【導讀】份報告不難，但要做一份好的報告是難之又難。如何評定，難道是優(yōu)言雅語，飄。分投資者對商業(yè)物業(yè)充滿恐懼，導致全國的商用房存量面積大大的增加。然而，隨著周邊威海、煙臺城市的迅速成長和對。政府有關部門積極采取扶持措施，再就業(yè)工程成效顯著，社會安定祥和。社會保障體系進一步健全，第三產業(yè)發(fā)展迅速，人們的生活質量得以全面提高。第三產業(yè)增加值億元，增長%；人均國內生產總值33762元，增長%。三次產業(yè)占國內生產總值的比重分別為%、%和%。旅游業(yè)發(fā)展勢頭強勁，全年接待海內外。游客725萬人次，實現旅游收入億元，分別比上年增長13%和19%。全年通過多種途徑使萬人實現就業(yè)再就業(yè)，城鎮(zhèn)登記失業(yè)。威海房地產業(yè)發(fā)展迅速，從一般公寓樓到高級豪華別墅應有盡。與同期基本持平。2020年發(fā)展趨勢樓盤旺銷價格繼續(xù)上竄，自從威海獲得聯合國“人居獎”，推動全市對外貿易工。就目前統(tǒng)計數據，截止2020年底,全市共批準外資企。入新血液的文登及時的抓住了一個又一個的機會，

　　

【正文】 ：售房部、售房部所需道具 負債人員：孫弘 工作人員：案場銷售人員 36 預計效果：完成全部銷售任務。 b、 組團式銷售 時間： 2020 年 1 月 ~2020 年 2 月 地點：杭州、溫州、上海、北京、重慶 執(zhí)行目標：完成尾盤期銷售任務，為后期項目做宣傳 所需道具：宣傳資料、異地宣傳信息 負債人員：蘇丹、孫弘 工作人員：部分銷售人員 預計效果：完成所有銷售任務，為項目二期銷售做出基礎貢獻。 c、 SP 活動促銷 時間： 2020 年 1 月 ~2 月 地點：文登、威海、煙臺、濟南、青島、 榮成、淄博、臨沂、乳山 執(zhí)行目標：完成所有銷售，并通過各項促銷活動增加項目二期知名度和推廣力度，促成消費者購買欲望。 所需道具： SP 活動計劃擬定 負債人員：孫弘、活動組織人員 工作人員：銷售促銷人員 預計效果：增 加項目二期知名度和推廣力度，完全部銷售任務。 時間要點 —— a、 蓄勢期 合理把控市場面，及時回潰市場信息，累積客戶資源，同時利用蓄市期推出內部認定公關活動，活動內容只針對登記客戶，不對外公開，通過活動前期完成 37 部分成交量，并締造開盤熱勢。由于活動可激發(fā)購房者搶購意識，但最終退定率較高，預計內部認定量為 30%，但最終成交量為 5%左右。 b、 開盤期 開盤第一熱，促銷房轟擊市場，開盤第二熱，開盤折扣，開盤第三熱，開盤SP 活動！以“三熱”狀態(tài)保證現場銷售率。 c、 房產交易會 杭州四月舉行的商鋪展銷會、杭州投資型房地產展覽會是全國 投資市場值得關注的盛世，每年的優(yōu)惠政策和產業(yè)信息都會締造此一時段購房的購房熱，抓住此購房熱在結合自身 SP 活動和銷售策略便可達到或超過預期效果。 d、 持銷售期 由于項目屬于超大型體量的商業(yè)項目，風險和銷售情況難以預計，使其不得不將持銷期的時段拉長，當隨機事件出現時能有合理的時間處理及隨時調整銷售策略。此時段內，膠東半島的房交會、住交會、商業(yè)地產交易展示會較多，可作為公關活動的主題另預計二期工程將在此階段動工可結合建材市場工程形象和二期項目形象拉動銷售業(yè)績。 e、 盤期 很多的項目進入尾盤期后都進入了自然銷售階段，但真正 體現開發(fā)商利潤的恰恰就是剩余的物業(yè)。故此，應適當保留熱賣戶型尾盤期推出，借勢上調價格，同時，對有銷售困難的部分戶型實行特價鋪優(yōu)惠政策，另余物業(yè)漲價后價格實行折扣，以最快的速度實現 100%銷售率，保障開發(fā)商利潤回收。 三、項目經營建言網絡式銷售和經營 38 對于我項目周邊的配套尚不成熟，區(qū)域優(yōu)勢又不明顯，發(fā)展趨向無形象展示 ,故在銷售和經營過程中必然要采用一定特殊銷售策略，銷售方面上面已做講述 ,另在經營管理方面，考慮到是銷售賣點挖掘之一的重要性，本營銷小組建議采用網絡式經營方式，因為地域性并不優(yōu)越的建材市場需要利用 現有所有的優(yōu)勢第一點就必須利用物流，“一元到家”聽來似乎不可能，但是在前期經營中，卻在膠東半島是唯一的，也是最貼近消費者的。當然成本問題有待解決，但是卻是一期項目乃至二期、三期、整體發(fā)展的固然延續(xù)和有效法碼。經營理念： 商商互動 —— 何為“商商互動”，項目總占地 3800 畝，除一期 11 萬平米建材市場外，二期汽展中心和核心商業(yè)區(qū)都有著龐大的建筑量，此為以商業(yè)代動商業(yè)機會一，就二期項目消費建材量就可滿足市場幾月的營業(yè)需求，三期項目出來后，又將滿足一期建材市場的一段時間需求，若在此兩個階段內加大宣傳和經營管理力度， 吸引到膠東半島內部 30%建材消費者，將形成良好的人氣，第二點機會來源于經開區(qū)的商業(yè)發(fā)展，當本項目建成以后，將大大提升本地段投資和使用價值，屆時，也將吸引到其他的獨立業(yè)態(tài)和多層業(yè)態(tài)成為消費群體，將為我建材市場提供龐大的公裝消費群體。 商住互動 —— 在住宅市場拉一期項目經營空間動方面，我金山花園還遷房將在明年投入使用，韓國之窗的后期項目韓國居住區(qū)相繼建材，將為建材市場提供大量的家裝消費者，同“商商互動”一樣，隨著經開區(qū)的經濟發(fā)展，當本項目陸續(xù)建成以后，將大大提升本地段改善周邊的使用價值和居住環(huán)境，將吸引到很多其 他發(fā)展商來此淘金，將大大提升本區(qū)域內的居住面積，為我建材市場提供不可估量的家裝消 39 費群體。 有效的網絡化 —— 建立初始化網絡，對于本項目而言無疑對銷售、招商、經營都是巨大的支持，但如何把“網絡化”概念執(zhí)行得徹底，難道就是建立網站，搞搞網上銷售、網上招商、上網消費？不！我們的概念是“網絡加服務”，服務為主，網絡為輔才是關鍵。 完美的的配送服務 —— 文登地處膠東半島中心位臵，交通物流四通八達，如要到達威海、煙臺、乳山、榮城時間都在兩小時以內，故在市域競爭上，我項目的占據了完美的優(yōu)勢，“一元到家”是 可以保證的，但是在時段上的控制和每次為每一個“一元”上發(fā)車量和時間都是靈活控制的，當然網絡購物是一個要點，但實際效果還是要把消費者往基礎地吸引的，所以現場訂購才是最主要的中心。 信譽至上的管理體系 —— 要得到消費者的愛戴固然有很多必然要素，但我們認為，最重要的是信譽，鑒于目前網絡上的一些欺詐、不實行為，在如何取得消費者信任方面將有具體的網絡管理和現場管理章程進行控制，相信“不要輕易承諾，既承諾一定做到”，“說什么時候送到就什么時候送到”等等信譽語句將成為在營業(yè)人員的基礎培訓詞！ 四、業(yè)態(tài)回顧 “韓國之窗”項 目的業(yè)態(tài)定位相對齊全，是從一期的建材市場，到陸續(xù)入市的汽配城、韓國主題核心商業(yè)區(qū)、多層居住小區(qū)到別墅、高爾夫場，集中在一起的大型社區(qū)，由于各類業(yè)態(tài)的互相連系，作為一期工程項目的建材市場就成為 40 了整個社區(qū)的開頭炮，一期項目能否如期完成，那么對于接下來的二期、三期乃至整個韓國之窗項目工作順利進行起著關鍵性的作用。本著如此初衷，我們對山東省內本市、濟南、濰坊、青島、煙臺、威海、乳山、榮城等城市的建材市場做了專業(yè)市場調查，由于我項目適于以膠東半島為核心競爭區(qū)域，特此對以下幾個建材市場回顧對象。 a) 文登新世紀建材市場 經 營面積： 3200M2 鋪位數： 80 個 主力經營品類：木地板、涂料 租金均價： 11 元 /M2 月 銷售均價 :2450 元左右 /M2 市場評點：市場體量相對較小，品種、品牌較少，檔次較低，硬件設施極差，周邊配套設施不齊，經營管理落后，消費輻射能力較差，只能吸納極少部分消費者。 b) 文登三里河建材市場 41 經營面積： 6000M2 鋪位數： 102 個 主力經營品類：木地板、陶瓷、涂料 租金均價： 18 元 /M2/月 銷售均價 :2700 左右 /M2 市場評點：目前文登最大的建材市場，但體量仍顯小器，品種、品牌較少，檔次較低，硬件設施較 差，經營管理落后，消費輻射能力一般，但本市吸納能力較強。 c) 榮城博隆家居裝飾建材市場 經營面積： 20200M2 鋪位數： 415 主力經營品類：木地板、陶瓷、燈具、衛(wèi)浴潔具 42 租金均價：目前免租，恢復后 20 元 /M2/月 銷售均價 :3000 元左右 /M2 市場評點：建設規(guī)模同比“韓國之窗”，分區(qū)合理，管理中性，硬件設施較好，周邊配套設施齊全，屬于開發(fā)中期市場，但由于地理位臵過于偏郊，又受到老市場夾擊，銷售情況并不樂觀，但對于榮城市場潛力較大。 d) 榮城建材市場 經營面積： 13500M2 鋪位數： 450 主力經營 品類：木地板、陶瓷、衛(wèi)浴潔具、燈具 租金均價： 15 元 /M2/月 銷售價格 :2350 元左右 /M2 市場評點：市場體量中級，區(qū)域劃分十分混亂，三家管理商分散管理問題嚴重， 43 周邊配套較差，硬件設施極差，分區(qū)混亂，但由于是榮城老建材市場，地理、交通位臵處于四通八達之處，早期在市內以型成先入為主的勢頭，在加之商品性價比優(yōu)勢及品牌較為齊全，使其市場總營業(yè)額得到了相對保障。但正面臨拆遷。 e) 乳山建材市場 經營面積： 5220M2 鋪位數： 87 個 主力經營品類：木地板、陶瓷、衛(wèi)浴潔具、 租金均價： 元 /M2/月 銷售價 格 :2020 元左右 /M2 市場評點：市場體量較小，無管理公司進行日常管理、維護，硬件設施極差，分區(qū)混亂，地理位臵極差，品種單一，但由于在乳山市場的唯一性，消費者別無他去，加之房地產迅猛發(fā)展，確保市場的人氣和營業(yè)額。 44 f) 威海長峰建材市場 經營面積： 28000M2 鋪位數： 111 個 主力經營品類：家居、木地板、陶瓷、廚房用具 租金均價： 24 元 /M2/月 銷售價格 :3600 元左右 /M2 市場評點：位于威海長途車站附近，地理位臵居佳，周邊配套齊備，交通流暢，經營體量中高，硬件設施普通，管理水平落后，中高檔品種、品 牌較齊，但屬于新市場的它并為形成人氣，市場內較為冷清。但隨著“最佳人居獎”到來而刺激的房地產業(yè)大發(fā)展，也存在著巨大市場競爭機會。 45 g) 威海大屋建材市場 經營面積： 12020M2 鋪位數： 132 個 主力經營品類：衛(wèi)浴潔具、陶瓷、成品門、木地板 租金均價： 29 元 /M2/月 銷售價格 :4350 元左右 /M2 市場評點：品牌中高檔，物流條件完善，地理位臵唯一，周邊配套齊備，交通流暢，經營體量中高，硬件設施完善，管理水平趨向于中級百貨公司水平，并在威海建材市場確立了一定的經營優(yōu)勢和消費群體，屬成熟市場。 46 h) 煙臺港務 局建材市場 經營面積： 150000M2 鋪位數： 605 個 主力經營品類：陶瓷、木地板、衛(wèi)浴潔具、廚房用具、燈具 租金均價： 44 元 /M2/月 銷售價格 :7880 元左右 /M2 市場評點：煙臺乃至膠東半島最大的高檔建材家居市場，物流條件完善，地理位臵絕佳，周邊配套齊備，交通流暢，經營體量龐大，硬件設施完善，管理水平趨向于高級品牌管理公司水平，在膠東半島建材市場確立了一定的品牌經營優(yōu)勢和高端消費群體，但市場消費者檔次、價格選擇較小，又以零售為主，故營業(yè)額并不理想，可稱為品牌的展示市場。 47 48 i) 煙臺膠東建材市場 經營面積： 55000M2 鋪位數： 327 個 主力經營品類：陶瓷、衛(wèi)浴潔具、廚房用具、成品門、木地板、五金、燈具 租金均價： 50 元 /M2/月 銷售價格 :7500 元左右 /M2 市場評點：與港務局市場經營成反向，主要以批發(fā)為主的膠東市場也擁有五萬方以上的體量，但由于在硬件方面的差異，使其與前者相比零亂不堪，管理落后，但又在地理位臵上優(yōu)于港務局建材市場，從另一角度分析，交通、價格的優(yōu)勢就體現的淋漓盡致，同時也準確的抓住了消費者的心理，又加之市場成熟時間早，所以營業(yè)量遠遠高于其他市場，但并未達到利潤最大化。 從宏觀市 場分析，市場容量相對已經滿足了目前的消費者都購物需求，但是有幾點機會卻是不容忽視，如：文登、威海房地產市場的迅速蓬勃，對韓貿易的 49 持續(xù)增長等。微觀市場更為優(yōu)勢明顯，管理、體量、物流、硬件等比比皆是。 謝謝！