【導(dǎo)讀】份報(bào)告不難，但要做一份好的報(bào)告是難之又難。如何評(píng)定，難道是優(yōu)言雅語，飄。分投資者對(duì)商業(yè)物業(yè)充滿恐懼，導(dǎo)致全國的商用房存量面積大大的增加。然而，隨著周邊威海、煙臺(tái)城市的迅速成長和對(duì)。政府有關(guān)部門積極采取扶持措施，再就業(yè)工程成效顯著，社會(huì)安定祥和。社會(huì)保障體系進(jìn)一步健全，第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，人們的生活質(zhì)量得以全面提高。第三產(chǎn)業(yè)增加值億元，增長%；人均國內(nèi)生產(chǎn)總值33762元，增長%。三次產(chǎn)業(yè)占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比重分別為%、%和%。旅游業(yè)發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，全年接待海內(nèi)外。游客725萬人次，實(shí)現(xiàn)旅游收入億元，分別比上年增長13%和19%。全年通過多種途徑使萬人實(shí)現(xiàn)就業(yè)再就業(yè)，城鎮(zhèn)登記失業(yè)。威海房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，從一般公寓樓到高級(jí)豪華別墅應(yīng)有盡。與同期基本持平。2020年發(fā)展趨勢(shì)樓盤旺銷價(jià)格繼續(xù)上竄，自從威海獲得聯(lián)合國“人居獎(jiǎng)”，推動(dòng)全市對(duì)外貿(mào)易工。就目前統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，截止2020年底,全市共批準(zhǔn)外資企。入新血液的文登及時(shí)的抓住了一個(gè)又一個(gè)的機(jī)會(huì)，

　　

【正文】 ：售房部、售房部所需道具 負(fù)債人員：孫弘 工作人員：案場(chǎng)銷售人員 36 預(yù)計(jì)效果：完成全部銷售任務(wù)。 b、 組團(tuán)式銷售 時(shí)間： 2020 年 1 月 ~2020 年 2 月 地點(diǎn)：杭州、溫州、上海、北京、重慶 執(zhí)行目標(biāo)：完成尾盤期銷售任務(wù)，為后期項(xiàng)目做宣傳 所需道具：宣傳資料、異地宣傳信息 負(fù)債人員：蘇丹、孫弘 工作人員：部分銷售人員 預(yù)計(jì)效果：完成所有銷售任務(wù)，為項(xiàng)目二期銷售做出基礎(chǔ)貢獻(xiàn)。 c、 SP 活動(dòng)促銷 時(shí)間： 2020 年 1 月 ~2 月 地點(diǎn)：文登、威海、煙臺(tái)、濟(jì)南、青島、 榮成、淄博、臨沂、乳山 執(zhí)行目標(biāo)：完成所有銷售，并通過各項(xiàng)促銷活動(dòng)增加項(xiàng)目二期知名度和推廣力度，促成消費(fèi)者購買欲望。 所需道具： SP 活動(dòng)計(jì)劃擬定 負(fù)債人員：孫弘、活動(dòng)組織人員 工作人員：銷售促銷人員 預(yù)計(jì)效果：增 加項(xiàng)目二期知名度和推廣力度，完全部銷售任務(wù)。 時(shí)間要點(diǎn) —— a、 蓄勢(shì)期 合理把控市場(chǎng)面，及時(shí)回潰市場(chǎng)信息，累積客戶資源，同時(shí)利用蓄市期推出內(nèi)部認(rèn)定公關(guān)活動(dòng)，活動(dòng)內(nèi)容只針對(duì)登記客戶，不對(duì)外公開，通過活動(dòng)前期完成 37 部分成交量，并締造開盤熱勢(shì)。由于活動(dòng)可激發(fā)購房者搶購意識(shí)，但最終退定率較高，預(yù)計(jì)內(nèi)部認(rèn)定量為 30%，但最終成交量為 5%左右。 b、 開盤期 開盤第一熱，促銷房轟擊市場(chǎng)，開盤第二熱，開盤折扣，開盤第三熱，開盤SP 活動(dòng)！以“三熱”狀態(tài)保證現(xiàn)場(chǎng)銷售率。 c、 房產(chǎn)交易會(huì) 杭州四月舉行的商鋪展銷會(huì)、杭州投資型房地產(chǎn)展覽會(huì)是全國 投資市場(chǎng)值得關(guān)注的盛世，每年的優(yōu)惠政策和產(chǎn)業(yè)信息都會(huì)締造此一時(shí)段購房的購房熱，抓住此購房熱在結(jié)合自身 SP 活動(dòng)和銷售策略便可達(dá)到或超過預(yù)期效果。 d、 持銷售期 由于項(xiàng)目屬于超大型體量的商業(yè)項(xiàng)目，風(fēng)險(xiǎn)和銷售情況難以預(yù)計(jì)，使其不得不將持銷期的時(shí)段拉長，當(dāng)隨機(jī)事件出現(xiàn)時(shí)能有合理的時(shí)間處理及隨時(shí)調(diào)整銷售策略。此時(shí)段內(nèi)，膠東半島的房交會(huì)、住交會(huì)、商業(yè)地產(chǎn)交易展示會(huì)較多，可作為公關(guān)活動(dòng)的主題另預(yù)計(jì)二期工程將在此階段動(dòng)工可結(jié)合建材市場(chǎng)工程形象和二期項(xiàng)目形象拉動(dòng)銷售業(yè)績。 e、 盤期 很多的項(xiàng)目進(jìn)入尾盤期后都進(jìn)入了自然銷售階段，但真正 體現(xiàn)開發(fā)商利潤的恰恰就是剩余的物業(yè)。故此，應(yīng)適當(dāng)保留熱賣戶型尾盤期推出，借勢(shì)上調(diào)價(jià)格，同時(shí)，對(duì)有銷售困難的部分戶型實(shí)行特價(jià)鋪優(yōu)惠政策，另余物業(yè)漲價(jià)后價(jià)格實(shí)行折扣，以最快的速度實(shí)現(xiàn) 100%銷售率，保障開發(fā)商利潤回收。 三、項(xiàng)目經(jīng)營建言網(wǎng)絡(luò)式銷售和經(jīng)營 38 對(duì)于我項(xiàng)目周邊的配套尚不成熟，區(qū)域優(yōu)勢(shì)又不明顯，發(fā)展趨向無形象展示 ,故在銷售和經(jīng)營過程中必然要采用一定特殊銷售策略，銷售方面上面已做講述 ,另在經(jīng)營管理方面，考慮到是銷售賣點(diǎn)挖掘之一的重要性，本營銷小組建議采用網(wǎng)絡(luò)式經(jīng)營方式，因?yàn)榈赜蛐圆⒉粌?yōu)越的建材市場(chǎng)需要利用 現(xiàn)有所有的優(yōu)勢(shì)第一點(diǎn)就必須利用物流，“一元到家”聽來似乎不可能，但是在前期經(jīng)營中，卻在膠東半島是唯一的，也是最貼近消費(fèi)者的。當(dāng)然成本問題有待解決，但是卻是一期項(xiàng)目乃至二期、三期、整體發(fā)展的固然延續(xù)和有效法碼。經(jīng)營理念： 商商互動(dòng) —— 何為“商商互動(dòng)”，項(xiàng)目總占地 3800 畝，除一期 11 萬平米建材市場(chǎng)外，二期汽展中心和核心商業(yè)區(qū)都有著龐大的建筑量，此為以商業(yè)代動(dòng)商業(yè)機(jī)會(huì)一，就二期項(xiàng)目消費(fèi)建材量就可滿足市場(chǎng)幾月的營業(yè)需求，三期項(xiàng)目出來后，又將滿足一期建材市場(chǎng)的一段時(shí)間需求，若在此兩個(gè)階段內(nèi)加大宣傳和經(jīng)營管理力度， 吸引到膠東半島內(nèi)部 30%建材消費(fèi)者，將形成良好的人氣，第二點(diǎn)機(jī)會(huì)來源于經(jīng)開區(qū)的商業(yè)發(fā)展，當(dāng)本項(xiàng)目建成以后，將大大提升本地段投資和使用價(jià)值，屆時(shí)，也將吸引到其他的獨(dú)立業(yè)態(tài)和多層業(yè)態(tài)成為消費(fèi)群體，將為我建材市場(chǎng)提供龐大的公裝消費(fèi)群體。 商住互動(dòng) —— 在住宅市場(chǎng)拉一期項(xiàng)目經(jīng)營空間動(dòng)方面，我金山花園還遷房將在明年投入使用，韓國之窗的后期項(xiàng)目韓國居住區(qū)相繼建材，將為建材市場(chǎng)提供大量的家裝消費(fèi)者，同“商商互動(dòng)”一樣，隨著經(jīng)開區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，當(dāng)本項(xiàng)目陸續(xù)建成以后，將大大提升本地段改善周邊的使用價(jià)值和居住環(huán)境，將吸引到很多其 他發(fā)展商來此淘金，將大大提升本區(qū)域內(nèi)的居住面積，為我建材市場(chǎng)提供不可估量的家裝消 39 費(fèi)群體。 有效的網(wǎng)絡(luò)化 —— 建立初始化網(wǎng)絡(luò)，對(duì)于本項(xiàng)目而言無疑對(duì)銷售、招商、經(jīng)營都是巨大的支持，但如何把“網(wǎng)絡(luò)化”概念執(zhí)行得徹底，難道就是建立網(wǎng)站，搞搞網(wǎng)上銷售、網(wǎng)上招商、上網(wǎng)消費(fèi)？不！我們的概念是“網(wǎng)絡(luò)加服務(wù)”，服務(wù)為主，網(wǎng)絡(luò)為輔才是關(guān)鍵。 完美的的配送服務(wù) —— 文登地處膠東半島中心位臵，交通物流四通八達(dá)，如要到達(dá)威海、煙臺(tái)、乳山、榮城時(shí)間都在兩小時(shí)以內(nèi)，故在市域競(jìng)爭(zhēng)上，我項(xiàng)目的占據(jù)了完美的優(yōu)勢(shì)，“一元到家”是 可以保證的，但是在時(shí)段上的控制和每次為每一個(gè)“一元”上發(fā)車量和時(shí)間都是靈活控制的，當(dāng)然網(wǎng)絡(luò)購物是一個(gè)要點(diǎn)，但實(shí)際效果還是要把消費(fèi)者往基礎(chǔ)地吸引的，所以現(xiàn)場(chǎng)訂購才是最主要的中心。 信譽(yù)至上的管理體系 —— 要得到消費(fèi)者的愛戴固然有很多必然要素，但我們認(rèn)為，最重要的是信譽(yù)，鑒于目前網(wǎng)絡(luò)上的一些欺詐、不實(shí)行為，在如何取得消費(fèi)者信任方面將有具體的網(wǎng)絡(luò)管理和現(xiàn)場(chǎng)管理章程進(jìn)行控制，相信“不要輕易承諾，既承諾一定做到”，“說什么時(shí)候送到就什么時(shí)候送到”等等信譽(yù)語句將成為在營業(yè)人員的基礎(chǔ)培訓(xùn)詞！ 四、業(yè)態(tài)回顧 “韓國之窗”項(xiàng) 目的業(yè)態(tài)定位相對(duì)齊全，是從一期的建材市場(chǎng)，到陸續(xù)入市的汽配城、韓國主題核心商業(yè)區(qū)、多層居住小區(qū)到別墅、高爾夫場(chǎng)，集中在一起的大型社區(qū)，由于各類業(yè)態(tài)的互相連系，作為一期工程項(xiàng)目的建材市場(chǎng)就成為 40 了整個(gè)社區(qū)的開頭炮，一期項(xiàng)目能否如期完成，那么對(duì)于接下來的二期、三期乃至整個(gè)韓國之窗項(xiàng)目工作順利進(jìn)行起著關(guān)鍵性的作用。本著如此初衷，我們對(duì)山東省內(nèi)本市、濟(jì)南、濰坊、青島、煙臺(tái)、威海、乳山、榮城等城市的建材市場(chǎng)做了專業(yè)市場(chǎng)調(diào)查，由于我項(xiàng)目適于以膠東半島為核心競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域，特此對(duì)以下幾個(gè)建材市場(chǎng)回顧對(duì)象。 a) 文登新世紀(jì)建材市場(chǎng) 經(jīng) 營面積： 3200M2 鋪位數(shù)： 80 個(gè) 主力經(jīng)營品類：木地板、涂料 租金均價(jià)： 11 元 /M2 月 銷售均價(jià) :2450 元左右 /M2 市場(chǎng)評(píng)點(diǎn)：市場(chǎng)體量相對(duì)較小，品種、品牌較少，檔次較低，硬件設(shè)施極差，周邊配套設(shè)施不齊，經(jīng)營管理落后，消費(fèi)輻射能力較差，只能吸納極少部分消費(fèi)者。 b) 文登三里河建材市場(chǎng) 41 經(jīng)營面積： 6000M2 鋪位數(shù)： 102 個(gè) 主力經(jīng)營品類：木地板、陶瓷、涂料 租金均價(jià)： 18 元 /M2/月 銷售均價(jià) :2700 左右 /M2 市場(chǎng)評(píng)點(diǎn)：目前文登最大的建材市場(chǎng)，但體量仍顯小器，品種、品牌較少，檔次較低，硬件設(shè)施較 差，經(jīng)營管理落后，消費(fèi)輻射能力一般，但本市吸納能力較強(qiáng)。 c) 榮城博隆家居裝飾建材市場(chǎng) 經(jīng)營面積： 20200M2 鋪位數(shù)： 415 主力經(jīng)營品類：木地板、陶瓷、燈具、衛(wèi)浴潔具 42 租金均價(jià)：目前免租，恢復(fù)后 20 元 /M2/月 銷售均價(jià) :3000 元左右 /M2 市場(chǎng)評(píng)點(diǎn)：建設(shè)規(guī)模同比“韓國之窗”，分區(qū)合理，管理中性，硬件設(shè)施較好，周邊配套設(shè)施齊全，屬于開發(fā)中期市場(chǎng)，但由于地理位臵過于偏郊，又受到老市場(chǎng)夾擊，銷售情況并不樂觀，但對(duì)于榮城市場(chǎng)潛力較大。 d) 榮城建材市場(chǎng) 經(jīng)營面積： 13500M2 鋪位數(shù)： 450 主力經(jīng)營 品類：木地板、陶瓷、衛(wèi)浴潔具、燈具 租金均價(jià)： 15 元 /M2/月 銷售價(jià)格 :2350 元左右 /M2 市場(chǎng)評(píng)點(diǎn)：市場(chǎng)體量中級(jí)，區(qū)域劃分十分混亂，三家管理商分散管理問題嚴(yán)重， 43 周邊配套較差，硬件設(shè)施極差，分區(qū)混亂，但由于是榮城老建材市場(chǎng)，地理、交通位臵處于四通八達(dá)之處，早期在市內(nèi)以型成先入為主的勢(shì)頭，在加之商品性價(jià)比優(yōu)勢(shì)及品牌較為齊全，使其市場(chǎng)總營業(yè)額得到了相對(duì)保障。但正面臨拆遷。 e) 乳山建材市場(chǎng) 經(jīng)營面積： 5220M2 鋪位數(shù)： 87 個(gè) 主力經(jīng)營品類：木地板、陶瓷、衛(wèi)浴潔具、 租金均價(jià)： 元 /M2/月 銷售價(jià) 格 :2020 元左右 /M2 市場(chǎng)評(píng)點(diǎn)：市場(chǎng)體量較小，無管理公司進(jìn)行日常管理、維護(hù)，硬件設(shè)施極差，分區(qū)混亂，地理位臵極差，品種單一，但由于在乳山市場(chǎng)的唯一性，消費(fèi)者別無他去，加之房地產(chǎn)迅猛發(fā)展，確保市場(chǎng)的人氣和營業(yè)額。 44 f) 威海長峰建材市場(chǎng) 經(jīng)營面積： 28000M2 鋪位數(shù)： 111 個(gè) 主力經(jīng)營品類：家居、木地板、陶瓷、廚房用具 租金均價(jià)： 24 元 /M2/月 銷售價(jià)格 :3600 元左右 /M2 市場(chǎng)評(píng)點(diǎn)：位于威海長途車站附近，地理位臵居佳，周邊配套齊備，交通流暢，經(jīng)營體量中高，硬件設(shè)施普通，管理水平落后，中高檔品種、品 牌較齊，但屬于新市場(chǎng)的它并為形成人氣，市場(chǎng)內(nèi)較為冷清。但隨著“最佳人居獎(jiǎng)”到來而刺激的房地產(chǎn)業(yè)大發(fā)展，也存在著巨大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。 45 g) 威海大屋建材市場(chǎng) 經(jīng)營面積： 12020M2 鋪位數(shù)： 132 個(gè) 主力經(jīng)營品類：衛(wèi)浴潔具、陶瓷、成品門、木地板 租金均價(jià)： 29 元 /M2/月 銷售價(jià)格 :4350 元左右 /M2 市場(chǎng)評(píng)點(diǎn)：品牌中高檔，物流條件完善，地理位臵唯一，周邊配套齊備，交通流暢，經(jīng)營體量中高，硬件設(shè)施完善，管理水平趨向于中級(jí)百貨公司水平，并在威海建材市場(chǎng)確立了一定的經(jīng)營優(yōu)勢(shì)和消費(fèi)群體，屬成熟市場(chǎng)。 46 h) 煙臺(tái)港務(wù) 局建材市場(chǎng) 經(jīng)營面積： 150000M2 鋪位數(shù)： 605 個(gè) 主力經(jīng)營品類：陶瓷、木地板、衛(wèi)浴潔具、廚房用具、燈具 租金均價(jià)： 44 元 /M2/月 銷售價(jià)格 :7880 元左右 /M2 市場(chǎng)評(píng)點(diǎn)：煙臺(tái)乃至膠東半島最大的高檔建材家居市場(chǎng)，物流條件完善，地理位臵絕佳，周邊配套齊備，交通流暢，經(jīng)營體量龐大，硬件設(shè)施完善，管理水平趨向于高級(jí)品牌管理公司水平，在膠東半島建材市場(chǎng)確立了一定的品牌經(jīng)營優(yōu)勢(shì)和高端消費(fèi)群體，但市場(chǎng)消費(fèi)者檔次、價(jià)格選擇較小，又以零售為主，故營業(yè)額并不理想，可稱為品牌的展示市場(chǎng)。 47 48 i) 煙臺(tái)膠東建材市場(chǎng) 經(jīng)營面積： 55000M2 鋪位數(shù)： 327 個(gè) 主力經(jīng)營品類：陶瓷、衛(wèi)浴潔具、廚房用具、成品門、木地板、五金、燈具 租金均價(jià)： 50 元 /M2/月 銷售價(jià)格 :7500 元左右 /M2 市場(chǎng)評(píng)點(diǎn)：與港務(wù)局市場(chǎng)經(jīng)營成反向，主要以批發(fā)為主的膠東市場(chǎng)也擁有五萬方以上的體量，但由于在硬件方面的差異，使其與前者相比零亂不堪，管理落后，但又在地理位臵上優(yōu)于港務(wù)局建材市場(chǎng)，從另一角度分析，交通、價(jià)格的優(yōu)勢(shì)就體現(xiàn)的淋漓盡致，同時(shí)也準(zhǔn)確的抓住了消費(fèi)者的心理，又加之市場(chǎng)成熟時(shí)間早，所以營業(yè)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他市場(chǎng)，但并未達(dá)到利潤最大化。 從宏觀市 場(chǎng)分析，市場(chǎng)容量相對(duì)已經(jīng)滿足了目前的消費(fèi)者都購物需求，但是有幾點(diǎn)機(jī)會(huì)卻是不容忽視，如：文登、威海房地產(chǎn)市場(chǎng)的迅速蓬勃，對(duì)韓貿(mào)易的 49 持續(xù)增長等。微觀市場(chǎng)更為優(yōu)勢(shì)明顯，管理、體量、物流、硬件等比比皆是。 謝謝！