【正文】 9 2022/1/4 （ 2/2） ? （ 6）以不完全了解和不曾記得來拖延某些問題。 ? （ 7）讓對方去考慮他的回答和澄清問題。 ? （ 8）當有人插話時，讓他說。 ? （ 9）在談判時，正確的回答不一定是好的回答，也可能是愚蠢的回答。 返回本節(jié)目錄 返回本章目錄 返回本部目錄 150 2022/1/4 （ 1/2） ? （ 1）請重復一下問題。 ? （ 2）我不太明白這個問題。 ? （ 3）這取決于 ??。 ? （ 4）這完全是另外一回事。 返回本章目錄 返回本部目錄 返回本節(jié)目錄 151 2022/1/4 （ 2/2） ? （ 5）你必須了解它的歷史，實際上它始于 ??。 ? （ 6）在我回答之前，你必須了解詳細的程序。 ? （ 7）在我看來，好像 ??。 ? （ 8）按我的回憶，它 ??。 返回本節(jié)目錄 返回本章目錄 返回本部目錄 152 2022/1/4 ： “ 我想 ??” ? “我在上學時，有人常對我說：你最好說 ‘ 我想??’ ，除非你確能肯定。 ” ——本 富蘭克林 ? 在回答時我開始就說在某種情況或條件下他的觀點應該是正確的，但在現(xiàn)在這種情況下我似乎或者好像覺得有某些差別等等。 返回本章目錄 返回本部目錄 返回本節(jié)目錄 153 2022/1/4 7.“要就要，不要就拉倒 ” (1/2) ? 在下邊這些條件下， “ 要就要，不要就拉倒 ” 戰(zhàn)術行得通： ? 。 ? 。 ? 。 ? 。 ? ，不能再擔虧損風險時。 返回本章目錄 返回本部目錄 返回本節(jié)目錄 154 2022/1/4 7.“要就要，不要就拉倒 ” (2/2) ? 你可以試著用以下對策來考驗 “ 要就要，不要就拉倒 ” 的人的決心： ? 。 ? 。 ? 。 ? ，就像你從來沒有聽到過一樣。 ? 。 返回本章目錄 返回本部目錄 返回本節(jié)目錄 155 2022/1/4 “ 如果 ??會怎么樣 ” 和“ 請你考慮 ” 戰(zhàn)術（ 1/3） ? （ 1）如果我們把訂貨量翻番（或減半），將會怎樣？ ? （ 2）如果我們給你簽一年的合同，將會怎樣？ ? （ 3）如果我們減少（或增加）擔保，將會怎樣？ ? （ 4）如果我們提供原料會怎樣？ 返回本章目錄 返回本部目錄 返回本節(jié)目錄 156 2022/1/4 “ 如果 ??會怎么樣 ” 和“ 請你考慮 ” 戰(zhàn)術（ 2/3） ? 下面這些忠告能幫助你給出較好的回答： ? （ 1）設法了解買主究竟想買什么。他不會買他所列舉的那么多的種類。去問一下生產(chǎn)人員，他們會告訴你。 ? （ 2）不要對 “ 如果 ??會怎么樣 ” 現(xiàn)場定價。 ? （ 3）如果讓步，就要借機馬上拿到訂單。 返回本章目錄 返回本部目錄 返回本節(jié)目錄 157 2022/1/4 “ 如果 ??會怎么樣 ” 和“ 請你考慮 ” 戰(zhàn)術（ 3/3） ? （ 4）不是所有提問都值得回答。要解釋保證是價格的一部分，未經(jīng) “ 公平貿(mào)易 ” 批準不能取消。 ? （ 5）有些 “ 如果 ??會怎么樣 ” 需要很長時間才能回答，可能要超過買主最后期限聽給他的時間。 ? （ 6）問問買主他是否準備就他要報價的貨物訂貨。當他了解到成本時，他可能愿意接受 “ 大致正確 ” 的估算。 返回本節(jié)目錄 返回本章目錄 返回本部目錄 158 2022/1/4 ? 弗洛伊德曾經(jīng)說過： “ 思想先于活動。 ” 實際上言語也先于行動。 ? 言語就是承諾。一旦出口，就要維護它們。這在談判中特別重要。 ? 賣主的言語承諾，為買主增加了討價還價的力量。 返回本章目錄 返回本部目錄 返回本節(jié)目錄 159 2022/1/4 、埋怨和尖叫 ? 有人通過故意的呼喊、埋怨和尖叫來脫身。 ? 英國人有句俏皮話是： “ 如果他們不明白你的意思，你就大聲他說，肯定有人會明白的。 ” ? 不要被嚇住，如果你保持理性、拒絕胡攪蠻纏、不以感情代替事實、行動堅決且有尊嚴，那么嘰里呱啦也就會很快停止。 返回本章目錄 返回本部目錄 返回本節(jié)目錄 160 2022/1/4 （ 1/2） ? 正式的討論常常起宣傳作用，非正式會談卻給雙方一個接觸真實問題的機會。交際的或非正式的討論是買主和推銷員之間的一種合法的聯(lián)絡形式。當正式的立場變得強硬、僵持時，非正式會談就變得很必要。 ? 能干的談判者懂得非正式或秘密談判是何等重要。但是就像幾乎所有的事物一樣，它也有兩方面，要意識到它的危險性并采取相應的預防措施： 返回本章目錄 返回本部目錄 返回本節(jié)目錄 161 2022/1/4 （ 2/2） ? （ 1）謹防公開聲明會，它們可能是單方面的。 ? （ 2）安排酒友很普遍，有些人很善于利用這一技術，因為他們酒量比任何人都控制得好。 ? （ 3）一些談判人有討人喜歡的強烈愿望，他們在充滿 “ 愛 ” 的社交氣候下變得寬宏大量。 ? （ 4）非正式討論可能被用來通報假情況，在非正式背景下很容易傳播假信息，因為人們放松了警惕性。 返回本節(jié)目錄 返回本章目錄 返回本部目錄 162 2022/1/4 （ 1/6） ? 錯誤： ? （ 1）要電話人有出其不意的優(yōu)勢。 ? （ 2）容易遺漏重要事情。 ? （ 3）有決定或選擇的壓力。 ? （ 4）在時間壓力下，簡單的計算也變得很困難。 ? （ 5）打電話費錢（特別是長途電話），而我們卻容易忽視這點。 返回本章目錄 返回本部目錄 返回本節(jié)目錄 163 2022/1/4 （ 2/6） ? （ 6）很難聽明白，我們的思想飄忽不定。 ? （ 7）受話人沒有準備，他找不到他的卷宗，鉛筆甚至他的秘書。 ? （ 8）你看不見他人的反應。 ? （ 9）不能給出證據(jù)或檢驗。 ? （ 10）來電話時，受話人常常在想別的事情。 ? （ 11）很難避開插話。 返回本節(jié)目錄 返回本章目錄 返回本部目錄 164 2022/1/4 （ 3/6） ? 幾要： ? （ 1）如果你是受話人，要聽，要了解整個事情全貌，然后再回電話。 ? （ 2）要少講，你講得越少，他就講得越多。 ? （ 3）在打電話之前就電話交談演習一遍。 ? （ 4）要列一個問題清單以免遺漏。 ? （ 5）桌上要放個計算器。 返回本章目錄 返回本部目錄 返回本節(jié)目錄 165 2022/1/4 （ 4/6） ? （ 6）把你的工作文稿擺放在寬大的桌子上。 ? （ 7）要記筆記并迅速編排它們。 ? （ 8）要用你自己的話及時確認協(xié)議。 ? （ 9）要準備中斷交談。 ? （ 10）如果你怕人把你的電話理解為軟弱的征兆，則要事先墊個臺階。 返回本節(jié)目錄 返回本章目錄 返回本部目錄 166 2022/1/4 （ 5/6） ? 幾不要： ? （ 1）當職工大會進行一半時，不進行電話談判。 ? （ 2）不要談判結論性問題，除非你已弄清楚了它并有了準備。 ? （ 3）不要因為電話費高而迫使自己快速決定。 返回本章目錄 返回本部目錄 返回本節(jié)目錄 167 2022/1/4 （ 6/6） ? （ 4）當你發(fā)現(xiàn)計算錯誤時，不要不好意思打電話更正。 ? （ 5）不要怕對某一問題重新討論，如果經(jīng)過思考以后你發(fā)現(xiàn)已達成的交易不好，要敢于打電話更正。 返回本節(jié)目錄 返回本章目錄 返回本部目錄 168 2022/1/4 四、奇正之間 ? ? ? ? ? ? ：木已成舟 ? ? ? 9.“紅臉 —白臉 ” 戰(zhàn)術 ? ? ? 12.“丟失 ” 備忘錄、筆記和文件 ? ? ? ? ? ? 返回本章目錄 返回本部目錄 返回本節(jié)目錄 169 2022/1/4 ? （ 1）把幾種戰(zhàn)術結合起來能獲得更好的效果嗎？ ? （ 2）這是改變戰(zhàn)術的良機嗎？ ? （ 3）應為不道德的戰(zhàn)術規(guī)定處罰嗎？ ? （ 4）對方對我的戰(zhàn)術會作何反應或解釋？ ? （ 5）這樣做會引火燒身嗎？ ? （ 6）如果我的戰(zhàn)術被漠視，我會丟面子和削弱討價還價力量嗎？我如何能將這種損失減少到最低程度？ 返回本章目錄 返回本部目錄 返回本節(jié)目錄 170 2022/1/4 ? 人們討厭那些一開始談判就告訴你下述內容的買主們： ? （ 1）你變胖了； ? （ 2）最近一次你的產(chǎn)品質量多糟糕； ? （ 3）你的交貨是多么的遲； ? （ 4）你未能實現(xiàn)最后協(xié)議； ? 這些 “ 取勝 ” 的陳述全是用來使你失去心理平衡的，他們的目的達到了。 返回本章目錄 返回本部目錄 返回本節(jié)目錄 171 2022/1/4 （ 1/2） ? （ 1）當沒有談判時間時； ? （ 2）當買主相信賣主的價格有虛頭，含有不太可能發(fā)生的費用時； ? （ 3）當買主想弄清賣主是否知道他在干什么； ? （ 4）當賣主愿意對合理的 “ 不超出 ” 價格承擔義務時； 返回本章目錄 返回本部目錄 返回本節(jié)目錄 172 2022/1/4 （ 2/2） ? （ 5）當買主對要做的工作有較好的了解時； ? （ 6）當賣主因他已經(jīng)投資且怕失去這份合同，使其討價還價地位日后變得更壞時； ? （ 7）當賣主的成績記錄顯出不再能找到買主時； ? （ 8）當不做到一定程度難以估算整個工作量時； ? （ 9）當日后會發(fā)生競爭時。 返回本節(jié)目錄 返回本章目錄 返回本部目錄 173 2022/1/4 （ 1/2） ? 買主在對付推銷員時使用先放后收（ “ 牛 ” 和 “ 雞 ” ）戰(zhàn)術有幾個目的： ? （ 1）削弱賣主的愿望； ? （ 2）為他們自己退讓留出余地； ? （ 3）使自己機構中的其他人確信他們是優(yōu)秀的討價還價者； ? （ 4）使推銷員比較容易對低價成交有個好的交待。 返回本章目錄 返回本部目錄 返回本節(jié)目錄 174 2022/1/4 （ 2/2） ? 推銷員怎樣才能頂住這種先放后收戰(zhàn)術呢？ ? （ 1）只要有耐心，有些問題會失去重要性。 ? （ 2）通過參加非正式討論來摸清真正的問題。 ? （ 3）不理睬或回避某些問題。 ? （ 4）建議排除無關問題。 ? （ 5）反對對方把水攪混和浪費時間。 返回本節(jié)目錄 返回本章目錄 返回本部目錄 175 2022/1/4 ? （ 1） “ 虛假報價 ” 誘騙 ? （ 2）票據(jù)錯誤 ? （ 3） “ 技術規(guī)格錯誤 ” ? 千萬不要假定所有東西全都正確！要懷疑它，檢查它。 返回本章目錄 返回本部目錄 返回本節(jié)目錄 176 2022/1/4 ：木已成舟（ 1/2） ? “既成事實 ” 是一種與外交有關的戰(zhàn)術，但它也完全適用于商界。 ? “ 現(xiàn)實占有，敗一勝九 ” 這句話是許多人所熟悉的。既成事實也是基于同一概念。對這種不道德的戰(zhàn)術有幾條對策可用： ? （ 1）要預料到這種戰(zhàn)術，在合同中寫上重重的罰款來避免它； 返回本章目錄 返回本部目錄 返回本節(jié)目錄 177 2022/1/4 ：木已成舟（ 2/2） ? （ 2）提出最嚴厲的抗議； ? （ 3）提起訴訟； ? （ 4）采取自己的進攻行動，然后再平衡； ? （ 5）使公眾輿論站在你一邊； ? （ 6）收一大筆預付金； ? （ 7）對不保險的事千萬不要提前支付。 返回本節(jié)目錄 返回本章目錄 返回本部目錄 178 2022/1/4 ? 研究已清楚地表明，被剝奪睡覺、吃飯和喝水機會的人，其工作效率很差。疲倦的人易受影響，易犯愚蠢的錯誤。 ? 討價還價是個體力消耗過程。它需要聰明才智和足夠的能量儲蓄。人們承受壓力的能力是不同的，乘坐飛機長途旅行、緊張的日程安排和新的環(huán)境帶來的過度勞累都會對判斷力產(chǎn)生一種可怕的損傷。 ? 小組的領導是負責在有規(guī)律的條件下履行業(yè)務工作的，他應讓人在正常時間吃飯并得到足夠的休息。如果出差的時間很長，公司應該鼓勵 出差人員的妻子們一同前往，費用由公司支付。 返回本章目錄 返回本部目錄 返回本節(jié)目錄 179 2022/1/4 ? 當買主在吃飯時和吃飽肚子后，更容易被銷售員所左右。 ? 小恩惠可影響大決定。一家房地產(chǎn)商行曾在某地分發(fā) 50 元錢，那些得到 50 元的人要做的一件事只是去聽一個小時的房地產(chǎn)介紹。 ? 好的飯菜，一個愉快的夜晚和小的恩惠不算賄賂，提供這些普通的生活便利談不上收買。推銷員利用它們以期讓買主更容易接受銷售信息。 返回本章目錄 返回本部目錄 返回本節(jié)目錄 180 2022/1/4 9.“紅臉 —白臉 ” 戰(zhàn)術 ? 與 “ 白臉 ” 遭遇時，你可以利用下面幾條對策： ? （ 1）讓他談，往往能讓他自己的人都聽膩了； ? （ 2）向高層當局抗議； ? （ 3）退場； ? （ 4）當眾譴責他；