【文章內容簡介】 的需求。 展開階段常碰到的問題和障礙 A、對方為我們提供錯誤、不完整的資料信息 B、對方不相信我們?yōu)樗峁┑馁Y料信息 C、對方看不到自身的需求 解決問題和障礙的方法： A、提問 : 對他提供的信息表示懷疑，不停的問問題 B、積極聆聽 :不要急于反駁對方話題，不要說憑我的經驗 C、確認信息： 對方往往會說： “ 順便說說 ” ，其實他所謂的“ 順便說說 ” 正是他最關心的問題； “ 坦白說說 ” ，他所說的話題不一定就坦白。我們要認真聆聽，確認哪些問題重要，哪些不重要，及時確認信息的準確性，并對準確的信息加強探討。 提問題應注意哪些要點？ A、提問題的先后順序 牧師：我可以在祈禱的時候抽煙嗎？ 肯定不行 我可以在抽煙的時候祈禱嗎？ 可以 海信電視：我可以在你搞活動的時候讓康佳電視一起參 與嗎？ 肯定不行 在康佳搞活動的時候你可以一起來參與嗎？ 肯定可以 B、怎樣問問題？ 一般分開放式和封閉式 開放式和封閉式各有哪些優(yōu)缺點？ 優(yōu)勢 劣勢 節(jié)省談判時間 收集信息不全 控制談判內容 談判氣氛緊張 收集信息全面 浪費大量時間 談判氛圍愉快 談判內容不易控制 開放式：最大化的挖掘對方隱藏的需求 封閉式 : 剎住我們關心的內容去滿足對方需求 例子：病人和醫(yī)生的關系，只要能醫(yī)好病人，只要能 滿足病人的需求，其他不是問題。 怎樣聆聽能獲取更多可靠信息？ 人性弱點？ 每個人都喜歡被人認為他是個消息靈通的人士，每個 封閉式 開放式 人都喜歡被別人認為他是個很有知識，很有信息的人士，每個人都喜歡被別人認可和肯定。 A、傾聽回應 回應表示認同，贊賞，肯定對方 B、提問問題 為挖掘對方的需求而提問 C、重復重點 重復對我司有價值的內容，加深他的印象 D、歸納總結 那個重要，那個次要，那個已定，那個未定 E、表達感受 在傾聽時已定要認真融入到對方所講的場景，表感受 時一定要真心的表達出來，否則對方會覺得你在忽悠他，對方便會對你不信任，極大影響談判結果。 怎樣破解對方戰(zhàn)術？ 戰(zhàn)術 破解 威脅 不在威脅下談判 侮辱 保持冷靜，重述立場 虛張聲勢 有效文件合同，誘惑，使對方攤牌 脅迫 保持鎮(zhèn)靜，始終堅持 攻心術 堅持公平談判原則 測試誘惑 用文字清楚表達協議 分而治之 提前準備，統(tǒng)一思想 如何面對不同類型的談判者？ 借助展示工具闡明，把復雜問題簡單化 用簡單方式確定議程，通過第三方傳遞給他 有條不絮，按部就班，不斷重復我們的要點 留有一定回顧的時間，要安排休會的時間 保持冷靜，避免口舌之戰(zhàn)，不斷重復事實 避免情緒化語言，不接受威脅和侮辱，否則休會 不質問對方動機和誠意，不打斷對方，耐心等待 特殊情況下暫時休會，使對方平靜 如何建立自身的優(yōu)勢？ A、痛苦的抉擇 故事： 20厘米寬， 5米長的木板 在辦公室，木板架在兩張桌子上，掌聲鼓勵就會走過去 木板架在 20層樓， 100萬獎金，會走過去 木板架在 20層樓，刮 810級大風， 1000萬獎金，不會走 木板架在 20層樓，刮 810級大風，你的小孩在對面陽臺，會走 困惑型 優(yōu)柔果斷型 挑釁型 情緒化型 B、建立獨特的不可復制的商業(yè)價值 不斷放大我們獨特的商業(yè)價值，強調對對方可創(chuàng)造的利益，把獨特的商業(yè)價值利益化。 大型廣場、大量廣告牌、電臺電視臺長年合作伙伴、順博老品牌、全員主推、眾多商家活動帶來的附加值。 C、堅定自己的立場 讓利不能太快，讓對方知道這已經是我們的底線，我們只是提供一個舞臺，表演不好只能證明是你沒能力或者你不夠努力。 D、進行辯論，不怕沖突 有沖突，有異議是一件好事，如果對方很快答應就簽合同，證明我們已經在吃虧了，有沖突要積極面對，最后找到共同點去解決它，這是我們目前所能做的， 所以我們要多準備幾套計劃，面對高職位且專業(yè)的談判者，把它的專業(yè)和地位分開，擴大我們的主題，找到他模糊的話題，減少他的氣勢。 十一、談判的評估調整階段 調整階段將面臨的困難和解決方案 面臨的困難 對方看不到自己的需求，不認同我們的方案，不接受我們的某些條款。 解決方案 A、從掌握的客戶資料入手； B、重新考慮誰是決策人； C、我方能夠幫對方解決什么困難； D、將共同利益放在分歧之前； E、明確雙方需求的標準。 如何強化自身的優(yōu)勢？ A、保持優(yōu)勢 不斷提醒對方，如你拒絕我將會帶來什么樣的損失和影響，在提醒時要注意不損害對方的尊嚴，要給對方足夠的面子。 B、保持控制 談判過程雙方都很大壓力，我們要堅定的重復我們的立場， “ 謊言說了 1000遍也會變成真理 ” ，當然不是要叫我們去說謊話，而是要不斷重復我們的優(yōu)勢，知道讓對方聽到，聽懂，理解，接受。 如果這個過程我們要被迫讓步，讓步時一定要有附加值作為交換條件，讓步要有回報。 C、達成共識 如果我們錯了，就要坦誠的向對方承認錯誤，以此來獲得對方的信任，生意是做出來的，不是贏回的，注意的是，在達成共識的過程中，要不斷的強化自身的優(yōu)勢，消弱對方的優(yōu)勢。 如何消弱對方的優(yōu)勢？ A、消弱對方的優(yōu)勢 日本人：當我們和日本人清清楚楚的講了一個內容的時候，日本人會說： “ 對不起，我沒有聽懂你的意思，麻煩你再講一遍 ” ，這時候你的氣勢會大大打了一個折扣，首先你從心理上你就輸給了他； 還可以通過懷疑他資料的正確性來消弱他的優(yōu)勢； 還可以通過懷疑他的信譽來消弱對方優(yōu)勢，用第三者的話題； 注意：避免人身攻擊，避免傷對方尊嚴，