忌對(duì)方的催問(wèn)，而應(yīng)轉(zhuǎn)告對(duì)方你必須進(jìn)行認(rèn)真的計(jì)算或思考，你需要充分的時(shí)間。 ?禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問(wèn)題 ：有些與談判主題無(wú)關(guān)或關(guān)系不大的問(wèn)題容易擾亂你的思路，不妨一笑了之。 ?找借口推延答復(fù) ：“對(duì)您所提的問(wèn)題，我沒(méi)有第一手資料來(lái)作回答，我想您是希望我為您做詳盡并滿意的答復(fù)的，但這需要時(shí)間，您說(shuō)對(duì)嗎？” 8) 說(shuō)服技巧 1/2 (1)先談容易解決的問(wèn)題，后談容易引起爭(zhēng)議的問(wèn)題； (2)用大量的事實(shí)影響對(duì)方的意見(jiàn)，在不知不覺(jué)中說(shuō)服對(duì)方； (3)強(qiáng)調(diào)與對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)、期望的一致，淡化差異，提高接納程度； (4)先談好的消息，再談壞的消息； (5)不斷強(qiáng)調(diào)合同中有利于對(duì)方的條款； (6)先聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)，再適機(jī)提出你的意見(jiàn)； 8) 說(shuō)服技巧 2/2 (7)精心設(shè)計(jì)開(kāi)頭和結(jié)尾，以便給對(duì)方留下深刻印象； (8)結(jié)論應(yīng)由你明確地提出而不是由對(duì)方猜測(cè)； (9)多次重復(fù)你的觀點(diǎn)，增進(jìn)對(duì)方對(duì)這些意見(jiàn)的了解； (10)以對(duì)方習(xí)慣的能夠接受的方式和邏輯去說(shuō)服對(duì)方； (11)不要奢望對(duì)方一下子接受你的意見(jiàn)和建議，要先有巧妙的鋪墊； (12)強(qiáng)調(diào)合作及互惠互利的可能性和現(xiàn)實(shí)性，激發(fā)對(duì)方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上來(lái)接納你的意見(jiàn)和建議。 外商復(fù)雜心理及其應(yīng)對(duì)技巧 1) 進(jìn)取型 外商的心理分析及應(yīng)對(duì)技巧 2) 關(guān)系型 外商的心理分析及應(yīng)對(duì)技巧 3) 權(quán)力型 外商的心理分析及應(yīng)對(duì)技巧 1) 進(jìn)取型外商的心理分析及應(yīng)對(duì)技巧 ?心理分析： 無(wú)所顧忌地爭(zhēng)取他個(gè)人認(rèn)為是重要的東西，而不太在意老板和同事的愿望。 ?應(yīng)對(duì)技巧 ： 我們要做的是讓他獲勝心理上的滿足。 2) 關(guān)系型外商的心理分析及應(yīng)對(duì)技巧 ?心理分析： 他常希望他帶回去的談判成果，不但他自己而且他的老板和同事也認(rèn)為是有價(jià)值的。他也注重與對(duì)方的談判人員關(guān)系密切。 ?應(yīng)對(duì)技巧： 對(duì)他要始終保持熱情友好的談判態(tài)度；不宜過(guò)于苛刻地要求他，使他很難向老板交代或在同事面前沒(méi)面子。 3) 權(quán)力型外商的心理分析及應(yīng)對(duì)技巧 ?心理分析 ： 很想控制談判的整個(gè)流程和談判的內(nèi)容，并把自己意志體現(xiàn)其中。帶回去的談判成果只要老板和同事滿意就行了，沒(méi)有太高要求。 ?應(yīng)對(duì)技巧： 讓他負(fù)責(zé)進(jìn)行談判的程序準(zhǔn)備，以滿足他對(duì)權(quán)力的需求；讓他第一個(gè)發(fā)言，使他覺(jué)得自己獲得了一種特權(quán)；我方可適機(jī)提出更多要求。 談判策略 避免爭(zhēng)論策略 拋磚引玉策略 留有余地策略 避實(shí)就虛策略 保持沉默策略 忍氣吞聲策略 多聽(tīng)少講策略 情感溝通策略 先苦后甜策略 最后期限策略 避免爭(zhēng)論 策略 1/2 談判分歧是很正常的事，要絕對(duì)防止感情沖動(dòng)，應(yīng)始終保持冷靜，盡可能避免爭(zhēng)論。 冷靜地傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)： 當(dāng)對(duì)方講出你不愿意聽(tīng)或?qū)δ愫懿焕脑挄r(shí)，不要立即打斷或反駁對(duì)方，先耐心聽(tīng)完，必要時(shí)承認(rèn)自己某方面的疏忽。 婉轉(zhuǎn)地提出不同的意見(jiàn)： 不應(yīng)直接提出自己的否定意見(jiàn)，這樣會(huì)使對(duì)方在心理上產(chǎn)生抵觸情緒，反而迫使對(duì)方千方百計(jì)維護(hù)自己的意見(jiàn)；而應(yīng)先同意對(duì)方的意見(jiàn)，然后再作探索性的提議。 避免爭(zhēng)論 策略 2/2 談判無(wú)法繼續(xù)時(shí)應(yīng)馬上休會(huì)： 如果某個(gè)問(wèn)題成了絆腳石，使洽談無(wú)法順利進(jìn)行，應(yīng)在雙方對(duì)立起來(lái)之前，馬上休會(huì)從而避免僵持和爭(zhēng)論。 休會(huì)的策略為固執(zhí)型談判人員提供了請(qǐng)示上級(jí)的機(jī)會(huì)，也可調(diào)整雙方思緒，以利問(wèn)題在心平氣和的友好氛圍中得以解決。 拋磚引玉 策略 在談判中，一方主動(dòng)地?cái)[出各種問(wèn)題，但不提供解決的辦法，讓對(duì)方去解決。 這一策略不僅能尊重對(duì)方，而且又可摸清對(duì)方底細(xì)，爭(zhēng)取主動(dòng)。 但是，這種策略在如下兩種情況下不適用： ? 談判出現(xiàn)分歧時(shí)，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你 是 故意 給他出難題 ； ? 若對(duì)方是一個(gè)自私自利、寸利必爭(zhēng)的人 ，就會(huì)乘機(jī)抓住對(duì)他有利的因素，使你方處于被動(dòng)的地位。 留有余地 策略 在實(shí)際談判中，不管你是否留有余地，對(duì)方總認(rèn)為你是留有余地的， 所以我們?cè)谕馍套羁粗氐姆矫孀髁俗尣?，可在其他條款上爭(zhēng)取最大利益。 比方說(shuō)你的報(bào)價(jià)即使分文不賺，對(duì)方還是覺(jué)得你利潤(rùn)不薄，你不作讓步，他不會(huì)簽約。 因此在價(jià)格上讓步，你就可以為自己爭(zhēng)取最好的付款條件。 在如下兩種情況下尤其需要這種策略： ? 對(duì)付寸利必爭(zhēng)的談判方； ? 在不了解對(duì)方的情況下。 避實(shí)就虛 策略 指我方為達(dá)到某種目的和需要，有意識(shí)地將洽談的議題引導(dǎo)到相對(duì)次要的問(wèn)題上，轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力，以求實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。 比如，對(duì)方最關(guān)心的是價(jià)格問(wèn)題，而我方最關(guān)心的是交貨問(wèn)題。這時(shí)，談判的焦點(diǎn)不宜直接放到價(jià)格和交貨時(shí)間上，而是放到運(yùn)輸方式上。 在討價(jià)還價(jià)時(shí)，我方可以在運(yùn)輸方式上作出讓步，而作為雙方讓步的交換條件，要求對(duì)方在交貨時(shí)間上作出較大的讓步。這樣，對(duì)方感到滿意，我方的目的也達(dá)到了。 保持沉默 策略 保持沉默，是處于被動(dòng)地位的談判人員常用的一種策略，是為了給對(duì)方造成心理壓力，同時(shí)也起緩沖作用。 ? 但運(yùn)用不當(dāng)，易恰得其反。比如在還價(jià)中沉默常被認(rèn)為是默認(rèn)；沉默時(shí)間太短常意味著你被懾服。 ? 而在對(duì)方咄咄逼人時(shí)，我方適當(dāng)運(yùn)用沉默可縮小雙方的差距。 ? 在沉默中，行為語(yǔ)言是唯一的反映信號(hào)， 是對(duì)方十分關(guān)注的內(nèi)容，所以應(yīng)特別加以運(yùn)用（倒茶等），以達(dá)到保持沉默的真正目的。 忍氣吞聲 策略 談判中占主動(dòng)地位的一方有時(shí)會(huì)以一種咄咄逼人的姿態(tài)表現(xiàn)自己。這時(shí)如果表示反對(duì)或不滿，對(duì)方會(huì)更加驕橫甚至退出談判。 而對(duì)對(duì)方的態(tài)度不作反映，采取忍耐的策略，則可慢慢消磨對(duì)方的棱角，挫其銳氣，以柔克剛，反弱為強(qiáng)。 因?yàn)楸粍?dòng)方忍耐下來(lái)，對(duì)方則得到默認(rèn)的滿足之后，反而可能會(huì)通情達(dá)理，公平合理地與你談判。 多聽(tīng)少講 策略 多聽(tīng)少講是忍耐的一種具體表現(xiàn)方式，也就是讓對(duì)方盡可能多地發(fā)言，充分表明他的觀點(diǎn)，這樣做既表示尊重對(duì)方，也可使自己根據(jù)對(duì)方的要求，確定自己對(duì)付他的具體策略。 比如，賣方為了說(shuō)明自己產(chǎn)品的優(yōu)越性滔滔不絕地夸夸其談，結(jié)果讓買方覺(jué)得是自賣自夸，產(chǎn)生逆反心理。 如果讓買方先講，以滿足對(duì)方需求為前提，再作恰當(dāng)?shù)慕榻B，重在說(shuō)明該產(chǎn)品能給買方帶來(lái)哪些好處和方便，這樣就可大大減少買方的逆反和戒備心理，促成交易。 情感溝通 策略 人有七情六欲，滿足人的感情和欲望是人的一種基本需求。談判中利用感情的因素去影響對(duì)方不失為一種可取的策略。 比如可利用空閑時(shí)間，主動(dòng)與談判對(duì)方一起聊天、娛樂(lè)、討論對(duì)方感興趣的話題，也可饋贈(zèng)小禮品，請(qǐng)客吃飯，提供食宿的方便 . 還可通過(guò)幫助解決一些私人問(wèn)題，從而達(dá)到增進(jìn)了解、聯(lián)系感情、建立友誼，從側(cè)面促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。 先苦后甜 策略 比如供應(yīng)商想要在價(jià)格上有多些余地，我方可先在包裝、運(yùn)輸、交貨、付款方式等多方面提出較為苛刻的方案作為交換條件。 在討價(jià)還價(jià)過(guò)程中，再逐步讓步。 供應(yīng)商鑒于我方的慷慨表現(xiàn)，往往會(huì)同意適當(dāng)提價(jià)。而事實(shí)上這些“讓步”是我方本來(lái)就打算給供應(yīng)商的。 但要注意這一策略只有在談判中處于主動(dòng)地位的一方才有資格使用。 最后期限 策略 1/2 處于被動(dòng)地位的談判者，總有希望談判成功達(dá)成協(xié)議的心理。 當(dāng)談判雙方各持己見(jiàn)爭(zhēng)執(zhí)不下時(shí)，處于主動(dòng)地位的談判者就可利用這一心理， 提出解決問(wèn)題的最后期限和解決條件。 期限是一種時(shí)間通牒，可使對(duì)方感到如不迅速作出決定，他會(huì)失去這個(gè)機(jī)會(huì)， 從而給對(duì)方造成心理壓力：談判不成損失最大的還是他自己。 只要你處于談判的主動(dòng)地位，就不要忘記適時(shí)使用該策略。 最后期限 策略 2/2 但使用該策略時(shí)還應(yīng)注意： ? 不要激怒對(duì)方而要語(yǔ)氣委婉、措辭恰當(dāng)、事出有因； ? 要給對(duì)方一定的時(shí)間考慮，讓對(duì)方感到你不是在強(qiáng)迫他，而是向他提供一個(gè)解決問(wèn)題的方案，并由他自己決定具體時(shí)間； ? 提出最后期限時(shí)最好還能對(duì)原有條件也有所讓步，給人安慰。 “缺乏談判經(jīng)驗(yàn)造成經(jīng)濟(jì)損失”案例分析 我國(guó) A公司擬向美國(guó) B公司進(jìn)口一批時(shí)裝，雙方經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的談判，未能在價(jià)格上達(dá)成一致。 后來(lái)， B公司表示同意接受 A公司的價(jià)格，但同時(shí)要求 A公司同意在交貨后半年收款。 由于 A公司的談判代表缺乏業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，急于簽單，當(dāng)場(chǎng)表示同意。 事后，經(jīng)過(guò)核算，半年利息損失已超過(guò)原價(jià)所得的利益。 “談判前溝通不足造成無(wú)法索賠”案例分析 我公司向 D公司進(jìn)口定做木質(zhì)賓館家具 700套，合同規(guī)定買方發(fā)現(xiàn)單貨不符時(shí)索賠期限為貨到目的港 30天內(nèi)。 90天付款。 由于我公司的客戶 E賓館尚未建好，家具無(wú)法安裝。兩個(gè)月后，待賓館完工，家具就位，發(fā)現(xiàn)某些家具發(fā)生起殼，就向 D公司提出拒付，但 D公司按合同拒絕索賠 . 第四講課堂作業(yè)與學(xué)員問(wèn)題互動(dòng) 1, 國(guó)際采購(gòu)談判主要有哪些技巧與策略？ 2, 您認(rèn)為應(yīng)如何進(jìn)行采購(gòu)談判的時(shí)間管理？ 3, 您是怎樣分析本講列舉的兩大案例的？ 第四講總結(jié) ? 如何通過(guò)采購(gòu)談判盡可能爭(zhēng)取自身的最大利益而又能讓外商供應(yīng)商甘于接受 , 這需要科學(xué)的方法和豐富的實(shí)踐技巧 。 其中方法是基礎(chǔ) , 技巧是關(guān)鍵 . 方法可以很快學(xué)會(huì)且掌握 , 而技巧需經(jīng)長(zhǎng)期磨練而得 . ? 談判的本質(zhì)在于溝通 , 即聽(tīng)說(shuō)技巧 .首先要克服語(yǔ)言障礙，然后確定雙方是否聽(tīng)懂了對(duì)方的意思 , 最后還要掌握對(duì)方的反映 . ? 談判其實(shí)也是一種微妙的心理戰(zhàn) . 要取得談判成功 , 盡快看穿對(duì)方的意圖 , 并迅速作出決定 . ? 因此 , 察言觀色是談判的