【正文】 需求造成失誤 D、定勢(shì)思維，忽略對(duì)方需求 一味的強(qiáng)調(diào)自己的需求而不理會(huì)對(duì)方需求，造成對(duì)方很大抵觸。 E、自己失去耐心，造成爭(zhēng)執(zhí) F、情緒 是否積極主動(dòng)，還是消極悲觀，都會(huì)給對(duì)方帶來相應(yīng)影響 G、時(shí)間是否充分。 任何探測(cè)對(duì)方的？ A、火力偵察法 先主動(dòng)拋出富有挑釁性話題，然后再根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)判斷虛實(shí)，銷售方面：一分錢一分貨，便宜沒好貨；合作條件：以我們的銷售規(guī)模， KA連鎖系統(tǒng)，門店形象以及和媒體的友好合作關(guān)系，我們這樣的合作條件不算高； 我們先發(fā)炮彈，看看哪里跑出敵人來。 B、迂回詢問法 不在桌子上談判，帶客戶到某些休閑場(chǎng)合談，可以先帶客戶吃、喝、玩、樂，以此來降低對(duì)我們的防犯心里，提升我們的利益。 C、聚焦深入法 先針對(duì)某個(gè)問題進(jìn)行掃描式提問，針對(duì)對(duì)方回答過程中我們最關(guān)心的話題進(jìn)行深入提問，不斷的問問題，最后把問題的絕癥所在找出來，并用相應(yīng)的方案進(jìn)行解決。 D、試錯(cuò)印證法 團(tuán)購時(shí)故意算少一件商品的價(jià)格，注意控制在我司能承擔(dān)的范圍內(nèi)，以此來轉(zhuǎn)移對(duì)方的視線，抓住人性 “ 貪 ” 的弱點(diǎn)，促進(jìn)成交。 語言的技巧 A、針對(duì)性要強(qiáng) 目的是雙贏，建立優(yōu)勢(shì)，控制全面 B、表達(dá)方式要婉轉(zhuǎn) 特別是拒絕對(duì)方的時(shí)候要委婉點(diǎn) C、靈活應(yīng)變，不要呆板 D、恰當(dāng)使用無聲語言 用無神，沉默方法，對(duì)于超出我們底線的要求，我們可選擇暫時(shí)沉默下來，讓對(duì)方知道已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的底線。 E、不要說 “ 不能說 ” 的話 “ 相信我 ” ， 一般說這句話的人接下來要說的話就是一些 “ 讓人不太相信的話 ” 。 “ 以誠相待 ” ， 以誠相待不是說出來的，是做出來的，要通過我們的做來感動(dòng)對(duì)方，如果做不到，說再多也沒有用。 “ 愿不愿隨你 ” ， 這是非常消極的，我們的談判目的是雙贏，那么就一定要建立積極愉快的氛圍，大家本來就愿意把自己的東西條件拿出來和我們交換，如果你這么消極，對(duì)方也會(huì)受到嚴(yán)重影響。 “ 我以成本價(jià)給你 ” ， 公司不賺錢怎么生存，顧客是不會(huì)相信你這套的，你還不如說，我們的利潤已經(jīng)是接近 0元了，我們現(xiàn)在只是賺你一點(diǎn)物流費(fèi)而已。 十四、電話談判技巧 電話談判有哪些不足？ 電話談判有哪些優(yōu)勢(shì)？ A、重要的事會(huì)被忽略 A、所有的電話都會(huì)被接聽 B、容易馬上結(jié)束通話 B、電話中可以輕易說 “ 不 ” C、接電話常常會(huì)分神 C、可以忽視身份的差異 D、難以判定對(duì)方反應(yīng) D、可以武斷的打斷對(duì)方 E、可以控制信息的流量 F、可以節(jié)約談判成功 怎樣提高電話效率？ A、少開口 盡量讓對(duì)方多說話，以此來獲得更多信息 B、先演練 把重要信息記錄下來想辦法達(dá)到共識(shí)，并想好如何結(jié)束談判模式。 電話談判要注意哪些要點(diǎn)？ A、要有干脆利索的開場(chǎng)白 B、確認(rèn)對(duì)方是否有時(shí)間談 C、詢問對(duì)方是否聽得清楚，明白 D、注意聲音和語速 最好少用口頭語，否則會(huì)影響注意力 E、要表達(dá)出積極和熱情 利用電話談判，用在適當(dāng)時(shí)機(jī)談一些私人感情問題，否則容易在我們還沒有達(dá)到目的就會(huì)結(jié)束談判。 十五、如何對(duì)付不同類型的談判者？ 談判者的類型 對(duì)策 態(tài)度蠻橫者 在心理和資料上做好準(zhǔn)備 ，（必要時(shí)說 “ 你的話傷害了我 ” ） 大喊大叫者 使其平靜或暫時(shí)停止談判（ 同情，理解對(duì)方的想法 ） 偶像級(jí)人物 視其為平常人，平級(jí)談判 有成見的人 迎頭痛擊，態(tài)度坦誠，維護(hù)自己尊嚴(yán) 十六、如何判別談判風(fēng)格？ 談判風(fēng)格可分為以下四種類型 支配型 表達(dá)型 分析型 和藹型 支配型 特征：愿意發(fā)表意見，發(fā)號(hào)施令，不容忍錯(cuò)誤，不在乎別人情緒和建議，是 決策者，喜歡控制整個(gè)局面，一切都是為了贏，冷靜，獨(dú)立，以自我為中心； 需求：直接的回答，需要大量新的想法，比較務(wù)實(shí)，單刀直入 恐懼：犯錯(cuò)和沒有結(jié)果 對(duì)策：準(zhǔn)備充分，以事實(shí)來說話，注意不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威和地位，因?yàn)樗穷I(lǐng)導(dǎo)，是一個(gè)決策者和權(quán)威者，喜歡聰明人，但不喜歡別人告訴他怎么做，我們采取哀兵政策，我們是弱方，請(qǐng)求協(xié)助，可提供兩三個(gè)方案供他選擇，給他選擇是對(duì)他的尊重，是他權(quán)威和地位的保障。我們要特別強(qiáng)調(diào)，我們是如何來幫他達(dá)到目標(biāo)的。 表達(dá)型 特征：充滿激情，有創(chuàng)造力，重感情，很樂觀，對(duì)任何事情喜歡理想化，喜歡參與，不喜歡孤獨(dú)，喜歡幫助別人，做事沒有條里； 需求：公眾認(rèn)可，民主關(guān)系，一起來做決定，希望表達(dá)自己，希望別人來幫他實(shí)現(xiàn)他的創(chuàng)意， 恐懼：失去贊同 對(duì)策：提出新觀點(diǎn)并用例子來說明，給他更多時(shí)間表達(dá)，以書面形式和他確認(rèn)，因?yàn)樗f的不一定能做到。 和藹型 特征：善于保持人際關(guān)系，老好人，忠誠，關(guān)心別人，喜歡和別人打交道，有耐心，不喜歡行動(dòng)，喜歡停留在老地方，不喜歡人際間的矛盾； 需求：安全感，真誠的贊賞，喜歡傳統(tǒng)方式和程序，不喜歡大改變，喜歡穩(wěn)定； 恐懼：失去安全感和穩(wěn)定感。 對(duì)策：放慢語速，友好溝通，建議信任關(guān)系，注意到每個(gè)細(xì)節(jié)。 分析型 特征：喜歡數(shù)據(jù)，喜歡分析，喜歡問具體細(xì)節(jié)的東西，喜歡個(gè)人空間，不喜歡被打擾，對(duì)每一件事情追求準(zhǔn)確和完美 需求：安全感，不希望有突然的改變，希望被重視 恐懼：被別人批評(píng)和指責(zé)，怕混亂局面，沒有條里清晰的信息 對(duì)策：尊重他對(duì)個(gè)人空間的需求，我們要公事公辦，擺事實(shí)并保證正確性，給更多正確信息，注意不要過于友好，不要討好他，否則他會(huì)反感。 為以上各種類型的人開設(shè)感情賬戶？ 增進(jìn)人際關(guān)系不可缺少的信賴，也就是你與他人相處的一種安全感。 感情賬戶可存的內(nèi)容有那些？ 了解別人： 闡明期望： 注重細(xì)節(jié)： 誠懇正直： 信守承諾： 敢于道歉： 十七、優(yōu)秀談判人員要具備哪些特質(zhì)？ 與談判小組成員有效溝通并贏得信任 了解產(chǎn)品和游戲規(guī)則 具備良好的商業(yè)判斷力 容得下沖突和矛盾 富有進(jìn)取和冒險(xiǎn)精神 訓(xùn)練有素，沉穩(wěn)內(nèi)斂 富有對(duì)內(nèi)對(duì)外溝通的能力 誠懇，廉潔，不好私利 胸襟開闊，喜歡聆聽，不主觀判斷 有能力看穿隱藏在談判背后足以影響談判結(jié)果的個(gè)人因素 1知識(shí)規(guī)劃的能力 1善于應(yīng)用專家 1情緒穩(wěn)定，很好情商，在談判中不要失態(tài)。