服務(wù)營(yíng)銷學(xué)員講義ppt課件-資料下載頁(yè)
2024-11-03 22:50本頁(yè)面
【正文】 規(guī)格高一點(diǎn) 內(nèi)容 詳細(xì)描述 與經(jīng)營(yíng)管理相關(guān)的支援 ?有關(guān)擬定收益目標(biāo) 、 銷售目標(biāo)或經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的指導(dǎo) ?對(duì)變更經(jīng)營(yíng)方針提供意見(jiàn)與指引 ?對(duì)經(jīng)營(yíng)者、管理者進(jìn)行進(jìn)修教育 ?指導(dǎo)預(yù)算制度的編訂與運(yùn)用 ?指導(dǎo)資金周轉(zhuǎn)表的編訂與運(yùn)用 ?指導(dǎo)確立內(nèi)部組織結(jié)構(gòu) 與銷售活動(dòng)相關(guān)的支援 ?日常性的商品知識(shí)與銷售技能教育與輔導(dǎo) ?提供行業(yè)動(dòng)向、廠商動(dòng)向等有關(guān)信息 ?舉辦店員、業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)訓(xùn)練 ?指導(dǎo)改善商品管理方法 ?支援開發(fā)新客戶的宣傳 ?協(xié)助改善顧客管理 對(duì)經(jīng)銷商的支援 分銷商支援 內(nèi)容 詳細(xì)描述 與廣告、公關(guān)有關(guān)的支援 ?支援制作廣告宣傳單或 DM ?支援海報(bào)、廣告板的制作和配發(fā) ?支援客戶舉辦的文娛活動(dòng) ?在電視、新聞廣告上經(jīng)常提及客戶 ?允許客戶使用商業(yè)影片、廣告片、廣告信息 ?支持、協(xié)助召開消費(fèi)者座談會(huì)或其他會(huì)議 ?分擔(dān)客戶的廣告費(fèi) 指導(dǎo)店鋪改善裝潢和陳列 ?支援制作店牌 ?支援開設(shè)展示窗 、 陳列室 ?對(duì)店內(nèi)商品展示作實(shí)際指導(dǎo) ， 協(xié)助制作 POP 、 展示用具 ?協(xié)助提供展示臺(tái)、陳列臺(tái)、各種臺(tái)架 ?協(xié)助提供或選擇各種陳列器具 ?協(xié)助制作各種旗子、吊牌或展掛字幕 ?對(duì)店內(nèi)裝潢布置、商品排列提供技術(shù)指導(dǎo) 對(duì)經(jīng)銷商的支援 詳細(xì)描述 內(nèi)容 ?支援客戶的企劃宣傳活動(dòng) ?支援舉辦 “ 新產(chǎn)品展示會(huì) ” ?舉辦試用宣傳活動(dòng) ?協(xié)助地毯式銷售活動(dòng)的籌劃與推動(dòng) ?邀請(qǐng)其參加企業(yè)舉辦的銷售競(jìng)賽活動(dòng) ?協(xié)助各種銷售、促銷活動(dòng) 擬訂并推動(dòng)與促銷活動(dòng)有關(guān)的節(jié)目 對(duì)經(jīng)銷商的支援 終端工作的手段 硬終端 產(chǎn)品陳列 終端品布置 室內(nèi)展示 軟終端 營(yíng)業(yè)員工作 促銷活動(dòng) 促銷人員 終端的維護(hù) 終端工作的基本原則 ? 原則：醒目 、 有效 、 排它 、 切合主題 ， 同類 產(chǎn)品中處于領(lǐng)先地位 ? 重點(diǎn)售點(diǎn)重點(diǎn)投入 ， 重點(diǎn)售點(diǎn)重點(diǎn)維護(hù) ? 人無(wú)我有 ， 人有我強(qiáng) ? 因地制宜 ， 突出特色 ? 產(chǎn)品陳列要點(diǎn)： 盡可能大面積 、 集中 、 占顯要位置； ? 店頭包裝 硬終端標(biāo)準(zhǔn) ? 產(chǎn)品陳列 —— 讓商品自己說(shuō)話 ?產(chǎn)品陳列的原則：具有吸引力（生動(dòng)化）、方 便化、價(jià)格醒目、穩(wěn)固性 ?陳列方式及位置的選擇原則 ?產(chǎn)品陳列的具體標(biāo)準(zhǔn) ?終端品布置 ?終端品布置原則 ?終端品布置的具體標(biāo)準(zhǔn) ? 室內(nèi)展示 軟終端管理 ? 促銷員管理 ? 促銷員設(shè)立原則 ? 促銷員的招聘與培訓(xùn) ? 促銷員的著裝 、 站位 ? 考核與計(jì)酬 ? 營(yíng)業(yè)員溝通 ? 促銷活動(dòng) 終端工作人員的工作 ? 重點(diǎn)售點(diǎn)每天或 12天拜訪一次 ， 非重點(diǎn)售點(diǎn) 1周拜訪一次 ? 整理貨架 ， 督促售點(diǎn)人員補(bǔ)貨 ， 爭(zhēng)取更好的位置 ， 努力加大陳列面 ? 布置新增終端品 ， 對(duì)已有終端品進(jìn)行維護(hù) ? 扎花 ? 保持產(chǎn)品及終端品的清潔 ? 查看庫(kù)存 ， 統(tǒng)計(jì)重點(diǎn)買斷店頭日銷量 ， 督促售點(diǎn)及時(shí)進(jìn)貨 ? 與售點(diǎn)人員進(jìn)行溝通 ， 增強(qiáng)感情聯(lián)絡(luò) ? 收集售點(diǎn) 、 消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品 、 服務(wù) 、 廣告及相關(guān)問(wèn)題的意見(jiàn) ， 及時(shí) 反饋至上級(jí)主管 ? 了解競(jìng)品的市場(chǎng)動(dòng)態(tài) ， 并將其有效 、 新穎的終端手段反饋至上級(jí)主管 ? 向售點(diǎn)人員告知公司廣告內(nèi)容 、 促銷活動(dòng)有關(guān)信息 ， 爭(zhēng)取他們的配合 ? 配合店頭促銷活動(dòng)作好與售點(diǎn)的溝通 、 海報(bào)張貼等工作 營(yíng)業(yè)員關(guān)系 ? 注意自身形象 、 素質(zhì) ? 經(jīng)常交流 ， 注重溝通技巧 ? 增強(qiáng)服務(wù)意識(shí) ? 獲取信息 ， 把握市場(chǎng) What motivate key accounts? 什么能激發(fā)關(guān)鍵客戶？ 發(fā)揮個(gè)人交情 的需求 2. 聯(lián)系發(fā)展平衡和諧 的 關(guān)系 3. 賞識(shí)和尊重，以及發(fā)展友誼 4. 發(fā)展關(guān)鍵客戶經(jīng)理為可依賴的人，及使公司成為良好的供應(yīng)商 增添 KA的業(yè)務(wù)價(jià)值 。如貿(mào)易條件，價(jià)格政策，促銷支援，增進(jìn)銷售和利潤(rùn) 。如門店員工，經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍 。如理貨服務(wù)，空間管理計(jì)劃，產(chǎn)品分類管理的建議，售前及售后服務(wù) Understand KA operation 了解關(guān)鍵客戶的操作 Rules for visitors to follow訪客須遵守的規(guī)則 /通訊號(hào)碼 與支配型人相處的竅門 ? 充分準(zhǔn)備，實(shí)話實(shí)說(shuō) ? 準(zhǔn)備一張概要，并輔以背景資料 ? 要強(qiáng)有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位 ? 喜歡有鋒芒的人 , 但同時(shí)也討厭別人告訴他該怎么做 ? 從結(jié)果的角度談，給他提供兩到三個(gè)方案供其選擇 ? 指出你的建議是如何幫助他達(dá)成目標(biāo)的 與表達(dá)型人相處的竅門 ? 表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛 ? 提出新的，獨(dú)特的觀點(diǎn) ? 給出例子和佐證 ? 給他們時(shí)間說(shuō)話 ? 注意自己要明確目的，講話直率 ? 以書面形式與其確認(rèn) ? 要準(zhǔn)備他們不一定能說(shuō)到做到 與和藹型人相處的竅門 ?放慢語(yǔ)速，以友好但非正式的方式 ? 提供個(gè)人幫助，建立信任關(guān)系 ? 從對(duì)方角度理解 ? 討論問(wèn)題時(shí)要涉及到人的因素 與分析型人相處的竅門 ? 尊重他們對(duì)個(gè)人空間的需求 ? 不要過(guò)于隨便，公事公辦，著裝正統(tǒng) ? 擺事實(shí)，并確保其正確性，對(duì)方對(duì)信息是多多益善 ? 做好準(zhǔn)備，語(yǔ)速放慢 ? 不要過(guò)于友好 ? 集中精力在事實(shí)上
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