ibm銷售方法論總結(jié)-資料下載頁
2024-11-25 19:54本頁面
【正文】 確認(rèn) 75% 確立 50% 發(fā)現(xiàn)25% 了解客戶商業(yè)與 IT環(huán)境 與客戶一同制定解決方案 ,回應(yīng)競爭 客戶表現(xiàn)出與我們進一步合作的興趣 客戶闡明其商業(yè)需求 , 購買愿景并同意支持我們聯(lián)系潛在贊助者 與客戶的贊助者共同開發(fā)解決方案 ,并方案得到其有條件的認(rèn)可 協(xié)助客戶建立購買愿景 來自客戶計劃或其它渠道的商機線索 完成交易 銷售成果 銷售階段 客戶認(rèn)可 的結(jié)果 銷售管道管理 贏單 100% 客戶與我們簽定雙贏的合同 S 上海電信大客戶經(jīng)理培訓(xùn)與發(fā)展項目 IBM 人力資本管理咨詢服務(wù) | Confidential 169。 2021 IBM Corporation 基于平均贏率的原則 ,銷售人員可以隨時根據(jù)自己所負(fù)責(zé)的客戶中所有商機所處的階段和預(yù)期收入，預(yù)估最終的銷售額 銷售階段 SSP1 SSP2 SSP3 SSP4(贏 ) 總計 整個管道 $ $ $ $1 $ 贏率 25% 50% 75% 100% NA 管道預(yù)估營收 $.8 $ $ $1 全年定額 : $10M $ 66% 銷售人員需要 : ? 辨別和確認(rèn)更多的商機 ? 提高商機的贏率 ,使其高于預(yù)計的贏率 上海電信大客戶經(jīng)理培訓(xùn)與發(fā)展項目 IBM 人力資本管理咨詢服務(wù) | Confidential 169。 2021 IBM Corporation 銷售經(jīng)理在此基礎(chǔ)上， 對每個銷售人員的管道 進一步診斷，從而有針對性的進行輔導(dǎo)，保證 管道的最終產(chǎn)量 和 穩(wěn)定的流量 Y I E L D 小杜 $ $ $ $1K $10K PIPELINE SSP1 SSP2 SSP3 WInning 發(fā)現(xiàn) 確立 確認(rèn) 贏 完成交易 與客戶一同制定解決方案，回應(yīng)競爭 協(xié)助 客戶建立購買愿景 了解客戶的商業(yè)和 IT環(huán)境 Total SSP1 SSP2 SSP3 SSP4 小張 $ $ $ $ $ 小李 $ $ $12K 上海電信大客戶經(jīng)理培訓(xùn)與發(fā)展項目 IBM 人力資本管理咨詢服務(wù) | Confidential 169。 2021 IBM Corporation 銷售管道管理有三個重要的步驟，我們將在銷售領(lǐng)導(dǎo)力的課程中做具體的研討 ，并采取行動 上海電信大客戶經(jīng)理培訓(xùn)與發(fā)展項目 IBM 人力資本管理咨詢服務(wù) | Confidential 169。 2021 IBM Corporation 基于銷售流程的銷售管道管理的理論基礎(chǔ)是：客戶的需求推動了商機的推進，進而影響商機管理 并最終決定了我們的市場與銷售計劃
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1