市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)作業(yè)ppt課件-資料下載頁(yè)
2025-05-12 07:52本頁(yè)面
【正文】 ）建立監(jiān)督管理體系173。A、把監(jiān)督竄貨作為企業(yè)制度固定下來(lái)，并成立專門(mén)機(jī)構(gòu)，由專門(mén)人員明查暗訪經(jīng)銷商是否竄貨。在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品監(jiān)察，對(duì)各經(jīng)銷商的進(jìn)貨來(lái)源、進(jìn)貨價(jià)格、庫(kù)存量、銷售量、銷售價(jià)格等了解清楚，隨時(shí)向企業(yè)報(bào)告。這樣一旦發(fā)生竄貨現(xiàn)象，市場(chǎng)稽查部就馬上可以發(fā)現(xiàn)異常，企業(yè)能在最短時(shí)間對(duì)竄貨做出反應(yīng)。 173。B、企業(yè)各部門(mén)配合防止竄貨的發(fā)生。比如，企業(yè)可以把防竄貨納入企業(yè)財(cái)務(wù)部門(mén)日常工作中。財(cái)務(wù)部門(mén)與渠道拓展人員聯(lián)系特別緊密，多是現(xiàn)款現(xiàn)貨，每筆業(yè)務(wù)必須經(jīng)過(guò)財(cái)務(wù)人員的手才能得以成交。因此財(cái)務(wù)人員對(duì)于每個(gè)區(qū)域銷售何種產(chǎn)品是非常清楚的。所以只要企業(yè)制定一個(gè)有效的防竄流程，將預(yù)防竄貨工作納入財(cái)務(wù)工作的日?；竟ぷ髦校貙?huì)減少竄貨現(xiàn)象的發(fā)生。比如，利用售后服務(wù)記錄進(jìn)行防止竄貨。售后記錄記載產(chǎn)品編號(hào)和經(jīng)銷商，反饋到企業(yè)后，企業(yè)可以把產(chǎn)品編號(hào)和經(jīng)銷商進(jìn)行對(duì)照，如果不對(duì)應(yīng)就判斷為竄貨。 C、利用社會(huì)資源進(jìn)行防竄貨。方式一：利用政府 “地方保護(hù)行為 ”。與當(dāng)?shù)毓ど滩块T(mén)聯(lián)系，合作印制防偽不干膠貼。方式二：組成經(jīng)銷商俱樂(lè)部，不定期舉辦沙龍，借此增進(jìn)經(jīng)銷商之間的感情。方式三，采取抽獎(jiǎng)、舉報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)等措施。方式四，也是最好的方式，即把防偽防竄貨結(jié)合起來(lái)，利用消費(fèi)者和專業(yè)防竄貨公司協(xié)助企業(yè)防竄貨。 （ 3）減少渠道拓展人員參與竄貨A、建立良好的培訓(xùn)制度和企業(yè)文化氛圍。企業(yè)應(yīng)尊重人才、理解人才、關(guān)心人才，講究人性化的方式方法，制定人才成長(zhǎng)的各項(xiàng)政策，制定合理的績(jī)效評(píng)估和酬賞制度，真正做到獎(jiǎng)勤罰懶，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。公正的績(jī)效評(píng)估能提高渠道拓展人員的公平感，讓員工保持良好的工作心態(tài)，防止渠道拓展人員和經(jīng)銷商結(jié)成損害企業(yè)的利益共同體。 B、內(nèi)部監(jiān)督渠道拓展人員。同時(shí)不斷培訓(xùn)和加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)監(jiān)督人員管理。 （ 4）培養(yǎng)和提高經(jīng)銷商忠誠(chéng)度173。隨著行業(yè)內(nèi)技術(shù)的發(fā)展與成熟，產(chǎn)品的差異化越來(lái)越小，服務(wù)之爭(zhēng)成為營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)新的亮點(diǎn)。完善周到的售后服務(wù)可以增進(jìn)企業(yè)、經(jīng)銷商與顧客之間的感情，培養(yǎng)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的責(zé)任感與忠誠(chéng)度。企業(yè)與渠道成員之間的這種良好關(guān)系的建立，在一定程度上可以控制竄貨的發(fā)生，經(jīng)銷商為維系這種已建立好的關(guān)系，輕易是不會(huì)通過(guò)竄貨來(lái)破壞這份感情的。有條件的或無(wú)條件的允許經(jīng)銷商退貨，盡量防止經(jīng)銷商產(chǎn)品出現(xiàn)積壓而竄貨。 （ 5）利用技術(shù)手段配合管理173。利用技術(shù)手段配合管理的效果和目的如同在交通路口安裝攝像頭：利用技術(shù)手段彌補(bǔ)營(yíng)銷策略缺陷，建立中選銷售服務(wù)防竄貨平臺(tái)（簡(jiǎn)稱： ChinaChoice），適時(shí)監(jiān)視經(jīng)銷商，幫助收集竄貨證據(jù)?；谶@種目的，采用帶有中選防偽防竄貨編碼的標(biāo)簽對(duì)企業(yè)產(chǎn)品最小單位進(jìn)行編碼管理，把防偽防竄貨結(jié)合起來(lái)，便于對(duì)竄貨做出準(zhǔn)確判斷和迅速反應(yīng)。可借助消費(fèi)者力量建中選科技竄貨預(yù)警平臺(tái)，在矛盾激化前平息問(wèn)題，保證整個(gè)銷售體系的和諧、平順。目前，許多先進(jìn)的生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)率先采用了中選科技防竄貨技術(shù)。這種技術(shù)手段的特點(diǎn)，主要借助通訊技術(shù)和電腦技術(shù)，在產(chǎn)品出庫(kù)、流通到經(jīng)銷渠道各個(gè)環(huán)節(jié)中，追蹤產(chǎn)品上的編碼，監(jiān)控產(chǎn)品的流動(dòng)，對(duì)竄貨現(xiàn)象進(jìn)行適時(shí)的監(jiān)控。 渠道沖突的解決 :（ 1）建立產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟（ 2）渠道扁平化（ 3）構(gòu)建渠道伙伴關(guān)系，確立共同的目標(biāo)和價(jià)值觀（ 4）加強(qiáng)與渠道成員溝通（ 5）掌握渠道控制權(quán)（ 6）對(duì)渠道成員間的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)盡可能明確界定（ 7）渠道成員間要成立渠道管理組織
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1