【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 始談判，要比從極易引起爭(zhēng)論的問題開始好。 ? （ 2）如果把易引起爭(zhēng)論的問題同易于達(dá)成協(xié)議的問題拴在一起，那么可以推進(jìn)這些問題的解決。 ? （ 3）要求大量改變現(xiàn)存的信息似乎能產(chǎn)生更多的改變，就像生活中那樣，這里愿望的高低與成果有關(guān)。 返回本章目錄 返回本部目錄 返回本節(jié)目錄 83 2022/1/4 13 種說服技巧（ 2/4） ? （ 4）當(dāng)必須設(shè)定兩個(gè)中心思想時(shí)，如果其中一個(gè)吸引人，一個(gè)不吸引人，那么應(yīng)首先設(shè)定對(duì)聽眾最具吸引力的那個(gè)。 ? （ 5）如果把重點(diǎn)放在主張的相似點(diǎn)上而不是分歧點(diǎn)上，那么可以加深記憶而且容易被人接受。 ? （ 6）如果強(qiáng)調(diào)協(xié)議的好處，則可以加速協(xié)議的簽訂。 返回本節(jié)目錄 返回本章目錄 返回本部目錄 84 2022/1/4 13 種說服技巧（ 3/4） ? （ 7）那種首先喚起需求而后提供資料來滿足它的重點(diǎn)需求記得最牢；但是當(dāng)喚起需求重點(diǎn)對(duì)聽眾具有嚴(yán)重威脅時(shí)，聽眾自然會(huì)拒絕它。 ? （ 8）向雙方介紹問題比向單方介紹更加有效。 ? （ 9）如果正在討論一個(gè)問題的正面理由和反面理由，那么最好把傳播者所喜歡的觀點(diǎn)放在前面介紹。 返回本節(jié)目錄 返回本章目錄 返回本部目錄 85 2022/1/4 13 種說服技巧（ 4/4） ? （ 10）聽者對(duì)一項(xiàng)介紹的開頭和結(jié)尾記得比中間要牢。 ? （ 11）聽者對(duì)結(jié)尾比開頭記得牢，特別是當(dāng)他們對(duì)所爭(zhēng)議問題不熟悉時(shí)更是這樣。 ? （ 12）結(jié)論的陳述要明確，不能讓聽眾去猜。 ? （ 13）重復(fù)一種要旨可以促進(jìn)記憶和接受。 返回本節(jié)目錄 返回本章目錄 返回本部目錄 86 2022/1/4 第二章 正戰(zhàn)之術(shù)攻防有致 ? 一、人員戰(zhàn)術(shù) ? 二、時(shí)間之維 ? 三、問答之間 ? 四、奇正之間 ? 五、避開誤區(qū) 返回本章目錄 返回本部目錄 87 2022/1/4 一、人員戰(zhàn)術(shù) ? ? ? 3.“走人 ” 花招 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 力量 ? ? ? ? ? ? 返回本章目錄 返回本部目錄 返回本節(jié)目錄 88 2022/1/4 ? 棒球運(yùn)動(dòng)中的最佳投球手不是那些擅長(zhǎng)快球或旋轉(zhuǎn)球的人，而是那些變換步法的投球手贏得了大多數(shù)比賽。在談判中，也是這樣要經(jīng)常變換步法。 ? 時(shí)機(jī)意識(shí)具有決定性。 ? 這個(gè)理論告訴人們，談判者不應(yīng)該流露他的動(dòng)機(jī)或者想結(jié)束的愿望。 返回本章目錄 返回本部目錄 返回本節(jié)目錄 89 2022/1/4 （ 1/2） ? （ 1）用不著無(wú)休止地重復(fù)老的爭(zhēng)論而使自己精疲力竭。 ? （ 2）如果新人回避先前的協(xié)議，你要有耐心。或許以后他會(huì)回到這些協(xié)議上來。 ? （ 3）你可以找個(gè)好理由來終止會(huì)談，一直到原先那個(gè)人出來為止。 ? （ 4）如果已面臨變化，你要想如何去處理它。 返回本章目錄 返回本部目錄 返回本節(jié)目錄 90 2022/1/4 （ 2/2） ? （ 5）如果他改變了他的立場(chǎng)，你也可改變你的立場(chǎng)。 ? （ 6）有些改變意味著軟弱，要探查新的報(bào)價(jià)和讓步。 ? （ 7）私下與新人交談。 返回本章目錄 返回本部目錄 返回本節(jié)目錄 91 2022/1/4 3.“走人 ” 花招（ 1/2） ? 原因：（ 1）拖延最終協(xié)議以降低對(duì)手的愿望； ? （ 2）永遠(yuǎn)中斷會(huì)談； ? （ 3）以這個(gè)買賣墊底再在別處達(dá)成更好的交易； ? （ 4）在保留選擇余地的同時(shí)，學(xué)習(xí)更多的東西。 返回本章目錄 返回本部目錄 返回本節(jié)目錄 92 2022/1/4 3.“走人 ” 花招（ 2/2） ? 對(duì)策：（ 1）試著弄清那個(gè)走掉的人是否就在隔壁房間里，或者沒有他是否一定不能達(dá)成協(xié)議。 ? （ 2）考慮離去。 ? （ 3）對(duì)你的報(bào)價(jià)提出時(shí)間限制。 ? （ 4）找出走人的上級(jí)。 ? （ 5）要意識(shí)到只有有人才會(huì)有交易，要使組織中的人們都清楚這一點(diǎn)。 返回本節(jié)目錄 返回本章目錄 返回本部目錄 93 2022/1/4 ? （ 1）拿到你自己的抵押物，然后交換。 ? （ 2）如果你必須付贖金，那么就付給他，不過要準(zhǔn)備通過法院重開談判。 ? （ 3）大喊大叫、示威并提出最嚴(yán)厲的抗議。 ? （ 4）請(qǐng)仲裁人。 ? （ 5）在合同中寫上嚴(yán)厲的罰款條款。 返回本章目錄 返回本部目錄 返回本節(jié)目錄 94 2022/1/4 （ 1/4） ? 使賣主擔(dān)憂的買方行動(dòng)： ? （ 1）與其他競(jìng)爭(zhēng)者接觸。 ? （ 2）讓競(jìng)爭(zhēng)者在接待室等候的同時(shí)也讓正在談的推銷員在那等候。 ? （ 3）發(fā)出報(bào)價(jià)新要求。 ? （ 4）告訴賣主買主老板因拖延很生氣。 ? （ 5）走訪推銷員的頭頭。 返回本章目錄 返回本部目錄 返回本節(jié)目錄 95 2022/1/4 （ 2/4） ? （ 6）拒絕裝運(yùn)而又談新訂貨。 ? （ 7）說明工廠里正在進(jìn)行一項(xiàng)新設(shè)計(jì)，等它成功后就不需要再訂貨了。 ? （ 8）向賣主表明買主可以自己制造而用不著再外購(gòu)。 ? （ 9）各種類型的突然襲擊。 返回本節(jié)目錄 返回本章目錄 返回本部目錄 96 2022/1/4 （ 3/4） ? 使買主焦急的賣方行動(dòng)： ? （ 1）報(bào)刊透露很快就要提價(jià)。 ? （ 2）信貸條件嚴(yán)格。 ? （ 3）材料實(shí)行配給。 ? （ 4）交貨期延長(zhǎng)。 ? （ 5）資金如果補(bǔ)充不上，工作可能停止。 返回本節(jié)目錄 返回本章目錄 返回本部目錄 97 2022/1/4 （ 4/4） ? （ 6）賣主雇員準(zhǔn)備罷工。 ? （ 7）脫銷項(xiàng)目擴(kuò)大。 ? （ 8）發(fā)布賣主正在與別人談判一大宗訂貨的新聞。 ? （ 9）散布某種產(chǎn)品生產(chǎn)線不盈利將要壓低產(chǎn)量的謠言。 ? （ 10）給推銷員備忘錄說邊際用戶要減少。 返回本節(jié)目錄 返回本章目錄 返回本部目錄 98 2022/1/4 （ 1/4） ? 牽驢有三個(gè)目的：設(shè)立一市場(chǎng)價(jià)格，刺激對(duì)某一產(chǎn)品的興趣和制造競(jìng)爭(zhēng)。 ? 買主： ? （ 1）讓賣方競(jìng)爭(zhēng)者們集中在接待室里。 ? （ 2）讓買主的秘書當(dāng)天晚些時(shí)候把計(jì)劃拜訪買主的競(jìng)爭(zhēng)者名字透露出。 返回本章目錄 返回本部目錄 返回本節(jié)目錄 99 2022/1/4 （ 2/4） ? （ 3）甚至在只有幾家賣主有資格時(shí)，向許多賣主發(fā)出報(bào)價(jià)要求，并且使所有的競(jìng)爭(zhēng)者互相知道。 ? （ 4）如果價(jià)格不合適，建議在各賣主間平分訂貨。 ? （ 5）同一時(shí)間在不同的房間里與兩個(gè)公司談判。 ? （ 6）讓賣主知道他必須 “ 做得更好 ” ，在這種情況下競(jìng)爭(zhēng)就是牽驢。 返回本節(jié)目錄 返回本章目錄 返回本部目錄 100 2022/1/4 （ 3/4） ? 賣主： ? （ 1）向現(xiàn)在的買主說，別的買主正在廠里，并準(zhǔn)備買下待售的產(chǎn)品。 ? （ 2）指出存貨有限，有可能提前銷售。 ? （ 3）說 “ 我們只剩下一個(gè)了，再進(jìn)新貨需要一個(gè)月以后 ” 。 返回本節(jié)目錄 返回本章目錄 返回本部目錄 101 2022/1/4 （ 4/4） ? （ 4）讓買主知道，因?yàn)椴毁嶅X，管理部門正在考慮停止生產(chǎn)。 ? （ 5）告訴買主一旦出現(xiàn)缺貨，價(jià)格就會(huì)上漲。 ? （ 6）向買主說明其他買主們已經(jīng)訂貨。 ? （ 7）讓買主自己去看生產(chǎn)設(shè)施正在滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。 返回本節(jié)目錄 返回本章目錄 返回本部目錄 102 2022/1/4 ? 詐騙者的定義是通過口頭的或法律的煙幕，用無(wú)休止的卑劣手段掩蓋其目的的人。 ? 具有同詐騙者做斗爭(zhēng)的財(cái)力和毅力的人很少。同這類人打交道的最好辦法是當(dāng)發(fā)現(xiàn)第一個(gè)惡意兆頭時(shí)，就想別的招兒。如果逃不掉，那么唯一的辦法就是收取很大一筆定金和到城里最好的律師那兒獲得大量的幫助。 返回本章目錄 返回本部目錄 返回本節(jié)目錄 103 2022/1/4 （ 1/2） ? 聯(lián)盟對(duì)買賣很有用處。有一個(gè)人人都可加入的聯(lián)盟，那就是與你自己結(jié)盟。 ? （ 1）我能通過對(duì)未來業(yè)務(wù)的許諾或者現(xiàn)在就購(gòu)更多的貨來使賣主降價(jià) ? （ 2）我能作為賣主的樣板來擴(kuò)大他的業(yè)務(wù)嗎？ ? （ 3）我能通過積極幫他拉主顧（不與自己的利益相沖突）來擴(kuò)大他的業(yè)務(wù)嗎？ 返回本章目錄 返回本部目錄 返回本節(jié)目錄 104 2022/1/4 （ 2/2） ? （ 4）我能把幾項(xiàng)采購(gòu)捆在一塊來提高賣主的銷售興趣嗎？ ? （ 5）我能就同一項(xiàng)目向賣主增加幾個(gè)訂單嗎？ ? （ 6）我能再增加一個(gè)新項(xiàng)目來增加現(xiàn)有訂單的金額嗎？ ? （ 7）我能對(duì)未來的需求做出選擇從而壓價(jià)和獲得更好的服務(wù)嗎？ 返回本節(jié)目錄 返回本章目錄 返回本部目錄 105 2022/1/4 （ 1/3） ? 在買賣談判中不常用調(diào)解人，但調(diào)解人卻在調(diào)解似乎不可能和解的國(guó)際爭(zhēng)端中起了關(guān)鍵作用。調(diào)解人能做而買方或者賣方難以辦到的事： ? （ 1）他們能提出較實(shí)際的期望建議。 ? （ 2）他們可以邀請(qǐng)雙方來會(huì)談。 ? （ 3）他們能傾聽雙方的意見而不會(huì)生氣。 返回本章目錄 返回本部目錄 返回本節(jié)目錄 106 2022/1/4 （ 2/3） ? （ 4）他們能激發(fā)互利的建設(shè)性的見解。 ? （ 5）他們能提出折衷性的主張和結(jié)論，這是買賣任何一方不能單獨(dú)提出的，因?yàn)樗麄兌寂孪魅踝约涸谟憙r(jià)還價(jià)中的地位。 ? （ 6）他們能更容易向各方推薦一種新思想，而這一種新思想如果是由一方單獨(dú)提出，則不易被對(duì)方所接受。 返回本節(jié)目錄 返回本章目錄 返回本部目錄 107 2022/1/4 （ 3/3） ? （ 7）他們能讓買方和賣方都問一下自己 “ 我希望對(duì)方做出什么樣的決定？我能做些什么事來幫他做出這種決定？ ” ? 調(diào)解人可以來自一個(gè)組織的內(nèi)部，或者來自外部。最好的調(diào)解人通常是來自外部，他具有豐富的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)和能贏得尊敬的魅力。 返回本節(jié)目錄 返回本章目錄 返回本部目錄 108 2022/1/4 ? （ 1）了解調(diào)解人，注意到所有人都有一定程度的偏向。 ? （ 2）注意內(nèi)在的程序上的偏向。 ? （ 3）要意識(shí)到有些調(diào)解人實(shí)際上被賄賂或者有其他的利害沖突。 ? （ 4）如果你有理由對(duì)調(diào)解人產(chǎn)生懷疑，那么就要選另外一個(gè)。 返回本章目錄 返回本部目錄 返回本節(jié)目錄 109 2022/1/4 ? （ 1）首先考驗(yàn)他，看他是不是專家。在某一具體問題上他可能還沒有你知道得多。 ? （ 2）不要把財(cái)富、地位和名聲與專長(zhǎng)混為一談。 ? （ 3）專長(zhǎng)是不可轉(zhuǎn)移的，一個(gè)領(lǐng)域的專家似乎不能同樣通曉另一個(gè)領(lǐng) ? （ 4）拓寬學(xué)科，會(huì)使他所知道的由多變少。 ? （ 5）要敢于懷疑，檢驗(yàn)他的專長(zhǎng)。 返回本章目錄 返回本部目錄 返回本節(jié)目錄 110 2022/1/4 ? 有朋友是件好事。談判者要想增加自己的討價(jià)還價(jià)力量，一個(gè)最好的辦法就是尋找好的合伙人，外部合伙能改變力量平衡。 返回本章目錄 返回本部目錄 返回本節(jié)目錄 111 2022/1/4 ? 身份地位是價(jià)格的一部分。人們交換地位就像他們交換錢財(cái)和物品一樣。 ? 當(dāng)一個(gè)地位高的人同一個(gè)地位低的人談話時(shí)，它是以身份來?yè)Q取某些實(shí)際的或心理意義的利益，他們之間發(fā)生了談判。 ? 地位還有嚇唬作用。當(dāng)面對(duì)地位較高的人時(shí)，一個(gè)忠告是同他們較量。 返回本章目錄 返回本部目錄 返回本節(jié)目錄 112 2022/1/4 ? 真正的決策者很少是面對(duì)面坐在談判桌前的人。買主和賣主都還要與他們組織中的其他人打交道，這些人有著與談判者本人不同的動(dòng)機(jī)和重點(diǎn)，他們還以不同方式受他們的老板控制。 ? 你如果不考慮對(duì)方的決策過程，就不能進(jìn)行有效的談判。 返回本章目錄 返回本部目錄 返回本節(jié)目錄 113 2022/1/4 ? （ 1）用逐步升級(jí)來對(duì)抗逐步升級(jí)。 ? （ 2）要準(zhǔn)備退場(chǎng)。 ? （ 3）直接找公司的最高領(lǐng)導(dǎo)提出抗議。 ? （ 4）在喚起你的組織的希望時(shí)，注意不要太快。 ? （ 5）要使你的組織知道有可能使權(quán)力逐步升級(jí)戰(zhàn)術(shù)，來對(duì)付你的對(duì)手，以便削弱他們的愿望。 ? （ 6）不要在各個(gè)檔次上都重復(fù)你的論點(diǎn)。 返回本章目錄 返回本部目錄 返回本節(jié)目錄 114 2022/1/4 （ 1/2） ? （ 1）了解該公司的歷史和同你打交道的人。 ? （ 2）要有勇氣讓他人盡可能清楚地描述他的權(quán)力。 ? （ 3）了解對(duì)方的組織機(jī)構(gòu)。 ? （ 4）讓他的老板告訴你，他是否有什么權(quán)力限制。 ? （ 5）要事先查明獲得批準(zhǔn)要多久。 返回本章目錄 返回本部目錄 返回本節(jié)目錄 115 2022/1/4 （ 2/2） ? （ 6）弄清楚獲得批準(zhǔn)的條件是否存在。 ? （ 7）對(duì)獲得批準(zhǔn)所需全部文件要有清楚的概念。 ? （ 8）如沒有人迫使你講，不要講