大客戶銷售方法論-副本-資料下載頁(yè)
2025-01-18 22:37本頁(yè)面
【正文】 力 1. 流程中往往有交叉，比如客戶對(duì)軟件需求理不清晰，在需求階段就要供應(yīng)商介紹方案，用方案來(lái)理需求；考慮需求的同時(shí)也考慮價(jià)格考慮預(yù)算因素等等。實(shí)施交付本應(yīng)是合同之后的事情；但很多客戶把對(duì)實(shí)施能力的考察、實(shí)施人員的確認(rèn)也提前納入商務(wù)階段。 2. 我們傾向于根據(jù)客戶對(duì)以上幾個(gè)因素的關(guān)注的不同重視程度，分為三個(gè)階段。第一階段需求最受重視，第二階段重點(diǎn)關(guān)注方案，第三階段是商務(wù)階段，包括風(fēng)險(xiǎn)和價(jià)格等 。 3. 熟悉銷售進(jìn)程，對(duì)控制銷售成本、對(duì)關(guān)鍵時(shí)刻阻止對(duì)手等等，很有作用。比如，現(xiàn)在很多初級(jí)銷售在第一階段就匆忙呼叫售前，但等費(fèi)了很大氣力幫客戶弄清需求之后才發(fā)現(xiàn)，確認(rèn)需求的人對(duì)我們拿下項(xiàng)目的目標(biāo)，沒(méi)有很大作用；售前做的大都是“無(wú)用功”；當(dāng)銷售人員得到信息太晚，客戶需求、方案都已基確認(rèn)，進(jìn)入商務(wù)談判時(shí)才進(jìn)入時(shí)，一種對(duì)策是殺低價(jià) 。 其實(shí)除此之外還可以用“風(fēng)險(xiǎn)”嚇住“客戶，找對(duì)手的失敗案例；讓用戶急剎車，重新全面考慮，贏得時(shí)間和自己做工作的機(jī)會(huì)。 44 六、總結(jié)及要求 第一部分：銷售人員的分類 分類 說(shuō)明 建議 占比 專家型 專家型銷售可以毫不費(fèi)力地實(shí)現(xiàn)銷售，能讓客戶保持愉悅的心情，銷售業(yè)績(jī)總是超過(guò)同行。 為新人提供指導(dǎo)，并在公司內(nèi)推廣最佳銷售模式 9% 成交型 成交型銷售往往能夠大宗銷售，并有效消除客戶的異議，但能言善辯也會(huì)讓部分客戶望而卻步。 需要加強(qiáng)培訓(xùn)，進(jìn)一步提升銷售服務(wù)產(chǎn)品的能力 13% 顧問(wèn)型 善于傾聽意見和解決問(wèn)題，制定各種解決方案滿足客戶需求，但往往缺乏多向思維 培養(yǎng)多向思維，加強(qiáng)與客戶之間的互動(dòng) 15% 故事型 以客戶為中心，樂(lè)于提供案例分析，但往往過(guò)于夸夸其談，浪費(fèi)時(shí)間，成效不佳 加強(qiáng)培訓(xùn)，對(duì)自己的“行為”有更明確的了解 7% 專注型 對(duì)自己的產(chǎn)品了解深信不疑，但缺乏自信，過(guò)于注重細(xì)節(jié)而忽略客戶的需求 提高傾聽能力，加強(qiáng)專業(yè)技能培訓(xùn) 19% 讀稿型 離不開營(yíng)銷材料，難以回答客戶挑戰(zhàn)性問(wèn)題 把注意力從 PPT轉(zhuǎn)移到客戶本身 15% 進(jìn)攻型 主動(dòng)性很強(qiáng)，有些客戶不喜歡咄咄逼人 需要更多銷售技能 7% 社交型 通過(guò)各種話題與客戶交流，最初能給客戶留下好印象，但無(wú)法深入交流而降低了成功率 明確每次的行動(dòng)目標(biāo)，加快銷售節(jié)奏 15% 如何對(duì)銷售起到持續(xù)促進(jìn)作用？ 45 六、總結(jié)及要求 第二部分：客觀尋找自身差距，確定改進(jìn)計(jì)劃 每個(gè)人自己思考完成！用實(shí)例思考、檢驗(yàn)自己！ 46 2023/2/4 Inspur group 謝謝大家 ! 47 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 4, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 00:16:2800:16:2800:162/4/2023 12:16:28 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :16:2800:16Feb234Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 00:16:2800:16:2800:16Saturday, February 4, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :16:2800:16:28February 4, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 2月 4日星期六 上午 12時(shí) 16分 28秒 00:16: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 12時(shí) 16分 :16February 4, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 4日星期六 12時(shí) 16分 28秒 00:16:284 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 12時(shí) 16分 28秒 上午 12時(shí) 16分 00:16: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 4, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 00:16:2800:16:2800:162/4/2023 12:16:28 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :16:2800:16Feb234Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 00:16:2800:16:2800:16Saturday, February 4, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :16:2800:16:28February 4, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 4日星期六 上午 12時(shí) 16分 28秒 00:16: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 上午 12時(shí) 16分 :16February 4, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 4日星期六 12時(shí) 16分 28秒 00:16:284 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 12時(shí) 16分 28秒 上午 12時(shí) 16分 00:16: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 4, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 00:16:2800:16:2800:162/4/2023 12:16:28 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :16:2800:16Feb234Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 00:16:2800:16:2800:16Saturday, February 4, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :16:2800:16:28February 4, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 4日星期六 上午 12時(shí) 16分 28秒 00:16: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 上午 12時(shí) 16分 :16February 4, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 4日星期六 12時(shí) 16分 28秒 00:16:284 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 12時(shí) 16分 28秒 上午 12時(shí) 16分 00:16: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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