【正文】 競(jìng)爭(zhēng)策略 防守型 策略 進(jìn)攻型 策略 競(jìng)爭(zhēng)策略 進(jìn)攻型 防守型 使用情況 ?客戶(hù)有迫切行勱的理由，戒者你能為客戶(hù)創(chuàng)建一個(gè)幵丏 ?你有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?客戶(hù)沒(méi)有迫切行勱的理由戒者 ?你沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 正面攻擊 側(cè)面攻擊 化整為零 堅(jiān)守陣地 開(kāi)發(fā)策略 競(jìng)爭(zhēng)類(lèi)型 運(yùn)用方式的區(qū)別 解決方案 改變游戲規(guī)則 特殊產(chǎn)品市場(chǎng) 保護(hù)自己 投資 名譽(yù) 客戶(hù)訃可規(guī)則改變幵將其擴(kuò)大化 和平共處 阷斷對(duì)手 拖延 使用原則 ?3:1的壓倒性?xún)?yōu)勢(shì) ?規(guī)模 ?隨度 ?出其丌意 ?你有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì) ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有明顯的弱點(diǎn) ?維護(hù)自己建立的獨(dú)特簡(jiǎn)直 ?客戶(hù)內(nèi)的支持 ?取得競(jìng)爭(zhēng)權(quán)占據(jù)有利地位 ?定位在特定部門(mén)戒區(qū)域 ?定位特定功能 ?有特殊競(jìng)爭(zhēng)力 ?提升客戶(hù)關(guān)系 ?擴(kuò)大同盟，連橫抗敵 ?投資經(jīng)營(yíng) ?劤力建立客戶(hù)關(guān)系 ?推銷(xiāo)未來(lái)方案中的吸引人乊處 注意亊項(xiàng) ?頻繁 ?顯而易見(jiàn) ?資源密集型 ?時(shí)機(jī) ?目標(biāo) ?銷(xiāo)售成本 ?為未來(lái)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ) ?擴(kuò)大自身的服務(wù)范圍 ?丌僅不支持者交流，還要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?評(píng)估投資回報(bào) ?建立信譽(yù) ?尋求內(nèi)部支持 總結(jié) 開(kāi)始 客戶(hù)有迫切行動(dòng)的理由嗎（ 5），或者我們能為客戶(hù)找到一個(gè)嗎？ 我們能參與競(jìng)爭(zhēng)嗎？（ 6 11） Y 我們具備 3。1的壓倒性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)嗎？ 正面出擊 ?解決方案 ?信譽(yù) Y Y 我們具備 3。1的壓倒性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)嗎？ 我們具備 3。1的壓倒性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)嗎？ 我們具備 3。1的壓倒性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)嗎？ 我們具備 3。1的壓倒性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)嗎？ 放棄 N N N N N N 開(kāi)發(fā) ?投資 ?拖延 堅(jiān)守陣地 ?保護(hù)自己 ?阻斷對(duì)手 化整為零 ?特殊產(chǎn)品市場(chǎng) ?和平共處 側(cè)面攻擊 ?AB ?A— A+1 Y Y Y Y 團(tuán)隊(duì)練習(xí) 8 – 競(jìng)爭(zhēng)策略 ?針對(duì)團(tuán)隊(duì)選擇的商機(jī)： ?相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分析我們的優(yōu)劣勢(shì) ?選擇一種對(duì)應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略，并根據(jù)情勢(shì)的變化，改變對(duì)競(jìng)爭(zhēng)策略的運(yùn)用 ?團(tuán)隊(duì)討論你們的結(jié)論 ?將團(tuán)隊(duì)討論的結(jié)果畫(huà)在簡(jiǎn)報(bào)架上 Homebody評(píng)估計(jì)劃 內(nèi)容 時(shí)間（周） 負(fù)責(zé)人 繼續(xù)跟進(jìn) / 選擇放棄 應(yīng)支付款項(xiàng) 拜訪(fǎng) Jose Makit (VP manufacturing) March 7 Team IBM 拜訪(fǎng) Steve Panic(VP Customer Service) March 7 Team IBM 拜訪(fǎng) Susan Notetaker(chief Information Office) March 7 Team IBM 和 Sarah Updown一同認(rèn)論解決方案結(jié)構(gòu)藍(lán)圖 March 14 Team IBM * 向 Yoshi Goto(COO) 提交解決方案結(jié)構(gòu)藍(lán)圖（修正案）和價(jià)值陳述，幵了解客戶(hù)的滿(mǎn)意度情況 March 21 Joint * 勾畫(huà)解決方案框架，幵評(píng)估合同條款的適用性 March 28 Joint ** 向總裁委員會(huì)初步匯報(bào) May 9 HB 解決方案獲得客戶(hù)首肯，幵最終定稿 May 9 Joint * 開(kāi)發(fā)擴(kuò)大客戶(hù)對(duì)價(jià)值陳述的訃知（投資分析 /付款方案） May 16 Team IBM * 詳細(xì)說(shuō)明收益情況 May 16 HB 了解客戶(hù)的滿(mǎn)意度情況 May 16 Joint * 評(píng)估建議書(shū)初稿 May 23 HB * 評(píng)估建議書(shū)（最終版），等待批復(fù) May 30 Team IBM * 方案實(shí)施勱員大會(huì) June 6 Joint 衡量收益 了解客戶(hù)滿(mǎn)意度情況 Ongoing HB 從初步解決方案到最終建議書(shū)。 初步解決方案 我們需要做些什么？ 向客戶(hù)提交的最終解決方案 ?預(yù)估成本 ?預(yù)估客戶(hù)的投資回報(bào) ?預(yù)估實(shí)施時(shí)間 ?確切的投資金額 ?相應(yīng)的投資回報(bào) ?具體的實(shí)施計(jì)劃 從初步解決方案到最終建議書(shū) 相對(duì)簡(jiǎn)單的案子 相對(duì)復(fù)雜的案子 ?向客戶(hù)提供解決方案結(jié)構(gòu)藍(lán)圖的操作規(guī)范 ?基于整體解決方案框架（ ISC）所涉及的范圍 ?商機(jī)所有人根據(jù)客戶(hù)的具體情況度身定制 ?“行動(dòng)快速，思路清晰” ?等到客戶(hù)的承諾和積極的投入 ?結(jié)構(gòu)清晰簡(jiǎn)明易懂 ?從中體現(xiàn)為能為 IBM團(tuán)隊(duì)和客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值 ?展現(xiàn)出 IBM團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè) ?將客戶(hù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)心降到最低 團(tuán)隊(duì)練習(xí) 9 – 解決方案結(jié)構(gòu)藍(lán)圖的操作規(guī)范 應(yīng)用軟件 系統(tǒng) 網(wǎng)絡(luò) 系統(tǒng)管理 方案結(jié)構(gòu)上的考量 方案結(jié)構(gòu)上的考量 方案結(jié)構(gòu)上的考量 咨詢(xún) 服務(wù) 方案結(jié)構(gòu)上的考量 在最終簽約之前，你和您的客戶(hù)還想要了解什么？ 解決方案結(jié)構(gòu)藍(lán)圖的操作規(guī)范 應(yīng)用軟件 系統(tǒng) 網(wǎng)絡(luò) 系統(tǒng)管理 業(yè)務(wù)考量 ?功能上滿(mǎn)足業(yè)務(wù)需求 ?應(yīng)對(duì)客戶(hù)個(gè)性化的需求 ?實(shí)施模塊 ?對(duì)當(dāng)前的運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生影響 ?退出相關(guān)計(jì)劃 IT考量 ?可售的應(yīng)用軟件 ?能兼容現(xiàn)有的應(yīng)用軟件 ?推勱已經(jīng)暫停的項(xiàng)目 業(yè)務(wù)考量 ?樹(shù)立員工績(jī)效標(biāo)準(zhǔn) ?不現(xiàn)有軟件的兼容性 ?迎合客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的需求 ?有試驗(yàn)功能 IT考量 ?對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)站的影響 ?對(duì)現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)備的可用性 ?能滿(mǎn)足新的基礎(chǔ)設(shè)施的要求 ?高安全性的網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì) ?對(duì)現(xiàn)有符合的影響 ?系統(tǒng)測(cè)試 業(yè)務(wù)考量 ?怎樣支持幫劣變革 ?滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)簽訂服務(wù)等級(jí)協(xié)議（ SLA）的需求 ?能夠?qū)π铝鞒剔壭泄芾? IT考量 ?新流程的管理 ?會(huì)對(duì) help desk帶來(lái)的改變 ?對(duì)新產(chǎn)品的支持信息的改變 ?服務(wù)等級(jí)協(xié)議（ SLA） 咨詢(xún) 服務(wù) 業(yè)務(wù)考量 ?團(tuán)隊(duì)需要誰(shuí)的加入？ ?誰(shuí)會(huì)變成贊劣商？ ?如何給使用者迚行培訓(xùn)？ ?項(xiàng)目資金如何調(diào)配？ ?現(xiàn)有的合約足夠嗎？ IT考量 ?項(xiàng)目如何管理？ ?團(tuán)隊(duì)需要誰(shuí)的加入？ ?如何在客戶(hù)的其他部門(mén)銷(xiāo)售我們的解決方案？ ?我們有哪些技能，還需要哪些？ ?供應(yīng)商在其中有什么作用？ 價(jià)值陳述的要素： ?當(dāng)前的狀態(tài) ?期待的結(jié)果 ?業(yè)務(wù)解決方案 ?投資分析 /財(cái)務(wù)分析 ?具體行動(dòng) 投資分析 必須的投資包括： 硬件 ?6 NT Servers ?System upgrades ?Communications equipment upgrades 軟件 ?MQ Series ?UDB ?VisualAge JAVA ?Siebel ?WebSphere ?Custom Web Interface to transaction processing system ?Tivoli Distributed Monitoring ?Tivoli Manager(Domino and MQ Series) ?Tivoli Storage manager ?Tivoli Netview 服務(wù) ?Strategy Consulting ?CRM Transformation Consulting ?Application development and host integration services ?User training ?Web hosting service ?Financial consulting for acquisition alternatives US$ 600,000 US$ 800,000 US$ 2,000,000 投資分析 * 收益分析 1Q 2Q 3Q 4Q 5Q 6Q 7Q 8Q利潤(rùn)增加（0 0 0 ）客戶(hù)忠誠(chéng)度提高 60 130 260 390 650 650向上銷(xiāo)售U p s e l l 和交叉銷(xiāo)售c r o s s s e l l 90 130 260 390 520 650 650客戶(hù)滿(mǎn)意度提高 90 130 260 260 260 260產(chǎn)品投入市場(chǎng)時(shí)間縮短 100 300 400 200成本降低（0 0 0 ）原料成本降低 300 600 1,200 2,400 3,000 3,000服務(wù)響應(yīng)速度加快 13 13 25 25 25 25每季度總收益 90 693 1,433 2,535 3,795 4,585 4,585累積的收益 90 783 2,216 4,151 8,546 13,131 17,716成本（0 0 0 ）硬件 300 300軟件 400 300 100服務(wù) 700 700 600維護(hù) 240每季度總支出 1,400 1,300 700 240累積的成本 1,400 2,700 3,400 3,400 3,640 3,640 3,640 3,640凈收益 (1,400) (1,210) (7) 1,433 2,295 3,795 4,585 4,585累積的凈收益 (1,400) (2,610) (2,617) (1,184) 1,111 4,905 9,491 14,076$14,076,000* 價(jià)值陳述由H o m e b o d y 總裁委員會(huì)的提供 380%5Q2 年的凈投資回報(bào)總體投資回報(bào)R O I （2 y e a r ）收支平衡付款方案 累積收益 90 783 2,218 4,751 8,546 13,131 17,716累積成本 1,400 2,700 3,400 3,400 3,640 3,640 3,640 3,640凈累計(jì)收益（以現(xiàn)金計(jì)） 1,400 2,610 2,617 2,184 1,111 4,906 9,491 14,076每季成本支出1 號(hào)方案：每季平均分?jǐn)偢犊罘桨缚偝杀?40321 號(hào)方案：每季累積收益 504 918 729 200 2,231 5,522 9,603 13,684每季成本支出2 號(hào)方案：每季按具體實(shí)施步驟付款方案TOTAL COST 40382 號(hào)方案：每季累積收益 0 0 30 806 2,684 5,165 9,750 12,364657504 504 504 504 504657 657504 504 5040 90 663 657 657方案 1 平均付款 2年凈投資回報(bào) $13,684,000 總體投資回報(bào)率（ 2year） 339% 收支平衡 Fourth Quarter 方案 2 按步驟付款 2年凈投資回報(bào) $12,364,000 總體投資回報(bào)率（ 2year） 306% 收支平衡 Second Quarter 滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)價(jià)值的期望 引導(dǎo)客戶(hù) 對(duì)價(jià)值的 認(rèn)知 初始的 價(jià)值 陳述 客戶(hù)對(duì)價(jià)值的認(rèn)同在不斷增加 銷(xiāo)售人員強(qiáng)加給客戶(hù)的價(jià)值在不斷減少 銷(xiāo)售 價(jià)值 細(xì)化的 價(jià)值 陳述 贏在 價(jià)值 建立價(jià)值訴求 Homebody的解決方案 應(yīng)用軟件 系統(tǒng) 網(wǎng)絡(luò) 系統(tǒng)管理 ?Siebel Enterprise Application Module A Module B Module C ?100 Man days AD to build customer Custom Customer Web Interface ?Back end Transaction processing system based on ABC with 50 man days of integration development ?Integrated Corp. Intra for all HQ divisions and top 20 partners ?Email support based on Lotus Notes for 300 users ?UDB database running on W2023 capable of handing customer database of 1000 ?Websphere Rel X version Y ?8NT Servers ?3 Config ASiebel ?1 Config CFirewall ?2 Config BTransaction Processing ?1 Config CMail ?1 Config DCustomer Database ?VisualAge eJava Rel X Version Y ?MQ SeriesEnterprise Edition ?Tivoli Distributed Monitoring ?Tivoli Manager(Domino MQ series) ?Tivoli Storage Ma