市場營銷學作業(yè)ppt課件-資料下載頁
2025-05-12 07:52本頁面
【正文】 ）建立監(jiān)督管理體系173。A、把監(jiān)督竄貨作為企業(yè)制度固定下來，并成立專門機構(gòu)，由專門人員明查暗訪經(jīng)銷商是否竄貨。在各個區(qū)域市場進行產(chǎn)品監(jiān)察，對各經(jīng)銷商的進貨來源、進貨價格、庫存量、銷售量、銷售價格等了解清楚，隨時向企業(yè)報告。這樣一旦發(fā)生竄貨現(xiàn)象，市場稽查部就馬上可以發(fā)現(xiàn)異常，企業(yè)能在最短時間對竄貨做出反應。 173。B、企業(yè)各部門配合防止竄貨的發(fā)生。比如，企業(yè)可以把防竄貨納入企業(yè)財務部門日常工作中。財務部門與渠道拓展人員聯(lián)系特別緊密，多是現(xiàn)款現(xiàn)貨，每筆業(yè)務必須經(jīng)過財務人員的手才能得以成交。因此財務人員對于每個區(qū)域銷售何種產(chǎn)品是非常清楚的。所以只要企業(yè)制定一個有效的防竄流程，將預防竄貨工作納入財務工作的日常基本工作中，必將會減少竄貨現(xiàn)象的發(fā)生。比如，利用售后服務記錄進行防止竄貨。售后記錄記載產(chǎn)品編號和經(jīng)銷商，反饋到企業(yè)后，企業(yè)可以把產(chǎn)品編號和經(jīng)銷商進行對照，如果不對應就判斷為竄貨。 C、利用社會資源進行防竄貨。方式一：利用政府 “地方保護行為 ”。與當?shù)毓ど滩块T聯(lián)系，合作印制防偽不干膠貼。方式二：組成經(jīng)銷商俱樂部，不定期舉辦沙龍，借此增進經(jīng)銷商之間的感情。方式三，采取抽獎、舉報獎勵等措施。方式四，也是最好的方式，即把防偽防竄貨結(jié)合起來，利用消費者和專業(yè)防竄貨公司協(xié)助企業(yè)防竄貨。 （ 3）減少渠道拓展人員參與竄貨A、建立良好的培訓制度和企業(yè)文化氛圍。企業(yè)應尊重人才、理解人才、關心人才，講究人性化的方式方法，制定人才成長的各項政策，制定合理的績效評估和酬賞制度，真正做到獎勤罰懶，獎優(yōu)罰劣。公正的績效評估能提高渠道拓展人員的公平感，讓員工保持良好的工作心態(tài)，防止渠道拓展人員和經(jīng)銷商結(jié)成損害企業(yè)的利益共同體。 B、內(nèi)部監(jiān)督渠道拓展人員。同時不斷培訓和加強對市場監(jiān)督人員管理。 （ 4）培養(yǎng)和提高經(jīng)銷商忠誠度173。隨著行業(yè)內(nèi)技術的發(fā)展與成熟，產(chǎn)品的差異化越來越小，服務之爭成為營銷競爭一個新的亮點。完善周到的售后服務可以增進企業(yè)、經(jīng)銷商與顧客之間的感情，培養(yǎng)經(jīng)銷商對企業(yè)的責任感與忠誠度。企業(yè)與渠道成員之間的這種良好關系的建立，在一定程度上可以控制竄貨的發(fā)生，經(jīng)銷商為維系這種已建立好的關系，輕易是不會通過竄貨來破壞這份感情的。有條件的或無條件的允許經(jīng)銷商退貨，盡量防止經(jīng)銷商產(chǎn)品出現(xiàn)積壓而竄貨。 （ 5）利用技術手段配合管理173。利用技術手段配合管理的效果和目的如同在交通路口安裝攝像頭：利用技術手段彌補營銷策略缺陷，建立中選銷售服務防竄貨平臺（簡稱： ChinaChoice），適時監(jiān)視經(jīng)銷商，幫助收集竄貨證據(jù)?；谶@種目的，采用帶有中選防偽防竄貨編碼的標簽對企業(yè)產(chǎn)品最小單位進行編碼管理，把防偽防竄貨結(jié)合起來，便于對竄貨做出準確判斷和迅速反應?？山柚M者力量建中選科技竄貨預警平臺，在矛盾激化前平息問題，保證整個銷售體系的和諧、平順。目前，許多先進的生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)率先采用了中選科技防竄貨技術。這種技術手段的特點，主要借助通訊技術和電腦技術，在產(chǎn)品出庫、流通到經(jīng)銷渠道各個環(huán)節(jié)中，追蹤產(chǎn)品上的編碼，監(jiān)控產(chǎn)品的流動，對竄貨現(xiàn)象進行適時的監(jiān)控。 渠道沖突的解決 :（ 1）建立產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟（ 2）渠道扁平化（ 3）構(gòu)建渠道伙伴關系，確立共同的目標和價值觀（ 4）加強與渠道成員溝通（ 5）掌握渠道控制權(quán)（ 6）對渠道成員間的權(quán)利、責任、義務盡可能明確界定（ 7）渠道成員間要成立渠道管理組織
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