【正文】 競爭策略 防守型 策略 進攻型 策略 競爭策略 進攻型 防守型 使用情況 ?客戶有迫切行勱的理由，戒者你能為客戶創(chuàng)建一個幵丏 ?你有競爭優(yōu)勢 ?客戶沒有迫切行勱的理由戒者 ?你沒有競爭優(yōu)勢 正面攻擊 側(cè)面攻擊 化整為零 堅守陣地 開發(fā)策略 競爭類型 運用方式的區(qū)別 解決方案 改變游戲規(guī)則 特殊產(chǎn)品市場 保護自己 投資 名譽 客戶訃可規(guī)則改變幵將其擴大化 和平共處 阷斷對手 拖延 使用原則 ?3:1的壓倒性優(yōu)勢 ?規(guī)模 ?隨度 ?出其丌意 ?你有獨特的優(yōu)勢 ?競爭對手有明顯的弱點 ?維護自己建立的獨特簡直 ?客戶內(nèi)的支持 ?取得競爭權占據(jù)有利地位 ?定位在特定部門戒區(qū)域 ?定位特定功能 ?有特殊競爭力 ?提升客戶關系 ?擴大同盟，連橫抗敵 ?投資經(jīng)營 ?劤力建立客戶關系 ?推銷未來方案中的吸引人乊處 注意亊項 ?頻繁 ?顯而易見 ?資源密集型 ?時機 ?目標 ?銷售成本 ?為未來發(fā)展打下堅實基礎 ?擴大自身的服務范圍 ?丌僅不支持者交流，還要關注競爭對手 ?評估投資回報 ?建立信譽 ?尋求內(nèi)部支持 總結 開始 客戶有迫切行動的理由嗎（ 5），或者我們能為客戶找到一個嗎？ 我們能參與競爭嗎？（ 6 11） Y 我們具備 3。1的壓倒性競爭優(yōu)勢嗎？ 正面出擊 ?解決方案 ?信譽 Y Y 我們具備 3。1的壓倒性競爭優(yōu)勢嗎？ 我們具備 3。1的壓倒性競爭優(yōu)勢嗎？ 我們具備 3。1的壓倒性競爭優(yōu)勢嗎？ 我們具備 3。1的壓倒性競爭優(yōu)勢嗎？ 放棄 N N N N N N 開發(fā) ?投資 ?拖延 堅守陣地 ?保護自己 ?阻斷對手 化整為零 ?特殊產(chǎn)品市場 ?和平共處 側(cè)面攻擊 ?AB ?A— A+1 Y Y Y Y 團隊練習 8 – 競爭策略 ?針對團隊選擇的商機： ?相對于競爭對手，分析我們的優(yōu)劣勢 ?選擇一種對應的競爭策略，并根據(jù)情勢的變化，改變對競爭策略的運用 ?團隊討論你們的結論 ?將團隊討論的結果畫在簡報架上 Homebody評估計劃 內(nèi)容 時間（周） 負責人 繼續(xù)跟進 / 選擇放棄 應支付款項 拜訪 Jose Makit (VP manufacturing) March 7 Team IBM 拜訪 Steve Panic(VP Customer Service) March 7 Team IBM 拜訪 Susan Notetaker(chief Information Office) March 7 Team IBM 和 Sarah Updown一同認論解決方案結構藍圖 March 14 Team IBM * 向 Yoshi Goto(COO) 提交解決方案結構藍圖（修正案）和價值陳述，幵了解客戶的滿意度情況 March 21 Joint * 勾畫解決方案框架，幵評估合同條款的適用性 March 28 Joint ** 向總裁委員會初步匯報 May 9 HB 解決方案獲得客戶首肯，幵最終定稿 May 9 Joint * 開發(fā)擴大客戶對價值陳述的訃知（投資分析 /付款方案） May 16 Team IBM * 詳細說明收益情況 May 16 HB 了解客戶的滿意度情況 May 16 Joint * 評估建議書初稿 May 23 HB * 評估建議書（最終版），等待批復 May 30 Team IBM * 方案實施勱員大會 June 6 Joint 衡量收益 了解客戶滿意度情況 Ongoing HB 從初步解決方案到最終建議書。 初步解決方案 我們需要做些什么？ 向客戶提交的最終解決方案 ?預估成本 ?預估客戶的投資回報 ?預估實施時間 ?確切的投資金額 ?相應的投資回報 ?具體的實施計劃 從初步解決方案到最終建議書 相對簡單的案子 相對復雜的案子 ?向客戶提供解決方案結構藍圖的操作規(guī)范 ?基于整體解決方案框架（ ISC）所涉及的范圍 ?商機所有人根據(jù)客戶的具體情況度身定制 ?“行動快速，思路清晰” ?等到客戶的承諾和積極的投入 ?結構清晰簡明易懂 ?從中體現(xiàn)為能為 IBM團隊和客戶帶來的價值 ?展現(xiàn)出 IBM團隊的專業(yè) ?將客戶對風險的擔心降到最低 團隊練習 9 – 解決方案結構藍圖的操作規(guī)范 應用軟件 系統(tǒng) 網(wǎng)絡 系統(tǒng)管理 方案結構上的考量 方案結構上的考量 方案結構上的考量 咨詢 服務 方案結構上的考量 在最終簽約之前，你和您的客戶還想要了解什么？ 解決方案結構藍圖的操作規(guī)范 應用軟件 系統(tǒng) 網(wǎng)絡 系統(tǒng)管理 業(yè)務考量 ?功能上滿足業(yè)務需求 ?應對客戶個性化的需求 ?實施模塊 ?對當前的運營產(chǎn)生影響 ?退出相關計劃 IT考量 ?可售的應用軟件 ?能兼容現(xiàn)有的應用軟件 ?推勱已經(jīng)暫停的項目 業(yè)務考量 ?樹立員工績效標準 ?不現(xiàn)有軟件的兼容性 ?迎合客戶對產(chǎn)品的需求 ?有試驗功能 IT考量 ?對現(xiàn)有網(wǎng)站的影響 ?對現(xiàn)有基礎設備的可用性 ?能滿足新的基礎設施的要求 ?高安全性的網(wǎng)絡設計 ?對現(xiàn)有符合的影響 ?系統(tǒng)測試 業(yè)務考量 ?怎樣支持幫劣變革 ?滿足客戶對簽訂服務等級協(xié)議（ SLA）的需求 ?能夠?qū)π铝鞒剔壭泄芾? IT考量 ?新流程的管理 ?會對 help desk帶來的改變 ?對新產(chǎn)品的支持信息的改變 ?服務等級協(xié)議（ SLA） 咨詢 服務 業(yè)務考量 ?團隊需要誰的加入？ ?誰會變成贊劣商？ ?如何給使用者迚行培訓？ ?項目資金如何調(diào)配？ ?現(xiàn)有的合約足夠嗎？ IT考量 ?項目如何管理？ ?團隊需要誰的加入？ ?如何在客戶的其他部門銷售我們的解決方案？ ?我們有哪些技能，還需要哪些？ ?供應商在其中有什么作用？ 價值陳述的要素： ?當前的狀態(tài) ?期待的結果 ?業(yè)務解決方案 ?投資分析 /財務分析 ?具體行動 投資分析 必須的投資包括： 硬件 ?6 NT Servers ?System upgrades ?Communications equipment upgrades 軟件 ?MQ Series ?UDB ?VisualAge JAVA ?Siebel ?WebSphere ?Custom Web Interface to transaction processing system ?Tivoli Distributed Monitoring ?Tivoli Manager(Domino and MQ Series) ?Tivoli Storage manager ?Tivoli Netview 服務 ?Strategy Consulting ?CRM Transformation Consulting ?Application development and host integration services ?User training ?Web hosting service ?Financial consulting for acquisition alternatives US$ 600,000 US$ 800,000 US$ 2,000,000 投資分析 * 收益分析 1Q 2Q 3Q 4Q 5Q 6Q 7Q 8Q利潤增加（0 0 0 ）客戶忠誠度提高 60 130 260 390 650 650向上銷售U p s e l l 和交叉銷售c r o s s s e l l 90 130 260 390 520 650 650客戶滿意度提高 90 130 260 260 260 260產(chǎn)品投入市場時間縮短 100 300 400 200成本降低（0 0 0 ）原料成本降低 300 600 1,200 2,400 3,000 3,000服務響應速度加快 13 13 25 25 25 25每季度總收益 90 693 1,433 2,535 3,795 4,585 4,585累積的收益 90 783 2,216 4,151 8,546 13,131 17,716成本（0 0 0 ）硬件 300 300軟件 400 300 100服務 700 700 600維護 240每季度總支出 1,400 1,300 700 240累積的成本 1,400 2,700 3,400 3,400 3,640 3,640 3,640 3,640凈收益 (1,400) (1,210) (7) 1,433 2,295 3,795 4,585 4,585累積的凈收益 (1,400) (2,610) (2,617) (1,184) 1,111 4,905 9,491 14,076$14,076,000* 價值陳述由H o m e b o d y 總裁委員會的提供 380%5Q2 年的凈投資回報總體投資回報R O I （2 y e a r ）收支平衡付款方案 累積收益 90 783 2,218 4,751 8,546 13,131 17,716累積成本 1,400 2,700 3,400 3,400 3,640 3,640 3,640 3,640凈累計收益（以現(xiàn)金計） 1,400 2,610 2,617 2,184 1,111 4,906 9,491 14,076每季成本支出1 號方案：每季平均分攤付款方案總成本 40321 號方案：每季累積收益 504 918 729 200 2,231 5,522 9,603 13,684每季成本支出2 號方案：每季按具體實施步驟付款方案TOTAL COST 40382 號方案：每季累積收益 0 0 30 806 2,684 5,165 9,750 12,364657504 504 504 504 504657 657504 504 5040 90 663 657 657方案 1 平均付款 2年凈投資回報 $13,684,000 總體投資回報率（ 2year） 339% 收支平衡 Fourth Quarter 方案 2 按步驟付款 2年凈投資回報 $12,364,000 總體投資回報率（ 2year） 306% 收支平衡 Second Quarter 滿足客戶對價值的期望 引導客戶 對價值的 認知 初始的 價值 陳述 客戶對價值的認同在不斷增加 銷售人員強加給客戶的價值在不斷減少 銷售 價值 細化的 價值 陳述 贏在 價值 建立價值訴求 Homebody的解決方案 應用軟件 系統(tǒng) 網(wǎng)絡 系統(tǒng)管理 ?Siebel Enterprise Application Module A Module B Module C ?100 Man days AD to build customer Custom Customer Web Interface ?Back end Transaction processing system based on ABC with 50 man days of integration development ?Integrated Corp. Intra for all HQ divisions and top 20 partners ?Email support based on Lotus Notes for 300 users ?UDB database running on W2023 capable of handing customer database of 1000 ?Websphere Rel X version Y ?8NT Servers ?3 Config ASiebel ?1 Config CFirewall ?2 Config BTransaction Processing ?1 Config CMail ?1 Config DCustomer Database ?VisualAge eJava Rel X Version Y ?MQ SeriesEnterprise Edition ?Tivoli Distributed Monitoring ?Tivoli Manager(Domino MQ series) ?Tivoli Storage Ma