ibm銷售方法論總結(參考版)
2024-11-28 19:54本頁面
【正文】 2021 IBM Corporation 基于銷售流程的銷售管道管理的理論基礎是：客戶的需求推動了商機的推進，進而影響商機管理 并最終決定了我們的市場與銷售計劃 。 2021 IBM Corporation 銷售經(jīng)理在此基礎上， 對每個銷售人員的管道 進一步診斷，從而有針對性的進行輔導，保證 管道的最終產(chǎn)量 和 穩(wěn)定的流量 Y I E L D 小杜 $ $ $ $1K $10K PIPELINE SSP1 SSP2 SSP3 WInning 發(fā)現(xiàn) 確立 確認 贏 完成交易 與客戶一同制定解決方案，回應競爭 協(xié)助 客戶建立購買愿景 了解客戶的商業(yè)和 IT環(huán)境 Total SSP1 SSP2 SSP3 SSP4 小張 $ $ $ $ $ 小李 $ $ $12K 上海電信大客戶經(jīng)理培訓與發(fā)展項目 IBM 人力資本管理咨詢服務 | Confidential 169。 2021 IBM Corporation 準確定義的統(tǒng)一的銷售流程也是 實現(xiàn)銷售管道管理的基礎 確認 75% 確立 50% 發(fā)現(xiàn)25% 了解客戶商業(yè)與 IT環(huán)境 與客戶一同制定解決方案 ,回應競爭 客戶表現(xiàn)出與我們進一步合作的興趣 客戶闡明其商業(yè)需求 , 購買愿景并同意支持我們聯(lián)系潛在贊助者 與客戶的贊助者共同開發(fā)解決方案 ,并方案得到其有條件的認可 協(xié)助客戶建立購買愿景 來自客戶計劃或其它渠道的商機線索 完成交易 銷售成果 銷售階段 客戶認可 的結果 銷售管道管理 贏單 100% 客戶與我們簽定雙贏的合同 S 上海電信大客戶經(jīng)理培訓與發(fā)展項目 IBM 人力資本管理咨詢服務 | Confidential 169。 2021 IBM Corporation 統(tǒng)一明確的銷售工具與策略使銷售團隊內(nèi)部得以針對商機進行 更清晰、準確和有效 的溝通，并達成共識 團隊銷售能力的持續(xù)提高 ?利用有效的工具 ?提供有針對性的輔導 持續(xù)提高團隊成員 對客戶購買流程的 深入理解 和 準確的把握 其幫助銷售經(jīng)理： 上海電信大客戶經(jīng)理培訓與發(fā)展項目 IBM 人力資本管理咨詢服務 | Confidential 169。 2021 IBM Corporation 競爭策略 的回應 策略 應對策略 原因 硬碰硬 后門 硬碰硬 硬碰硬 BACK DOOR 競爭對手會改變購買的指標或帶入新的影響者 對手可能嘗試在某塊餅上占據(jù)獨有的優(yōu)勢 , 或把客戶的采購局
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